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성공 사례

1) 온라인 유통망을 통한 시장 진출사례

KOTRA 자카르타 무역관에서는 온라인플랫폼을 통한 소비재 수출지원을 위해 현지 대표적인 온라인 쇼핑몰에 한국상품 전문관을 오픈해 운영하고 있다. Z사의 경우 화장품 제조/판매업체로, 인도네시아 현지 공식 판매처 없이 다양한 판매자가 제품을 판매해 브랜드 이미지 형성 및 프로모션 진행이 이루어지기 어려운 구조로 수출을 하고 있었다. 이후 소비재 온라인 진출 지원사업에 참가했으며, 상품 전체의 디자인가이드를 신규로 제작하고, 특히 정품인증 스티커를 별도로 제작해 상품 상세에 해당 사항을 강조해 ‘정품이미지’를 강조함과 동시에, ‘브랜드딜’ 등의 전문적 프로모션 진행함으로써 폭발적 판매 증가를 달성하며 K-beauty 부분 대표 브랜드로 자리매김하고 있다.  

F사의 경우, 인도네시아 소비자의 니즈가 있었으나 판매가 활성화되지 않은 보습 앰플 제품을 소비재 온라인 진출지원사업을 통해 판매해, 해당 품목군에서 단기간에 가장 높은 판매량을 올리며 인도네시아 시장에서의 가능성을 확인했다. 이후 온라인플랫폼 판매성과를 토대로 현지 인기 홈쇼핑 채널에 입점해 첫 생방송에서 이미지용 제품 부문 1위 기록했다. 동사는 온라인 판매, 홈쇼핑 채널 판매로 상승한 브랜드 및 제품 이미지를 바탕으로 온라인 상품 라인을 보강해, 본격적인 온라인 판매를 준비하고 있다.  

2) 현지 전시회 활용  

D사는 밸브 전문제조사로 상•하수도, 배수관 등에 사용되는 감압밸브나 펌프를 주력제품으로 취급한다. D사는 다양한 제품 라인업을 보유하고 남아프리카, 영국 등 타국 납품경력이 있으며, 특허인증을 받은 특수디자인을 보유하고 있는 등 제품 경쟁력에 자신감이 있었다. 하지만 인도네시아 시장 초기진입의 부담감을 줄이고 싶었던 이유로 자카르타 무역관 지사화 사업을 활용했다. 무역관에서는 D사의 'INDO WATER' 전시회 참가를 권유했다. 수라바야에서 개최된 이 전시회는 수자원 관련 각종 기자재가 전시되는 인도네시아 최대 규모의 전시회였으며, 전시회 참가로 현지 인지도를 끌어올리고 발굴된 에이전트의 역량을 테스트할 수 있는 좋은 기회로 활용할 수 있었기 때문이다. 결과는 기대 이상이었으며, 최고 인기 부스가 된 것은 물론 언론사들의 주목을 받기도 했다. 또한, D사는 에이전트와 함께 제품 설명 세미나 세션을 별도로 마련해 기업들에게 구체적인 제품 우수성을 설명하고 교육을 진행했다. D사의 전시회를 통해 현지 진출의 첫 단추를 끼우게 됐으며, 이후 한 지방 정부 입찰에도 성공하는 계기가 됐다.

3) 가격경쟁력을 높여 진출 성공

자본재(기계, 설비, 플랜트), 소비재(화장품, 식품, IT 제품 등) 완제품은 가격경쟁력 부족으로 수출 성공에 있어서 애로사항이 많다. 특히 경쟁이 치열한 소비재에서 완제품의 경쟁력은 더욱 낮아지고 있고 소비재 중 식품, 화장품, 완구 등은 가격경쟁력뿐만 아니라 식약청 인증, SNI 등 높은 인증 장벽도 시장 진입의 걸림돌이 될 수 있다. 이에 인도네시아의 내수생산 육성 정책과 연계한 시장 진출을 할 필요가 있다. 대표적인 예는 아동 교육용 LCD 프로젝터 제작 I사이다. 완제품 수출 시 FOB 가격이 17달러였으나, 반제품 모듈 수출로 10달러로 단가가 인하되면서 인도네시아 바이어의 수입 수요가 더 증가했다고 한다. 아울러 화장품 원료 수출 K사의 경우 2016년 사절단 참가 시 무역관의 조언에 따라 원료 수출을 시도했고 2017년 첫 수출에 성공했다.

4) 바이어의 네트워크를 활용해 제3국 수출

건설 장비를 취급하는 B사는 KOTRA 자카르타 무역관의 지사화 사업 가입 2년차 기업으로, 서비스 첫해에는 무역관 지원을 통해 인도네시아의 신규 수출거래를 성사했다. 이후 B사 제품의 우수한 품질 및 빠른 A/S 처리로 인해 꾸준히 인도네시아 시장에 수출할 수 있었고, 인도네시아 바이어는 B사의 제품을 신뢰하게 돼 말레이시아에 있는 동료 바이어에게 B사의 제품을 소개하는 등 인근국 수출도 가능하게 됐다. 이 사례의 성공 요인으로는 현지 바이어 네트워크를 적극적으로 활용해 B사 제품의 우수한 품질 및 A/S를 기존 바이어에게 홍보해 제3국 수출이 가능해졌다는 데에서 찾을 수 있다.

5) 국내 전시회를 활용한 수출

태양광가로등 및 CCTV 태양광가로등 제조업체인 M사는 2017년 6월 말 3일간 일산 킨텍스에서 산업통상부와 한국광산업협회에서 주관한 제5회 국제 LED & OLED EXPO 2017에 참석했다. 동사는 최근 마이크로웨이브시스템을 통한 태양광가로등 제어기술과 리튬인산철(LiFePo4) 배터리 수명연장기술, 고효율 LED 광학렌즈 장착 및 ICT 기술을 접목한 관제시스템 등 다양한 기술을 보유하고 있으며, 개발된 제품에 대한 특허출원 및 디자인 등록까지 마친 우수한 기업으로 알려져 있다. 인도네시아 바이어인 PT, METRIX ASIA SOLUSINNO 회사의 HANDY YANTO 대표와 실무기술 상담 및 샘플링 시연을 마친 후, 현지 법무팀을 현장에 배석해 즉석에서 2년간 약 2만 개 약 1,000만 달러(1,200억 원 상당) 수출계약을 체결하는 성과를 달성했다. 이렇게 국내 전시회를 활용하는 방법도 있으며 이는 시간과 금전적 비용을 절감하는 효과를 안겨준다. 단, 전시회 시작 전에 여유를 두고 전시회에 참가할 인도네시아 바이어를 물색해 미팅 약속을 사전에 잡는 것이 좋다.

6) KOTRA 지사화 사업 활용을 통한 성공 사례

한국유나이티드제약은 2018년 하반기에 인도네시아 식약청(Badan Pengawas Obat dan Makanan, BPOM)으로부터 항암제 2종의 등록을 승인받게 된다. 품목은 'Helixor(성분명 Pemetrexed)'와 'Gaploy(성분명 Gemcitabine)'이며, 2018년 9월부터 현지 유력 제약사 'PT Pharos'를 통해 판매가 진행되며 초도 물량은 약 100만 달러 규모로 예상된다. 한국유나이티드제약은 KOTRA 자카르타 무역관의 자문과 지원을 받아 2016년 12월 현지 법인을 설립했고, 기존 수출 중이던 6종의 항암제에 더해 10여 종의 신규 항암제 등록을 추진해 성공했으며, 이를 통해 신규 제품을 최초 수출하게 되었다. 동사는 KOTRA와 20년의 인연을 토대로 현재 세계 40여 개국에 항암제, 항생제, 비타민제 등 완제의약품을 수출하고 있으며 2013년에는 2천만 달러 수출의 탑을 수상한 이력이 있다.

7) 면밀한 시장 조사를 통한 소비자 니즈의 신속한 반영으로 지속적인 진출 성공

롯데마트는 인도네시아 대형 체인 Makro 19개 매장을 인수하며 국내 업체 최초로 유통업계 진출, 2019년에는 47개 매장을 보유하고 있으며 2019년 말까지 이를 51개까지 증설할 계획이다. 2017년에 중국 매출이 94.9% 급감한 반면 인도네시아에서 매출실적은 0.8% 성장했다. 롯데그룹은 롯데마트 외에 롯데리아, 롯데면세점, 롯데백화점 등에 진출해있다. 이어 롯데마트는 2018년 9월 중국 잔류점포 12곳을 모두 폐점하기로 하고 2020년까지 매장 수를 82개까지 늘릴 예정이라는 발표를 했다. 인도네시아에 소형점포 시장이 빠르게 성장하고 있는 점을 감안해 신선식품을 중심으로 고객 편의성과 접근성을 강화해 나가고 있으며, 2020년까지 22개로 사업 확장을 계획이다.

8) 온라인 몰을 통한 오프라인 시장 진출 성공 사례

2018년 1월 네이처리퍼블릭은 인도네시아의 수도 자카르타에 위치한 대형 쇼핑몰인 Lippo Mall Puri에 40평대 규모의 1호점을 성공적으로 오픈했다. 인구의 약 90%가 이슬람교를 믿는 세계 최대 무슬림 국가인 만큼 네이처리퍼블릭은 이를 계기로 중동 등 무슬림 시장 공략할 계획임을 언급했다. 네이처리퍼블릭은 1호점을 사전 오픈한 24일 첫날 12억 4,200만 루피아(약 1억 원)의 매출 성과를 거뒀다. 네이처리퍼블릭 측은 “자카르타를 중심으로 위성도시인 반둥과 수라바야 그리고 발리까지 확장해 연내 10개 매장을 선보일 것”이라며 “인도네시아를 시작으로 장기적으로는 중동과 유럽 등으로 확대해 해외 시장 다변화에 나설 계획”이라고 밝혔다.

네이처리퍼블릭이 오픈과 동시에 성공할 수밖에 없었던 비결은 오픈 이전에도 오랫동안 저렴한 가격의 다양한 기능을 가지고 있어 만능 연고와 같은 알로에 베라 수딩젤의 온라인 판매로 인도네시아 현지인들에게 익숙히 알려졌기 때문으로 보인다. 네이처리퍼블릭은 최근에 인도네시아 최대 온라인 플랫폼 중 하나인 Tokopedia에 온라인 스토어를 열었다.

9) 철저한 현지화를 통한 시장 진출 성공

코스맥스가 2013년부터 가동한 인도네시아 화장품 공장은 자카르타 전통시장 인근에 위치하고 있다. 글로벌 화장품 제조자개발생산(ODM) 1위 기업 코스맥스는 2012년 인도네시아에 진출해 1만3870㎡ 규모 공장을 로레알에서 매입해 운영하기 시작했다. 코스맥스 인도네시아 공장은 2016년 세계 3대 할랄 인증기관인 MUI에서 국내 화장품 ODM 업계 최초로 할랄 적합 판정을 받았다. 이슬람 율법에 따라 생산된 제품에 부여하는 것이 `할랄 인증`이다. 코스맥스는 2019년 도입되는 할랄 인증 관련 법률 시행을 대비해 제조 공정과 내용물, 운영관리까지 모두 할랄 위원회를 구성해 인증을 받았다. 코스맥스가 인도네시아에 진출한 것은 올해로 7년째다. 코스맥스가 처음 인도네시아에 진출하던 때는 화장품 ODM 생산이라는 개념이 없었다. 그러나 현재는 인도네시아 식약청으로부터 화장품 제조 우수 사례로 꼽히고 있다고 한다.

이 기업은 철저한 현지화를 통해 시장 진출에 성공했다. 한 예로, 한국에서는 립 제품이 광택이 있는 제품이 잘 팔리는 반면 인도네시아에서는 광택이 적을수록 잘 팔리는 경향이 있는데, 이는 입술이 번들거리면 튀김 요리를 많이 먹어서 그런 것처럼 추해 보이기 때문이라고 한다. 이를 고려해 립크림을 출시했고 그 성과를 바탕으로 코스맥스 인도네시아는 2016년 약 30억 원이던 매출을 2017년 100억 원까지 올릴 수 있었다.

10) 인도네시아 선정 '차세대 유니콘' 44개에 한국인 운영 스타트업 포함

인도네시아 정보통신부가 육성하는 차세대 유니콘 기업 44개 가운데 한국인이 창업한 스타트업이 포함됐다. 2013년 인도네시아에서 공동 창업해 7년째 운영 중인 음식점 소개 앱 '큐레이브드'(Qraved)가 바로 주인공이다.
김성훈 대표는 13일 "2013년 초 인도네시아에서 스마트폰 사용자가 폭발적으로 늘어나는 것을 보고 기회라 생각했고, 바로 그 기회를 잡았다"고 말했다. 이어 “PC 보급률이 낮았던 인도네시아에 모바일 시장이 열리는 것을 보고 '저기라면 네이버, 다음처럼 내 사업을 크게 키울 기회가 있겠구나’라고 생각했다”고 전했다.

기업가치가 10억 달러 이상인 비상장 스타트업을 뜻하는 '유니콘 기업'이 인도네시아에는 배차 앱 고젝(Gojek), 전자상거래(EC) 사이트 토코페디아(Tokopedia)와 부깔라빡(Bukalapak), 여행 사이트 트래블로카(Traveloka) 등 4개사가 있다. 인도네시아 정보통신부는 그 뒤를 이을 가능성이 있는 44개 스타트업을 '넥스티콘'(Nexticon)으로 선정해 2017년 발표하고, 이들 기업에 다양한 성장 기회를 제공하고 있다. 인도네시아 정부는 큐레이브드를 비롯한 44개 기업 대표를 미국 실리콘밸리로 데려가 투자자들을 만나게 하고, 발리로 해외 투자자들을 초청해 이들 44개 기업이 프레젠테이션할 기회를 줬다.

현지 교민 신문인 자카르타경제신문에 따르면 김대표는 "인도네시아 정부는 스타트업이 새로운 시도를 할 수 있게 내버려 둔다"며 "문제가 되기 전까지는 뭐든 마음껏 해보도록 방해를 하지 않는다"고 말했다. 또 "한국에서는 잘나가는 스타트업이 있으면 깎아내리려는 분위기가 있는데 여기는 블루오션이라 그런 게 없다. 서로 칭찬하고 격려하는 분위기"라며 "나대지를 개척하는 것과 같아서 사업에만 집중하면 된다"고 장점을 꼽았다. 김 대표는 2011년부터 선진국 스타트업 모델을 본떠서 신흥국 시장을 선점하는 것으로 유명한 독일회사 '로켓 인터넷'의 동남아지역 공동창업자로 활동했다.

숙박 공유업체 에어비앤비를 본뜬 '윔두', 온라인 신발 이커머스 업체 자포스를 본뜬 '잘로라' 등 설립 업무를 수행한 김 대표는 미국인• 영국인 동료와 의기투합, 셋이서 회사를 그만두고 '큐레이브드'를 설립했다. 김 대표는 "인도네시아 사람들은 소득수준에 비해 외식에 많은 돈을 지출한다"며 "인구가 2억7천만명에 달하기에 외식 관련 사업을 하면 인기를 끌겠다고 판단했다"고 말했다. 이들 아이디어에 미국•일본•에스토니아 투자자들이 5억원을 창업자금으로 투자했고, 현재까지 100억원 이상의 투자금이 성공적으로 모였다.  김 대표는 "스타트업은 아이디어보다 실행이다. 그렇기에 한국에서 창업하든 동남아에서 하든 창업을 하기 전에 관심 분야 회사에 들어가 짧게라도 경험을 쌓을 것을 추천한다"고 조언했다.

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최종수정 : 2019-10-13 20:06:51