대메뉴바로가기 본문바로가기

KOTRA 해외시장뉴스

통합검색

국가·지역정보

DOWN
성공사례 더보기

성공 사례

1) L사 현지 진출 성공사례

  ㅇ 진출 계기
    - L사는 주력산업인 PTA(Purified Terephthalic Acid, 화학섬유의 원료) 사업의 해외진출을 모색하던 중 세계 최대의 코팅 생산업체인 AkzoNobel측이 주력사업 분야가 아닌 PTA 사업을 매각하려 한다는 소식을 접하고 파키스탄 진출을 고려하게 되었다.

  ㅇ 진출 과정
    - 진출 시 파키스탄 내의 유일한 생산업체로 관세 및 운송료 등의 비용에서 수입산보다 우월한 경쟁력을 가진다는 점, 섬유산업의 성장이 9~10%로 견실한 점, 중동지역에서의 석유화학 원료의 확보가 유리한 점, 아울러 향후 상대적으로 PTA 생산이 부족한 중동/아프리카 지역으로의 수출에서의 유리한 지리적 위치 등의 기회요소를 확인하면서 향후의 성장 가능성에 중점을 두었다.
    - 이에 국가적인 위험요소를 감안한 최적의 가치산정을 통한 인수, 그리고 인수 후의 최대의 효과를 가져오게 하는 전략을 마련해  나갔고, 이러한 노력의 결실로 2008년 11월 Non-binding offer를 제출한 지 10개월 만인 2009년 9월 AkzoNobel측과 지분인수 계약을 마무리했다.

  ㅇ 진출 애로사항 극복 및 시사점
    - 파키스탄은 IMF 상황으로 상대적으로 외환이 절실하며, 이에 따른 외환관리도 까다로운 상황이었다. 즉 기업의 경우 외화통장 보유가 허용되지 않으므로 환차의 관리를 위해서는 자체적인 방안 모색이 필요한 상황이다. 당사의 경우는 원료의 구매를 거의 해외에 의존하다 보니 환에 노출돼 있었으나, 이를 방지하기 위해 제품의 판매가격을 국제가인 달러에 연동하고 매월의 루피 평균환율을 적용하는 것으로 해 나름대로의 헷징(Hedging) 방법을 마련하고 있다.
    - 특히 외화송금의 경우는 배당금을 제외하고는 사소한 경비도 계약서가 있어야 하며, 계약서에 의거해 정당한 송금임을 State Bank of Pakistan에 증명하고 허락을 받아야 한다. 당사의 경우도 인수초기 수익이 발생했기에 여유자금이 있을 시에 기존의 Loan 금액을 분할상환해 이자부담을 줄이고자 했다. 이러한 분할상환을 추진하는 과정에서, 약 6개월에 걸쳐 분명한 이유와 이러한 것이 결국은 파키스탄에 있는 당사에 유리함을 서면으로 여러 차례 제시하고 방문 및 설득을 통해 결실을 이루었다.
    - 한편, 중앙정부 및 지방정부의 조세제도는 매년 예산 수립 시 중앙 및 지방정부의 재정상황에 따라 명목세의 부과가 발생하는 경우가 있다. 이는 투자기업의 부담을 가중시키는 경우가 많은 예측하기 어려운 상황으로, 매번 법적 혹은 현지의 동업 타사와의 협력을 통해 대응하고 절충안을 찾아나가야 하는 어려움이 있다. 특히 중앙 및 지방정부의 힘겨루기 등으로 인해 전산정보의 공유가 되지 않아 행정처리가 지연돼 Tax의 환급 등 정부의 지출이 이루어지는 부문의 행정처리는 굉장히 진행이 더디다. 이러한 경우는 특별한 행정적인 청원 등 별도의 해결책이 없어 양쪽을 찾아가서 설득하고 독촉해 해결을 해나가야 하는 번거로운 수고가 뒤따른다.
    - 아울러, 인력의 경우는 자원이 그리 풍부하지 않고 유능한 인재 및 엔지니어는 인근 중동국가로의 유출이 많은 상황으로, 이러한 유능한 인력 혹은 주요 경영진 수준의 경우는 한국과 거의 유사한 임금을 지급하는 것과 동시에 매년 약 10%에 가까운 인플레이션에 의한 임금인상의 요구에 부응해야 하는 상황이다. 이러한 부문은 Consulting 및 동종업계의 조사를 통해 현지의 현실을 최대한 한국의 대주주에게 설명을 하고, 최대한 한국의 기업문화를 현지 경영진에게 이해시키는 노력도 동시에 진행해 차이를 좁혀가는 노력을 기울여야 한다.
    - 상장회사의 경우는 이사회, 주주총회 및 Corporate Governance 등의 규정이 너무나도 이상적인 제도를 지향하고 있다. 이러한 제도적인 규정은 파키스탄의 엘리트들이 서구적인 교육을 통해 만들어 놓거나 만들어 가고 있는 것으로 추정된다. 사무실 밖의 어수룩한 파키스탄의 모습과는 도저히 상상이 되지 않는 상황이나, 조심스럽게 최대한 현지 규정을 준수하면서 개선점을 찾아가는 노력을 기울여야 한다.

2) G사 현지 진출 성공사례

  ㅇ 진출 계기
    - G사는 전자 저울을 주력으로 하면서 다양한 산업 설비와 기구들을 수출하는 무역 전문회사이다.
    - 국내 중소기업들의 수출부진에 대한 위기감이 고조되던 2015년 10월에 G사는 서남아 시장개척단에 참여하면서 파키스탄 시장을 탐색하게 됐다.

  ㅇ 진출 과정
    - G사는 해당 시개단에서 유력 바이어 8개사와 상담을 진행했다. 상담 바이어들은 모두 G사의 품목과 직접적으로 연관이 있는 유망 바이어들로, 이 중에서 2개사와 초도계약을 맺었다. 바이어 N사와는 1건(120달러), 바이어 B사와는 2건(20,300달러)의 성약을 달성했다.
    - 이후 KOTRA 카라치 무역관의 지속적인 후속 지원을 통해 G사는 바이어 B사와 2016년 7월 추가 오더(11,000달러)를 진행했다. 현지 유력바이어들 사이에서 검증된 제품인 만큼 향후 파키스탄 시장에서 G사의 판매 실적은 더욱 확대될 것으로 전망된다.

3) E사 현지 진출 성공사례

  ㅇ 진출 계기
    - 2018년 KOTRA의 신규수출기업화 사업에 참여하고 2018년 1차 해외시장 진출유망 품목 화상상담회(4월 10일)에 참가하여 파키스탄 바이어와 처음으로 상담했다.
    - 카라치 무역관의 대표사업인 "한-파키스탄 오토파츠 콜라보 2018" 사업 참가 등을 계기로 바이어 군을 확대했으며, 카라치 무역관 지사화 사업 참가를 통해 현지 바이어과의 네트워크 구축을 본격화했다.

  ㅇ 진출 과정
    - 화상상담회를 통해 현지 자동차 산업분야 유력바이어 P사, J사, N사 등과 화상상담(품목 : 철강)을 진행한 후 1만 7,000달러의 소규모 수출성약 거양  
    - 후속성과 창출을 위해 2018년 8월부터 카라치 무역관 지사화 사업에 참가하여 2018년 내에 추가 수출성약 1만 5,000달러 창출
    - 카라치 무역관의 대표사업인 한-파키스탄 오토파츠 콜라보 2018(2018. 9. 12, 카라치) 행사에 참석, 유망 바이어 24개사와 상담을 진행하고 지사화 사업을 통한 후속 지원 계속  
    - 정기적인 수입 바이어를 확보하여 2019년 8월 현재 20만 달러가 넘는 금액을 파키스탄 시장으로 수출하고 있다.    
    - 2017년에 창업한 철강 분야 전문무역상사(청년 창업가)로서 창업기업 초기의 해외 마케팅 인력 부족을 코트라 서비스를 활용하여 해결, 공격적으로 해외시장을 공략하면서 단기간에 큰 성과를 거양한 사례이다.

공공누리 1유형

국가정보[참고정보-현지 진출 성공사례(성공사례)] 항목은 "공공누리 1유형 출처표시" 조건에 따라 이용 할 수 있습니다.

최종수정 : 2019-11-08 15:43:19