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성공 사례

1) KOTRA 지원사업 참가 후 현지 진출 성공

아동용 구강관리제품을 제조하는 A社는 KOTRA 두바이무역관이 자금을 지원하는 현지 최대 전자 소매매장 B社 단기 입점 사업에 참가한 스타트업 업체이다. 동 사업은 국내 스타트업 혁신제품의 현지 판로 확장을 위해 시작된 사업으로 A社는 KOTRA 두바이무역관의 지원으로 본 사업에 참가하여 현지 시장반응을 파악할 수 있었다. A社는 증강현실 등의 기술을 접목한 제품과 캐릭터, 음악 등을 이용하여 아동의 흥미를 유발할 수 있는 연동 애플리케이션을 선보임으로써 현지인들의 마음을 사로잡았고, 제품의 반응이 좋은 것을 확인한 B社는 단기 입점 사업 종료 후에 추가 계약을 제안했다.

이후 A社는 KOTRA 지사화사업에 참가하여 B社와 추가 계약을 성사하고 지사화 전담 직원을 통해 꾸준히 커뮤니케이션을 이어가고 있다. 이 외에 추가 파트너 발굴을 위해 P社와 지사화 전담 직원이 지속적으로 현지 유통사들과 미팅을 진행 중에 있다. A社는 중동 진출의 교두보라 불리는 두바이에서 적절한 사업에 참가함으로써 큰 투자 없이 현지 반응을 살폈고, 좋은 반응을 얻음으로써 스타트업 해외진출의 가능성을 보여주었다. 이후 A社는 두바이를 출발점으로 점차 수출 판로를 확장할 계획이다.

2) 국내 대형 요식업 프랜차이즈의 현지 진출

C社는 국내에서 유명한 치킨 브랜드를 소유한 업체이다. C社는 이미 호주 및 기타 아시아 4개국 등에 진출한 베테랑 수출기업으로 중동 진출을 위해 두바이를 선점했다. C社는 사업 초기부터 적극적으로 해외시장을 공략함으로써 에이전트 물색에 큰 비중을 두었는데, 에이전트는 현지에서 법률분쟁∙상권 분석∙시장동향 등 국내에서 정확하게 파악하기 힘든 과정을 대행해주는 역할을 한다. 실제로 C社는 해외 매장을 오픈할 때, 각 국의 대형 기업과 프랜차이즈 계약을 체결해 성공적인 해외 진출 신고식을 치를 수 있었고, 성공적인 중동 진출을 위해 할랄 인증을 획득하는 등 노력을 기울였다.
C社는 중동 무역의 거점인 두바이에서 현지 기업 D社와 프랜차이즈 계약을 맺고 현지 대형 쇼핑몰인 E몰에 입점함으로써, GCC국가로 점차 판로를 확대할 계획이다.

3) 현지 맞춤형 제품과 전략으로 UAE 진출 성공

은행 카드제조 전문업체인 F社는 국내 카드회사에도 VIP 대상 프리미엄 카드를 공급하는 업체로, UAE를 중동 진출의 교두보로 삼기 위해 KOTRA 지사화 서비스를 신청했다. KOTRA 두바이 무역관 자체 시장조사 결과 해당 품목 시장은 유럽 및 중국 회사가 과점하고 있어 시장 진입이 어려울 것으로 예측됐으나, F社는 포기하지 않고 두바이 무역관과 함께 현지 대형 은행 위주로 바이어 발굴을 진행했다.

수차례의 노력 끝에 두바이 최대 국영은행인 G社와 첫 미팅을 잡게 되었고, F社는 중동에서 선호하는 금색 코팅 프리미엄 카드 샘플을 보여주며 바이어의 마음을 사로잡았다. 기존 거래처에서는 볼 수 없던 특별한 제품을 본 G社는 다소 고가의 가격에도 불구하고 F社 제품을 처음 주문했고, 고객 반응이 기대 이상이어서 꾸준히 추가 주문을 진행했다. 심지어 G社는 두바이 최대 건설사인 H社와 합작으로 F社의 카드를 사용한 제휴 카드를 만들고 지면 광고로 대대적인 홍보를 진행했다. F社는 이번 성공을 바탕으로 두바이뿐만 아니라 아부다비, 주변국으로까지 사업영역을 확장 중이며 신규 거래처를 곧 발굴할 것으로 기대된다.

이 사례는 현지 시장에 대한 정확한 분석, 차별화된 제품, 마케팅 전략으로 저가 제품과의 경쟁에서 우위에 있을 수 있음을 보여주는 사례이다. F社는 자사 제품의 마켓 포지셔닝을 유럽산과 중국산의 중간으로 잡고 금도금 카드, 향수 카드 등 바이어의 이목을 끌 수 있는 제품 위주로 마케팅을 했으며 이 전략이 유효했다. 향후 우리 기업들도 위 사례를 참조하여 UAE에 최적화된 전략을 준비할 필요가 있다.

4) 2018년 프로젝트 수주로 UAE 진출 성공사례

I社는 2017년 9월, VOC를 통해 KOTRA 두바이 무역관에 ADNOC(아부다비 석유공사)의 PQ(Pre Qualification : 입찰자격사전심사제) 등록을 문의했다. I社는 플랜트 건설 전문기업으로, 한국 대기업인 J社가 주계약자로 수주한 아부다비 정유시설 복구공사 프로젝트에 협력 업체로 참여하고자 했다.

그러나 ADNOC 발주 프로젝트에 참여하려면 주계약자의 협력업체라 하더라도 발주처인 ADNOC에 PQ 등록이 반드시 선행돼야 하며, PQ를 등록하기까지 평균 1~2년 정도 소요되어 빠른 시일 내에 PQ 등록을 하지 못하면 프로젝트 수주기회를 놓칠 수 있다.

두바이 무역관은 사안의 시급성을 인식, 무역관이 기존에 구축한 ADNOC 네트워크를 총동원해 빠른 PQ 등록을 위한 적격 인사 및 프로세스를 파악했다. ADNOC 부사장 미팅을 포함한 3회에 걸친 미팅을 주선하고, 아부다비까지 동행 지원해 불과 3개월 만에 PQ 등록을 성공적으로 마무리했다.

PQ 등록 이후 I社는 J社의 협력업체로 선정되어 약 1,946만 달러(약 200억 원) 규모의 프로젝트를 수주했으며 주재원을 파견해 2018년 2월부터 프로젝트 공사를 개시했다.

중소기업인 I社는 현지 절차(PQ 사전등록)를 정확히 숙지하지 못해 대규모 프로젝트 기회를 허무하게 놓칠 수도 있었으나, 두바이 KOTRA 무역관이 기존에 구축해 놓은 발주처와의 긴밀한 네트워크를 활용해 프로젝트를 성공적으로 수주할 수 있었다.

5) 고진감래 끝에 UAE 진출 성공사례

의료기기 전문 생산업체인 K社는 당사만의 기술로 의료용 원적외선 온열기를 개발하여 국내는 물론이고 미국, 홍콩 등 해외에서도 인정받은 바 있다. K社는 KOTRA 지사화 서비스를 이용함으로써 UAE 시장의 문을 두드렸다. 하지만 현지에 K社의 제품과 비슷한 제품이 없어 생소하게 여기는 바이어가 많았다. 두바이 무역관 지사화 담당자는 이에 굴하지 않고 의료기기 전문 디스트리뷰터와 약국을 대상으로 제품 소개를 지속했고 바이어 발굴을 진행하여 수차례 노력 끝에 의료기기 전문 디스트리뷰터 L社와 면담 약속이 잡혔고, 양사는 스카이프 화상통화를 통해 여러 차례 논의를 주고받았다.

UAE에 의료기기 혹은 미용기기를 납품하기 위해서는 보건부(Ministry of Health) 혹은 UAE 표준청(ESMA)에서 인증을 받아야 하는데, K社는 KOTRA 지사화 서비스 이용 전까지 이러한 사실에 대해 인지하지 못하고 있었다. K社는 지사화 담당자와 L社 간 면담을 통하여 계약 후 인증을 진행하기로 하고 지난 2017년 5월 계약을 성사, 본격적인 인증 취득에 돌입했다. L社는 K社가 인증을 받을 수 있도록 현지 인증기관을 통해 필요 서류를 지사화 담당자를 통해 알려주었고, K社 또한 지사화 담당자를 통해 요구 서류를 전달하여 2018년 10월 인증을 획득했다. 이후 L社는 11월, 1만 달러의 첫 발주를 함으로써 K社의 성공스토리가 시작되었다.

6) UAE 성공신화를 기반 삼아 주변국으로 진출

M社는 경량 건설장비를 제조 및 판매하는 업체로 건설 프로젝트의 블루오션인 중동시장 진출을 위해 KOTRA 지사화 서비스를 이용했다. M社는 중국, 인도 등의 유사하지만 저렴한 제품들과 비교해 다소 가격이 높지만, 기성 장비 제작뿐 아니라 도면과 샘플을 참고하여 신제품을 만들어내기도 하는 것을 마케팅 전략으로 삼아 UAE 건설 시장에 우수 상품으로 자리매김했다.

두바이 무역관 지사화 담당자는 기존에 구축한 주변 중동국 네트워크를 십분 활용해 예멘, 이라크, 시리아, 요르단 등 여러 지역의 바이어에게 M社를 소개했다. UAE에서 인지도를 높였던 M社의 제품은 각각 예멘의 N社, 이라크 O社와의 독점 딜러 계약 협상에 성공했고, 연이어 시리아와 요르단 바이어와의 계약도 성공했다. 특히 시리아 바이어 P社는 대형 건설 프로젝트를 수주해 오더 규모가 상당했다. 동 사례는 우수한 품질과 맞춤형 장비 제작 등 타국에서 선보이지 않는 특별한 서비스로 중동 내 우리 기업들의 입지가 한층 강화될 수 있는 이로운 사례로 판단된다.

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최종수정 : 2019-09-09 20:13:40