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성공 사례

ㅇ 지사화 사업 성공사례(화학소재)

스위스 바이어 E사는 소재를 합성, 다양한 산업 즉, 자동차, 디스플레이, 전자/전기, 선박 등 산업 전반에 걸친 화학 합성물질을 생산하고 있으며, 유럽 최대 기업 그리고 세계 3위 기업이다. 동 기업의 국내 우수기업 발굴 요청에 따라 취리히 무역관은 국내 중소기업 K사를 발굴, 지사화 사업을 통해 양사 간 거래를 성공시키기 위해 밀착 지원을 하고 있다.

무역관은 커뮤니케이션 전반에 대한 지원부터 시작해 상담지원, 샘플 송부, 샘플테스트, 가격협의 등 성공창출 지원을 위해 노력하였고, K사는 무역관의 지원과 적극적인 바이어 공략을 통해 2018년 상반기에 150만 달러 수출 성공을 거두었다. 소싱 물량은 향후에도 더욱 증가할 것으로 전망되고 있다. 이번 성약을 레퍼런스로 삼아 K사는 현지 기계, 플랜트 제조기업 A사, V사와의 신규 거래를 트기 위해 무역관과 함께 끝없이 노력하고 있다.

ㅇ 지사화 사업 성공사례(생활소비재)

중소기업인 D사는 2015년부터 지사화 사업을 통해 스위스 생활용품 시장을 공략하기 시작했다. 동 기업의 제품은 점차 현지 주방용품 유통업체를 통해 시장에 진출하기 시작했다. 하지만 해당 분야에서 시장 점유를 확대하는 데는 장시간이 소요될 것으로 예상되어 D사는 공략 대상을 기존 주방용품 유통업에서 포장 용품 업체로 전환했다. 2016년 말 현지 포장 용기 기업 V사가 밀폐 보관 기능이 뛰어난 D사의 제품을 커피 용기로 도입하기로 결정하며 전환점이 찾아왔다.

D사는 OEM 제작을 위해 V사의 자체 로고 제작, 기존제품을 커피 포장용으로 사용하기 위한 제품 전환, 디자인 등을 위해 수개월 준비 기간을 거쳤고 2017년 봄에 드디어 1년간의 연간 독점 계약을 체결하게 되었다.
초도품 오더는 2종류 3만 달러를 시작으로 2018년 연간 독점 계약을 체결, 2019년 D사는 지속적으로 V사와 거래 중에 있고, 사업 확장을 위해 다른 스위스 기업들과도 컨택을 시도하고 있는 중이다.

중국제품의 점유율이 높은 현지 생활용품 시장에서 D사가 성공할 수 있었던 것은 중국 지역 대비 안정적인 고품질 제품의 공급이 가능했기 때문이다. D사는 스위스에서의 성공을 레퍼런스로 삼아 소비자 요구수준이 까다로운 오스트리아, 독일로 타겟시장을 확대할 계획이다.

ㅇ 국내 스타트업의 스위스 첫 수출 성공(마케팅 사업)

2017년 KOTRA는 크라우드펀딩 연계 혁신 소비재기업들을 선정하여 해외진출을 지원하는 사업을 진행하였고 그에 맞춰 취리히 무역관에서는 시장성 평가를 거쳐 그중 5개 스마트 업을 선정하였다. 각 상품별 타겟바이어 산업군을 선정하여 2017년 상반기에 신규바이어 발굴 및 기존 관련 바이어까지 합산하여 혁신 소비재기업들만을 위한 바이어리스트를 작성하고 하반기에는 확보한 바이어들 대상으로 각 제품들의 홍보를 중점적으로 진행하였다. 무역관이 하반기 9월, 10월에 모두 큰 행사가 있어 일손이 부족함에도 불구하고 바이어들과의 지속적인 컨택과 팔로우업을 통해 제품홍보를 계속 진행하였다. 5개 스타트업 중 특히 L사 제품의 경우 특히 좋은 퀄리티와 기존에 없는 아이디어를 접목한 제품으로 많은 바이어들의 관심을 끌어 무역관에서는 샘플테스트를 유도하여 직접 사용할 수 있는 기회를 제공하였다. 11월경에는 바이어미팅을 주선 바이어사에 직접 방문하여 L사 제품 시연 및 홍보를 진행하였다.

바이어들의 관심과 무역관의 많은 노력에도 불구하고, 중국산 저가 전자제품들에 익숙한 바이어들에게 상대적으로 고가인 L사 제품의 구매를 설득하기는 쉽지 않았다. 이처럼 상반기에 발굴했던 바이어들과의 거래가 성공적으로 끝나지는 않았지만, 무역관에서는 L사 제품의 시장성을 믿고 하반기에 관련 신규바이어를 추가 발굴하여 제품 소개 및 홍보를 처음부터 다시 진행하였다. 그 결과 Geschenkidee.ch라는 스위스 대형 온라인 판촉물 회사가 관심을 표명하여 무역관에서 바로 샘플을 보내 직접 제품 테스트의 기회를 제공하였다. 테스트 후 Geschenkidee.ch사의 반응은 L사 제품에 전반적으로 만족하지만, 가격대가 높기 때문에 가격을 25% 이상 낮춰주지 않는다면 구매하지 않겠다는 것이었다. 취리히 무역관에서는 L사를 설득하여 5% 정도 가격을 낮추고, 동시에 바이어사에게는 더 이상의 가격조정은 불가능하며 왜 L사 제품이 타 중국산 저가제품들과 다를 수밖에 없는지 이유를 다시 한 번 설명하였다.

바이어측에서 가격이 조정되지 않는다면 구매하지 않겠다고 으름장을 놓았음에도 불구하고 제품의 희귀성 및 퀄리티를 믿고 무역관에서도 더 이상의 가격 조정은 어렵다는 입장을 전하였다. 바이어의 연락이 올 때까지 어렵게 여기까지 온 거래가 성사되지 않으면 어쩌나 많은 걱정이 있었다. 다행히 바이어는 무역관과 L사의 의견을 존중하여 L사와 구매계약을 체결하였고, 그뿐만 아니라 바이어사가 파트너쉽을 맺고 있는 스위스 주요 일간지인 Blick에 제품을 홍보해 주는 결과를 얻었다. 바이어측에서 소비자반응을 보고 2018년 대량구매를 진행하겠다고 한 만큼 장기거래를 통한 L사의 스위스 진출을 예상하고 있는 바이다.

ㅇ 한류에 힘입어 한국 화장품 스위스 최대 백화점에 입점 (마케팅 사업)

스위스 최대 백화점 체인 마노르(Manor)에 우리 중소중견기업 화장품이 최초로 입점했다. 마노르는 스위스 최대 백화점 프랜차이즈로 연간 매출액은 25억 스위스 프랑(2조 8000억 원)에 달한다. 2019년4월 25일 스위스 수도 베른에 마노르의 69번째 지점 신규 오픈에 맞춰 상설 한국 화장품관이 최초로 개설되었다. 한국화장품관에는 스킨 케어 및 마스크팩을 중심으로 10개 국내기업 브랜드가 입점했다.
보수적인 스위스 시장에서도 K-뷰티가 현지 뷰티업계 트렌드의 중심으로 부상함에 따라 KOTRA는 2017년부터 K-뷰티 판촉행사 개최 및 현지 백화점, 대형유통망 화장품 벤더 발굴에 집중했다. 2017년 9월에 현지 벤더, 화장품 수입업체, 유통업체, 리테일러 등을 대상으로 ‘유럽 내 K뷰티 트렌드와 한국화장품산업 세미나’를 개최했고, 2018년 9월에는 스위스 2대 화장품 유통업체인 탄너(Tanner)와 함께 K-뷰티 판촉 행사를 개최했다. 탄너의 CEO는 “짙은 색조 메이크업을 강조하는 타 유럽국가와 달리 스위스 소비자는 옅은 화장과 스킨케어를 중요시 하므로 K뷰티는 스위스시장과 궁합이 잘 맞아 지속적으로 수요가 증가할 것”이라 언급했다. 또한 스위스 제 2위 백화점인 글로부스(Globus)와 스위스의 아마존(Amazon)이라 불리는 스위스 제 1위 온라인 소매업체인 갈락수스(Galaxus)에도 진입했다. 현지 최대 백화점 진입에 성공햇다는 것은 K-뷰티가 아는 사람만 아는 니치 상품에서 메인스트림 상품으로 격상됐음을 알리는 신호탄으로 볼 수 있다.

ㅇ 무역사절단 성공사례 (식품)

2019년 무역사절단으로 스위스를 방문하게 된 음료 기업 O사는 2014년에도 무역사절단으로 참가하여 여러 스위스 바이어와 상담을 하였으나 수출성약으로 이어지지 않았다. 5년만에 다시 스위스를 다시 방문하여 바이어와 상담회를 가졌으며 이번 상담에서는 국내기업이 자사 제품의 장점에 대한 설명보다는 바이어가 제품을 시음해보고 평가해주는 이야기에 더 귀를 기울였다.

특히 스위스의 소규모 시장 특성상 소량 거래이면서도 독일어로 제품을 표기 해야하고 기존 음료에 들어가는 설탕 함량을 줄이는 등 번거로운 사항들을 요청하여도 국내기업이 적극적으로 대응해 줌으로써 무역사절단 참가 2개월만에 스위스로의 첫 수출을 성공시켰다. 5년전인 2014년에 참가하였을 때와는 다른 자세로 바이어의 요구사항에 적극적으로 대응하는 자세를 보임으로써 바이어와의 신뢰가 쌓였고 비록 소량 이지만 바이어의 첫 샘플 오더 이후 두번째 오더로 이어져 스위스로의 수출이 지속적으로 증가할 것으로 예상되며 취리히무역관에서도 국내기업의 스위스 시장진출 확대를 위하여 지사화 서비스를 제공 중이다.

ㅇ GP 프로젝트 성공사례

1963년 수교 이후 2014년 1월 20일 우리 대통령의 최초 스위스 국빈방문을 계기로 KOTRA가 전경련, 스위스경제연합 등과 공동으로 개최한 ‘한-스위스 경제인포럼’에서는 산업통상자원부 장관 주재로 ‘한-스위스 비즈니스 협력 MOU 서명식’이 개최됐으며 양국 간 구매공급 협력에 관한 프로젝트로 5건이 성사됐다. 그리고 이 중 4건이 실제로 이행돼 스위스 글로벌 기업과 국내 부품소재 중소기업 간 비즈니스 협력이 잘 이루어지고 있는 것으로 나타났다. 스위스는 유럽에서도 산업용기계, 정밀기계, 발전플랜트 분야의 글로벌기업이 다수 포진돼 있는 고부가가치의 기술 집약형 국가로, 긴밀한 협조체제를 구축해 한국 부품소재 기업들은 공급기회를 더욱 확보해야 하며, 앞으로도 양국 간 경제교류와 기술협력이 더욱 활성화될 가능성이 크다.

실제로 2014년에 MOU 체결된 이후로 스위스 글로벌기업들과 1~2년간의 협상을 통해 품질, 기술 및 가격경쟁력을 인정받은 국내 중소기업 4개사는 2014년 중 스위스 글로벌기업들과의 후속 상담 및 공장 실사를 거쳐 계약 체결하는 등 성과가 가시적으로 나타나기 시작했다. 특히 KOTRA는 일부 스위스 글로벌기업들을 지난 5월에 프랑크푸르트에서 개최된 GP Europe 유치해 국내 기업들의 후속 심층상담이 가능하도록 해주었으며, 지난 10월에 서울에서 개최된 GP Korea 행사에 유치하고 국내 중소기업들과의 상담 및 공장 실사를 가능하게 했다.

2014년 초, 국내 기업 S사는 100년 역사의 기계플랜트 글로벌기업인 F사에서 건설하는 동유럽 및 인도 지역 시멘트플랜트 설비부품의 공급에 관한 구매의향서를 체결하고 약 6개월 뒤, 이 두 기업은 서로를 더욱 신뢰하며 F사 측에서는 공식 서플라이어 등록 절차인 품질 실사를 진행했고, S사는 2014년 연말 공급하는 것으로 20만 달러 테스트 오더를 받게 됐다. 금액은 작지만 오랜 지원 끝에 맺은 결실로 큰 성과로 간주되고 있으며 추가로 F사와의 향후 프로젝트인 300만 달러 규모의 제3국 공동진출을 현재 협의 중이다. 그뿐만 아니라, F사 모기업의 또 다른 자회사까지 연결돼 약 200만 달러 프로젝트 동시에 협의하고 있다.

국내 기업 D사도 2014년 초에 F사와 부품공급 의향서로 D사는 F사에서 요구하는 품질에 맞춰 제품 공급할 것을 기약했고, F사는 베어링 구매에 있어 D사에 우선권을 주는 협의를 했다. 양사는 다음 예정 미팅인 2014년 11월 중순 폴란드에서 베어링 접목 가능 프로젝트를 다시 협의하며 베어링 공급 시기를 논의한 뒤 연 10만 달러 계약을 체결할 것으로 예상되며 그 외 F사의 아시아 대규모 발전설비 프로젝트에도 참여할 수 있는 기회가 생겨, 계약 체결 시 폴란드프로젝트 계약 금액의 10배 이상의 성과가 기대된다.

한편, 국내 기업 E사는 세계적인 스위스 명품시계 브랜드인 H사에 장착될 세라믹 신소재 핵심부품 개발협력 의향서를 체결해 10년간 5,000만 달러 규모의 장기 공급물량을 확보할 수 있게 됐고, 올해만 약 2백만 달러를 이미 수출한 바 있다. 마지막으로 국내 서브 모터 및 발전기회사 C사는 스위스 풍력 터빈 제조 전문기업인 E사에 3년간 700만 달러의 발전 모터 공급물량을 확보하게 됐다. 이는 E사에서 기존 구매하던 제품대비 효율이 30% 향상된 것으로 인정받아 향후 제품개발 비용을 포함해 신규 프로젝트로 확대 추진할 수도 있게 됐다. 2014년에만 2회에 걸쳐 7만 달러의 물량을 공급했다.

사실 스위스 글로벌기업은 전통적으로 유럽 중심의 보수적인 비즈니스 관행으로 유명하다. 우리 기업들이 기존 부품 거래선을 대체해 신규 공급하겠다는 것은 과거에는 접근하기도 어렵고 협상 자체도 불가능했다. 최근 몇 년 사이에 국내 중소 부품기업들의 경쟁력 강화와 KOTRA 취리히 무역관의 꾸준한 현지 수요 발굴 노력으로 이 같은 결과를 낳을 수 있었다고 평가된다. MOU의 체결내용이 적극적으로 이행됨으로써 국내 부품소재 중소기업은 단순 부품공급을 넘어 기술에 입각한 신소재 개발과 공급선 확대 등으로 한 단계 도약하게 될 것으로 기대된다. 또한 스위스 글로벌기업과 신제품 개발협력을 통해 첨단기술 노하우를 습득할 수 있는 계기이자 고부가가치 제품을 생산 및 수출할 수 있는 기회가 될 것으로 보인다.

공공누리 1유형

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최종수정 : 2019-09-25 18:56:00