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제목 바이어와의 거래 문제, 화상상담을 통해 풀다
게시일 2021-07-21
국가 베트남
기업명 동양호이스트크레인
작성자 김다혜


국산화에 성공한 기술력으로 해외로 눈 돌리다


동양호이스트크레인은 화물을 운반하거나 공장에서 기계분해·조립에 사용되는 장치인

호이스트를 생산하는 업체로, 그간 수입에 의존해오던 호이스트를 직접 제조하여 국산화했다.

30년 간 호이스트에 축적된 기술력은 동양호이스트크레인의 강점이다. 그 기술력을 바탕으로

2003년에는 모터감속기를 만들면서 모터에 스냅링을 적용해 간편하게 분리가 되도록 했고,

기존 주물 부분은 다이캐스팅으로 제작해 기존의 제품보다 가볍고 튼튼하다.


동양호이스트크레인은 이렇게 직접 개발한 호이스트로 2014년 개발 제품에 대한

특허와 상표 등록까지 완료하고, 우선 국내에서 적극적인 판매에 나섰다. 당시는 국산

호이스트를 신뢰하지 않는 분위기였지만 동양호이스트크레인의제품이 지닌

장점을 확인한 업체들은 하나둘 거래를 트기 시작했다.


하지만 브랜드 인지도가 낮아 거래를 크게 확장하기는 어려웠다. 국내 시장이 아닌

해외 진출을 고민하던 차에 김수현 대표는 공장 주변에 수출용 콘테이너가 드나드는 걸

보면서 용기를 냈다. '우리도 한 번 해보자!'하는 마음으로 KOTRA에 전화를 걸어

"어떻게 하면 수출을 할 수 있느냐."고 하나하나 물었다. 그리고 이동 KOTRA

수출전문위원이 방문하면서 수출에 대한 길이 열리게 되었다.



베트남 거래량 늘리기 위해 신규 바이어 발굴


이동 KOTRA 상담 후, 동양호이스트크레인은 바로 인도네시아로 첫 수출에 성공하게 되었다.

동남아 시장 진출에 박차를 가하기 위해 해외 전시회 등을 돌다가 2017년 3월 인도네시아

비즈니스 파트너십에 첫 참가를 하면서 말레이시아, 베트남 바이어와도 거래를 트게 됐다.


기대보다 더 크게 비즈니스 파트너십의 효과를 보게 되자 동양호이스트크레인은

자신감을 가지고 2019년 3월 말레이시아 비즈니스 파트너십과 2019년 9월 태국 비즈니스

 파트너십에도 참가해 바이어들로부터 거래에 대한 적극적인 러브콜을 받았다.


세 번의 비즈니스 파트너십 참여로 활짝 열렸던 동남아 시장도 코로나19 앞에서는

 힘을 잃었다. 그나마 2017년부터 독점 계약을 유지해온 베트남 H사와는 꾸준히

거래를 이어오고 있지만 문제는 거래량이 늘지 않는다는 점이었다.


"베트남 호이스트 시장은 규모가 상당히 큰 편입니다. 독점 계약은 거래 금액은

안정적이지만 거래량이 증가하지 않는다는 단점이 있습니다. 저희 역시 H사의 거래량이

적은 것에 대해 늘 답답함이 있었습니다. 해결책을 찾기 위해 2019년 9월 하노이

지사화사업에 가입했습니다. H사는 호치민 지역에서 판매를 하기 때문에 하노이 지역으로

거래를 늘리고 싶었기 때문입니다. 다행히 하노이에서 신규 바이어를 발굴했는데 문제는

H사와의 독점 계약이 걸려 있다는 점이었습니다.



동양호이스트크레인은 H사에게 하노이 쪽 거래는 새로운 바이어와 독점 계약을 하고

싶다는 의사를 밝혔지만 H사는 고개를 내저었다. 하노이 쪽 역시 자신들이 거래를 할 수

있다는 점을 내세운 것이다. 메일을 계속 보내며 H사를 설득하려 했지만 회신 없이

동양호이스트크레인의 의사만 계속 전달되는 상황이었다. 새로운 바이어와

계약을 앞둔 채 H사의 답을 듣지 못하고 속절없이 시간만 흘렀다.



문제 해결! 새로운 거래로 수출 물량 상승


동양호이스트크레인이 H사와 해결하지 못한 문제는 또 있었다. 한국의 한 업체에게 호이스트를

대량으로 납품했는데, 그 제품이 베트남 호치민에서 H사가 판매하는 가격보다 저렴하게 유통된

것이다. 김수현 대표가 사과를 했지만 그 부분에 대한 섭섭함도 H사에게는 남아 있었다.

 

김수현 대표는 H사와 원활한 소통을 하기 위해 2020년 7월 화상상담을 신청했다. H사와 거래

문제에 대한 담판을 짓고, 새롭게 하노이 바이어와 거래를 열기 위해서는 쌍방향 대화가 필요했다.


"메일로 주고받을 때는 꿈쩍하지 않던 H사도 화상회의에서 저희가 속을 터놓고

어려움을 이야기하자 태도가 조금씩 달라졌어요. H사를 설득하는 데 KOTRA에서도

많은 도움을 주었고요. 지금 같은 거래 물량으로는 힘들다는 저희 의사를 H사가 결국

받아들였고 하노이 지역의 거래는 다른 바이어와 하도록 인정해주었어요.

그래서 새로운 거래를 시작할 수 있게 되었습니다.


하노이 바이어와 새로 계약하면서 동양호이스트크레인의 2020년 매출은 급상승했다.

하노이 바이어와 세 차례에 걸쳐 수출을 했고, 기존 거래처인 H사와도 거래량이 훨씬 늘었다.

베트남 두 바이어와의 거래만으로도 2020년 백만불 수출을 달성하는 쾌거를 이뤘다.


"화상상담은 코로나19와 같은 상황에서 바이어와 긴밀한 협의를 하기 위해

반드시 필요한 소통 창구입니다. 저희 같은 중소기업에서는 대표가 자리를 비우면 업무에

차질이 큰데, 사무실에서 바이어와 중요한 거래 이야기를 할 수 있으니 이보다 편리할 수

없지요. 비용이나 시간을 줄이면서 원하는 바이어를 만날 수 있다는 점에서

화상상담은 저희에게 최선의 선택이었습니다.


#출처: 경제외교, 해외진출 길을 넓히다: 경제외교 기업활용 성과사례집 (바로가기)


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