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中 환경설비 판매대금 회수 문제점과 해결방안
2007-04-30 중국 다롄무역관 윤선민

중국 환경설비 판매대금 회수의 문제점과 해결방안

 

보고일자 : 2007.4.30.

최미화/윤선민 다롄무역관

pengyou@kotra.or.kr

 

 

환경설비시장은 성장이 확대되고 있는 분야이나 설비판매 특성상 판매대금 회수가 쉽지 않은 상황으로 알려짐. 따라서 환경설비시장 대금회수의 문제점과 해결방법을 찾아보고자 함.

 

□ 현황

 

 ○ 중국은 11차 5개년 경제발전기간, GDP 총액의 1.4%~1.5%에 달하는 1조3000억 위안을 환경보호 분야에 투자할 계획으로, 관련 설비시장은 확대될 전망임.

 

 ○ 2006년 상반기 환경설비산업 생산판매액은 3597억7200만 위앤, 전년 동기 대비 31.01% 증가했으며 지속적인 증가추세임.

 

 ○ 중국 환경설비 시장은 다대한 시장수요로 국내외 생산업체의 주목을 받고 있으나 판매량의 증가세와는 반대로 다수업체의 경우 설비 판매 후 다양한 원인으로 대금회수의 지연 또는 부분적 대금회수 문제가 발생, 유동자금의 부족은 물론, 일부 업체는 영업을 중단한 경우도 발생함.

 

□ 중국 환경산업 대금회수단계의 문제점

 

 ○ 일반 설비판매의 대금회수 문제

  - 관행에 따른 대금 지불 지연

   · 환경설비, 특히 단계별 설치형 제품의 경우 제품판매 후 대금결제는 계약 체결 및 시공단계에 따라 분할지불방식을 취하는 것이 현지 관행

 

 

   (주1) 실제공정에 따라 지불비중이 다를 수 있으나, 보통 상기 4개단계를 거쳐 대금 회수하고 있음.

   (주2) 품질보증금(品質保證金) : 예치 후 반환받는 한국식 보증금이 아닌 잔금의 일부로 현지에서는 품질보증금이라고 불림.

 

□ 대금회수 지연 실제 사례

 

 ○ 실상

  - 제품자체의 품질상의 문제가 없을 경우 보통 설비설치 및 가동 1년 후에야 모든 대금을 회수할 수 있는 상황임. 또한 제품의 생산주기와 설치, 검수기간을 합산해보면 설비판매 후 전액 대금을 회수하려면 적어서 1년 반에서 2년 이상의 시간이 필요함.

 

 ○ 현금 결제가 아닌 draft 결제방식으로 인한 대금지불 지연

  - 현지 환경보호 시공업체를 대상으로 조사한 결과, 일부 바이어는 대금결제시 현금 또는 수표결제 방식이 아닌 draft 방식으로 결제하고 있고 draft의 지불기한은 보통 3개월임.

 

 ○ 품질 보증금의 비중을 높이거나 검수기간 연장을 통해 지불 지연

  - 대부분 환경관련 프로젝트의 경우 많은 자금이 소요되는 관계로, 자금력이 약한 중소기업이 환경설비 구매 시, 주문, 선적, 설치 등 단계에서 지불해야 하는 중도금 지불 비율을 낮춘 후, 1년 후에 지불하게 되는 품질보증금의 비율을 높이는 방법을 쓰거나, 보통 1년인 검수기간을 1년 이상으로 연장하는 방식을 많이 취하고 있음.

 

  ○ 구매업체 경영난으로 인한 품질 보증금 회수 불가

  - 수요처에서 설비 구입 1년 후 각종 이유를 대며, 품질보증금 지불을 거부하다 추후 해당업체의 경영불량, 파산 등 원인으로 잔금 회수가 불가능 하게 됨.

   

업체명

吉林省三意锅炉有限公司

주요 취급품목

보일러

담당자

樸顯澤 135-0431-9368

- 장춘 모 사영업체를 대상으로 보일러 제품의 판매계약을 했고 4단계를 거쳐 분할지불할 것을 약정했음.

- 계약체결시 주문금 : 30%, 제품 선적 전 : 30% 지불, 설치하고 검수합격 후 30% 지불하고 나머지10%는 설비운행 1년 후 지불하는 방식

- 제품 설치 1년 후 해당업체에서는 경영난으로 나머지 10%의 보증금을 지불하지 못하게 됐음.

- 10여년 경력의 담당자에 따르면 품질 보증금의 미회수율이 약 10%에 달하고 이것은 현지 환경설비 업계에서는 흔한 문제라고 함.

- 외국의 경우 언어소통이 안되고 또한 현지의 각종 규정과 법규에 대한 이해가 부족함으로, 일단 대금회수가 안되거나 지연될 경우 실질적으로 대책마련이 어렵다고 함.

      자료원 : 무역관 실사

 

 ○ 사소한 품질문제로 트집 잡은 후 잔액 미지불

  - 일부 불량 수요업체에서는 설비 설치 1년 후 제품품질상의 사소한 문제를 트집 잡아 품질보증금을 지불하지 않거나 일부 지급함.

 

업체명

大連科達環保設備有限公司

주요 취급품목

탈황설비, 수처리 설비

담당자

隨建廷

- 산동소재 모 제조업체와 수처리 시공 관련 프로젝트의 계약을 체결했음. 계약체결 후 몇 단계의 대금 결제는 순조롭게 진행됐으나 시공 완료 시스템 운영 1년된 후 나머지 10%의 품질보증금 지불을 거절함.

- 주요 이유는 수처리 결과가 국가기준은 넘었으나 판매상이 홍보한 수준에는 미치지 못했으며, 제품품질 또한 불안정해 향후의 보수비용이 많이 들 것이라 한 것임.

- 이후 판매업체의 노력으로 나머지 품질보증금 10% 중 8% 정도는 회수됐으나 회수에 많은 시간이 소요됐음.

       자료원 : 무역관 실사

 

 ○ 입찰방식 납품의 대금회수 문제(대련시 청원환경보호 수처리사 인터뷰)

  - 입찰방식을 통한 현지업체 납품시에도 입찰 시, 설치시공 후, 반년~1년 후 3단계를 거쳐 대금 회수를 하고 있는 실정임

  - 한편 상당수 현지 환경시공 프로젝트 수행업체가 사전에 이미 결정돼, 입찰이 형식적인 경우가 많은바, 인맥관계 없이 시장에 진출하기는 어려운 상황임. 또한 대부분의 구매자는 정부기관 및 유관기업, 공공기관 등으로 일단 문제 발생 시 대금회수가 보다 어려워 짐.

 

 ○ 기술 이전 방식으로 진출 시, 기술 이전비 미지급

  - 일부 업체에서는 기술이전의 방식을 통해 시장진출을 하려다가 기술이전 비용도 받지 못하고 핵심기술유출로 피해를 보기도 함.

 

중국업체

심양设备有限公司

기술이전업체 

한국 모 수처리 업체

기술

자외선 살균 소독 장치관련 기술

- 한국기업은 중국업체와 기술이전 계약을 체결했음.

- 중국업체는 자사의 자금부족 및 한국제품 기술력에 대한 신뢰를 이유로 제품생산 후 실제 프로젝트 사용 후 효과확인 후 대금을 지불키로 함.

- 계약 체결 후 한국업체에서는 기존 기술정보를 넘겨주었으며, 중국업체는 설비의 생산개발을 시작했음. 3개월 정도 지난 후 중국업체로부터 관련 설비에 필요한 핵심 부품 강질 유리의 현지시장 가격이 갑자기 인상되어 설비자체의 생산원가가 상승하여 수지타산문제로 생산중지를 통보받음.

- 이로 한국업체에서는 기술이전비용의 미수는 물론 기존의 기술까지 유출된 손해를 입음.

     자료원 : 무역관 실사

 

 ○ 합작경영 중 정부보증의 불확실성

  - 현재 많은 해외 수처리 업체에서는 중국정부측의 소개를 통해 현지업체와 합작경영하는 방식을 취하고 있음. 일부 지방정부에서는 외국투자 유치를 위해 해당 외국투자기업에 다수의 정책지원을 실시 중임. 특히 일부 수처리 관련 프로젝트는 높은 이윤보장, 독점 판매권보장 등을 비롯한 정부보증을 제공하고 있음.

  - 그러나 상기 정부보증의 경우 중앙정부의 규칙과 어긋나거나, 실제의 시장상황과는 맞지 않고, 중앙정부의 감독관리 강화 또는 지방정부의 구조조정 등으로 실제 유효한 보증이 이루어지지 않아 성공적 중국비즈니스를 하지 못하게 됨. 대표적인 업체로는 영국 Thames사、프랑스伊士 등이 있음.

 

관련업체

중국측: 津北郊

외자측: 津公司(영국Thames수처리사 산하업체)

프로젝트

오수처리

문제점

정부정책 변동으로 인한 외국투자자 투지이익 손해

- 2000년3월8일, 장춘시배수사와 津사에서는 《합작경영계약》을 체결해 경영기한 20년 기간의 합작업체를 설립했음.

- 2000년 7월 14일 장춘시정부에서는 《专营管理法》를 발표했고 2000년 말 설비설치가 완료됐으며, 프로젝트가 정식으로 가동됨.

- 2003년 28일 장춘시 정부에서는 당초 양측에서 체결한 합작합영계약은 권리와 의무상 불평등하며 중앙정부 법규를 위반했다는 이유로《专营管理法》를 폐지했음.

- 업체경영에 큰 손해를 받게 된 외국 투자업체측에서는 법적 수속을 통해 해결하려고 시도했으나 최종 패소함.

           자료원 : http://www.h2o-china.com

 

□ 우리업체 진출 대응책 ㈜

 

 ○ 중국 내 환경산업시장 진출 한국기업은 과거에 비해 대형화하고 있으나 여전히 중 소규모 프로젝트를 수주하는데 그침.

 

 ○ 우리나라 환경산업 업체는 주로 사무소 설치, 단독, 합자, 합작 등 다양한 형태로 현지시장을 진출하고 있으며, 독자법인이 상승세를 이루고 있음. 특히 2006년 외자 상업기업 설립법의 발표에 따라 단독투자 무역업체가 나타나고 있음. 이들 업체는 현지의 유통과 대금결제시스템, 관련법규 등에 숙지하지 못해 곤란을 겪고 있음.

 

 ○ 우리업체는 중국 환결설비산업 진출 전 업계관행에 대한 숙지는 물론 대금회수 시 발생가능한 문제점들을 사전 고려해 다각도의 진출전략을 수립해야 함.

 

 ○ 대상업체의 신용상황에 대한 기본조사

  - 영세한 소규모 업체와 거래 시 품질 보증금(일반적으로 전체 대금의 10~15%)을 회수하지 못할 가능성이 있는바, 사전에 수요처의 신용 및 경영상황 등에 대해 상세한 조사가 필요함.

 

 ○ 대리상과의 대금결제

  - 대리상과 계약시 전액 지불방식을 원칙으로 하고, 불가피하게 미수금이 발생시 제품단가를 상향조정해 이윤율을 상향조치하거나 대금회수 주기를 가능한 짧게 조정하는 방법이 있음.

  - 단, 단가인상의 경우 관련제품의 현지시장 가격경쟁력이 떨어지게 될 수 있음으로 대리상의 지속적인 시장개발능력과 신용상황에 대한 사전조사도 상당히 중요함.

 

 ○ 정부보증보다 각종 합법적인 계약을 통해 대금회수 확보

  - 한국업체와 많이 거래하고 있는 현지 환경보호 시공업체에 따르면, 일부 한국업체에서는 중국업체와 합작 시 정부보증 심지어 담당 공무원들의 구두 약속을 믿고 합법적인 계약 없이 설비생산판매를 진행하고 있다 함.

  - BOT 방식으로 진출할 경우 계약 체결시 각종 문서 및 해당된 법규 등을 숙지해야 함. 한편 중국 BOT관련된 법규는 아직 미비한 상황 이므로 일단 분쟁 발생 시 외국투자업체가 불리하다 함.

 

 ○ draft 결제방식 지양

  - 오랜 고정적 합작 파트너가 아닐 경우 가능하면 수표결제 방식을 취하는 것이 대금회수에 안전함.

 

 ○ 품질 보증금 비중 낮추기

  - 계약 시 가능하면 설치완료 단계까지의 대금 결제 비중을 높이고 1년 후 회수 가능한 품질 보증금 비중을 가능한 한 낮은 수준으로 정해 미수 리스크를 최소화

 

 ○ 전력산업용 환경설비를 비롯한 저이윤율 분야 진출 심중

  - 환경설비분야에 큰 시장수요가 존재하는 것은 사실이지만, 전력분야의 환경설비, 산업 탈황설비 등의 경우 시장경쟁이 날로 치열해지고 이윤율이 대폭 하락해 관련 분야 진출에 신중해야 함.

 

 ○ 완제품이 아닌 핵심부품 수출

  - 핵심부품의 수출은 보통 체결된 수출계약에 따라 대금을 지불해야 하므로 완제품 수출보다 안정적임. 신용 좋은 현지 환경설비 제조업체를 대상으로 핵심 부품을 납품하는 것도 현지 환경산업 진출하는 좋은 방식으로 판단됨.

 

 

(주) : 동북 3성 8개 환경보호 시공업체 담당자를 인터뷰한 내용 참고로 정리했음.

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