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성공 사례

1) 전시회 참가를 통한 바이어 발굴 노력

건설기자재 업체인 D사는 달라스 무역관의 지사화 사업을 지속적으로 몇 해에 걸쳐서 진행하며, 미국의 시장 조사 및 잠재 바이어 발굴을 해왔다. D사의 목표 시장은 워낙 보수적인 건설 장비 시장이라 처음은 어려운 듯 해 보였으며, 단기간 내에 성과가 보이지 않았다. 그러나 해외영업팀 담당 이사의 적극적이면서도 바이어에게 부담주지 않는 적절한 대처와 무역관 담당자를 통한 꾸준한 유선 연락 및 지속적인 접촉이 끝내 수출을 이루게 되었다.

D사는 라스베가스에서 격년으로 열리는 최대 규모의 건설장비 전시회를 2015년부터 참가해왔다. 규모가 큰 전시회이기에 글로벌 기업들의 대형 부스와는 차이가 났으나, 특수 품목으로 건설장비 집게를 제조하는 D사의 제품은 바이어들의 관심을 받았다. 전시회장에서 관심을 보인 최종소비자에게 현장 계약 판매를 하였고, 2017년 전시회에서 제조 및 유통을 하는 R사와의 만남을 시작으로 2018년에 본격적인 첫 구매 오더를 받았으며, 2019년 상반기에는 10만불 추가주문를 받아 수출했다.

또한 R사와의 협업을 통해 미국 삼림지역에서 개최되는 지역 전시회를 중심으로 참가를 하며 제품홍보를 꾸준히 진행하고 있다. 또한 바이어로부터 미국 내 삼림 지역에서 유용하게 쓰일 수 있는 제품 개발을 요청받아 신제품 개발 중에 있다.

2) BI 현지 거점을 바탕으로 현지화 박차

산업용 섬유 제조 회사인 K사는 시카고 BI에 현지거점을 두고  근처 물류창고를 직접 운영하는 등 현지화에 힘썼다. 중소규모의 미국 도매 업체들의 다양한 주문에 즉시 대응하고, 북미세일즈담당 현지인을 고용하여 마케팅 인력도 충원하였다. 기존 북미 거래처에 지속적으로 방문하여 탄탄한 거래 관계를 유지하면서도 신규 바이어발굴에 힘써 총 2천 3백만 달러의 북미수출의 성과를 거두었다.

기존 거래처와는  신제품(색상)의 개발을 함께 진행해 신규 주문을 받았으며, 1년간 구매량을 약 4백만불 정도로 예상하고 있다. 이러한 북미수출의 성공은 시카고 BI의 거점으로 현지물류창고로 물량을 준비하고 현지 세일즈 인력을 채용하여 빠른 납품기간 및 서비스 대응으로 현지 도매업체 및 잠재 구매업체를 지속적으로 접촉, 지속적으로 연락을 취했기 때문인 것으로 보인다.

3) 현지공장 설립 및 인수를 통한 장벽 해소

LG전자는 미국 미시간주 디트로이트 교외 헤이즐파크에 약 2,500만 달러를 투자하여 전기차 부품 공장 설립, 2018년 9월부로 본격적인 가동을 시작했다. 주요 완성차 업체들이 밀집해있는 미국 미시간주에 전기차 부품을 직접 생산하므로써 북미 전기차 부품 시장 공략의 거점 확보했다는 평가다. 해당 공장에서 생산하는 전기차 배터리팩은 GM의 대표 전기차 모델인 '쉐보레 볼트'에 납품되기도 했다.

한온시스템은 마그나 유압제어사업부 인수로 글로벌 시장서 경쟁력을 강화했다. 동사는  2019년 3월 마그나의 유압제어사업부를 14억 달러에 인수했다. 한온시스템은 2018년 GM으로부터 올해의 서플라이어 (Supplier of the Year)로 선정되기도 하는등 글로벌 마켓에서 이미 기술을 인정받고 있는 기업으로,  테슬러등 전기차를 생산하는 OEM에 부품을 납품중이며 이번 인수를 통하여 기존 마그나의 우수한 기술, 인력과 고객층을 흡수해 향후  친환경 자동차 시장에서 한온시스템의 글로벌 경쟁력은 더욱 높아질 것으로 전망된다.

4) 수출인큐베이터 사업을 통한 미국 시장 확대

시그넷 EV는 전기자동차 충전을 위한 충전소용 급속충전기와 탑재형 충전기의 개발 및 생산 기업으로, 코트라 워싱턴 수출인큐베이터(글로벌 시장에 맞는 우수한 아이템을 보유한 유망스타트업 전용창업공간을 제공하고 성공적인 해외 진출 지원을 위해 현지 스타트업과 네트워킹, VCㆍ엑셀러레이터 등과 멘토링, IR 연계강화 등 현지 특성에 맞는 글로벌 창업을 지원함으로써 해외시장 진출과 수출 확대 촉진을 지원)사업 참가 3년차다.

시그넷 EV는 2017년 1월 미국폭스바겐(VW)의 Vendors day에 초청받아 동 사의 신규제품에 대한 프리젠테이션을 수행하고, 2018년 4월 미국 전기자동차 충전 인프라 구축 사업(EA) 수주 계약을 체결하는 등 미국 전기자동차 중전기 시장에서 꾸준한 성장세를 보이고 있다. 현재는 DC에 현지 사무실 설립을 계획 중에 있으며, Virginia에 생산 공장 설립을 위해 부지를 물색 중에 있는 미국 진출 성공 기업 중 하나이다.

5) 친환경 인증으로 콧대 높은 미국 유기농 시장 진출 성공

야채 및 과일 세정제를 전문으로 생산하고 있는 A사는 최첨단 특허기술로 기존 화학 세제 성분이 첨가되지 않은 음이온 세정제를 출시, 사용 시 거품이 없고 인체에 안전한 제품으로 잔류 농약 등 각종 오염 물질과 각종 질환을 유발할 수 있는 원인균을 세척하는 세정제로 미국 시장에 진출했다. 미국 내 유기농 및 친환경 시장 성장세 증가를 보고 기회를 포착해 2009년부터 본격적인 판로 개척을 위해 노력하기 시작했으며, 진출에 앞서 체계적인 준비로 미국 시장 진출을 시작했으며 우선 KOTRA 지사화 사업을 통해 2009년 뉴욕과 로스앤젤레스에 진출, 2010년에는 미국 지사 설립을 완료했다. KOTRA 미국 뉴욕 무역관과 로스앤젤레스 무역관의 지사화 사업 서비스를 통해 어떤 방식으로 미국 시장에 진출할지, 어떻게 개척할지 등의 구체적인 진출 방향을 계획하고 구체적인 판로 개척, 현지법인 설립, 체계적인 지출 계획 등을 설립하는 등 초기진입에 필요한 발판을 마련했다.

제품의 특성상 유기농 및 친환경 주류시장 입점이 절실함을 깨닫고 틈새시장 공략을 계획해 지속적인 접촉으로 바이어와 미팅을 성사시켜 주요 유기농 및 친환경 마트인 Whole Foods Market 입점 추진 본격화에 성공, 로스앤젤레스 무역관과 협력해 정식 벤더로 등록했다. 바이어와의 꾸준한 연락을 통해 2013년에 Whole Foods Market 담당 바이어와의 미팅에서 제품 프레젠테이션과 질의·응답을 성공적으로 마치고 미국 내 42개 매장 입점에 성공했다. A사는 유기농 전문 식품점인 Whole Foods Market에 입점하기에 앞서 Whole Foods 매장 내에서 색상별로 제품의 성능, 안전성, 환경 유해성 등을 평가하는 ‘Green Seal’ 인증 테스트를 거쳐 가장 높은 단계인 ‘Green Mark’를 획득하는 데 성공해 품질을 대외적으로 입증하는 데 각고의 노력을 기울였다. 또한, 전문 식품 라벨링 대행사를 통해 현지 시장 기준과 규제를 준수하는 라벨링을 제작해 제품에 부착, 관련 시행착오 및 통관 시 발생할 수 있는 문제와 위험들을 최소화한 것이 주요 성공 요인으로 꼽힌다.

6) 현지 경쟁사들과의 차별화로 시장 진출에 성공한 사례

프랜차이즈 빵집 A사는 2002년 로스앤젤레스에 첫 현지법인을 설립해 미국 시장에 진출했다. 2005년 로스앤젤레스 한인타운에 첫 매장을 오픈해 미국 내 현재 30개 이상의 매장을 운영하고 있다. 초창기에는 인근 한인 교포사회 중심으로 홍보를 시작하고 국내브랜드 콘셉트를 그대로 가져와 카페형 매장에서 냉동생지를 굽는 형식의 베이크오프 시스템으로 판매하고 있다. 한국에서 가져오는 냉동생지를 매장에서 직접 구워 고소한 냄새로 매장을 찾는 고객들의 후각을 자극하고 수시로 갓 구운 신선한 빵을 고객들에게 제공하는 것이 성공전략으로 꼽히고 있다.  

주요 성공 요인은 현지의 다른 베이커리들과의 차별화로 다양한 제품, 고객의 편의를 배려한 카페식 매장 운영, 고급스러운 디자인을 꼽을 수 있다. 현지의 기존 베이커리들은 매장에서 직접 빵을 굽지 않고 공장에서 구워진 빵을 아침 일찍 배달해오는 것이 대부분이다. 그렇다 보니 매장에서 판매하는 제품 종류도 100여 가지뿐이다. 하지만 A사의 경우 300여 종이 넘는 제품을 판매하고 있어 소비자들의 선택이 폭이 넓은 것이 특징이다. 고구마 등 미국의 베이커리에서 손쉽게 찾아볼 수 없는 한국식 식재료를 사용해 차별화된 제품과 맛으로 고객들을 인기를 얻고 있다. 아기자기한 디자인의 디저트들은 시각적인 아름다움을 중시하는 여성 고객들을 사로잡는 데 중요한 역할을 하고 있다.

A사의 매장에서는 고객들이 직접 원하는 페이스트리를 선택하고 고르는 것이 낯설지 않은 풍경이다. 현지의 경쟁사들은 손님이 원하는 제품을 점원이 진열대에서 꺼내주는 방식이 대부분임에 비해 셀프서비스 방식을 채택해 손님들이 직접 고르고 담도록 할 수 있다. 또한, 커피와 주스 등의 음료도 제공하고 있어 매장을 들려 제품을 구매하고 가는 손님도 많다. 또 인근 식당에서 식사를 마치고 커피와 함께 디저트를 즐기러 오는 손님들도 꾸준하다. 카페 형식의 매장은 편안한 분위기로 커피와 함께 직접 고른 페이스트리를 즐길 수 있어 편의성으로, 고급스러운 디자인의 쾌적한 환경은 분위기를 즐기는 고객들에게 좋은 반응을 이끌어내고 있다. 한국에서 다년간의 경험을 갖춘 본사 인력과 현지 사정과 문화에 정통한 현지 인력의 조화는 또 하나의 성공 요인으로 꼽히고 있다. 진출 초창기에는 주부 사원 채용을 통해 주부 특유의 친화력으로 매장을 찾는 고객들을 대할 때 친절함으로 어필했다. 또한, 40~50대 여성들의 입소문 효과로 교포 사회뿐만 아니라 다른 나라 출신 이민자들에게도 어필할 수 있는 발판 마련을 했다는 평가를 받고 있다.

7) 탄탄한 현지 로드맵 구성으로 북미 시장 수출의 물꼬를 트다

자동차 부품 가공 및 제조업체 A사는 북미 시장 진출을 위해 KOTRA 시카고 무역관에 월드챔프 사업을 신청하였다. 월드챔프 사업이란 성장 가능성이 높은 중소·중견기업을 선발하여 1:1 해외마케팅 지원을 통해 글로벌 경쟁력을 강화하고 글로벌기업으로 육성하는 수출 지원 사업이다. 성공적인 월드챔프 사업운영 및 성과 제고를 위해 가장 중요한 것이 바로 초기 로드맵 수립인데, A사를 담당했던 KOTRA 시카고 무역관은 브랜드 인지도 제고를 위한 마케팅 작업 및 실질적 딜러 발굴 작업을 동시에 진행하는 것이 필요하다고 판단하였다. 이같은 판단에 따라 본사 전문위원의 국내 업체 SWOT 진단과 시카고 무역관의 초기 사전조사를 토대로 A사의 북미 진출을 계획했다.

월드챔프 육성 대상 기업 A사-KOTRA 본사-무역관은 수차례 걸친 논의를 진행한 결과 컨설턴트 고용을 통한 잠재 딜러 발굴, 발굴된 딜러 방문 순회 상담회, 그리고 유망 딜러 방한유치 등 다양한 방식으로 미국 시장을 공략했다. 이후 목표를 점점 좁혀나가는 역삼각형 형태의 마케팅 로드맵을 수립하였다. A사는 월드챔프 사업을 진행하는 동안 캐나다의 딜러십 D사 1개사와 미국의 딜러십 C사와 G사 2개사, 총 3개의 딜러가 A사와 딜러십 계약을 맺고자 제안했다. 이후 북미에 소재한 캐나다 딜러와 첫 딜러십 계약을 성사되고 첫 제품 선적을 완료하게 되었다. 미국 동부에 소재한 C사에도 제품을 선적하여 총 100만 달러가량의 신규 수출을 달성하였다.

A사-KOTRA 본사-시카고 무역관에 이르는 유기적 소통, 신속한 의사 개진을 통해 로드맵의 세부사항을 적시에 수행, 수정해 나갔던 작업들이 A사의 미국 시장 진출의 주요 성공 요인으로 보인다.

8) 지사화 사업을 통한 시장 개척

건설 기자재 업체인 D사는 달라스 무역관의 지사화 사업을 지속적으로 몇 해에 걸쳐서 진행하며, 미국의 시장 조사 및 잠재 바이어 발굴을 해왔다. D사의 타깃 시장은 워낙 보수적인 건설 장비 시장이라 처음은 어려운 듯 보였으며, 단기간 내에 성과가 보이지 않았다. 그러나 해외영업팀 담당 이사의 적극적이면서도 바이어에게 부담 주지 않는 적절한 대처와 무역관 담당자를 통한 꾸준한 유선 연락 및 지속적인 접촉이 끝내 수출을 이루게 되었다. D사는 라스베가스에서 격년으로 열리는 최대 규모의 건설장비 전시회를 2015년부터 참가해왔다. 규모가 큰 전시회이기에 글로벌 기업들의 부스와는 차이가 나는 게 당연했다. 그러나 특수 품목으로 건설장비 집게를 제조하는 D사의 제품은 바이어들의 관심을 받았고, 2015년에는 전시회장에서 관심을 보인 최종소비자에게 현장 계약 판매를 하였고, 2017년 전시회에서 제조 및 유통을 하는 R사와의 만남을 시작으로 2018년에 본격적인 첫 구매 오더를 받아 수출을 이루게 되었다. R사와의 소통은 지속적으로 무역관을 통해 전혀 문제없이 진행이 되었고, 바이어사의 추천으로 큰 전시회보다는 미국 내 각 주에서 있는 소규모 전시회를 함께 참가하며 잠재 바이어 최종소비자들을 발굴 중에 있다. 향후 계획으로는 물류 창고를 개설하여 좀 더 효과적으로 빠르게 유통을 하는 방안을 고려 중에 있다.


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최종수정 : 2019-09-04 22:18:24