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제목 기술력으로 문을 연 아프리카 시장
게시일 2021-03-10
국가 탄자니아
기업명 바이오니아
작성자 김다혜


국내 최초 신종플루 진단키트 개발


바이오니아는 한국생명공학연구원에서 연구원으로 있던 박한오 대표가 1992년

대전시 유성구에 설립한 국내 바이오벤처 1호 기업인 한국생공에서 1996년 7월

지금의 상호인 바이오니아로 사명을 바꾸었다.


1992년 국내 최초 PCR용 효소 및 Primer(합성 DNA), 1995년 PCR 장비, 1999년 유전자

증폭장치를 개발한 뒤, 2001년 9월 당시 세계 최대 규모의 DNA 합성센터를 준공했으며

벤처기업으로 인증 받았다. 또한 2009년 국내 최초로 신종플루 바이러스 확진검사용

진단키트를 자체 개발하여 국내 병·의원, 보건소 등에 공급하면서 입지 를 확고히 했다.


바이오니아가 해외 시장에 관심을 가지고 도전을 시작한 것은 2000년대 초반부터이다.

바이오니아의 기술력이 글로벌 시장에서 경쟁력을 갖게 되면서 해외 진출을 결심하게

되었고, 2005년부터 KOTRA에서 진행하는 다수의 해외 사업에 참여하기 시작했다.

이런 노력 덕분에 2000년대 후반에 이미 50개국 이상에서 수출 성과를 내게 되었다.


아프리카 시장 확대를 위한 참가


바이오니아가 2018년 7월 케냐/탄자니아 비즈니스 파트너십에 참여하게 된 것은

‘국무총리가 함께 참가하는 행사’ 라는 KOTRA 공고 때문이었다. 그간 KOTRA에서

진행하는 여러 사업에 참여했지만 비즈니스 파트너십은 경험이 없었다.


‘뭔가 좀 다를 것이다,’라는 생각과 ‘크게 다를 게 있을까?’하는 의구심이 함께 들었지만

아프리카 시장을 확대하고자 하는 목표가 있었기에 참여의 뜻을 KOTRA에 전달했다.


"2018년 7월 20일 케냐에 이어 23일에는 탄자니아 비즈니스 파트너십에

참여했습니다. 특히 탄자니아에서 열린 비즈니스 파트너십은 현지에서 열리는 첫

비즈니스 파트너십이었습니다. 우리나라와 탄자니아 총리가 각각 참가해서 양국 간

협력에 대한 높은 관심을 느낄 수 있었죠. 일대일 상담과 동시에 비즈니스 포럼도

같이 열렸는데, 케냐와 탄자니아의 투자환경 및 민간기업 현황, 발전 방향 등에 대한

발표를 듣는 시간도 있었습니다. 아프리카 시장을 이해하는 데 큰 도움이 되었죠."

 

바이오니아는 케냐와 탄자니아 비즈니스 파트너십 현장에서 각각 7개사 바이어와

상담했다. 케냐의 경우, 현장에서 바로 실적을 올리지 못했지만, B사와 후속 진행을

위한 MOU를 맺기로 하고 잠재적 후보인 E사와도 추후 상담을 진행하기로 약속했다.

이후 B사와는 2019년 KOTRA 지사화사업을 통해 대리점 계약을 체결하고 현재까지

꾸준히 거래를 이어오고 있다. 또한 2019년에는 비즈니스 파트너십에서 만났던

O사와도 대리점 계약을 하고 다수의 오더를 받고 있다.



탄자니아의 경우에도 역시 현장에서 실적은 없었지만, 상담 바이어 7개사 중 정부기관인

M사, 진단 경험이 풍부한 B사와 후속 상담을 통해 성과를 냈다. 2018년 11월 B사와는

대리점 계약을 체결하고 본격적인 거래를 위해 현재 식약청 인증을 진행 중이다.
 

"탄자니아는 비즈니스 파트너십 이후 지사화사업으로 발굴한 N사와 2019년 4월

첫 수출에 성공했습니다. 지금도 지속적으로 거래를 하고 있고요. 비즈니스

파트너십에 참가한 것이 탄자니아와 거래를 이어나가는 데 발판이 되었습니다."


 


성과를 내기 위한 후속지원도 필요


바이오니아는 비즈니스 파트너십 이후 무역관 담당자들이 서울 출장을 나올 때

회사로 방문하도록 요청해 자사 제품을 설명하는 시간도 가지고 있다.


"무역관 담당자들이 저희 제품을 잘 이해하면 할수록 현지에서 바이어와 소통할 때

원활합니다. 또 바이어 발굴 초기에는 무역관에서 바이어와 접촉하는 것이

저희가 하는 것보다 훨씬 신뢰도를 높이는 방법이고요. 그래서 비즈니스 파트너십

후속지원으로 이처럼 제품 설명하는 시간을 갖고 있는데 그런 부분들이

지속적인 성과를 이끌어내는 데 도움이 되고 있습니다."

 

바이오니아는 “비즈니스 파트너십은 그동안 출장이나 이메일로만 간헐적으로

교신하던 케냐와 탄자니아 바이어와 관계 정립을 하는 계기였다.”며 현장에서 소개 받은

신규 바이어 가운데 직접 접촉하기 어려운 정부 기관 등이 포함되어 있고, 결과적으로

비즈니스로 연결된 점 등을 비즈니스 파트너십이 준 최대의 성과로 꼽았다.


코로나19 사태로 전 세계가 경제 위기를 맞은 상황 속에서도 바이오니아는

2020년 11월 신종 코로나 바이러스 감염증(코로나19)과 독감을 동시에 검사할 수 있는

진단키트 2종에 대한 유럽 인증을 획득했고 전 세계 80여 개 국가에 코로나19 분자

진단장비와 키트를 공급하고 있다. 또한 스페인 정부에 코로나19 진단키트와

핵산추출키트를 동시에 납품하는 공식 업체로 선정되었다.


이런 성과에 이어 바이오니아는 경쟁력 있는 기술력을 바탕으로 앞으로 더 넓은

해외 시장에서 지속적인 수출 성과를 이어 나갈 수 있을 것으로 기대된다.


#출처: 경제외교, 해외진출 길을 넓히다: 경제외교 기업활용 성과사례집 (바로가기)



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