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성공 사례

1) B사, 화장품 베트남 유명 드럭스토어 진출에 성공

B사는 2016년 KOTRA 호치민 무역관이 개최한 소비재대전에 참가하여 현지 메이저 드러그스토어인 가디언(Guardian)과 미팅을 가졌다. 이후 B사는 성공적으로 거래 계약을 체결하여 2017년 6월, 10월 두 차례에 걸쳐 대베트남 화장품 수출 실적 7만3,878달러(2017년 기준)를 달성하였다.

베트남 수출 성공 요인은 다른 화장품 회사들과 차별화된 체계화된 마케팅 전략 수립과 철저한 시장 진출 준비로 베트남 바이어들의 요구를 충족시키고 바이어가 제품을 판매할 수 있는 길을 제시하였다. 특히 B사는 바이어와 협력 시 진행할 연간 마케팅 계획을 수립하여 이를 바이어에 제시하였고, 단순 수출만이 아니라 현지 마케팅에 적극 참가해 제품 브랜딩에 예산을 투입하는 등 단기적인 수익 창출이 아닌 브랜드 홍보를 제일 목표로 세우고 진행하였다. 한편, 현재 B사는 베트남을 포함해 미국, 일본, 프랑스, 스페인 등에 화장품을 수출 중이다.

2) 온라인 유통망 진출을 초석으로 오프라인 유통망에도 진출한 F사

애견용품을 생산하는 F사는 베트남 애견용품 시장이 아직 규모는 작지만 장래성이 있는 시장이며 선점효과가 큰 시장이라고 판단했다. F사는 베트남 내 제품 홍보를 위해 KOTRA 호치민무역관의 지원을 받아 베트남 온라인 쇼핑몰에 입점하였다. 초기 입점 시에는 온라인을 통한 판매가 거의 이루어지지 않았으나 2017년 4월 KOTRA 온라인 한국상품관 베스트셀러 목록에 포함될 정도로 현지에서 큰 인기를 얻었다.

이후 F사는 베트남 최대 유통기업 중 하나인 Coop mart(꿉마트)와 입점 계약에 성공했다. F사 제품을 수입하는 현지 바이어에 따르면, KOTRA 온라인 한국상품관에 제품을 입점한 후 실제로 제품 인지도가 상승했으며, Coop mart 구매담당자 역시 이미 F사의 제품을 잘 알고 있었다고 밝혔다. F사 제품이 베트남 시장에서 인기를 얻고 있는 이유는 베트남 온라인 유통 쇼핑몰을 통해 시장성 테스트의 기회를 마련하고 수출 플랫폼을 구축한 것이 주효한 것으로 꼽힌다.

3) 레드오션 화장품 시장 경쟁 피해, 온라인에서 소비자와 소통한 A사

A사는 한국에서 온라인을 통한 바이럴 마케팅으로 인지도를 구축한 화장품 기업이다. 한국에서 A사는 과열된 시장 경쟁을 피하고자 오프라인 투자 비용을 과감히 생략했다. 대신 당사는 소셜미디어를 통해 한국 소비자와 소통하며 온라인 공간에서 상품을 유통함으로써 브랜드 자산을 형성했다. 2010년 초 베트남 시장 진출에 앞서 A사는 급변하는 현지 화장품 시장과 경쟁 양상을 우려했다. 당사는 유통망부터 우선 찾는 기존의 셀러들과 다르게 영업 이익에 관계없이 소량의 상품만 수입하며 베트남 소비자의 취향과 현지 시장 반응을 꾸준히 살폈다. 이후 A사는 판매 점포나 유통망 발굴에 투자비를 분산하지 않고, 이를 당사 건물에 작은 스튜디오 룸을 마련하는 데 집중했다.

A사는 몇 년 간의 시장 관찰 및 다양한 시도 끝에 한국과 같은 마케팅 전략을 최종 수립했고, A사의 스튜디오 룸에서 현지 인플루언서들과 홍보 콘텐츠를 제작하기 시작했다. 현재 A사의 영업 이익은 그 브랜드 인지도에 미치지 못 할지 모르나, 당사는 마케팅 전략을 변동 없이 이어갈 계획이다. 다양한 바이어 발굴은 수익을 극대화할 수 있는 하나의 방안이 될 수 있으나, 이로 인한 브랜드 이미지 관리나 소비자와 양방향 소통 관리에 문제점이 분명 존재할 것이기 때문이다. 이와 같은 A사의 마케팅 전략 성공 여부는 2018년 당사 제품이 왓슨스에 비교적 수월하게 입점함으로써 입증됐다. A사는 현재에도 자체 인플루언서 개발 대회 등을 통해 온라인 마케팅에 꾸준한 공을 들이고 있다.

4) 바이어에게 지속적인 연락과 지원책 모색으로 시장 확대에 성공한 S사

S사는 공장자동화 관련 제품 전문 제조업체로서, 자체 기술개발로 완성한 직선 운동 베어링을 생산 판매하고 있으며, 주력 상품인 리니어 부싱은 세계일류상품에 선정됐다.
당사는 이미 8년 가까이 거래하는 베트남 에이전트가 있었으며 꾸준히 일정량의 주문을 유지하고 있는 상황이었다. 하지만 독점에이전트나 다름없는 현지 파트너가 처음 거래와 비교해 봐도 매출이 크게 신장되지 않아, 기존의 거래에 문제가 있다고 판단하고 새로운 에이전트를 모색하게 됐다.

S사는 견적 문의 등 가끔 연락을 주고받고 있던 베트남 K사가 있었으나, K사는 보통 연락을 받은 후 한참 후에나 제품 가격이 비싸다는 답변과 같은 짧은 회신만 주었다. 대표자의 해외 출장이나 바쁜 업무를 이유로 K사와 첫 미팅을 갖기까지 3개월이 걸렸고 이후 지속적으로 연락을 했으나 큰 진전은 없었다. 그러나 S사는 인내심을 갖고 K사와 소통을 지속했다. 오랜 시간이 걸린 대화였으나 그 동안 S사는 독점 조건이나 현지 에이전트 지원 정책 등 다양한 정보를 꾸준히 전달할 수 있었다. 또한 당사는 잠재 에이전트가 우려하는 중국 위조품, 시장 포지셔닝, 재고 문제 등을 인지하고 포인트제도와 같은 지원 정책을 차근히 안내했다. K사의 태도는 시나브로 바뀌었다. 2년 후, 마침내 K사는 S사와 계약을 체결했다.

바이어가 냉담하다는 이유로 더 이상 연락을 하지 않았다면 지금의 결과는 없었을 것이다. 바이어를 기다리는 인내에 더불어, 잠재 바이어와 소통하며 이들이 갖고 있는 문제를 함께 고민하지 않았다면 S의 수출 성약은 불가능했을 것이다.

5) 현지 시장에 대한 이해로 수출 결실 맺다

A사는 한국에 본사를 둔 플라스틱 용기 제조기업이다. 당사는 2016년 KOTRA 호치민 무역관의 무역관 거점 서비스를 통해 베트남에 진출했다. 진출 초기, A사는 당시 현지 업계에서의 인지도 만큼 수출액도 미미했다.

호치민 무역관은 A사의 제품 자체는 베트남 시장에서 유망한 바, 시장 경쟁을 뚫고 고객에게 브랜드를 올바로 홍보할 수 있다면 성장 가능성이 다대하다고 판단했다. 그러나 그에 앞서, 한국과 다른 새로운 사업 환경에 놓인 우리 기업의 이해를 돕는 것이 급선무였다. A사는 중소기업의 사정 상 빠른 시일 내 매출 증대를 기대하는 한편, 베트남 바이어는 보편적으로 중소 이하의 영세한 규모라 최소 주문 수량(MOQ)에 부담을 느꼈다. MOQ 수준을 충족할 수 없는 현지 바이어는 단편적으로 보자면 빠른 매출은 고사하고 오히려 투자가 필요한 고객이었다.

호치민 무역관은 A사가 인내의 필요성을 이해하도록 시장 진출 프로세서를 단계별로 안내했다. 대략적으로 프로세서는 ‘소비자에게 제품 경험 제공 – 소비자의 경험을 바탕으로 시장 수요 만들기 – 바이어 재구매 유도 – 경쟁 바이어 유입 – 효율이 높은 바이어 선출하여 집중’ 등의 단계로 구분했다. 베트남 진출 3년 후 A사는 최종 바이어를 선별하여 파트너십을 체결했으며 수출액은 3배 이상 성장했다. 브랜드 자산이 안정적으로 구축된 최근 A사는 당사의 모든 제품을 독점 유통하고 싶다는 한 대형 바이어의 제안을 받기도 했다. A사의 사례는 새로운 해외 시장에서 장기적인 시안으로 브랜드 인지도 및 파트너 관계에 투자하고, 사업 성장을 위해 인내심을 갖는 태도가 필수적이라는 사실을 재조명했다.  

6) 한국 기관과 협동해 사후 관세 환급에 성공한 V사

한국 유명 시멘트 회사인 V사는 베트남에 법인을 설립해 운영 중이다. 당사는 베트남 법인에서 생산한 레미콘 전량을 현지 시장에서 판매하는데, 레미콘 생산에 사용되는 혼화제는 한국에서 수입했다.

한국에서 베트남으로 수입한 혼화제는 2015년 5월 27일부터 한-아세안 FTA에 따른 특혜관세(0%)를 적용할 수 있다. 그러나 2015년 11월, 베트남 관세총국은 세수 부족을 이유로 그 해 12월 31일까지 한시적으로 FTA 특혜관세 적용을 보류한다고 일방 통보했다. V사는 한-아세안 FTA 원산지증명서가 있음에도 불구하고 5%의 MFN(최혜국대우) 관세를 납부해야 했고, 총 15건의 수입 분에 대해 약 4억5,000만 동(한와 약 2,200만 원)의 관세 및 부가가치세를 지출했다.

V사는 관세를 돌려받을 방안을 강구하던 중 호치민 무역관 내 한-베트남 FTA 활용지원센터에 도움을 요청했다. 상담 결과, 베트남 정부 규정상 한-아세안 FTA 특혜관세는 사후 적용(사후관세환급)이 가능하며, HS코드 불일치 건은 대한상공회의소를 통해 정정 발급이 가능하다는 사실을 알게 됐다. V사는 센터의 안내에 따라 HS불일치 건은 베트남 관세총국이 요청한 HS코드 대로 원산지증명서를 정정 발급했다. 아울러, 2016년 8월 베트남 관세청에 정정 신청과 함께 사후 적용을 신청했다. 그러나 베트남 세관은 서류의 사소한 오류 등의 이유를 들어 이를 거부했다. 원산지증명서 상에 포장단위 기재가 틀렸고 선하증권(B/L)과 원산지증명서상의 선박명이 다르며 원산지증명서를 발급한 대한상공회의소 담당 직원이 실제 직원이 맞는지 확인할 수 없다는 등, FTA 사후적용과 큰 관련이 없는 꼬투리를 잡았다.

이에 V사는 세관에서 요청하는 모든 서류를 제출하는 한편, 사소한 오류는 직접 찾아가 해명하는 식으로 세관 직원들의 마음을 잡으려 노력했다. 또, 서울본부세관에 베트남 현지에서 벌어지고 있는 통관 애로사항을 접수하고 한국 공관을 통해 정식으로 항의해줄 것을 요청했다. 정부가 직접 항의하는 압박 전술을 펼친 것이다. 결국 2개월의 지연 끝에 베트남 세관은 V사의 사후적용 신청을 접수했다. 그 결과, 2016년 11월 초에 우선 12건에 대해 환급 결정 통보를 받아 3억 1,000만 동(1,500만 원)을 환급받았고, 나머지 3건도 추후에 환급받게 됐다.

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최종수정 : 2019-12-12 13:38:20