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성공 사례

1) KOTRA 조사 대행 및 시장개척단 참가 성공사례

국내 C사는 시장개척단 참가 이전에 시장성 및 바이어 조사를 위해 조사 대행 보고서를 의뢰해 KOTRA 자그레브 무역관이 이 회사 품목에 대한 조사 대행을 수행했다. 이로써 크로아티아 지반 구조가 암반 위주이고 터널 공사와 지하수 개발에 대한 수요가 많음을 알았고, 이를 통해 많은 유력 바이어를 발굴, 조사한 바 있다. 조사된 바이어에게 시장 개척단 상담을 자연스럽게 연계해 10개 사와의 상담 주선에 성공했으며, 그 중 현재 1개 바이어로부터 2건의 오더를 받는 데 성공했다.

성공요인으로는 정확한 시장성 파악과 현재 수요를 가지고 있는 바이어 발굴, 상담 후 계속적인 무역관의 바이어 접촉을 통한 구매 일정과 구매 계획을 파악하고, 중간에서 계속적인 교신 지원과 협상 지원을 통해 상호 신뢰를 갖고 거래에 임할 수 있었던 것이 주효했던 것으로 생각된다. 또한, 선적한 제품이 원래 기계에 맞지 않는 문제가 발생해 무역관이 중간에서 반송 및 경비 처리 문제를 해결해 주었으며, C사도 이에 적극적으로 대처해주는 등 바이어에게 신뢰를 준 것이 성공요인으로 볼 수 있다.

2) KOTRA 지사화 사업 성공사례

  ㅇ 성공사례 1

C사는 각종 산업용 철강 액세서리 수출업체로, 국내 및 중국 현지 공장을 통해 활발한 비즈니스를 전개하고 있다. 2011년 2월 동 사는 자그레브 무역관의 협조 하에 현지 업체 R사와 4년간 후크 및 슬링 납품 계약을 성사시켰다. R사는 오랫동안 자그레브 무역관이 진행한 수출상담회를 통해 인연을 맺고 있었으며, 이러한 신뢰를 바탕으로 어렵지 않게 국내업체 C사와 계약에 합의했다. 하지만 첫 번째 선적 건부터 문제는 발생, 현지 디스트리뷰터를 통해 물건을 공급받은 고객들로부터 품질 문제가 제기되기 시작했다.

극심한 경기 침체에 현지 고객까지 점차 줄어가고 있는 시점에서, R사는 현지 고객 유지를 위해 제품이 사용되고 있는 산림지역에 동행해줄 것을 KOTRA 자그레브 무역관에 요청했고 총 5차례 현장을 방문, 문제점 파악 및 고객 의견을 수렴했다. 한편, 문제가 발생한 제품에 대해 국내업체 C사는 발 빠른 대응을 약속했으며, 추가 비용을 감수하면서까지 신제품 개발 및 생산에 돌입했다.

국내업체 C사와 현지업체 R사는 현지 납품 고객과의 약속을 지키기 위해 상대적으로 단가가 높은 크로아티아 현지 생산품을 무상 제공했으며, 그 기간 동안 현지 고객이 원하는 제품 완성을 위해 노력했다. 하지만, 국내업체의 노력에도 불구하고 번번이 제품에 하자가 발생, 2차 3차 클레임이 제기됐으며, 계약 파기에 이를 정도로 문제는 커져갔다. 그때마다 자그레브 무역관은 현장에서 고객들의 불만을 달래줬고, 클레임 해결 의지를 더욱 확고히 심어주는 데 주력했다. 국내 업체 역시 현지를 방문, 클레임 발생에 대한 책임을 분명히 하겠다고 밝혔다.

무려 8개월 동안 신규 샘플 확인 5차례, 고객 면담 3차례, 끊임없는 이의제기 등 포기하고 싶을 정도로 많은 요구를 적절히 대처하면서 마침내 현지 고객들로부터 'OK' 사인을 얻어낼 수 있었다. 여전히 일부 품목에 대한 개선점이 남아있지만 현지 고객들도 이러한 자그레브 무역관과 국내업체의 제품 개선 의지 및 결과에 만족해하며 후속 오더 건에 대한 신뢰를 내비쳤다.

국내업체 C사는 지난 8개월 동안 발생했던 문제로 인해 심각한 금전적 손해 및 현지 수출 중단이라는 어려운 상황에 직면해 있었다. 하지만 ‘제품 개선을 통해 언제든지 현 상황을 반전시킬 수 있다’는 신념 하에 꾸준히 제품 개선에 몰두했고, 마침내 현지 수출용 표준 제품을 개발하는데 성공했다. 이를 통해 향후 현지 공급에 더욱 탄력을 받게 됐으며, 기타 관련 품목에 있어서도 수출에 자신감을 가지게 됐다.

  ㅇ 성공사례 2

우리나라 S업체는 각종 와이어로프 수출업체로, 국내 및 현지 공장을 통해 활발한 비즈니스를 전개하고 있다. 2010년 2월 동 사는 본 무역관 협조하에 현지업체 R사와 파트너십을 맺고 크로아티아 산림청 입찰에 참여하게 됐다. 국내업체가 비리와 부패관행이 있는 크로아티아 정부를 대상으로 비즈니스를 한다는 것은 쉬운 일이 아니었다. 다행히 S업체는 다이너마이트로 이미 정부조달에 참여하고 있던 현지업체 R사의 라인을 통해 산림청 입찰에 참여한 경쟁업체들의 가격을 확보해 ‘노마진’에 가까운 가격을 제시해 4년 입찰 계약을 가져올 수 있었다. 하지만 이것도 잠시, ‘철강 국제가격 인상에 따라 가격 변동 가능‘이라는 문구를 계약서에 삽입했음에도 불구하고, 현지 산림청은 일방적으로 가격 인상을 반대하며 2010년, 2011년 말 두 차례나 계약을 파기시키고 말았다.

어차피 그들을 상대로 소송 및 불만을 제기한다는 것은 ‘다음은 없다’라는 것과 다름없었고 극심한 현지 경기 침체 속에서 ‘정부조달’보다 빠른 Cash 확보처도 없었다. 우리 S사와 현지의 R사는 이러한 상황을 면밀하게 파악해 이의 제기보다 그들의 요구에 신속히 대처했고, 또 찾아올지 모르는 계약 파기지만 오늘도 R사가 원하는 제품을 S업체는 납품하고 있다.

  ㅇ 성공사례 3

국내업체 C사는 기능성 원료 화장품 수출업체로 바이오기술을 활용해 독자 개발한 기능성 원료 물질 화장품 제조·판매사다. C사는 KOTRA 자그레브 무역관의 협조하에 업체 F사를 통해 크로아티아 132개 DM소매점과 독점 납품계약을 체결했다. F사는 그동안 온라인 채널을 활용해 다수의 국산 화장품을 납품한 이력이 있는 회사이다. 크로아티아 일반 소비자들도 유럽에 진출한 국산 화장품을 온라인으로 구매할 수 있기에, F사는 유럽에 출시되지 않은 차별화된 제품의 유통을 희망했다. 이에 무역관은 독자 기술로 개발된 기능성 원료 화장품을 F사에 제안했으며, 바이어는 자체 보유 고객들을 대상으로 커스터마이징 및 대규모 유통 가능성을 점검한 후 C사 제품의 품질과 가격 경쟁력을 인정, 계약이 성사됐다.

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최종수정 : 2019-03-04 01:33:25