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성공 사례

1) 포스코건설과 한일엔브이의 대중소협력을 통한 파나마 건설시장 진출 성공사례

중미의 작은 나라 파나마가 우리 기업의 주요 건설플랜트 진출 시장으로 부상한 것은 최근의 일이다. 파나마 정부의 동시다발적인 인프라 프로젝트 추진 계획에 따라 파나마 운하 확장공사에 이어 지하철, 도로, 항만, 공항, 전력 등 인프라 전반에 대해 적극적인 투자를 감행하고 있다. 인구 4백만 명의 소국인 파나마는 북미와 중남미를 잇는 미주대륙 물류기지로서의 지리적 강점을 바탕으로 물류분야에 대한 적극적인 투자를 추진하여 역내 최고 경제성장을 이룩해내고 있다.

우리 기업이 파나마에서 추진한 프로젝트는 주로 발전소 건설과 운하 확장 관련 공사에 집중되어 있다. 최근 4년간 우리 기업이 파나마에서 수주에 성공한 프로젝트로는 현대중공업의 미라플로레스(Miraflores) 디젤발전소(1.4억 달러), 현대삼호중공업의 파나마 운하 확장공사 수문 및 구동장치 설비 공급(1.9억 달러), SK건설의 파나마 코브레 석탄화력발전소(6억 달러), 중소기업 한일엔브이의 산타리타(Santa Rita) 디젤발전소 건설(5천만 달러), 포스코건설의 AES 복합화력발전소 및 가스터미널(6.5억 달러) 등 약 16억 달러에 달한다.

2016년 1월 포스코건설은 미국의 발전회사이자 파나마 최대 전력공급회사인 AES의 파나마 복합화력발전소 및 가스터미널 건설 프로젝트(6.5억 달러) 입찰에서 스페인 기업을 제치고 최종 수주기업으로 선정됨으로써 한국 건설기업이 파나마에서 거둔 최대 프로젝트로 기록되게 됐다. 2015년 말부터 미국의 AES사와 프로젝트 수주협상을 추진하기 시작한 포스코건설의 최대 고민은 진출 경험이나 기반이 전혀 없는 파나마 시장에서 약 2년 반이라는 짧은 기간 동안 공사를 어떻게 효과적으로 추진하느냐에 모아졌다.

이런 상황에서 포스코건설은 파나마 무역관에 문을 두드렸고, 마침 2015년부터 파나마 정부에서 추진한 화력발전소 건설 프로젝트에 한국기업을 지원해오던 파나마 무역관은 이와 같은 요청사항을 접수하고 신속하게 포스코건설 프로젝트 지원체제로 전환했다. 우선적으로 포스코건설과 AES사의 프로젝트 수주협상을 위해 무역관의 사무공간을 포스코건설의 베이스캠프로 제공하고 본격적인 수주협상 지원에 나섰다. 무역관은 포스코건설이 AES사의 수주기업으로 최종 선정되자 포스코건설의 현지 법인 설립과 정착 지원을 위해 파나마 주요 법무법인 상담 지원을 비롯한 현지 파트너사 발굴, 금융기관 및 물류기업 소개, 현지 투자자료 제공 등 제반 사항을 지원했다. 또한, 최초 진출을 추진하는 파나마 건설시장에서의 시행착오를 줄이고 효과적인 시장 진출을 위해 현지 건설공사 경험이 있는 기업과의 긴밀한 협력관계 구축이 무엇보다 중요했다. 무역관이 찾아낸 대안은 5천만 달러에 달하는 발전소(콜론시 인근 산타리타 디젤발전소) 건설 프로젝트를 수주한 중소기업 한일엔브이 공사현장 방문이었다. 효과적인 발전소 건설 노하우와 인력관리, 노조문제, 협력사 발굴, 물류관리 방안 등을 논의함으로써 포스코건설은 파나마 프로젝트를 효과적으로 추진하는 기반을 마련할 수 있었다.

2) 내수기업 S사, KOTRA의 단계별 사업참가를 통한 현지 진출

내수기업이었던 S사는 국내 시장의 경쟁과열로 인해 처음으로 수출에 관심을 갖고 2017년 1월 신규수출기업화 사업에 참가하였다. 파나마를 포함한 중남미 시장에서는 꾸준히 수요가 있는 품목이었으나 당시 주재국 정부의 우회적인 수입제재가 부과된 상황이라 상황은 녹록치 않았다.

무역관의 인콰이어리 발굴을 통해 몇몇 바이어와 연락을 이어가던 중, 파나마 정부의 수입제재가 완화되었다는 정보를 입수하고 S사에게 즉시 공유하였고 이를 바탕으로 협의는 크게 진전되기 시작했다. S사는 보다 심층적인 지원과 마케팅을 진행하기 위해 2018년 3월 지사화서비스에 참가하였다. 서비스 개시 2개월이 지난 5월, 제품 및 현지 바이어의 특성 상 구매자와 판매자간의 신뢰쌓기가 중요함을 깨닫고, 이를 위해 협의를 진행해오던 바이어 D사를 한국에 초대하였다. 국내 사무실과 공장 등을 방문하여 신뢰도를 쌓고 5월말 S사는 동 바이어로부터 첫 오더를 받아, 신규수출기업화 사업을 통해 배정받은 수출전문위원의 지원으로 첫 수출을 거두게 된다. S사는 이후 활발한 마케팅을 전개하며 2018년 한해 동안 약 10만 달러의 성약을 거두었다.

수출총액은 크다고 볼 수 없지만 수출이 전무하였던 내수기업의 신규수출기업화, 지사화서비스, 바이어 초청 등 KOTRA의 단계별 서비스를 하나하나씩 활용해 성약을 이뤄냈다는 점은 주목해볼만한 사항이며, S사는 현재 무역관의 관할지 사업인 한-중미 FTA 활용 코스타리카 수출상담회 등에도 참가해 적극적으로 사업을 확장하기 위해 노력 중이다.

공공누리 1유형

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최종수정 : 2019-10-28 17:32:58