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2019 경북 유럽 2차 무역사절단 참관기
2019-10-02 이탈리아 밀라노무역관 하정연

- 경북 소재 6개사 17건의 바이어 방문상담, 3 컨테이너 현장계약성과

- 상담바이어는 지속적인 접촉을 통해 장기적인 비즈니스 파트너로 공략해야


□ 2019 경북 유럽 2차 무역사절단 개요


ㅇ 행사개요


행사명

2019 경북 유럽 2차 무역사절단

행사기간

2019년 9월 22일(일) ~ 9월 25일(수)

일시 및 장소

2019년 9월 23일(월) 9:00~18:00 / 개별바이어방문 (밀라노, 베로나, 프라토 등)

규모

총 6 개사, 상담 17건

참가품목

차광망, 폴리에스터 화이바, 화분채취기, 농기계 부품, 식품 등

 

  - KOTRA 밀라노무역관은 매년 경북소재 기업들의 비즈니스 기회를 발굴하기 위해 사절단을 진행하며 금년도에는 6개사(차광망, 폴리에스터 화이바, 화분채취기, 농기계용 램프, 한국스낵 및 음료)를 초청해  ‘2019 경북 유럽 2차 무역사절단’을 개최함.

  - 밀라노무역관은 매칭율을 높이기 위해 2015년부터 개별바이어 방문상담을 진행하고 있음. 각 업체들은 바이어 사무실로 직접  이동하여 상담을 진행하는데 이탈리아 북부뿐 아니라 중부, 남부로 이동하는 경우도 있으므로 업체당 하루 평균 2-3개사 정도 방문함.  

  - 이번 사절단에서는 매칭율이 높아 업체들의 만족도가 높았으며 특히, 현장에서 3 컨테이너를 수주하면서 좋은 성과를 얻었음.

 

ㅇ 행사사진


자료 : KOTRA 밀라노무역관 촬영

 

□ 주요 품목별 대이탈리아 수출

2018년 주요 품목별 이탈리아 수입실적 (단위 : 천 달러) 

품목 (HS CODE)

총 수입액

대한국 수입액

이탈리아 대한국 수입순위(비중)

경편직물 (6005)

52,802

1,097

7위 (2.08%)

폴리에스터 화이바 (550320)

95,479

30,978

1위 (32.44%)

양봉 설비 (843680)

8,974

자료 없음

자료 없음

즉석식품 (210690)

398,240

51

49위 (0.01%)

농기계 부품 (7016)

103,411

28 ('17년)

51위 (0.03%)

음료 (220210)

37,235

52

21위 (0.14%)

주 : 품목은 HS Code 품명에 맞춰 작성

자료 : Global Trade Atlas

  

□ 참가기업 및 바이어 인터뷰

 

ㅇ (참가기업) 국내 섬유업계 A사

Q1) 귀사의 주요 품목과 이번 사절단의 성과는?

A1) 제품은 폴리에스터 화이바로 침구, 차 시트, 의류 등에 들어가는 충전재(섬유)임. 활용도가 다양해서 수요도 큰 제품임. 작년에 이어 올해 2번째로 참가하는데 작년에 신규바이어를 통해 이탈리아 첫 수출을 거두었고 이번에는 현장에서 3컨테이너 수주하면서 큰 성과를 얻었음.   

 

Q2) 이탈리아 시장을 선택한 계기는?

A2) 아시아 시장에서는 가격경쟁력이 떨어지기 때문에 주로 유럽, 특히 동유럽 시장을 공략하고 있음. 과거 이탈리아에는 진출한 적이 없으나 관련 시장이 발달해 있다는 것을 이미 파악하고 있었음. 특히 동 제품은 자동차 시트에도 사용되기 때문에 자동차 산업이 발달한 이탈리아가 유리한 시장이라고 판단함.

 

Q3) 이번 사절단을 위해서 무엇을 준비했나?

A3) 같은 품목 내에서도 특성에 따라 다양한 제품들이 존재함. 어떤 제품이 이탈리아 시장에 적합할 지를 먼저 고려하였음. 현지에 퀄리티 높은 제품이 많기 때문에 경쟁하기 쉽지 않을 것이라 판단하고, 중저가 상품 군에서 가격대비 퀄리티가 우수한 점에 차별화를 두었음. 또한 우리와 맞는 바이어를 사전에 검색하고 무역관에 전달함으로써 상담주선이 용이하도록 함.

 

Q4) 밀라노무역관은 다른 지역과 달리 개별 바이어 방문상담을 진행하고 있는데 소감은?

A4) 상담장에서 진행하는 것만큼 많은 바이어를 만날 수 있지는 않지만 매칭율을 높일 수 있음. 특히 업종 특성상 한 번 거래를 시작하면 5-7년 거래를 계속하기 때문에 한 명의 진성 바이어를 만나는 것이 중요함. 또한 상담장에서는 바이어의 신용을 파악하기 쉽지 않으나 실제로 사무실이나 공장을 볼 수 있으니 상대방을 더 잘 파악할 수 있다는 장점이 있음.

 

Q5) 사절단이 끝나고 난 후 후속조치는 어떤 식으로 하는지?

A5) 꾸준히 메일을 보내면서 의견을 주고받음. 바이어마다 섬유의 벌크성 등 원하는 특성이 다르기 때문에 한국에 돌아가서는 각각의 니즈를 맞추기 위해 조정하는 부분이 있음. 사실 연락이 끊기는 경우도 많으나 당장 끊어졌다고 해서 실망하기보다 장기적으로 보면 바이어들과 거래하는 경쟁사 제품이 문제가 있을 경우 질의가 올 때도 있고 다시 연락이 시작되는 계기가 생기기도 함. 접촉을 유지하면서 잠재적인 거래선으로 관리한다면 좋은 결과가 있을 것임.  

 

ㅇ (바이어) 이탈리아 섬유업계 B사

Q1) 어떤 회사인지, 어떤 제품을 취급하는지?

A1) 우리는 합성 섬유 차광망 시장에서 가장 큰 업체 중 하나로 제품의 우수성을 세계적으로 인정받고 있음. 스포츠(펜싱, 비치발리볼, 풋볼네트), 아웃도어(운동장용 기구, 헌팅네트), 농/어업을 위한 다양한 종류의 그물망을 생산함. 특히 이탈리아는 농어업이 발달했으므로 관련 시장도 어느 정도 형성되어있고 유망한 업종임.  

 

Q2) 상담에 응하게 된 계기는?

A2) 공장에 있는 기계 중 일부를 현재 생산중인 그물망을 중단하고 이윤이 더 큰 제품을 생산하는데 활용할 계획임. 생산 중단한 그물망은 다른 업체로부터 공급받고자 하는데 마침 KOTRA에서 한국 업체를 소개시켜줘서 좋은 비즈니스 기회라고 생각함.  

 

Q3) 한국산 제품을 경험해본 적이 있는지?

A3) 현재까지는 아시아 국가와 거래해본 경험이 없으며 이탈리아 내에서 혹은 타 유럽 업체로부터만 조달 받아왔음. 이번 상담을 통해 한국산 샘플을 보니 제품 퀄리티가 우수함을 확인할 수 있었음.

 

Q4) 한국 업체와 상담한 소감은? 

A4) 가격, 규격 등 더 조정하고 상호 협의할 부분이 많지만 장기적으로 비즈니스가 이루어질 수 있는 가능성을 보았음. 계속적인 커뮤니케이션으로 서로의 니즈를 맞춰갈 수 있길 희망함.

 

 □ 시사점


ㅇ 이탈리아 내 섬유를 비롯한 다양한 산업 군에서 중국산과의 경쟁이 치열하며 특히 한국제품이 가격경쟁력이 다소 떨어지는 경향이 있으므로 제품퀄리티를 높이는 방안을 지속적으로 연구 해야 함. 또한 이탈리아는 중소기업 비중이 높아 다품종소량생산 시스템이므로 이에 대한 사전인지가 필요함.    

 

ㅇ 사절단 참가시, 상담주선에 업체들이 개입하지 않는 경우가 많은데 기업 자체적으로도 사전에 현지 시장현황을 파악하고 적합한 바이어를 검색하여 상담주선에 활용한다면 매칭율을 높이는 좋은 성과를 낼 수 있음.   

 

ㅇ 상담 후 바이어와의 교신이 끊어지는 경우가 대다수이나 단기간 내 비즈니스 가능성이 낮고, 바이어의 거래선변경에 대한 의지가 없더라도 추후 경쟁사, 제품, 공급시장 등 문의가 옴으로써 새로운 비즈니스 기회로 연결될 수 있으므로 장기간 접촉을 유지하는 것이 바람직함.  



자료원 : Global Trade Atlas, 사절단 참가업체 및 바이어 인터뷰, KOTRA 밀라노 무역관 자료 종합

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