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독일바이어가 전하는 독일 IT・가전 유통시장 공략 방안
2009-05-30 조세정 독일 프랑크푸르트무역관

 

독일바이어가 전하는 독일 IT·가전 유통시장 공략방안

- 한국 IT전시수출상담회(KPTP)를 통해 보수적인 유럽시장 타파 -

 

 

 

유망사유 : 1447억 유로(한화 약 200조원)의 유럽 최대 독일 IT·가전 시장

 

□ 시장동향

 

 ㅇ 독일에서 디지털 오락 전자제품을 포함한 IT·가전(정보통신기술 : Informations- und Telekommunikationstechnologie) 시장의 매출액은 2008년 1447억 유로로 전년 대비 1.2% 증가했으나 2009년 독일 연방 IT전자협회인 BITKOM에 따르면 금융위기로 인해 전체 매출액이 약간 감소할 것으로 예상

 

 ㅇ 그러나 2009년의 독일 IT가전시장의 규모는 1446억 유로로 자동차시장에 이어 2번째 거대시장을 유지할 것으로 전망됨.

 

독일 ITK시장 매출액 변화

       (단위 : 십억 유로)

연도

정보기술

텔레커뮤니케이션

디지털 가전

총합

2005

59.4

68.7

9.2

137.2

2006

60.8

68.5

10.9

140.2

2007

63.9

67.3

11.7

142.9

2008

66.2

66.2

12.2

144.7

2009(예상치)

67.3

65.4

11.9

144.6

자료원 : BITKOM

 

 ㅇ 텔레커뮤니케이션 분야의 성장세는 시장포화상태로 인해 최근 몇 년간 지속적으로 하락하고 있어 2009년의 경우에도 전년 대비 8억 유로가량 감소할 것으로 전망(654억 유로)

 

 ㅇ 반면 정보기술분야는 금융위기 하에서도 9억 유로정도 성장할 것이며, 성장세를 주도하는 분야는 소프트웨어와 서비스분야임.

 

 ㅇ 특히 금융위기로 인해 기업과 정부가 IT 기간시설 투자를 강화하고 있어 이 분야의 성장세는 앞으로 계속될 것임.

 

□ 한국 IT 수출전시회(KPTP Korea Premium Tech Plaza) 준비과정 및 바이어 반응

 

 ㅇ 이번 전시수출 상담회는 유럽식의 전시형태와 한국식의 수출상담회를 복합한 형태로 총 3개월간 바이어 섭외준비과정을 거쳐 독일 바이어 96개사, 유럽 바이어 74개사를 유치하는 등 내실적·외형적 측면에서 프랑크푸르트KBC 역대 최고의 행사로 자체 판단

 

 ㅇ 특히 유럽 바이어들은 독일 현지 HESSEN 주정부, 프랑크푸르트시 등 현지 유관기관의 공동초청작업, IT포럼 등 전문적인 세미나 준비과정에 대해 감탄을 표시

 

 ㅇ 가장 중요한 사항은 국내 참가 전시업체의 제품력에 대해서 대부분의 독일 바이어들이 감탄을 표시하는 등 매우 긍정적인 반응(제품프레젠테이션 중인 국내업체)

 

 ㅇ 하지만 제품력에 비해 해외시장 진출, 특히 EU시장 진출의 기본 사항인 CE마크나 현지 특허출원 등이 미진한 부분에 대해 의문을 제기하는 등 IT제품의 EU 진출 시 국내업체들이 기본적으로 준비해야 할 사항이 인증 및 특허임을 재확인

 

 ㅇ 이번 전시회는 뛰어난 국내업체의 품질과 준비과정, 그리고 독일식 마케팅 방안과 한국적 마케팅방안을 융합한 준비과정이 성공의 기초가 됐으며, 특히 과거 시장개척단의 형태로는 서유럽시장,  독일시장 진출은 불가능함을 재확인한 계기가 됐음.

 

 ㅇ 이번 상담회 결과로 총 바이어 상담건수 900여 건, 상담금액 1억5068만 달러, 향후 6개월 내 계약가능금액 3436만 달러로 집계됐음.

 

□ 한국업체들이 알아야 할 독일유통시장 진출 시 유의사항

 

 ㅇ 이번 행사의 부대행사로 개최된 독일 IT포럼 세미나 중 독일 대형 전자유통시장에 한국 IT제품을 납품하고 있는 대형딜러인 NPT사의 Olejniczak-Burker 사장은 세미나 중 한국기업이 독일시장에 진출하기 전에 반드시 숙지해야 할 핵심사항에 대한 프레젠테이션을 제공했음.

 

 ㅇ Olejniczak-Burker 사장은 한국 IT·전자 수출기업이 관련 내용을 반드시 참고해 EU시장 마케팅에 활용할 것을 조언하며, 그 내용을 아래와 같이 정리했음.

 

□ 독일시장 진출 시 한국 Seller들이 알아야 할 독일유통업체들의 7가지 계명

 

 1) No time : 독일 대형유통업체 바이어들은 시간이 없다.

  - 대형유통업체 바이어는 매일 새로운 상품제안을 받고 기존 상품의 새로운 판로 마케팅을 고민하며, 기존제품의 불량문제를 해결, 새로운 광고전략을 기획하는 일도 벅찬 사람들이다. 당신을 위한 시간은 없다. 기존 거래관계의 대형딜러를 찾아라.

 

 2) No efforts : 바이어는 물건을 사는 사람이다. 사는 사람은 Seller를 위해 노력하지 않는다. 노력은 당신의 몫이다.

  - 바이어는 당신의 제품을 구매하지 않아도 세계 전역에서 오는 대체상품을 선택할 수 있다. 제품을 유통시키기 위한 인증, 포장, 계약, AS는 당신이 준비해야 한다. 바이어는 물건을 구매하기만 하면 되는 사람으로 제반사항의 준비는 셀러가 해야 한다.

 

 3) No Space : 바이어는 공간이 없다.

  - 대형유통매장의 창고는 당신을 위해 준비된 것이 아니다. 외형적으로는 큰 창고이나 유통업체 자체의 물건을 보관하기에도 벅찬 것이 현실이다. 제품의 보관, 인도 등의 추가 지불은 기본적인 상식으로 생각하는 것이 편하다.

 

 4) No Invest : 바이어는 당신과 당신 제품을 위해 투자하지 않는다.

  - 0.1%의 획기적인 제품이 아니면 바이어는 당신 회사와 제품을 위한 물질적 투자를 하지 않는다. 독일에서의 광고, 직원교육, 판촉방안은 모두 당신들의 몫이다. 초기 오더단계부터 바이어의 투자를 배제하고 재무계획을 세워라. 한국의 관행은 독일에서 통하지 않는다.

 

 5) No RISK : 바이어는 위험부담을 철저히 배제한다.

  - 바이어에게 AS, 개런티, 품질을 보장하라. 제품의 포장과 설명서를 최소한 유럽 3개 국어(최소 독일어, 불어, 영어) 이상으로 준비하라. 제품의 초기오더는 당신의 상상을 초월한 소규모 오더에서 시작된다. 아마존의 경우 제품구매를 5개부터 시작하는 경우가 있다. 포기하지 마라. 소량오더부터 신뢰가 쌓이면 대형오더로 발전한다. 당신의 신상품이 현지에서 실패한다면 대형유통업체의 담당자는 회사 내에서 책임을 질 수 있다. 이는 오더의 중지를 의미하니 최선을 다해 제품의 마케팅에 임하라. 당신 상품의 유통업체 담당자는 당신의 최대 원조자가 될 것이다.

  - 바이어가 위험부담을 가지지 않도록 배려하는 것이 당신의 성공열쇠가 될 것이다.

 

 6) No Problems : 바이어는 문제가 발생하는 것을 원치 않는다.

  - 품질안정, 감각적인 포장, 완벽하고 쉬운 독일어 메뉴얼, 가격의 안정성 등에 대한 철저한 준비를 하는 것은 기본적인 사항이다. 이런 준비를 놓치면 바이어는 고민하게 된다. 바이어를 고민하게 하지 마라.

  - 당신의 제품이 완벽한 실패로 끝날 가능성도 상존한다. 한국·미국·중국·일본에서 통하는 물건이 독일에서 성공할 것이라는 생각은 버리고 판촉에 임해야 한다.

  - 혹시 당신의 제품이 독일 유통매장에서 완벽한 실패로 끝날 때에도 사후 준비에 임하라. 제품의 반납, 가격인하, 판촉비용을 부담하는 등의 능동적인 태도를 취하라. 자신의 고민을 해결하지 못한 바이어는 절대 당신의 제품을 다시 구매하지 않는다.

 

 7) No Loss : 바이어에게 이익을 줘야 한다. 바이어가 손해를 보면 회복이 불가능하다.

  - 독일 대형유통업체와 당신 회사의 정책은 동일하다. 이윤이 최대의 목적이다. 당신 제품으로 인해 손해를 보는 경우는 모든 수단을 다해 피해야 한다.

  - 이론적으로는 제품의 경쟁력과 매력적인 가격을 제품의 성공요소라고 일반적으로 생각한다. 물론 맞는 말이지만 이 두 가지만으로는 성공이 보장되지 않는다.

  - 현실에서는 상기 2가지 조건을 충족하면서 재고관리 창고 확보, 적극적인 홍보와 판촉, 적절한 대형딜러 발굴에 노력한 업체가 성공한다.

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