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성공 사례

1) LG전자

1995년 브라질에 법인을 설립한 LG전자 브라질 법인은 플라즈마 디스플레이, 휴대폰, 에어컨, 모니터 등에서 삼성전자, 노키아 등과 선두경쟁을 벌이고 있다. 브라질 경제중심지 상파울루에 판매법인, 인근 따우바떼시 및 아마존 지역 마나우스 시에 생산공장을 두고 있으며 치밀한 시장조사, 스포츠마케팅 및 프리미엄 마케팅 등의 현지 특성에 맞는 차별화된 마케팅을 펼치며 브라질 내수뿐만 아니라 인근국으로의 수출도 확대하고 있다.

LG전자는 1995년 7,000만 달러를 투자해 LGEAZ(LG Electronics da Amazonia Ltda.)와 LGESP(LG Electronics de Sao Paulo Ltda.) 등 2개 회사를 설립 및 운영하고 있다. LGEAZ는 마나우스 자유무역지대에 생산 기반을 두고 각종 TV, 오디오, DVD, RAC(Room Air Conditioner) 제품을 생산해서 공급하고 있다. LGESP는 상파울루 시에서 130㎞ 떨어진 따우바떼라는 산업도시에 위치해 각종 모니터, 휴대전화를 생산하면서 전체 브라질의 물류기지 역할을 담당하고 있다. 두 법인에서 생산되는 모든 제품들은 시장점유율에서 이미 선두거나 그에 준하는 수준까지 올라와 있을 뿐만 아니라, 일본의 Sony, Panasonic, Toshiba 등 브랜드와 상당한 격차를 유지할 만큼 점유율이 높다.

진입 초기에는 낮은 브랜드 인지도, 제품 포지셔닝 오류로 고전을 면치 못했다. 이런 상황을 타개하기 위해서는 단시간에 브랜드를 알리고 전국 유통망을 구축해 제품 판매를 증대해야 하는 과제를 시급히 해결해야 했다. LG는 우선 차별화된 애프터 서비스 정책을 바탕으로 품질에 대한 확신을 심어주기 시작했다. 구매 잠재력이 큰 주요 거점 도시들-남부의 뽀르뚜알레그레, 상파울루, 리우데자네이루의 남동부 지역, 북동부의 살바도르-에서 집중적으로 브랜드와 제품을 알리는 활동을 전개했다. 가전제품 전문 판매매장 내에 LG 디지털 공간(LG Digital Space)을 확보해 첨단 제품을 지속적으로 전시하거나 유통 이벤트, LG 투어 대회와 같은 다양한 프로그램을 기획 운영했다. 아울러 상파울루를 연고지로 해 대중적인 인기를 얻고 있는 축구팀 SPFC(Sao Paulo Football Club)를 후원하는 스포츠 마케팅을 진행하기도 했다. 상파울루 축구팀은 인기 순위 1~2위를 다투는 팀으로서, 스포츠 마케팅으로 친근하게 다가선 LG를 현지 기업으로 생각하는 브라질인도 많이 있을 정도이다.

또한, 브라질 최대의 축제인 카니발 기간에 시발점인 고도(古都) 살바도르에서 진행되는 행사를 후원하고, 각종 전시회에서 주도적으로 참여하는 등 다양한 사회 공헌 활동을 진행했으며, 체계적이고 지속적인 홍보활동을 전개함으로써 브라질 국민에게 친숙한 브랜드로 다가가는 노력을 게을리하지 않았다. 결론적으로 제품 리더십(Product Leadership)을 기반으로 유통과의 전략적 관계 구축을 통해서 브라질 현지 정서에 맞는 차별화된 커뮤니케이션과 마케팅 활동을 펼친 것이 오늘날의 성공을 이끌어낸 주원인이라고 할 수 있다.

한편, LG는 인근 국가로의 수출을 통해 노출된 외환 리스크를 상쇄시키고 현지 금융 의존 비율을 최소화할 수 있을 만큼의 운전 자본금을 확보했다. 더불어 브라질 내 부품 산업을 육성 및 지원해 현지 부품 사용을 확대해 나가는 방법을 이용했다. 세금 문제의 경우, LG는 현지의 명망 있는 변호사에게 자문을 구하거나 세무 전문회사를 이용해 관련 문제의 해결방법 및 대정부(연방, 주) 업무를 효과적으로 하고 있다.

2005년 7월, 휴대폰 공장 증설 기념식에 브라질 룰라 대통령 및 주요 인사들이 대거 참석해 브라질에서 LG가 얼마나 중요한 위치를 차지하고 있는지 직접 보여주는 계기가 됐다. 현재 LG전자는 삼성전자와 함께 브라질 평판 TV 시장을 석권하고 있다.


2) 삼성전자

마나우스 현지 생산에 따른 세제혜택을 활용해 생산경비를 절감하는 데 성공했으며, 매출액의 2.7%를 R&D에 사용하는 등 투자 의무를 철저히 이행해 의무 불이행 시 야기될 수 있는 각종 수혜 취소 및 자재 수입 불가 등의 문제점을 미연에 방지했다. 중남미 상권의 전략적 거점을 확보하는 데 성공하고, 남미 공동관세 혜택을 최대한 활용해 주변 국가에 저렴한 비용으로 수출을 시도했다. 환율 급락과 같은 경영 환경의 급변에 대해서 최소한의 투자전략으로 맞섰으며, 수출 활성화를 통한 경영 위험 요소를 줄이는 전략을 펼쳤다. 한편, 브라질 정부의 부품 육성산업 정책에 부응해 적극적인 대정부 로비도 게을리하지 않았다. 삼성전자는 LG 전자와 함께 브라질 평판 TV 시장에서 판매율 1~2위를 다투고 있으며, 스마트 TV, 스마트폰, 태블릿 PC 시대가 도래하면서 삼성전자의 IT 제품은 브라질 소비자들로부터 큰 인기를 얻고 있다. 특히 스마트폰의 경우, 삼성제품이 1위를 차지하고 있으며, 갤럭시 시리즈 제품의 경우 휴대전화와 태블릿 PC 모두 꾸준히 판매되고 있다.

브라질 최대 일간지 Folha de São Paulo가 선정한 2014년  'Top of Mind' 리스트에 오른 브랜드 중에서 삼성전자는 스마트폰과 노트북, TV 분야에서 1위를 차지했으며, 첨단 기술 관련 가장 먼저 생각나는 브랜드(Top Tecnologia) 분야 또한 1위로 선정됐다.


3) 현대자동차

초기 투자 비용 6억 달러를 투입해 상파울루 내륙 지역 피라시카바에 건설한 현대자동차 브라질 공장은 우여곡절 끝에 2012년 말 마침내 문을 열었다. 90년대부터 브라질 진출 기회를 모색해 오던 현대자동차는 2009년 글로벌 금융위기로 인한 투자 연기 등 수차례 투자 계획이 연기되면서 2011년에 비로소 공장 건설을 시작, 2012년 말에야 공장 가동을 시작할 수 있었다. 현대차와 더불어 피라시카바 시 인근에는 협력업체 9개사가 동반 투자 진출을 했다.

현대 피라시카바 공장의 면적은 6만9,000㎡로 스탬핑, 용접, 도장, 조립 등 자동차 제조와 관련 전 공정이 이곳에서 이루어지고 있다. 2013년 현대차 브라질 현지 판매는 모두 21만2900대이며, HB20 해치백형(11만7000대), HB20s 세단형(4만 대), HB20x 크로스오버형(1만 대) 등의 순으로 브라질 소비자들로부터 뜨거운 호응을 얻고 있다. 2013년 기준 현대차의 브라질 시장 점유율은 피아트와 폴크스바겐, GM, 포드, 르노에 이어 6위다.

브라질 자동차 유통협회(Fenabrave)에 따르면, 2018년 1-6월 브라질 내 현대차 판매는 승용차 부분 점유율 9.84%로 4위를 기록했다. 1위는 제네럴모터스(GM)(17.71%), 2위는 폴크스바겐(14.21%), 3위는 포드(10.25%)이며, 5위가 르노(8.69%), 피아트(8.50%)는 6위로 밀렸다. 2012년 말 출시된 브라질 현지 전략 차종인 HB20가 브라질 자동차 시장판매 2위에 올라 베스트셀링카로 선전 중인 것이 현대차 판매 증가의 주요 요인으로 꼽힌다.


4) 젠바디

브라질은 의료기기·제약품 인증(ANVISA)이 까다롭기로 유명하다. ㈜젠바디는 현지 의료공기업 바이아파르마와의 협력을 통해 사전에 브라질 보건부 산하 위생감시국(Anvisa)로부터 지카 바이러스 진단키트의 생산·판매 승인을 받는 등 주요 비관세장벽으로 작용하는 인증 부분을 체계적으로 준비했다. 이에 ’16년 10월 바이오 벤처기업 ㈜젠바디는 자체 개발한 지카 바이러스(Zika Virus) 진단키트 350만개의 핵심 원료를 브라질 국영제약사 바이아파르마(Bahiafarma)에 수출하는 계약을 체결했다. ㈜젠바디의 제품은 지카 바이러스 감염 여부를 20분 내로 신속하게 진단할 수 있는 핵심원료 전량을 브라질 측에 3천만 달러에 공급하기로 계약했는데 이는 세계 최대 규모다.

공공누리 1유형

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최종수정 : 2019-08-02 23:48:25