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상거래 시 유의사항

우리나라 업체 제품은 뛰어난 품질을 자랑함에도 불구하고, 최근에 중국 및 기타 아시아 국가들과의 가격 경쟁이 치열해지고 더불어 스위스의 보수적인 문화에 대응하지 못해 좋은 결과를 내지 못하는 경우가 종종 있다. 보수적인 스위스 업체를 설득하기 위해서는 끈기를 가지고 지속적으로 바이어와 좋은 관계를 유지하는 것이 매우 중요하다.

스위스 바이어들은 비즈니스에서 구두로 의견교환이나 약속 후에는 가능하면 메일로 정리해서 확인을 받는 것이 바람직하며, 일반적인 비즈니스에서 요구되는 기본적인 사항을 잘 지키는 것이 중요하다. 미팅 전에는 바이어 문의에 신속하게 답변하는 것이 필요하며 미팅에는 정장 차림으로 약속 시간 정시에 도착하는 것이 좋다. 또한, 사전 정보 요구, 긴 검토 시간, 상대적으로 적은 MOQ 등이 초기 거래 시작 시 문제가 되는 경우가 자주 있으므로 조바심을 내지 않고 꾸준하게 대응할 필요가 있다.

부활절 전후로 상당수 기업들이 1주일간 휴무에 들어가므로 해당 기간 중 출장 시에는 상담이 여의치 않은 경우가 많다. 7월 중순부터 8월 말까지 여름 하계기간에는 대부분의 직장인들이 휴가를 떠나 비즈니스 비수기이며 12월 중순부터 1월 초까지는 성탄절 연휴로 역시 비즈니스 상담이 어렵다. 바이어가 휴가 중에 업무대행자가 있다 하더라도 그간의 진행사항을 대부분 모르고 있으므로 중요한 사안이 있을 때를 대비해 바이어의 휴가 및 부재를 파악해둘 필요가 있다.

대부분의 스위스 기업은 우리 업체 제품소개서가 산만하고 고객의 주목을 끌기에는 역부족이라고 언급했다. 스위스 고객을 사로잡기 위해서는 다음과 같은 스위스식 3단계 제품 소개서(유럽 대부분의 나라도 같을 것으로 예상됨) 제작이 필요하다.

  ㅇ 1단계 (의사 타진용)

1단계 제품 소개서는 A4 한 장짜리가 적당하며 전체 제품을 종류별로 묶어 사진을 나열하고 특징을 설명한다. 일단 한눈에 들어와야 하며 간단명료해야 한다.

한편 고객과의 첫 접촉 시에는 어떤 제품을 생산하는가를 알리기 위해서 제품 사진을 중심으로 꾸민다. (회사 이력은 물론이고, 생산업체일 경우는 반드시 생산자라는 표기를 하는 것이 좋다. 실례로 스위스 바이어들은 우리 업체의 홈페이지를 보고 생산자와 유통상을 잘 구별하지 못했으며 홈페이지가 대부분 지나치게 화려해 비교적 신뢰감을 주지 못한다고 반응했다)

  ㅇ 2단계 (관심 고객 확보용)

2단계 제품소개서는 제품에 흥미를 가지고 있는 관심 고객용으로 주로 우리 업체들이 사용하는 카탈로그와 그 형태가 일치한다. 제품 종류별로 사진을 위주로 나열하고 간단한 설명과 제품의 사용처를 구체적으로 기술한다. 관심 고객을 일일이 방문해 샘플을 보여주기 어렵기 때문에 제품 사진이 매우 중요하다.

  ㅇ 3단계 (테크닉노트, 샘플)

1·2단계를 통해 고객이 구체적으로 원하는 제품이 선택되면, 3단계에서는 기술적인 부분의 소개서와 샘플이 필요하다. 마케팅 담당자가 기술적인 상세 부분을 숙지할 수 없으므로 제품별로 복사용지 한 장 분량의 테크닉 노트가 필요하다.

한편 해당 분야 선도기업 제품과의 비교표가 있으면 바이어를 설득시키기에 매우 효율적이다. 3단계로 분류해 소개서를 제작함으로써 비용부담이 있어 보이나, 2·3단계의 소개서는 이미 국내 업체들이 보유하고 있는 부분이며 1단계(의사 타진용)만 추가로 제작하면 된다. 대부분의 우리 업체들은 상대적으로 가격이 높은 2단계(잠재고객 확보용) 소개서를 1단계 (의사타진용) 소개서로 대체 사용하고 있으므로 최초 접촉 시 비용손실이 크다. 따라서 단계 제품소개서의 대용으로 제작가격이 상대적으로 저렴한 단계 제품소개서를 준비함으로써 궁극적으로 비용절감의 효과를 거둘 수 있다.

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상담 및 문화적 유의사항

스위스인을 만날 때 그들의 성격, 특성을 어느 정도 파악해두는 것이 좋다. 대체로 스위스인은 친절한 편이고, 먼저 도와주려고 하는 호의적인 태도를 많이 보이며, 직선적이기보다는 우회적으로 의사를 표현한다. 한편, 스위스인이 독일인과 비슷하다고 생각하고 독일인과 똑같이 대한다면 상당한 실례를 범하게 되는 것이다. 실제로 스위스인은 독일인에 비교되는 것을 매우 불쾌해 하기 때문에 독일과 비교하는 일은 금물이다. 특히 스위스와 독일인 관련 유머는 삼가는 것이 좋다. 스위스인은 일반적으로 쉽게 친해지지 어렵지만, 독일 등과 비교할 시 융통성이 있다고 평가되고 있다. 독일어, 프랑스어, 이탈리아어를 사용하나 본국과는 억양이 달라 사투리로 취급받는 경우가 있으므로 언어를 화제로 할 시 언어의 다양성 등 긍정적인 방향으로 흐름을 이끌어가는 것이 좋다. 그 외에 교육의 아버지 페스탈로치 Pestalozzi, 세계 최고 명품시계의 산지, Made in Switzerland, 스위스 나이프(Swiss Army Knife), 로저 페더러(테니스) 등을 주제로 가벼운 대화를 나눈다면 도움이 될 수 있다.

스위스에서는 접대문화가 일반적이지 않은데 이는 비즈니스에서 서로 거리를 유지하며 객관적 관계를 유지하는 것이 선호되기 때문이다. 통상 우리 문화를 소개할 수 있는 작은 선물이 접대에 유용하며, 그 외는 오찬 초대가 효과적일 수 있다. 만찬에는 술이 접대 될 수 있으며 근무 이후 가족과 함께하는 스위스의 분위기 때문에 저녁은 가급적 피하는 것이 좋겠다.

반대로 우리 업체가 접대를 받을 경우도 소규모 선물이나 오찬 접대에 긍정적으로 반응할 필요가 있다. 만찬 접대 등을 희망 시 업체에 따라서는 불쾌감을 표출할 수도 있다. 굳이 저녁에 접대하려면 가급적 평일을 택해 상대방의 의중을 살핀 후 초대 희망 바이어가 이를 기꺼이 수용할 경우 부담스럽지 않은 선에서 초대가 가능하다. 무역관 경험으로는 스위스 바이어들이 통상 한국 음식을 선호하는 경우가 많다.

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최종수정 : 2019-08-08 20:38:44