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사례로 보는 라오스 소비재 마케팅 전략
2019-10-15 김고은 라오스 비엔티안무역관


라오스는 소승불교가 문화의 전반을 이루는 등 고유한 문화의 특징을 보유하고 있다. 라오스 현지 기업을 비롯한 진출 외국기업들은 라오스 문화를 공략한 마케팅을 펼치고 있다. KOTRA 비엔티안 무역관이 조사한 라오스의 주요 문화마케팅 사례는 다음과 같다.

 



□ 라오스인에게 친숙한 색깔과 패키징으로 시장 공략


  ㅇ 라오스의 음료수 수입은 2018년 라오스 산업부 기준 약 2억5000만 달러로 2014년 대비 2,734% 고속 성장함


  ㅇ 주류 수입도 2018년 약 3600만 달러로 5년 전에 비해 1,609% 성장


  ㅇ 연 6~7%대 고속경제성장 및 도시 중심의 소비시장에 힘입어, 음료, 주류에 대한 수요가 계속 증가하고 있음
    * 인구구조: 0∼24세 53.9%, 25∼54세 36.7%, 55∼64세 5.5%, 65세 이상 3.9%
    * 인구: 2019년 700만에서 ’30년 800만으로 14.3% 증가 예상(아세안 최대 증가율)


라오스 음료·주류 연도별 수입액
(단위: 백만 달러)


자료 : 라오스 산업부


  ㅇ 라오스에서 유통 중인 음료 제품의 브랜드 로고 및 포장은 황금색, 빨간색, 초록색, 파란색, 흰색이 주를 이룸
    - 브랜드 고유 이미지도 주효하지만, 라오스인들에게 친숙한 이미지 수립 전략도 필요


라오스 주요 브랜드 로고


자료 : 각 기업 웹사이트(비어라오, 다오커피, 시눅커피, 타이거헤드)


  ㅇ KOTRA 비엔티안 무역관이 인터뷰한 박카스 딜러 B사에 따르면, 박카스 브랜드 이미지 수립 시, 병 대신 라오스인이 선호하는 캔 용기로 사이즈를 확대하고 파란색을 강조했음.
    - 2017년 라오스에 첫 런칭한 박카스는 2018년 13만4000캔, 2019년 1~8월 11만3,000캔을 판매하여 전년대비 10% 이상 성장


라오스 박카스 광고포스터

자료: 박카스 라오스 딜러 B사


□ 축제기간 등의 성수기에 맞춘 적극적 프로모션


  ㅇ 라오스인들은 절제와 수행의 기간인 우안거(7~10월)에는 결혼 등 축제를 열지 않고 소비를 절제하기 때문에 경제활동이 둔화됨


  ㅇ 신년축제 기간인 3월에서 5월, 우안거가 끝나는 10월 중순부터 1월까지 가장 많은 소비가 발생하고 결혼식 등 각종 축제가 집중됨
    * 4월 삐마이(신년축제), 10월 Boat Racing 축제, 오판사 축제, 11월 탓루앙 축제, 12월 송년회, 1월 Happy New Year 등
    * 신혼 가정을 위한 가전제품, 차량, 가구 등은 연 매출의 80% 이상이 이 기간에 판매됨


탓루앙 축제 및 행사부스 전경


자료 : Horchang.blogspot.com, jclao.com


  ㅇ 우안거 기간이라도 입학시즌인 9월 초에는 초중고생 및 대학생을 위한 컴퓨터, 스마트폰, 자전거, 학용품 등의 판매가 증가함


  ㅇ 일반기업은 물론이고 우리나라를 포함한 태국, 중국, 일본 등에서 개최하는 국제 전시회도 이 기간에 집중적으로 개최됨.

    - (주)영풍의 요뽀끼는 2018년 10월 판촉전 후 2019년 첫 수출 성공


2018년 10월에 개최된 K-Week Festival

자료 : KOTRA 비엔티안무역관


□ 숫자에 민감한 라오스 소비자를 위한 가격 전략


  ㅇ (심리적 가격전략) 고가품일수록 심리적 가격전략이 필요, 저가품은 심리적 가격이 큰 의미가 없음
    - 핸드폰, 컴퓨터 등 고가 소비재의 경우 999만 키프(약 130만 원) 또는 490만 키프(약 60만 원)으로 가격을 설정
    - 저가품은 10만 키프(약 1만3000원), 5만 키프(약 6000원) 등 0으로 떨어지는 가격으로 판매되는 것이 일반적임


  ㅇ (소득수준에 맞는 가격 차별화) 2018년 기준 1인당 국민소득은 2,720달러이나 도시와 농촌지역 간 소득격차는 매우 높음.
    - 수도 비엔티안의 1인당 GRDP는 5,700~6,000달러로 추정되나, 농촌지역의 가구당 연간 소득은 600~1,000달러 수준에 불과
    - 일례로 한국 화장품을 유통하는 라오스 기업은 농촌 지역 소비자 가격을 도시의 65~70% 대로 책정하여 판매 확대를 추진


□ 보수적인 라오스 유통망 개척을 위한 적극적인 관계마케팅 필요


  ㅇ 라오스 시장은 다소 보수적인 성향이 있으며, 체면을 중시하고 동남아 특유의 여유로움이 배어있어 진입이 어려움
    - 기존 거래처·제품을 쉽게 바꾸지 않으며, 신규 거래는 한두 차례의 면담으로 결정되지 않고, 보통 수개월 이상의 관계마케팅으로 개척됨


  ㅇ 특히, 소비재 품목은 주요 수입선인 태국 공급자들과의 기존 거래 관계가 형성돼 있어 이는 매우 큰 진입 장벽으로 작용
    - 태국 공급자는 라오스 바이어 전화 한 통이면 제품을 라오스 창고까지 배달해주며, 판매 후 재고를 회수해가는 방식으로 영업
    - 라오스 바이어들은 L/C 개설, 영문 송장 작성, 초도물량 등의 제한을 가진 한국 등 다른 나라와의 거래에 불편함을 느낌
    - 태국과는 언어와 문화가 상당 부분 일치하고 국경을 맞대고 있기에 한국 제품은 물류비, 소비자 인지도 등에서 경쟁력이 약함


□ Well-Being에 투자하는 라오스 소비자가 기회


  ㅇ 음주 문화 속에서도 건강을 챙기는 문화
    - 라오스는 음주와 외식문화가 발달하여, 식사 자리에서 술을 곁들여 먹는 경우가 많음
    * WHO에 따르면 2016년 기준 라오스 국민 1인당 알코올 소비량은 연간 10.4리터로 아세안 10개국 중 최고이며 주로 소비되는 주종은 맥주임
    - 숙취해소 및 음주 후 건강을 위한 인삼, 간기능 보조제 등의 건강식품 소비가 증가추세임.
    - 보고신약 숙취해소 드링크 Refresh는 2012년 라오스를 진출해 판매하고 있음.


보고신약 홍보마케팅 모습

자료 : 보고신약 라오스 딜러 A사


□ 성장하는 모바일 콘텐츠 시장 진입


  ㅇ 현재 라오스는 수도인 비엔티안을 비롯한 대도시인 루앙프라방, 사바나켓 위주로 4G 서비스를 제공 중임.


  ㅇ 라오스 정부의 2020년 인터넷 소비세 인하(10%->3%) 등으로 App 개발 등 IT 산업이 더 활성화될 것으로 기대됨.
    - 한국 IT기업은 기술 우위를 활용해 현지 기업과의 제휴, 인적교류, 공동 앱 개발을 통해 시장진입을 시도할 수 있을 것임.
    - 태국 시장을 통한 진입을 고려할 수 있으며, 실제로 A사의 태국 모바일게임 법인은 라오스 버전의 모바일 게임을 2020년 출시 예정

□ 기업의 사회적 책임(CSR) 활동을 통한 ‘좋은 기업’ 이미지 형성


  ㅇ 라오스에는 나눔과 기부를 강조하는 소승불교 문화가 존재함
    - 곤란한 자를 도우면 다음 생이 윤택해 진다고 믿으며, 라오스 국민 대부분은 공양 및 보시를 당연하게 생각함


  ㅇ 라오스 투자진출기업 및 시장진출 희망 기업들은 기부, 기술교육 등의 CSR 활동을 활발하게 진행하고 있음
    * 라오스 CSR 활동기업: DGB코라오캐피털, BNK캐피털, DGB캐피털, 웰컴리싱, KAS홀딩스, 서부발전, SK건설, 부영, 흥화건설, 진유라오, 제일산업개발 등



자료: 라오스 기획투자부, WHO, KOTRA 비엔티안 무역관 자료 종합 

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