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제목 비즈니스 파트너십으로 승부수를 띄우다
게시일 2020-07-29 작성자 김다혜
국가 태국
기업명 씨텍



기술력과 영업력으로 기회를 잡다


씨텍은 굴삭기 등 외국산 건설기계의 하부 주행장치 부품이 닳거나 고장 나 교체가

필요할 때 해당 부품을 맞춤형으로 개발·제작해 교체해주는 ‘틈새 사업’을 하고 있다.

수입부품을 대체할 국산부품을 제조하는 만큼 씨텍의 배석호 대표는
기술 개발과 설계 등 엔지니어로서 능력을 고루 갖추었다.


여기에 강점이 하나 더 있다. 창업 전 중견기업에서 대기업 OEM 영업 및
해외 거래처를 담당했던 그는 바이어로부터 신뢰를 얻고 거래를 성사시키는
 ‘영업 성공의 비밀’이 뭔지 잘 알고 있다. 그 자신감을 바탕으로 2년 전부터
해외 시장을 준비해왔다.


"KOTRA 해외 무역관을 통해 시장을 조사하고 수요처 정보를 얻는 등
준비 작업을 착실히 해왔고 베트남, 인도 등에서는 수출실적을 올리기도 했습니다.
그런데 지금껏 해외로 판매한 수출품은 대부분 국내에서 사용하던
중고 건설기계였습니다." 


국내 기업이 만든 품질 좋은 새 건설기계를 해외에 판매하면 좋겠다고 생각하던

배석호 대표에게 좋은 기회가 찾아왔다. 콘크리트 펌프카를 제조하는

K사로부터 자사 제품을 태국 시장에 팔아달라는 제의가 온 것이다.

K사는 이미 지난 6년간 태국 시장에 공을 들였지만 거래가 끊긴 이후로

최근까지 판매 재개를 못한 상태였다. 영업에 남다른 자신감이 있던

배석호 대표는 기분 좋게 새로운 도전을 시작했다.



수출계약을 성사시킨 비즈니스 파트너십의 힘


KOTRA 무역관을 통해 입수한 시장 및 바이어 정보를 활용해 태국 바이어들과
교신하며 꾸준히 제품을 홍보하던 어느 날, 대통령의 태국 방문 일정에 맞춰
비즈니스 파트너십을 꾸린다는 소식이 들려왔다. 배석호 대표는 망설였다.


"태국 바이어와 관계가 무르익은 상태였지만 만나서 계약을 성사시킬
수 있을지 미지수였습니다. 비즈니스 파트너십 행사에서 MOU 정도는
맺을 수 있겠다 싶었지만 수출계약 체결은 어려워보였지요. 그래도
비즈니스 파트너십으로 승부수를 띄워보자 마음먹고 참가를 결정했습니다."


태국 바이어와 씨텍은 비즈니스 파트너십 바로 직전까지도 계약을 놓고 신경전을
벌였기에 배석호 대표는 큰 기대 없이 비즈니스 파트너십 행사에 참석했다.
그런데 놀랍게도 씨텍은 당일 행사장에서 태국 바이어와 16만 5,000달러 상당의
 수출계약을 맺고, 33만 달러 상당의 수출 MOU까지 맺는 큰 결실을 올렸다.


"몇 달이 지난 지금도 잘 믿어지질 않습니다. 제 자신도

너무 신기합니다. 태국 바이어가 수출 계약서에 사인을 한 데는

분명히 비즈니스 파트너십의 공신력이 작용했습니다.

비즈니스 파트너십이 아니었다면 불가능했을지도 모릅니다."


영업 성공의 비밀, 속도 맞추기


배석호 대표가 자신하는 영업 성공의 비밀은

‘상대방이 이해할 수 있는 속도에 내가 맞추는 것’이다.


"상대방이 충분히 고민할 수 있도록 배려해주어야 합니다.

조급함을 갖고 속도를 내면 상대방은 그걸 느끼고 벽을 만듭니다. 반대로
자신의 속도에 맞춰준다는 걸 이해하는 순간 상대방은 마음을 엽니다.
신뢰가 시작되는 순간이지요. 이번에 성과를 올린 태국 바이어도 첫 방문

했을 때는 다른 회사 제품을 구매할 생각이었다가 마음을 바꿔 우리와

손을 잡았습니다. 신뢰란 그렇게 대단한 것 입니다."


배석호 대표는 앞으로도 국내 제조사들이 만든 좋은 건설기계를 해외 시장에
제대로 알려 수출하고 싶다고 했다. 제품은 좋은데 홍보와 영업을 잘 못해서
못 파는 경우가 너무 많은데 그런 기업들에게 도움이 되고 싶다는 것이다.
나아가 궁극적으로는 지금까지 쌓아온 기술개발 능력을 발휘해

특수건설기계를 제작, 해외로 판매망을 넓히겠다는 소망도 가지고 있다.


꿈 많고 능력도 많은 이 기업은 건설기계 산업의 더 큰 가능성을 찾고 그 가능성을
더 큰 시장에서 실현하려는 당찬 목표를 꾸준히 실현해가는 중이다.


                     
 #출처: 대한민국 중소기업 세계와 통하다: 경제외교 기업활용 성과사례집 (바로가기)


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