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상거래 시 유의사항

1) 가격시장 인도, 품질 대비 가성비를 강조할 필요

최근 중국산 제품이 인도 수입시장에서 점유율을 크게 확대하고 있는데, 품질 대비 저렴한 가격에 힘입어 인도 바이어에게 어필하는 경우가 많다. 인도는 대표적인 가격시장으로 알려져 있으나 인도인들이 최고의 덕목으로 꼽는 것은 가성비이다. 따라서 제품이 다소 가격이 높아도 품질이 우수하면 선택하는 경우가 많으나, 아직 시장이나 사업자의 자금력이 우수하지 않아 가격에 큰 민감성을 보인다. 지속적인 거래관계를 조성하고 현지 산업계에서의 평판을 높여나가 장기적인 관계를 형성하는 것이 중요하다.

2) 계약서의 작성은 신중히

인도인과 계약서 작성 시 사소한 사항까지 모두 계약서에 포함시켜야 하며, 인도인이 협상 중 “No Problem”이라고 대답했을지라도 이는 단지 “당신 의중은 알겠다”는 식이지 동의가 아니므로, 계약에 반영되었는지 반드시 확인해야 한다. 인도인에게 최종 의사결정이란 계약이 아닌 하나의 과정의 의미에 가까우며, 체결을 앞두고 갑자기 협의된 사항을 변경하자는 제안이 들어오면 계약을 취소하려는 의사로 받아들이지 말고 차분히 대응해야 한다.
흔히 구사하는 전략으로 계약서에 자신에게 유리한 조항들로 모두 채우고 선심 쓰듯 하나씩 양보해주는 방법을 사용하여 상대방이 나머지 조건들에 대해 느슨한 대응을 하도록 유도하여 불리한 계약에 이르는 경우가 비일비재하다. 따라서 계약서 초안을 한국 측에서 작성하여 인도 측이 수정을 하도록 하는 것이 중요하다.

3) 지불조건과 판권 계약

인도 바이어와 거래 경험이 있는 업체들은 D/A, D/P 거래를 피할 것을 권하는데, 인도 바이어들이 상당 기간 정상 거래를 하다가도 외상 거래로 전환하면 문제를 일으키는 경우가 많기 때문이다. 계약상 위반 상황이 발생하면 우리 측은 절대적으로 불리하나 만일의 경우에 대비해 중재국을 제3국으로 해두는 방편도 고려해볼 만하다.
인도 바이어가 독점 계약 기간을 수년간 정해두고 경쟁국 제품만 취급하며 한국기업이 다른 바이어에게 공급하려고 하면 위반 클레임을 거는 경우가 있다. 독점수입 계약 기간은 짧을수록 좋으며, 계약금을 받아두면 계약 이행 및 공급 계약 체결을 독촉하는 방편으로 활용할 수 있다.

4) 협상 상대방을 잘 골라야 한다  

인도 회사의 고용인들은 지시받은 대로 행동하며 설령 보스의 지시가 잘못되었음을 아는 경우에도 모든 결정권과 책임이 보스에게 귀속되기에 반박을 잘 하지 않는다. 인도의 경직된 계급 사회적 특성을 감안할 때 일반 직원이 상위 레벨의 관계자를 대면하게 되는 경우는 흔치 않기에 상위 직책을 가진 직원이 직접 미팅에 참석하여 결정권을 가진 사람과 상담이 이루어지도록 하는 것이 중요하다.

인도인들은 협상이 생활의 일부로 뛰어난 언변과 능수능란한 협상력을 갖추고 있다. 인도 바이어는 가격 내리기와 조건 양보받기로 유명하며, 협상 과정에서 인내심과 침착함은 필수 요건이다. 공격적 협상 태도는 무례함으로 받아들이며 인도인들은 체면을 매우 중요시하기에 미팅 중 지적이나 비판에 신중해야 하고, 사전에 상세한 설명이 포함된 제안서를 보내면 담당자가 책임자에게 먼저 보고를 올려 관심도를 높일 수 있다. 인도인은 대부분 뛰어난 기억력으로 협상을 유리하게 전개하며, 식사 자리에서 주고받은 이야기도 나중에 협상에 유리하게 이용하기도 한다. 관련 분야 지식도 상당한 수준이므로 계약 마지막 순간까지 사소한 이야기나 약속에 유의해야 한다. 미팅 후 협의 내용 요약서를 보내는 것도 좋다.

공공누리 1유형

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상담 및 문화적 유의사항

1) 약속

인도인들은 시간을 지키는 것은 높이 평가하지만 스스로는 잘 실천하지 않는다는 점을 유의하여 언제든지 약속이 바뀔 가능성이 있다는 것을 염두에 두고 일정을 짤 필요가 있다. 인도 경영층은 보통 오전 11시에서 오후 4시 사이에 약속을 잡는 것을 선호하며, 인도 회사의 근무시간은 통상 9시 반~5시, 점심시간은 1~2시 사이라는 점을 유념하여 미팅 시간을 잡는 것이 좋다. 인도를 방문할 시 몬순 기간에는 많은 비가 내려 이동이 용이하지 않기 때문에 더위와 몬순을 피할 수 있는 10~3월 사이에 방문하는 것이 좋으며, 지역별로 서로 다른 공휴일들이 존재하고 해마다 날짜가 바뀌는 점을 유의해야 한다.
스케줄 변경과 지연은 인도인과 사업을 하는 데 있어 자주 발생하는 부분이며, 인도의 문화 특성상 가정에 중요한 일이 발생하였을 때 또한 비즈니스가 불가능하다는 점을 고려하여야 한다. 인도 가정에서 아이들의 결혼, 관혼상제, 일가친척과 양친을 보살피는 것은 남성의 주된 의무이다.

2) 복장

남성은 정장을 갖추어야 하나 더운 날씨로 인해 양복 상의와 넥타이는 생략하는 경우가 많으며 특히 IT 분야의 경우 구두 대신 스니커즈를 신는 등 캐주얼한 의상이 보편화되어 있다. 인도 문화의 특성을 고려하여 가죽으로 된 의상은 피하는 것이 좋으며, 외국 여성이라 하더라도 짧은 치마나 반바지 등은 피하는 것이 좋다. 여성은 보통 전통 의상이나 바지 정장(pantsuit)을 선호하는 편이다.

3) 대화

대부분의 인도인들은 다양한 주제로 대화하는 것을 즐기며 비즈니스 미팅을 함에 있어서도 가벼운 잡담으로 회의를 시작하는 것이 일반적이다. 인도인들은 일반적으로 개방적이고 우호적이며 서구에 비해 사생활에 대한 관념이 낮은 편으로 지나치게 사적인 질문을 하는 경우도 있으나 대가족 문화와 발달된 커뮤니티의 특성상 인도인에게 있어 가족과 개인의 생활에 대해서 서로 이야기하는 것은 일반적인 것이며 심지어 가족에 대해서 자주 물어보는 것을 우호의 표시로 해석하기도 한다. 하지만 이는 개인차가 있으며 처음 만난 사이거나, 적절하지 않은 자리에서 지나치게 사적인 질문을 하게 되면 큰 결례가 될 수 있으니 항상 이러한 상황과 질문에는 주의가 필요하며 상황과 분위기에 따라 적절히 조절하고 되도록이면 먼저 사적인 질문을 하는 것은 피하는 것이 바람직하다.
인도인들은 직접적으로 반대 표시를 잘 하지 않는데 드러내놓고 반대 의사를 표시하는 것은 적대적인 태도로 인식하기에 주의가 필요하다. 인도인이 대화 도중 양 옆으로 고개를 흔들거나 8자 형으로 빠르게 고개를 움직이기도 하는데, 이는 부정의 표현이 아니라 “당신의 말을 이해한다”라는 것으로 받아들여야 한다. 한국의 고개를 위아래로 끄덕이는 것과 같다고 보면 된다.
인도인은 귀납적 접근을 통한 인식 성향이 강하여 상대방에 대한 정확한 이해를 목적으로 주제와 부합되지 않는 개인적, 사회적, 경험적 맥락에서 다방면의 질문을 던질 수 있어 혹 이러한 주제들이 나오더라도 당황하지 말고 자연스럽게 대화를 이어나가면 된다.

4) 이야기 주제

인도인들에게 있어 매우 인기 있는 세 가지 화제는 정치, 크리켓, 영화이며 최근에는 경제개발에 대한 관심이 높아져 관련 주제도 추가되었다. 동 주제들에 대해 미리 사전 준비를 하고 비즈니스에 임하면 관계 형성에 상당한 도움이 될 것으로 보인다. 인도 사람들은 정치적 문제에 대해 토론하는 데 열광하지만, 특정 지역에 한정된 정치 이슈에 대해서는 잘 알고 있는 경우가 아닌 이상 언급하지 않는 것이 좋으며, 인도인들이 좋아하는 크리켓 게임의 경우 이는 단순한 게임이 아니라 국가적인 오락으로 몇몇 세계적 크리켓 선수들은 스타 대접을 받고 있다. 외국인을 만나면 으레 인도를 어떻게 생각하느냐는 질문을 자주 던지는데 이는 부정적인 의사표시를 기대하고 던지는 것이 아니기에 되도록이면 긍정적인 의사표시를 하는 것이 좋다.

5) 호칭

서구식으로 성이 이름 뒤에 명기되며 Mr. 또는 Ms.를 성 앞에 붙여 부르면 되나 이름 앞에 Dr.나 Professor가 명기되어 있으면 성 앞에 이러한 명칭을 붙이는 것이 좋다. 상대방의 직위나 나이가 많은 경우 Sir, Madam이라 부르는 것이 좋으며 정부 고위급 인사의 경우 존칭으로 성명 앞에 Shri(슈리), 성명 뒤어 Ji(지)를 붙인다. 한 사람의 지위는 나이, 학력, 직업 카스트에 따라 정해지는 경향이 있으며 특히 정부 기관에 근무하는 것은 민간 부문에 종사하는 것보다 훨씬 고상한 것으로 인식된다.

6) 선물

선물을 받자마자 열어보는 것은 예의가 아니며, 전달 시 가장 높은 직책의 임원에게 두 손으로 전달하는 것이 좋고 선물 포장은 흰색, 검정색은 피하고 녹색, 빨간색, 노란색을 쓰는 것이 좋다. 초대를 받았을 경우에는 초콜릿, 꽃 등의 작은 선물을 준비하거나 술을 마시는 사람에게는 수입 위스키가 아주 좋은 선물이 된다. 만약 현금을 선사하는 경우가 있다면 금액을 홀수로 맞추어야 한다.

공공누리 1유형

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최종수정 : 2019-02-12 01:39:24