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극동러시아 의료기기시장, 리스업이 해답
2014-05-12 주한일 러시아 블라디보스톡무역관

 

극동러시아 의료기기시장, 리스업이 해답

- 현지 리스기업 대상 수출 판로 모색해야 -

 

 

 

□ 극동 지역 리스업을 주도하는 'Siemens Finance'

 

 ○ 1999년 ‘미-러 투자펀드(The US-Russia Investment Fund)’ 자금지원하에 러시아 블라디보스토크에 ‘Delta Leasing’(이하 델타리징)이라는 리스 기업이 설립됨.

  - 델타리징은 미국 Delta Capital(www.deltacapital.com)이 설립한 러시아 법인이었고, 현재 Delta Capital은 영업을 하지 않는 것으로 추정됨.

 

※ 미-러 투자 펀드

  - 1995년 미국은 러 경제개발 원조와 미국 자본의 대러시아 투자 활성화를 목적으로 ‘The US Russia Foundation for Economic Advancement and the Rule of Law(USRF)’라는 재단을 설립(웹사이트: www.usrf.ru)

  - 2008년 USRF는 미국 내 비영리단체로 등록됐으며, 2009년 러시아에 지부를 설립

  - USRF의 사업영역은 크게 두 가지로 나뉘는데, 1) 러시아 중장기 대형 프로젝트 재원공여(보조금), 2) 러시아 소규모 전략사업 추진재원 공여(보조금)

  - USRF는 'The US Russia Investment Fund(TUSRIF)'를 조성

 

 ○ 델타리징은 이후 노보시비르스크, 예카테린부르크, 모스크바, 페테르부르크 등 러시아주요 도시에 잇달아 지사를 개설하면서 2010년까지 왕성한 활동을 펼쳤음.

  - 산업 설비를 비롯한 다양한 분야에서 다양한 상품 임대사업을 함.

 

 ○ 2011년 델타리징은 'Siemens Finance'(이하 지멘스파이낸스)에 인수됐고, 현재 지멘스파이낸스는 러시아 전역에 22개 지사를 보유하고 있음.

  - 지멘스파이낸스는 러시아 전역 중소기업들과 1만 개 이상의 리스 계약을 체결하고 있고, 일반 장비, 산업설비, 차량 등 리징 서비스 부문은 다양함.

  - 지멘스파이낸스는 러시아 금융리스업을 선도하고 있는 기업 중 하나이며, 2013년 상반기 기준 러시아 전체 리스기업 중 12위에 기록돼 있음.

 

※ Siemens Finance

  - 웹사이트: www.siemens.com/finance

  - 사업형태: 파이낸싱, 리징

  - 사업분야: 에너지, 의료, 인프라건설 등 B2B 파이낸싱 솔루션 제공

  - 보유자산: 1조9380억 유로(2013년 기준)

  - 영업이익: 4090억 유로(2013년 기준, 법인세 공제 전 금액)

 

□ 지멘스파이낸스는 어떻게 활동하고 있나

 

 ○ 지멘스는 세계적인 의료장비 제조사인데, 극동러시아에서 지멘스파이낸스는 고가의 신규 의료장비 리스업을 적극적으로 하고 있음. 리스는 일반적인 절차를 그대로 따르는데, 장비임대 병원은 선수금 일부를 지급하고, 매달 일정금액을 갚고 계약기간이 끝나면 장비를 보유하게 됨.

 

 

 ○ 지멘스파이낸스는 리스 제공범위는 아래와 같음.

  - 의료장비 금액: 60만~3억 루블(1억8000만~900만 달러)

  - 선수금: 장비가격의 10%부터 납부(장비에 따라 선수금 차별)

  - 리스계약 기간: 1~5년

  - 리스신청 검토 기간: 3~14일

 

 ○ 잘 알려진 바와 같이, 러시아 의료환경은 열악한 편임. 의료시설 현대화 프로그램을 정부에서 추진하고 있지만, 국공립 병원은 정부예산 부족으로 고가의 신규장비를 도입하는데 어려움이 많음. 개인 병원도 자금력 부족으로 고가장비 구입은 쉽지 않음.

  - 상황이 이러하다 보니 러시아 병원에서 제대로 된 정밀검진이나 복잡한 수술은 잘 이뤄지지 않음. 해외, 특히 의료비가 저렴한 아시아 국가로 의료 관광을 떠나는 이유도 여기에 있음.

 

□ 극동지역 병원 신규장비 구입 시 리스계약 선호

 

 ○ 모스크바․페테르부르크 중심의 서부러시아는 의료장비 수입상이 상당히 많이 활동하고 있고, 규모가 큰 수입상은 MRI 같은 고가장비를 수입해 직접 병원에 납품하기도 함.

  - 그 뿐만 아니라, 서부러시아에서 있는 개인병원 또한 상당한 자금력을 보유하고 있는 곳이 많아 우리 의료장비 제조기업의 주요 타깃은 수입상인 경우가 많음.

 

 ○ 극동러시아의 경우 일단 인구가 밀집돼 있지 않고, 소득수준이 높지 않아 개인병원의 수입 또한 서부에 비해 떨어지는 편임. 하지만, 점차 국공립 병원보다 개인병원을 찾는 환자들이 늘어나고, 경쟁도 치열해짐에 따라 병원 입장에서도 좋은 장비를 구매하려는 욕구는 강한 편임.

  - 실제, 개인병원에서 한국산 중고 의료기기 및 장비 구매를 문의하는 경우가 종종 있었음. 장비로 환자에게 어필하고 싶지만 신규장비 구입에는 자금이 부족하기 때문에 중고장비라도 구입하겠다는 생각이 많음.

 

 ○ 의료기기․장비 리스업이 성행하면서, 한국산 중고에 대한 문의가 거의 자취를 감췄고, 의료기기 수입상의 장비 수입 수요도 점차 줄어드는 것으로 파악됨.

  - 우리 수출기업으로서는 극동러시아 의료장비 시장에 대한 접근법을 다시 고민해야 할 시점이라 여겨짐.

 

□ 의료장비 수입상이 미미한 극동 진출은 리스기업 공략이 해답

 

 ○ 지멘스파이낸스가 모든 의료장비를 지멘스에서만 공급받아 병원에 제공하는 것은 아님. 지멘스파이낸스에 의료장비를 공급하는 러시아 기업은 반드시 제조사일 필요가 없고, 수입상도 될 수 있음.

  - 지멘스파이낸스에 의료장비를 공급하는 절차는 민간 조달이라 보면 되며, 우리나라 의료장비 제조․수출기업은 지멘스파이낸스를 직접 공략하기 보다, 지멘스파이낸스에 장비를 공급하는 기업을 타깃으로 삼아야 함.

 

 

 ○ 아울러 지멘스파이낸스가 러시아 주요 도시에 지사를 운영하고, 지사별로 지역 공급 계약업체가 있는 만큼 지역별 공급업체를 구분해 마케팅을 펼치는 것이 바람직함.

  - 지멘스파이낸스가 앞서 설명한 바와 같이, 의료장비뿐만 아니라, 일반 장비, 산업설비 등 다양한 제품을 취급하는 만큼 우리 중소·중견 제조 수출기업의 다양한 제품이 진출 가능할 것으로 보임.

 

 ○ 결론적으로, 러시아 현지 리스기업을 대상으로 한 공격적 마케팅이 대러시아 수출확대의 새로운 동력으로 자리 잡을 것으로 기대됨.

 

 

자료원: 지멘스파이낸스 홈페이지, KOTRA 블라디보스토크 무역관

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