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제목 해외 시장을 향해 달린다!
게시일 2019-07-03 작성자 김다혜
국가 러시아
기업명 나래특장


해외 시장을 향해 달린다!
나래특장


나래특장은 2009년 설립하여 자체 기술력과 노하우로 특수용도형 특장차를 자체제작하여

울산 지역에서 사업을 운영해오고 있었다. 직접수출에 대한 뜻을 품고있던 차에 울산 KOTRA지원단의

권유로 화상상담과 전시회를 꾸준히 참여하게 된 나래특장은 첫 화상상담에서

러시아 바이어 H사와 연결되었으나 첫 만남에 계약 체결은 어려웠다.

하지만 울산지원단과 KOTRA 블라디보스톡무역관의 도움으로 지방 특화사업 수출상담회에서

재차 상담을 나누며 본격적으로 러시아 시장 진출의 가능성이 열리기 시작했다.


 


<수출 성공 스토리>
러시아의 동토를 누비는 나래특장의 냉동탑차
도전에 도전을 거듭해 수출에 성공!



  KOTRA로 간접 수출의 갈증을 해소하다


나래특장 김준석 대표는 10년 이상의 동종 업계에서 쌓은 기술적 노하우를 바탕으로 2009년 냉동탑과 내장탑을 제조하는 회사를 설립했다. 이후 꾸준한 시도와 개발을 거듭해 윙바디, 다용도 탑차를 자체 제작할 수 있는 역량을 갖추게 되었다. 이후 5년만에 나래특장의 전용공장을 설립하고 특수용도형 특장차를 제작했으며 2015년에는 간접수출로 홍콩에 냉동탑을 수출하는 성과도 이뤄냈다. 하지만 에이전시를 통한 간접수출이거나 1회성 수출로는 해외시장 진출에 대한 목마름을 해소할 수 없었다.


이런 갈증을 해소하고자 KOTRA와 본격적으로 인연을 맺은 것은 2016년부터이다. 김준석 대표는 직접수출에 도전하고자 각오를 굳게 먹었다. 그런데 문제는 나래특장의 제품을 사줄 바이어의 부재였다.


김준석 대표는 주변으로부터 KOTRA에 대해 소개받게 되었으며 신규수출기업화나 이동KOTRA와 같이 수출초보기업들을 지원하는 다양한 사업들도 접할 수 있었다. KOTRA에 관심을 갖게 되며 자연스럽게 울산에도 KOTRA의 지원단이 있음을 알게되었다. 울산 KOTRA지원단에서는 울산 소재 기업들을 대상으로 개최하는 사이버화상상담 참석을 권유했다.


“제가 영어가 서툰데, 바이어와 화상상담을 할 수 있을까요?”


“대표님, 화상상담에는 전문통역원이 함께합니다. 걱정하지 마십시오.”


“그렇습니까? 바이어를 대면할 수 있는 기회라면 저희도 한 번 도전해보겠습니다.”


나래특장은 해외전문 인력이 따로 있지 않기 때문에 수출을 직접 도전하고 싶어도 언어·문화적 장벽을 넘기가 쉽지 않았다. 하지만, 이번만은 달랐다. KOTRA에서 제공하는 다양한 시장정보와 통역 지원을 바탕으로 자신 있게 상담에 참여해 바이어 사냥에 나섰다.



 해외전문인력 부재, KOTRA로 해결!


나래특장이 러시아 시장에 관심을 가진 것은 2016년 이미 계약을 성사시킨 사례가 있기 때문이었다. 직접수출을 추진하던 중, 2016년 우연히 지인으로부터 러시아 바이어를 소개 받았다. 바이어는 나래특장의 제품이 타경쟁사의 제품보다 가격 측면에서 합리적이며 품질 또한 뛰어나 나래특장과의 거래에 흡족해했다.


하지만 해외 업무를 전담해줄 담당자가 없다보니 가끔 있는 출장 일정도 나래특장 입장에서는 부담스러울 수밖에 없었다. 또한, 러시아 현지를 갈 때마다 매번 통역비가 만만치 않았으며 방문 때마다 통역원이 바뀌다보니 논의의 연속성이 떨어졌다. 국내 업무만으로도 눈코 뜰 새 없이 바빴던 김준석 대표가 직접 이런 일을 맡아 하다보니 시간에 쫓기고 지쳐 수출이 지속되기도 힘들었다.


수출에 어려움을 겪었던 김준석 대표에게 통역 지원과 시장정보 등 다양한 서비스를 제공하는 KOTRA는 든든한 아군이었다.


“ 대표님, 러시아 KOTRA 블라디보스톡무역관에서 연락이 왔는데요, 러시아 바이어가 나래특장에 관심을 가지고 화상상담하고 싶다고 합니다!”


이렇게, 나래특장은 러시아 바이어 H사와 화상상담으로 첫 대면을 했다. H사는 나래특장의 제품에 관심을 표했지만 확답을 주진 않았다.


하지만 제품에 대한 바이어의 관심과 만족도를 확인하며 러시아 진출의 가능성을 엿볼 수 있었다. 당시 화상상담을 통해 얻어진 가시적인 성과는 없었지만 김준석 대표는 그보다 중요한 자신감을 회복했다.



 그때 만난 그 바이어


“ 대표님, H사 입장에서는 첫 대면에서 큰 금액을 거래하기는 무리가 있다고 생각할 수도 있습니다. 조만간 울산지원단에서 추진하는 상담회가 있는데, 저희가 H사를 상담회에 초대해보겠습니다.”


“부탁드리겠습니다!”


울산 KOTRA지원단에서는 나래특장과 H사와의 상담이 계약으로 성사되지 않은 점을 안타깝게 생각했으며 울산경제진흥원 주관으로 열리는 ULSAN EXPORT PLAZA를 준비하며 나래특장에 바이어 초청 계획을 알려왔다. 울산 KOTRA지원단은 나래특장의 의사를 확인한 후, 블라디보스톡무역관에 H사가 이번 행사에 참여할 수 있도록 요청하며 수출상담회 계획을 송부했다.


"H사에서도 ULSAN EXPORT PLAZA에 참석하고 싶다고 하네요. 특히 나래특장을 언급하며 꼭 상담을 연결시켜달라고 연락 해왔습니다. 지난 번 화상상담에서 나래특장 제품이 마음에 들었나 봅니다.”


“정말입니까? 감사합니다!”


울산 KOTRA지원단과 블라디보스톡무역관의 적극적인 지원으로 나래특장은 H사와 상담을 진행하게 되었다. 상담회가 종료되고 이틀 후 나래특장과 H사는 1,600달러의 샘플 계약을 체결했으며 이후에는 25,000달러 상당의 냉동탑차 계약이 추가로 이뤄졌다.


나래특장의 제품에 만족한 H사는 2차 오더가 완료된 12월, 김준석 대표를 러시아 블라디보스톡으로 초대했다. 2박3일 간의 경비 역시 H사가 모두 부담한다는 조건이었다. 김준석 대표의 블라디보스톡 방문 시 H사는 나래특장으로부터 다른 제품도 추가로 구매하고 싶다는 의견을 강력히 피력했다. 양 사 대표는 방문 일정 동안 구체적인 협의를 주고받았으며 3차 오더에 대해 H사의 확답을 받을 수 있었다.


나래특장은 H사와의 만남을 계기로 해외진출에 시동을 걸었다. H사를 시작으로 러시아에 안정적인 거래선을 확보한 후 CIS권 전체로 나래특장의 제품을 수출하는 것이 앞으로의 목표다. 뛰어난 제품과 수출에 대한 열정 그리고 KOTRA의 지원을 연료로 세계 시장을 질주하는 나래 특장의 미래를 기대해보자.



<수출 주력 제품>
합리적인 가격과 검증된 기술력
냉동탑차와 윙바디


나래특장이 제작하는 특장차는 10여 가지 정도이다. 그 중에서 주력 제품이 냉동탑 차와 윙바디이다. 나래특장의 냉동탑차는 강력한 냉동 성능을 보유하고 있고 단열 효과가 뛰어나 제품을 안전하게 이동시키는 데 최적화되어 있다. 또한 고객의 요청에 따라 실내 치수를 맞춤 제작할 수 있다는 점이 나래특장만의 장점이다.


좌우측 날개를 전면 개방하여 물품의 상하차 시 편리하도록 제작된 윙바디는 우천시 날개가 지붕 역할을 해서 상하차 작업에도 용이하며 다양한 분야에서 설치 차량으로 활용되고 있다.


나래특장의 냉동탑차와 윙바디는 합리적인 가격과 함께 10년 이상의 경력을 가진 특장차 전문가들의 기술력이 더해져 바이어들로부터 안정적이라는 호평을 받고 있다.




<수출 성공 노하우>
김준석 대표이사: 기회는 직접 만드는 것!


“ 수출을 하고자 마음먹었다면 앉아서 기다리는 게 아니라 적극적으로 바이어를

만나는 게 급선무입니다. 나래특장의 경우 KOTRA를 통해 화상상담으로 H사와 처음 접촉하였으며

이를 계기로 ULSAN EXPORT PLAZA에서 좋은 인연을 이어갈 수 있었습니다.

메일을 주고받는 것보다 현장에서 소통하는 것이 확실히 바이어의 의중을 파악하는 데 도움 되죠.

또한, 한 번의 상담에서 성과를 얻지 못하더라도 제품에 끈기와 자신감을 가지고 도전한다면

반드시 수출에 성공할 수 있다는 사실도 배울 수 있었습니다.”

 


#출처: 세계시장, 문을 열면 희망이 보인다: 온라인마케팅 | 무역사절단 | 지방지원단 특화사업 성공사례  (바로가기)

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