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제목 화상상담으로 바이어와 깊은 유대감을 형성하다
게시일 2021-09-29
국가 멕시코
기업명 토마토엠앤씨
작성자 김다혜


원자재 개발부터 자동생산설비 구축


토마토엠앤씨는 정형외과용 케스트 및 스플린트를 제조하는 회사다.

케스트와 스플린트는 기존에 정형외과에서 주로 쓰던 석고 부목을 대체하는 제품으로,

붕대처럼 자유롭게 어떤 환부 형태든 사용할 수 있다. 글로벌기업 3M이 개발한 이 기술은

기존 석고 부목에 비해 가볍고 시술도 간편해 인기가 높다.


우리나라에는 3M의 특허존속기간이 끝난 시점인 1990년대 후반에 도입돼

중소 의료기기업체들이 앞다투어 고기능성 케스트 및 스플린트 개발에 나섰다.

윤영진 대표 역시 이런 분위기에서 동종 업계에 5년간 근무하다가 2005년

토마토엠앤씨를 설립했다. 화학을 전공한 윤영진 대표는 제조업 분야 경험을 바탕으로

운영과 관리가 효율적인 생산설비 시스템을 갖추고, 차별화된 원자재와 제품으로

동종업계에서 토마토엠앤씨라는 브랜드 파워를 형성해 나가고 있다.


"케스트,스플린트는 수경화성레진이 함침된 원단이 수분을 만나 굳으면서

환부의 지지대 역할을 합니다. 원단과 경화제의 특성이 곧 제품의 특성이 됩니다.

저희가 개발한 원단은 특수 가공을 해서 재단을 해도 올풀림이 적습니다. 이 때문에

케스트가 굳으면서 원단이 가시처럼 피부를 찌르는 니들링 현상이 적어요.

또 업그레이드 된 레진에 가장 알맞게 원단을 개선했습니다." 


뿐만 아니라 업계에서는 드문 자동 포장설비로 1인치에서 7인치까지 제품 생산이 가능하며,

프린팅 원단을 처음으로 도입하는 등 보편적이면서 차별화된 제품으로 브랜드를 구축하고 있다.




10여 년 간 KOTRA와 함께하며 수출기업으로 성장


의료기기라는 품목 특성상 내수 시장만으로는 한계가 있기에 일찍부터 수출에

눈을 돌린 토마토엠앤씨는 완제품은 물론 OEM 제품, 원자재, 생산설비와 기술이전까지

고객이 원하는 모든 서비스가 가능하다.


윤영진 대표는 '케스트 및 스플린트 분야는 세계 시장에서 한국산 제품이 가장 우수하며

세계 시장에서 브랜드 인지도를 올리고 있다. 윤영진 대표는 토마토엠앤씨가 지금의 수출

기업으로 성장하기까지 KOTRA에서 진행하는 다양한 지원 사업이 큰 도움이 됐다고 강조한다.

그중에서도 비즈니스 파트너십은 행사 이후에도 다양한 후속 사업을 통해

개별 기업에 맞춤평 지원이 이뤄지기 때문에 더욱 만족도가 높다고 전했다.


실제로 2019년 4월 우즈베키스탄/카자흐스탄 비즈니스 파트너십에 참가했던 윤영진

대표는 비즈니스 파트너십 후속 사업인 화상상담회에 참여하면서 자칫 거래가

끊길 뻔한 기존 거래처와 거래를 재개하는 데 성공했다.



오더가 지연된 기존 바이어, 화상상담회 통해 소통 강화


윤영진 대표는 KOTRA에서 화상상담회 사업 안내를 받고 멕시코 바이어인 A사와

화상상담을 하고 싶다고 신청했다. 기존에 거래하던 바이어였지만, 토마토엠앤씨를

담당하던 A사의 상부 임원이 교체되면서 소강상태에 빠진 것이다.


"당시 저희는 조심스러운 분위기였습니다. 오더 일정이 저희 생각보다 원활하지 않았고,

차기 제품 런칭도 상의해야 하는데 기존에 저희와 사업을 성사시켰던 임원이 교체되면서

담당자 간 의사소통도 원활하지 못하다는 느낌을 받았거든요. 그런데 멕시코 바이어측은

저희의 상담 요청에 놀랐던 것 같았어요. 저희 회사와 큰 이슈가 없는데  무슨 일인가 했다가

화상상담회를 요청한 이슈를 듣고 바로 미팅 일정을 잡자고 연락이 왔습니다.


화상상담회를 통해 기존 제품에 대한 시장 상황을 공유하고, 제품에 대한 피드백 및 신규

제품에 대해 자세히 소개하는 시간을 가졌다. 그렇게 서로에 대한 오해를 풀고, 상대방의 상황에

대해 좀 더 자세히 이해할 수 있는 시간이 되었다. 화상상담회 이후 토마토엠앤씨는

A사와 구매 협의를 진행한 뒤 제품을 선적할 수 있게 되었다.


"일상적인 업무나 안부 인사 등은 전화상담이나 이메일로 충분히 가능하지만,

바이어와 의견 조율이 필요하거나 상호 간 오해가 발생할 수 있는 상황에서는 현지 통역관의

도움을 받을 수 있는 화상상담이 좀 더 효과적인 것 같습니다. 이번 멕시코 바이어와도

메일과 전화로 이야기 했지만, 현지 사정을 제대로 몰라 많이 답답했거든요. 만약 화상

상담을 진행하지 않았다면 이대로 멕시코 바이어와 인연이 끊겼을지도 모릅니다 .




보다 적극적인 의사소통이 필요한 상황에서 화상상담회가 많은 도움이 되었다는 

윤영진 대표는 코로나19로 인해 모든 것들이 멈춰 있는 지금이 더 넓게, 더 깊게 시장에 진입하기

위한 준비 시기라고 말한다. 그리고 그 방법 중 하나가 화상상담이라고 강조한다. 


#출처: 경제외교, 해외진출 길을 넓히다: 경제외교 기업활용 성과사례집 (바로가기)



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