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상거래 시 유의사항

일반적으로 최고경영자가 거래 여부를 결정하며, 새로운 거래처로부터 수입을 결정하는데 많은 시간이 소요된다. 의사결정이 지연되더라도 인내심을 가지고 재촉하지 않는 것이 중요하다. 크로아티아 기업은 보수적인 성향이 있어 오랫동안 거래 관계를 유지한 공급업체가 있으면 쉽사리 거래선을 전환하지 않는다. 가격 및 품질보다도 이러한 전통적인 거래 관계가 우선시 되는 경우도 비일비재하다. 그러므로 거래 초기에는 이메일이나 전화 통화보다 직접 크로아티아를 방문하여 상담하는 것이 효과적이다. 상호 방문을 통해 인간적인 신뢰 관계가 구축되면 이후 거래 진행이 훨씬 수월하다.

크로아티아에서 L/C를 개설하기 위해서는 외환 계좌와 국내 계좌 모두 보유하고 있어야 하며, 크로아티아에 기업이 등록돼 있어야 한다. L/C개설을 위해서는 전체 L/C 금액 이상이 계좌에 잔고로 있어야 하며, 잔고가 있을 경우 L/C 개설에 3~5일이 소요된다. 반면, 은행 계좌에 잔고 없이 부동산을 담보로 L/C 개설을 할 경우에는 개설 은행이 L/C 개설 의뢰인의 신용 상태를 파악하기 위해 3~6개월 정도의 오랜 시간이 소요되며, 0.9%의 높은 수수료가 부과된다.

계약 기간 관련, 연중 최대 대목은 크리스마스 이전 11월 15일~12월 25일 기간이며 이 기간 중의 판매를 위해 11월 초순에는 물품이 현지에 공급돼야 한다. 우리나라와의 거래 시에는 운송 기간이 상당히 소요되므로 9월 말이나 10월 초 선적이 이뤄져야 하나, 8월 말까지 대부분의 업체가 휴가를 가는 관계로 하반기 물품 구매는 신속히 진행돼야 한다.

그 외 신학기 시작 전인 2월 중순, 하계휴가 시작 전인 6월, 부활절 전인 4월 초 등이 주요 구매 시즌으로 우리나라와의 거래는 이보다 2개월 전에 이루어져야 적기가 된다. 크리스마스와 부활절 시즌엔 선물용품, 하계 휴가 전엔 레저/오락 용품, 신학기 시작 전엔 학용품 등이 주 구매 품목이다.

크로아티아 수입상들은 일반적으로 인근 유럽 국가인 이탈리아, 독일, 오스트리아, 슬로베니아 공급업체들과 오랜 기간 동안 긴밀한 협조 관계를 구축하고 있다. 크로아티아 시장은 대부분 이들 4개 국가 제품이 평균 50%의 시장 점유율을 보이는데, 이는 빠른 운송과 신속한 A/S 지원, 소량 다품종 수시 주문 가능, 별도의 대형 물류 창고 설치 불필요, 외상 거래 가능(30~60일) 등 협소한 크로아티아 시장에 잘 부합되기 때문이다.

현재 이러한 기존 유럽 공급업체와의 경쟁에서 이기려면 가격과 품질 모두 중요하지만, 유럽 공급업체가 수용하는 다품종 소량 주문, 운송 기간과 A/S 지원 문제, 대금 결제방법 등이 선결돼야 한다. 크로아티아의 경우 시장 규모가 작아 소량 주문하는 특성을 보이며, 이러한 구매 습관으로 인해 우리나라 기업의 최소 주문량을 충족시키지 못하는 주문이 많다.

현지 에이전트는 가능한 1개사를 선정하는 것이 좋다. 복수 에이전트를 선정할 경우, 마케팅 활동 효과가 분산된다고 생각해 적극적인 투자를 기피하는 경향이 있기 때문이다. 협소한 현지 시장규모를 고려하여 단일 품목보다는 여러 품목을 종합적으로 공급할 수 있는 체제 구축이 필요하다.

공공누리 1유형

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상담 및 문화적 유의사항

1) 복장

첫 번째 비즈니스 미팅에서는 진한 색상의 양복과 넥타이를 갖추도록 하며, 여성은 비교적 선택권이 자유로우나 지나친 노출은 삼가는 것이 좋고, 역시 정장 차림이 무난하다. 크로아티아에서는 사무 관리직이나 세일즈 직원의 경우는 양복 차림이 일반적이나 기술직이나 공장 근로자의 경우는 캐주얼 차림이 많다.

2) 인사

비즈니스 상담을 위해 만나거나 헤어질 때 남성과 여성 모두 악수하는 것이 관례이다. 특히 여성이 있을 경우 남성보다 여성과의 악수를 먼저 하는 것이 예의이며, 이 경우 여성이 손을 내밀 경우에 한한다. 특히 악수할 때 장갑을 끼고 해서는 안 되며 간단한 악수와 인사 후 명함을 교환하는 것이 좋다.

친한 사이가 아니면 이름을 부르지 않으며 Mr. Mrs. 다음에 성을 붙여 부르는 관습이 있다. 여성이라면 결혼 여부와 상관없이 Ms.로 칭하는 것이 좋다. 크로아티아에서는 Miss는 10대 후반이나 20대 초반의 비교적 어린 여성을 지칭하는 말로 인식해 잘 사용하지 않으며, 결혼 여부와 상관없이 비즈니스 상담 시에는 Ms.로 호칭하는 것이 바람직하다.

크로아티아 바이어와 첫 상담 시 자연스러운 이야기 주제로는 스포츠가 가장 무난하다. 크로아티아는 2018년 러시아 월드컵에서 2위를 차지했고 루카 모드리치가 골든볼을 수상했다. 1998년 프랑스 월드컵 3위 이후 20년 만의 쾌거로 크로아티아 국민 모두가 규합되는 계기가 되었기 때문에 축구 이야기로 화제를 풀어나가는 것이 좋다. 이 외로는 핸드볼(2004년 올림픽 금메달, 2018년 유럽핸드볼선수권 대회 개최), 테니스(2018년 7월 ATP기준 Marin Cilic-세계 7위, Borna Coric-세계 21위), 격투기(Mr. Mirko Filipovic, 일명 CroCop) 등에 관한 이야기도 좋다.

3) 선물

크로아티아에서 비즈니스 상담을 할 때 첫 상담부터 선물을 제공한다면 다소 의외로 생각할 수 있다. 현지 문화에 비추어 볼 때, 선물 제공을 비즈니스의 한 요소로 생각하지 않기 때문이다. 단, USB 메모리 스틱 등 비즈니스 관련 저가의 물품은 크로아티아 바이어들도 매우 고맙게 생각하는 바 선물로 활용할 만하다. 또 한국을 상징하는 기념품이나 책 한 권 등 작은 선물은 불편함 없이 받아들이는 편이다.

크로아티아 비즈니스 파트너의 가정에 초청받았다면 와인, 디저트(초콜릿 등), 꽃다발 등을 준비하는 것이 일반적이다. 외국의 주류나 공예품 등도 좋은 선물이 될 수 있다. 단, 꽃 중에서 장례식 때 쓰이는 국화나 연인들을 위한 빨간 장미는 가정 방문용 선물로는 삼가야 한다. 또한, 꽃송이 수는 유럽 전통에 따라 홀수로 맞추는 것이 바람직하다. 와인 선물은 한 두 병이 적당하다. 크로아티아에는 와인에 대해 전문가 수준의 식견을 갖춘 사람이 많으므로 품질이 뛰어난 고급 와인이나 외국산 와인을 선물하는 것이 좋다. 업무상 감사의 표시로 선물을 주고자 할 경우에는 만년필, 액자, 고급 열쇠 고리, 명함 지갑, 가죽 서류 가방 등이 무난하다. 반드시 유명 고급 브랜드 제품을 선택하도록 한다.

연말에는 크리스마스 카드로 감사의 마음을 전한다면 좋은 인상을 줄 수 있다. 카드는 크리스마스 1주일 전쯤 도착하도록 한다. 크로아티아인에게 줄 선물로 바람직하지 않은 것으로는 회사 로고가 새겨진 각종 선물, 장례식을 연상하는 브로치나 손수건, 애도의 표시인 검정색과 금색으로 포장된 선물, 불운을 상징하는 자줏빛 포장, 친구, 연인, 가족 간의 이별을 연상시키는 칼이나 기타 날카롭고 뾰족한 형태의 선물 등이다. 또한, 넥타이는 크로아티아에서 유래된 것으로, 크로아티아인들의 자부심과 품질이 깃들어 있기 때문에 선물로서는 바람직하지 않다.

4) 약속

크로아티아 정부 관계자와 약속하기 위해서는 2~3주 전에 레터나 e-메일로 방문 약속을 잡아야 한다. 크로아티아 기업(바이어) 방문 시에는 1~2주 전에 e-메일, 팩스나 전화 등으로 희망 방문일시를 제시하고 확약 받으면 된다. 금요일 오후에는 가급적 비즈니스 약속을 하지 않는 것이 좋으며, 10시나 11시, 14~15시에 약속 시간을 정하는 것이 바람직하다. 약속 시간에 대한 관념은 개인마다 다르나 다소 늦는 경우가 많으며, 기업이나 정부 기관을 방문 시에도 약속 시간보다 15~30분 정도 기다리다가 만나는 경우도 많다. 그러나 외국 방문자는 도착 후 다소 기다리더라도 약속 시간에 맞추어 방문하는 것이 바람직하다.

또한, 호텔이나 외부에서의 약속 시에는 교통 체증과 주차난으로 인해 약속 시간에 늦는 경우가 꽤 있으므로 약속 시간을 어겼다고 불만을 제기하거나 기분이 상할 필요 없이 이해하려는 마음 가짐이 상담에 좋은 영향을 미친다. 크로아티아 바이어를 직접 방문할 경우 7월~8월, 그리고 12월부터 1월 초 기간은 크로아티아인들의 대부분이 휴가를 즐기는 시기이므로 이 시기에는 약속을 잡지 않는 것이 바람직하다.

5) 대화 요령

크로아티아인들은 서면보다는 직접 얼굴을 대면하고 만나는 것을 선호한다. 또 보통은 직설적으로 이야기하는데, 이는 크로아티아인들이 너무 부드럽게 돌려서 말을 하거나 부끄러움을 많이 타는 사람들을 약하다고 생각하는 편견이 있기 때문이다. 눈을 마주치며 말하는 것은 존중심의 표현이므로 반드시 눈을 마주치고 대화하도록 해야 하며, 크로아티아인들은 역설적이고 풍자적인 유머를 짓궂게 즐기는 경향이 있어 어려운 상황이나 사람의 문제에 웃기도 한다. 또, 농담을 한다고 해서 목소리나 톤을 변화시키지 않기 때문에 외국인들은 크로아티아식 유머를 알아듣기 어려울 때가 종종 있는 편이다.

상대와의 물리적 거리를 중시하기 때문에 지나치게 가까이 서는 것은 좋지 않지만, 너무 멀리 거리를 유지하는 것은 상대에게 불만이 있다는 뜻으로 받아들이기 때문에 유의할 필요가 있다. 친근하게 다가가기 좋아하여 개인의 가족이나 출신지를 물을 수도 있으나, 돈이나 개인적 문제에 대해 떠벌리거나 동료의 험담을 하는 것은 금기시된다.

크로아티아 사회는 매우 정형화돼 있는 반면, 기업 문화는 개인적 접촉을 선호하는 편이다. 대부분의 크로아티아 사업가들은 외국어를 영어, 이탈리아어, 독일어를 구사할 줄 알며, 최근 젊은 경영인들은 통역이 전혀 필요 없이 영어를 유창하게 할 수 있다. 그러나, 외국인 사업 파트너를 대할때는 불편한 상황을 초래하지 않도록 말하기 전에 통역사에게 미리 묻는 것이 관례적이다. 또, 첫 상담 시에는 어색한 분위기를 깨기 위해 몇 가지 크로아티아 인사말 정도는 알아가는 것이 좋다.

6) 식사

특별히 금기시하는 음식은 없다. 대체로 독일, 이탈리아 및 지중해 연안 국가들의 음식과 비슷하지만 아드리아 해안을 끼고 있는 크로아티아는 해산물 요리가 다른 인근 유럽 국가에 비해 다양하며, 음식은 대체로 짜게 요리하는 특성이 있다. 크로아티아 비즈니스 파트너의 초청으로 가정에서 식사하게 될 경우 가급적 차린 음식은 깨끗이 비우는 것이 예의이다. 식사 중 트림은 무례한 것으로 간주되니 주의해야 한다. 크로아티아 전통 음식점이나 가정에서는 식사 주문 전이나 식사 전 독한 브랜디를 한 잔씩을 제공하는 것이 관례이며, 식사 중에는 와인이나 맥주를 즐기는 편이다. 또한 크로아티아인은 자국산 와인에 대한 자부심이 매우 높은 바, 접대하기 전 와인에 대한 소개나 설명이 있을 경우 손님의 좋은 시음 결과를 기대하기도 한다.

7) 문화적 금기사항

크로아티아에서는 비즈니스 상담을 하거나 대화를 나눌 경우 다음과 같은 화제는 언급하지 않도록 한다.

  ㅇ 정치 관련 및 제2차 세계대전 관련 질문: 크로아티아는 1991~1995년까지 당시 유고연방으로부터 독립 전쟁을 치르면서 많은 희생자가 발생한 아픈 기억이 있으나, 현지 사정을 잘 알지 못해 내란이라고 언급하거나 자꾸 전쟁 관련 질문을 하는 것은 무례한 언행으로 생각될 수 있다.

  ㅇ 크로아티아와 세르비아와의 관계에 대한 언급: 크로아티아를 발칸 국가 또는 동유럽으로 분류하지 말아야 한다. 크로아티아는 중남부 유럽에 속하며 발칸 반도상의 국가가 아니라는 인식이 강하므로 함부로 발칸 국가로 분류하면 불쾌하게 생각한다.

  ㅇ 종교 관련 화제 언급: 옛 유고연방은 종교적 분쟁(무슬림, 그리스 정교, 가톨릭)으로 인해 분할됐다는 역사적 배경을 가지고 있어, 가급적 종교 이야기는 꺼내지 않는 편이 좋다. 구 유고연방 및 발칸 반도는 서로 종교가 다르고 종교 분쟁이 많았던 바, 종교 관련 화제는 민감하다는 것을 기억해야 한다.

공공누리 1유형

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최종수정 : 2019-10-07 12:03:19