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제목 열정의 기업, ‘병주농자재’의 화끈한 승부
게시일 2016-10-10
국가 중국
기업명 병주농자재
작성자 김주선

 

열정의 기업, ‘병주농자재’의 화끈한 승부

 

 

 

기업명

병주농자재

대표자

조남선

업종

농업 제품 생산 판매업체

주요 사업

원예용 결속기, 하우스 보수용 테이프, 전동전지가위 등

설립일

1983년 1월

웹사이트

www.tapebinder.com

참가전시회

중국 광저우 추계 수출입상품 교역회(The 118th China Import and Export Fair)

 

 

“지금 뭐라 캤노? 수출? 니 제정신인가?”

“맞다 아이가? 미제, 일제, 좋은 농기계가 얼마든지 있는데,

 이 촌구석에서 만든 농기계를 와 사노?”

 

경상북도 경산시 진량읍에 위치한 ‘병주농자재’가 수출 시장에 출사 표를 던진 1998년 주변 반응은 냉담했다. 이때로부터 17년이 지난 2015년, 올해 한국 농기계의 수출 목표가 10억 달러인 점을 생각하면 주위의 비웃음은 당연했다. 그러나 ‘병주농자재’의 생각은 달랐다.

 

“제가 봤을 때는 농업이야말로 진정한 블루 오션 같아요.

 농사를 안 짓고는 사람이 먹고살 수가 없잖아요.

 우리나라에서는 안 한다, 안 한다 해도 해외 어딘가에서는 해요.

 그렇지 않으면 전 세계 60억 인구가 뭐 먹고살아요?

 농업은 아직도 가능성이 많고, 아이템도 무궁무진해요.”

 

포도재배 농가의 새순 결속작업의 어려움을 돕기 위해서 1983년 원예용 결속기를 만든 선친(先親)의 뒤를 이어서 ‘병주농자재’를 이끌고 있는 서상돈 과장은 농업의 활로는 수출에 있다고 믿는다. 농업인구 감소와 농기계 시장 축소로 국내 시장은 어려움을 겪고 있지만, 해외로 나가면 새로운 블루오션을 개척할 수 있다. 무엇보다 시즌 제품을 만드는 ‘병주농자재’에게 수출은 생존의 필수 조건이다.

 

 

“저희 제품은 세 가지예요. 포도, 오이, 호박, 고추 같은 덩굴성 식물을 묶어주는 ‘원예용 결속기’,

 ‘비닐하우스 보수용 테이프’, 3년 전 시작한 ‘전동전지가위’.

 이 중에서 ‘하우스 보수용 테이프’는 비닐하우스를 설치하는 초기에 들어가는 거니까

 2월, 3월이 한참 사용하는 시기고요,

 지주대를 세우고 줄에 작물을 묶는 4월에서 7월이 ‘결속기’가 필요할 때죠.

 또 과일을 수확하거나 화훼, 조경에 쓰이는 ‘전동전지가위’는 나머지 계절에 쓰이고요.

 그런데 이 세 가지로는 아무래도 틈이 있어요.

 그 틈을 우리와는 계절도, 환경도 다른 외국에 수출해서 메우는 겁니다.”

 

내수와 수출의 두 마리 준마가 우리 경제를 이끌어가듯이 ‘병주농자재’도 시즌 제품인 ‘결속기’와 ‘하우스 보수용 테이프’, ‘전동전지가위’가 국내·외에서 모두 판매 효자가 되어야 성장할 수 있는 구조다. 그렇지 않으면 6개월 일하고, 6개월 놀아야 하는 극단적인 환경 속에서 일찌감치 수출에 나선 ‘병주농자재’는 1998년 오세아니아 해외시장 진출에 성공했다. 하지만 1만 개 이상의 섬이 산재함에도 불구하고 농기계 사용량이 많지 않은 오세아니아에서는 입성, 그 자체에 만족해야 했다.

 

그 후 새로운 수출길을 찾는 ‘병주농자재’는 독일, 미국, 일본 특허를 획득하며 유럽, 미국, 아시아, CIS 등지의 바이어를 만날 만반의 준비를 마쳤고, 1년에 7회 이상 해외 전시회에 참가하고 있다. 지금도 농기계는 일본 제품이 최고라고 믿는 농민들의 고정관념을 깨기 위해서는 지구촌의 농장을 한 곳 한 곳 방문해야 하지만 발품을 팔지 않아도 다양한 농기계를 비교·평가할 수 있는 전시회에 참가하면 인식이 바뀌기 때문이다. 특히 '추계 중국 수출입 상품 교역회(China Import and Export Fair Guangzhou, 캔톤 페어)' KOTRA 한국관에 2008년부터 매년 참여하고 있는 ‘병주농자재’는 전시회를 통해 위상을 높였다.

 

“병주농자재? 처음 듣는 기업인데요?

 그래도 KOTRA가 보증하는 곳이니까 한 번 믿어보죠”

 

KOTRA 한국관에 있다는 것만으로도 신뢰를 받은 ‘병주농자재’는 뛰어난 제품력으로 연간 50만 달러의 해외 매출을 올리고 있다. 그런데 결실을 얻기까지 ‘병주농자재’는 수많은 문턱을 넘어야 했다.

“이거 카피 제품이죠?”

‘병주농자재’가 처음 해외 바이어를 만났을 때 들은 말은 의심이었다. 스스로 자립하지 못 하는 덩굴 식물의 특성상 지지대를 세우고 일일이 끈으로 묶어서 키우는 불편함을 해결한 ‘결속기’는 일본에서 처음 만든 제품이다. 기계에 테이프를 넣고 스테이플러 찍듯이 작물을 지주대나 줄과 함께 찍으면 간단하게 묶여지는 ‘결속기’는 노동력이 부족한 농가의 고민을 해결해 주었다.

 

 

 

‘병주농자재’도 사업 초기에는 일본 수입제품을 판매했다. 그렇지만 일본에서 만든 결속기는 덩굴 식물이 타고 올라가는 줄에 끈이 잘 고정되지 않는 단점이 있었다. 이러한 부분을 보완하기 위해서 자체 개발에 착수한 ‘병주농자재’는 국내 최초로 일본 제품과는 다른 결속기 개발에 성공했고, 특허도 등록했다. 그러나 특허증을 보여줘도 ‘특허도 가짜 아니냐?’는 바이어들의 거듭된 의심에 ‘병주농자재’는 ‘Just Do It’, ‘일단 한 번 써보라’는 한 마디 말로 응수했다. ‘말은 당신이 쓰는 제품과 우리 제품을 비교한 후에 하라’는 ‘병주농자재’의 자신감은 시간이 켜켜이 쌓여갈수록 늘어나는 수출 물량으로 입증됐다.

 

 

제품을 개발할 때, ‘농민이 필요로 하는 것은 무엇인지, 무엇을 불편해 하는지’ 농민들의 이야기에 귀 기울이고, 2000여 곳에 이르는 거래처 중 가장 깐깐한 곳을 엄선해서 시제품을 선보이고, 개선하고, ‘만족한다, 좋다, 최고’라는 말을 들은 후에야 상품화하는 ‘병주농자재’의 열정이 난공불락의 수출 장벽을 녹인 것이다.

 

마시는 사람의 가슴을 타오르게 만드는 정열의 술 테킬라처럼 해외 전시회에서 열정을 뿜어내는 ‘병주농자재’는 사후 관리도 강렬하다.

 

“미스터 서, 이 기계는 문제가 있어요. 전액 환불해 주세요.”

“그거는 사용자가 익숙하지 않아서 그래요.

 우리 결속기는 조금만 연습하면 남녀노소,

 누구나 사용할 수 있도록 가볍고 간편하게 제작됐다니까요?”

“내가 써도 안 되는데?”

 

스페인 바이어에게 영어로, 스페인어로 아무리 설명을 해도 진전이 없자 그 즉시 비행기를 타고 13시간이 걸려서 스페인에 도착한 서상돈 과장은 단 10분 만에 문제를 해결했다. 이렇게 이상이 생기면 어느 지역으로 달려서 바로 해결해주는 ‘병주농자재’는 바이어의 전폭적인 신뢰를 얻고 있다.

 

이미 충분한 바이어를 확보하고 있지만 수출 100만 달러를 목표로 하는 ‘병주농자재’는 '추계 중국 수출입 상품 교역회(China Import and Export Fair Guangzhou, 캔톤 페어)'에 많은 정성을 쏟고 있다. 농업 대국인 중국 시장도 진출하고, 세계 각국에서 온 다양한 유형의 바이어도 만날 수 있는 '캔톤 페어'는 신규 바이어 발굴과 기존 바이어와의 관계 강화라는 두 가지 목표를 모두, 이룰 수 있는 기회다.

 

이 중 ‘병주농자재’가 조금 더 신경 쓰는 부분은 기존 바이어다. ‘병주농자재’는 '캔톤 페어'에 참가할 때면 광저우(廣州) KOTRA 지사를 통해 기존 바이어들에게 모두 연락한다. ‘이번에 광저우에 가니 한 번 만나자’는 약속은 물론이고 전시회에 함께 참가해서 윈윈 효과를 내보자는 뜻이다. '캔톤 페어'에서 알게 된 중국 업체 ‘화선 원예’도 ‘병주농자재’와 거래를 시작한 후 매년 전시회에 참가하며 ‘결속기’ 홍보를 진행하고 있다.

 

사실 ‘병주농자재’ 외에도 선택할 기업이 많은 바이어 입장에서 특정 기업과의 동반 참가는 쉽지 않은 일이다. 그럼에도 불구하고 ‘병주농자재’와 함께 하는 이유는 ‘병주’만의 철저한 철학에 있다. ‘병주농자재’는 한 나라에 한 바이어만 상대한다. 그래야 함께 오래갈 수 있기 때문이다. ‘병주농자재’는 가격을 부풀리지 않는다. 처음부터 줄 수 있는 가격만 책정하기 때문에 물건값을 두고 옥신각신, 불쾌한 흥정을 할 필요가 없다.  여기에 문제가 생기면 바로 해결해준다는 믿음까지 있으니 친구(親舊)! ‘오래 두고 정답게 사귀어 온 벗’이라는 뜻 그대로 판매자와 구매자를 넘어 친구가 된 ‘병주농자재’와 해외 바이어들은 신규 아이템 개발도 함께 논의한다.

 

그래서 ‘전시회’는 ‘의리(義理)’라고 말하는 ‘병주농자재’, 무한 열정으로 수출 길을 여는 이 기업의 도전에 심장이 뛴다.

 

 

#출처: 門 내 인생 두 번째의 문이 열린다 – 해외 전시회 참가 수출 성공 사례집 -

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