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상거래 시 유의사항

대만은 내수시장이 작고 시장경쟁이 치열해 현지 바이어들은 거래 초기에 샘플 테스트, 소비자 반응조사를 통한 시장성 검토에 신중을 기하는 편이다. 또 처음부터 대량 주문하는 것을 꺼리고 소량 오더로 시작해 시장반응에 따라 조금씩 물량을 늘려나가는 것을 선호한다. 이런 과정에서 제품 검토나 상호 의견조율이 오래 걸리는 것으로 느껴질 수 있으나 인내심을 갖고 협력관계를 다져나가는 노력이 필요하다. 인증이나 검사가 필요한 제품의 경우 현지에서 요구하는 서류 등을 적극적으로 제공해주고 거래조건에도 유연성을 발휘한다면 좀 더 순조롭게 협력 관계를 구축할 수 있을 것이다.

대만 바이어는 사후 관리에 대한 즉각적이고 꾸준한 대응력을 중시한다. 특히 전자제품, 기계와 같이 A/S가 요구되는 품목의 경우 한국 기업의 A/S 지원 기준이 거래 성사에 영향을 미칠 수 있다. 따라서 제품에 불량이 발생할 경우 취할 수 있는 대응방안을 바이어에게 제시하고 사후 관리에도 적극성을 발휘한다면 관계 발전에 도움이 될 수 있다.

대만 바이어들은 상품이 시장성이 있다고 판단될 경우 독점 에이전트를 원하는 경우가 많이 있다. 우리 기업이 대만 바이어의 적극적인 자세와 초기 오더에 끌려 선뜻 독점권을 줬다가 이후에 실적 부진으로 곤란한 상황에 처하는 경우가 간혹 있는데 품목별/브랜드별로 다른 에이전트를 선정하면 차별화 마케팅, 판로 다각화를 도모하는 데 유리하다.

대부분의 한국 업체는 바이어와 첫 접촉 시 일반적인 인사말, 간략한 회사/제품소개 등을 보내면서 관심 있으면 연락주기 바란다는 내용으로 이메일을 보내는 경우가 많은데 이것만으로는 좀처럼 바이어의 관심을 끌기 어렵다. 번거롭더라도 회사소개서, 제품 카탈로그, 거래제의서, 견적서, 필요 시 제품 샘플 등을 제대로 갖춰 우편으로 발송하는 편이 격식도 있고 대만 바이어의 관심을 끌기에 효과적인 접근방식이라고 할 수 있다.

바이어 접촉 시 정확한 구매 담당자를 파악해 해당 담당자의 이메일 주소 및 직통 전화번호를 알아내는 것이 중요하다. 어느 정도 규모가 있는 기업은 SALES, MARKETING, PURCHASING 부문의 담당자가 별도로 있고 품목별/지역별 담당자가 다른 경우도 많다. 실제 담당자와 접촉 없이는 일이 제대로 진행되지 않고(담당자 휴가 등 부재 시 다른 직원이 대신 업무를 대행해주는 경우가 거의 없음) 담당자에게 권한이 많이 부여돼 있으므로 정확한 담당자 파악이 선행돼야 한다. 규모가 작은 중소기업의 경우 구매 결정 권한을 가지고 있는 대표를 직접 접촉하는 편이 좋다.

대만 바이어들은 통상 L/C 또는 T/T로 대금을 결제하므로 거래 시 대금결제가 문제 되는 경우는 많지 않다. 대만 바이어들은 소액거래의 경우에도 견적 시 FOB, CIF 등 거래조건을 매우 중시하는 경향이 있으므로 현지 관행에 따라 지원, 대응하는 것이 중요하다.

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상담 및 문화적 유의사항

대만은 중국과 마찬가지로 음력 설인 '춘절'이 가장 중요한 명절이다. 우리나라와 달리 음력 기준으로 송년회를 하고 경우에 따라 춘절 이후에는 신년회를 하는 기업도 있다. 따라서 춘절 전후인 음력 1월 말~2월 초·중순경까지는 송년/신년 분위기로 한창일 때이므로 비즈니스 출장 일정을 잡기에는 적합하지 않다. 음력 7월은 귀신의 달로 부르며 귀신이 구천에 떠돈다고 믿는다. 이때는 공적으로나 사적으로 중요한 일을 추진하는 것을 피하는 경향도 있는 점을 감안해야 한다.

약속은 적어도 1~2주 전에 미리 잡는 것이 좋은데 정부 기관이나 대기업의 경우 1~2달 전에 면담 가능성을 타진해보는 것이 좋다. 약속 시간보다 10~15분 일찍 도착하는 편이 좋은 인상을 심어줄 수 있다. 인사는 '니하오' 같은 간단한 인사말을 덧붙어 가벼운 목례나 악수를 하는 것이 일반적이다.

첫 미팅, 고객사 행사 참여 등 공식적으로 중요한 자리에서는 복장에 격식을 갖추는 편이 좋다. 식사 시에는 중식 원탁 기준으로 대접하는 사람이 입구 쪽에 앉고 귀빈은 입구 맞은편 안쪽에 앉는 것이 원칙이며 음식을 덜어갈 때는 공용 수저를 사용해야 한다.

대화는 음식, 관광 등 무난한 소재로 시도하는 편이 좋다. 대만 내부적으로도 중국과의 관계와 대만인 정체성에 대한 갈등이 심한 상황이므로 양안(중-대만) 관계에 대한 정치적 언급을 자제하는 것이 좋다.

기쁘고 좋은 일에는 붉은색을 사용하고 흰색이나 검은색은 각각 슬프고 불길한 색으로 인식하므로 축의금, 세뱃돈은 '홍빠오(붉은 봉투)', 조의금은 '바이빠오(흰 봉투)'를 사용해야 한다. 시계, 부채, 우산은 각각 장례를 치르다, 흩어지다라는 글자와 발음이 유사하고 수건 선물을 관계 단절을 의미하므로 선물로 부적합하다.

공공누리 1유형

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최종수정 : 2019-02-12 05:47:09