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성공 사례

1) 현대자동차

현대자동차는 1997년 인도 자동차 시장에 진출했다. 당시 인도 법률상 외국 기업의 단독투자 자체가 불가능했으나, 4억 달러의 대규모 초기투자와 부품 조달의 현지화율 약속 등으로 투자를 감행하였다. 이에 첸나이 인근에 생산 공장을 건설하며 진출 2년 만에 소형차 시장 점유율 1위 차지하고 이후 공장 증설 및 제2공장 건설로 생산 능력은 60만 대로 확장하였다.

    - 2006년 3월 진출 8년 만에 100만 번째 차량 생산에 성공
    - 2012년 39만 대 판매 14.9% 점유율
    - 2015년 50만 대 판매 17.3% 점유율
    - 2015년 그랜드 i10과 그랜드 i20을 10만 대 이상 판매하며 ‘10만 대 클럽’에 가입
    - 2017년 52만 대 판매 16.4% 점유율
    - 인도 자동차 시장 2위

2) 에스폼(Sammok S-Form India Pvt., Ltd.)

진출 한 달 만에 인도 건설 분야 거대그룹인 L&T(Larsen & Turbo)와 116만 달러 계약 체결, 인도 진출 2년 내 뭄바이, 구르가온, 푸네, 망갈로르 등의 현장에 제품을 공급하여 250만 달러 이상의 수출 실적을 달성하였다. 2018년 9월 기준 6,500억 달러 계약, 4,000억 달러 매출고를 올렸다. 진출 당시 세계 경제 불황 여파로 국내 건설경기가 침체되고 내수시장은 이미 포화상태였고, 에스폼은 이 같은 상황을 타개하기 위하여 경제성장으로 급격히 건설 수요가 증가하고 있는 동서남아시아 및 남미 등으로의 수주를 확대하는 방향으로 해외진출을 모색하였다. 한국의 경우 고층건물 건설에 알루미늄 폼을 99% 이상 사용하고 있지만, 진출 당시 인도는 기존 재래식 합판 외에 새로운 자재에 대해 관심을 가지고 있었다. 에스폼은 자사의 알루미늄 시스템 폼이 경쟁력 있다고 판단하고 인도에 진출하였다.

  ㅇ 단순 판매보다 초기 바이어와의 친분 형성 주력
    - 에스폼은 친화적인 영업방식 채용을 통해 성공적으로 바이어와 신뢰 관계를 쌓았다. 초기에는 제품 판매보다 바이어와 친분 형성에 집중하여 관심을 끌고, 이후에 자연스럽게 계약 성사율을 높였다. 이렇게 형성된 친분으로 기존 바이어가 또 다른 바이어를 소개해주어 자연스럽게 비즈니스 영역을 넓혔다.

  ㅇ 인도 각 지역 영업 네트워크 확장 및 사후 서비스 강화
    - 인도는 남한의 33배에 달하는 광활한 영토를 보유하고 있어, 인도 거래처 및 소비자들은 A/S 등 사후 관리를 중시한다. 에스폼은 기존 납품 업체에 대한 사후 서비스를 강화해 신뢰도를 제고하였다.

  ㅇ 성공적인 초기 정착
    - 에스폼은 진출 초기 뉴델리 BI 상주를 통해 맞춤형 지원을 받았다. 안정적인 정보 제공을 바탕으로 바이어 미팅, 계약까지 순조롭게 이어갈 수 있었다. 안정적으로 BI 센터를 이용하면서 초기 고정비용을 줄일 수 있었고, KOTRA라는 정부기관에 속해 있어 바이어들에게 자사의 신뢰성을 어필하기 용이했다.  

3) 효성

효성은 2007년 뉴델리에 처음 진출했으며, 2012년부터 뉴델리에 무역법인을 운영해왔다. 2016년부터는 푸네 지역에 초고압 차단기 생산공장을 설립하면서 사업을 확대했으며, 현재는 연 3억 달러 이상의 매출을 기록 중이다. 또한, 효성은 2018년 2월 18일에 인도 뭄바이에서 나렌드라 모디 인도 총리와 2019년까지 마하라슈트라주에 스판덱스 공장을 건립하기로 합의하였다. 이는 효성이 인도에 건립하는 첫 번째 스판덱스 공장으로, 효성은 스판덱스 공장 신설을 위해 우선 1차로 1억 불을 투자하기로 하였다. 인도 마하라슈트라주의 산업도시인 아우랑가바드시 인근의 아우릭 공단에 약 12만평(40ha) 규모의 부지를 마련하고, 2019년까지 공장 건립을 완료할 계획이다. 효성은 신규 공장이 본격 가동되기 시작하는 2020년에는 고부가가치의 프리미엄 시장 확대에 집중할 예정이다. 또한, 시장점유율을 70%까지 늘리는 등 고수익을 창출하는 시장지배자적 위상을 확고히 한다는 전략이다.
효성은 인도 스판덱스 시장이 그동안 인도 기업들의 생산으로만 이뤄져 온 독과점 생산 시장이었다는 점에서 사업의 성공 가능성이 크다고 보고 있다. 글로벌 시장에서 검증된 차별화된 기능과 품질의 기술력을 기반으로 인도 고객의 니즈에 맞춘 마케팅을 펼쳐 나간다면 빠른 시일 내에 기대한 수익 확보가 이뤄질 것으로 전망된다.

4) 전기자동차 관련 A사

2013년 창업한 A사는 앞으로 전기 자동차의 수요가 증가함을 인지하고 EV Charging System을 개발하기 위해 연구소를 설립하여 꾸준히 상품 개발에 집중해왔다. 미국, 중국, 타이완으로 수출을 하고 있었으나 인도 수출은 전무하였다. 마침 인도정부에서 추진하고 있는 스마트 시티 정책 소식을 듣게 되었고, 스마트 시티 정책 내에 전기자동차의 수를 늘린다는 내용이 포함되어 있었다. 그래서 A사는 인도 시장 진출에 관심을 갖고 KOTRA에서 지원하고 있는 BuyKorea를 통해 인도 바이어와 연결되었다. 전기자동차 충전소를 개설할 계획을 하고 있던 인도 회사와 연결이 되었고, 해당 인도 회사는 A사의 높은 기술력과 비싸지 않은 가격에 관심을 갖고 A사와 미팅을 원하였다. A사는 인도 회사와의 미팅 후 KOTRA 무역관에 방문했을 때 지사화 사업을 소개받았고 지속적인 기존 거래선 관리와 추가적인 바이어 발굴을 위해 지사화 사업을 지원하였고, A사는 지사화 사업을 통해 추가적인 바이어 발굴 및 전시회 참가를 하여 EV Charging System을 소개하였다. 지사화 사업을 통해 만난 한 인도 회사에는 전기차 충전소를 소개하여 MOU를 맺었으며 10만 달러가량 수출하였고 다른 인도 회사에 전기차 충전기용 PLC 모뎀을 소개하여 첫 수주를 맺었으며 OEM 생산 관련해서도 현재 계속 논의 중에 있다.

5) 변화하고 있는 인도 건축시장의 트렌드에 맞춰 제품 개발한 B사

B사는 콘크리트 혼화제, 유동화제, 감수제, 유지제로 사용되는 화학제품을 제조하는 회사이다. 2010년부터 KOTRA 지사화 서비스를 이용한 B사는 2013년부터 지속적으로 인도로 2백만 불 이상 수출을 하고 있었다. 인도의 건축 시장은 급속한 도시화, 생활양식의 변화, 소비자의 삶의 질 향상 등의 이유로 변화되고 있는 상황이었고, 인도 건축시장의 변화로 기존에도 콘크리트를 사용하고 있었지만, 고급용 주택 및 호텔 등 고성능, 고강도 콘크리트의 수요가 증가하고 있었다. 고강도, 고품질 콘트리트를 만드는데 필요한 화학제품을 B사가 인도로 수출하고 있었지만 좀 더 고강도의 콘크리트를 만들 수 있는 혼화제가 필요한 상황이었다. 이 트렌드에 맞춰 B사는 PCE 제품의 품질 및 성능을 업그레이드 하여 신제품을 개발하였고, B사가 개발한 신제품이 고성능, 고품질의 측면에서 인도 바이어들의 많은 관심을 사기 시작했다. KOTRA는 지사화 사업을 통한 기존 거래선 관리, 바이어 발굴, 출장 지원을 통해 B사의 신제품에 대해 소개 및 계약을 추진하였다. B사의 인도 수출액은 2018년 600만 불 이상을 기록하며 작년 대비 50% 이상 증가했으며, 지속적으로 인도 회사들의 수주를 받고 있다.

공공누리 1유형

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최종수정 : 2018-12-20 01:48:45