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상거래 시 유의사항

1) 대금 결제조건을 명확히

금융제도 미흡으로 아직까지 신용장(L/C) 방식 거래보다 T/T 및 현금거래가 일반적으로, 대부분의 바이어가 30~70%를 현금 또는 T/T 송금하고, 잔금은 선적 후 또는 제품이 러시아에 도착한 후 지불하겠다는 오퍼가 많다. 과도한 외상거래는 항상 위험부담이 상존하고 있음을 간과하지 말아야 한다. 따라서 거래 초기에는 선수금 비율을 최대한 높이고 선적 전에 잔금을 송금하는 방법이나, B/L을 잔금 지불 후 인도하는 방법 등 제반 안전장치 강구가 필요하다.

2) 현지 인증취득 필수, 비즈니스 관행을 인정해야

러시아에 수출하기 위해서는 러시아 품질 인증을 획득해야 하는데, 품질 인증에 소요되는 비용이 높거나 시간이 오래 걸릴 가능성이 있어 바이어와 이 부분을 충분히 협의하는 것이 필요하다. 3국(러시아, 카자흐스탄, 벨라루스) 관세동맹 이후 2013년 2월부터 공동 CU 인증제(Conformation of Technical Regulations of CU(Custom Union)) 시행 중으로 동 인증 획득 시 3국 모두 사용 가능하다. 2015년 1월에 유라시아경제공동체에 아르메니아가 가입했고, 2015년 5월에는 키르기스스탄이 가입함으로써 향후 CU 인증 사용 가능국이 늘어나게 되었다.

인증 필요제품 여부 및 세부 필요인증은 HS CODE 및 세부 제품내역으로 판단하는 것이 올바른 방법이다. 일부 품목의 경우, 안전도 검사 등 러시아법규에 의해 수입상품에 대한 증빙서 첨부가 필수적인데 각종 증빙서 입수 비용에 대한 명확한 규정을 계약서 등에 삽입하는 것이 좋다. 모델별로 증빙서를 갖추어야 하는 경우도 있음에 유의해야 한다. 인증 관련 추가적인 세부사항은 한국 내의 여러 러시아 인증대행 기관들이 있으므로 이들을 통해 세부정보 습득 가능하다. 검색포털에 ‘러시아 인증’으로 검색해도 여러 대행기관을 찾을 수 있다. 공공기관 및 사설기관에서 인증 취득을 대행하고 있으며, 사설기관의 경우 상대적으로 다소 비용이 비쌀 수 있으나 좀 더 신속한 발급이 가능하다고 알려져 있다.

현지 기업 중에는 제품 운송 등에 아직 노하우가 부족한 기업들이 있으므로 가격 준비 시 FOB와 CIF로 모두 준비하여 상황에 맞게 대응할 필요가 있다. 첫 상담 시부터 바이어에게 수입규모, 연 매출액 등 회사 기밀에 관한 사항 등 너무 자세한 회사정보를 질문하면 불쾌함을 표시할 수 있으므로 참고할 필요가 있다.

3) 기타

  ㅇ 과거 러시아 바이어들은 세금 탈루나 통관 간소화를 이유로 편법적인 거래를 요구하기도 하였다. 그러나 최근 들어 행정 투명화 및 부정부패 척결 등이 사회 이슈로 등장하면서 이런 요구는 크게 줄어들었다. 때때로 이런 요구가 있더라도 이러한 거래는 피하는 것이 좋다.

  ㅇ 러시아는 ‘서류의 나라’라고 할 수 있다. 바이어와는 최대한 서면(공문, 이메일 등)으로 소통하고, 관련 서류는 사소한 것이라도 잘 보관해야 한다.

  ㅇ 러시아는 비즈니스에서 대면 상담과 인간관계를 중시하기 때문에 이메일/전화상 연락만으로 거래가 어려운 경우가 많다. 통신 사정이 좋아졌으나 이메일로 보내는 오퍼인 경우, 무시되는 경우가 많고 특히 상급자들에게 전달되는 경우가 드물다. 따라서 메일 오퍼를 통해 러시아 바이어들의 답변을 받는 경우가 적은 편이다. 관계를 진전시키기 위해서는 바이어와 대면 상담을 하는 것이 효과적이다. 참고로 러시아 회사는 실무 담당자의 결정권이 적고 의사결정이 사장에 집중되어 있으므로 대면 상담 시 사장과 직접 협의하는 것이 빠르다.

  ㅇ 러시아 사람들은 작은 일에서도 개인적이고 비공식적인 접촉 기회를 자주 가질 때 쉽게 가까워지고 신뢰를 얻을 수가 있다. 상담에 임할 경우 악수를 할 때 눈을 마주 보면서 하는 것, 가벼운 포옹을 하는 것, 개인적인 질문(가족사항을 알 경우, 가족 안부 등)을 통해서 관심을 가지고 있음을 보여주는 것이 좋다.

  ㅇ 금융 기관을 통한 융자 시 이자율이 매우 높고, 외환 송금 시 당국의 규제와 까다로운 절차 때문에 바이어의 신용도에 따라 결제조건에 유연하게 대처할 필요가 있다. L/C 거래(신용거래)를 하지 않는 바이어도 있으며, 거래가 계속되는 경우에는 선수금 및 외상 지불을 요청하는 바이어도 있다. 무조건 외상을 달라고 주장하거나 무조건 독점권을 요구하는 경우는 무시하는 것이 안전하다.

  ㅇ 러시아 바이어들은 처음부터 대량 오더를 하는 경향이 적다. 직수입을 통한 경쟁력 제고 및 수익 극대화에 대한 관심이 높아 일단 소량의 오더도 성실하게 대응하면 고정 바이어가 될 가능성이 높은 편이다.

ㅇ 다른 국가와 마찬가지로 현지 바이어들도 아시아산 제품이라면 중국산을 많이 연상한다는 것을 염두에 두어야 하며, 중국산과 차별을 강조함으로써 중고가 시장 공략에 집중할 필요가 있다.

공공누리 1유형

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상담 및 문화적 유의사항

1) 러시아인의 자긍심을 존중하라

러시아가 2000년대 이후 강대국으로서의 정치적, 경제적 위상을 회복했음에도 불구하고, 극소수이지만 일부 한국 출장자들은 여전히 러시아를 가난한 나라로 인식하기도 한다. 그러나 경제가 빠르게 성장하면서 러시아인들의 생활 수준 꾸준히 향상되고 있다. 특히, 모스크바나 상트페테르부르크와 같은 서부 대도시의 러시아 국민들의 생활 수준은 여느 선진국 국가와 다를 바가 없을 정도로 높다. 소비력은 서울을 제외한 도시보다 높은 편이다. 더욱이 소비에트 시절 동안 세계적인 수준의 문화 예술 수준을 잘 보존했고, 냉전 시대 미국과 양 경제 진영을 누렸다는 자긍심이 아직 높은 편이다. 따라서 러시아인과 비즈니스 상담을 가질 때 소비에트 시기 비하 등 러시아를 폄하하는 발언은 삼가야 한다. 오히려 러시아의 높은 문화수준, 미국과 대등한 외교적 지위 등 러시아인들의 자긍심을 높일 수 있는 발언을 하는 것이 비즈니스 성공 가능성을 높일 수 있다.

2) 개인보다 우리를 강조하라

역사적으로 러시아는 추운 날씨와 척박한 땅에서 생활하면서 경쟁보다는 상호협동 정신을 중시하는 나라이다. 이러한 협동을 강조하는 정신이 바로 러시아가 다른 서양 국가와 다른 점이라고 할 수 있다. 또한, 공산주의 시대를 거치면서 평등을 중요한 요소로 여겨왔기 때문에 비즈니스 협상을 성사시키기 위해서는 상대방이 얻을 이익이 무엇인지를 강조하고, 상호 간에 공평하게 이익을 보는 것임을 강조하는 것이 좋다.

3) 러시아 비즈니스 속도에 맞춰라

러시아와의 비즈니스 시 특히 프로젝트 업무를 할 때 우리가 먼저 성급하게 일을 추진하면 실패 확율을 높인다. 대륙 기질에서 영향을 받은 러시아식 만만디(행동이 굼뜨거나 일의 진척이 느림)가 있는데다 열악한 비즈니스 환경의 영향으로 러시아인들은 큰 사업을 추진할 때 매우 신중하다는 게 특징이다. 문의에 대한 답변도 늦은 편이고, 특히 공기업의 경우 의사결정 과정도 매우 복잡하게 이루어진다. 따라서 우리 기업들은 성급한 속도로 추진하면 ‘될 것도 안된다’는 자세로 임해야 한다. 러시아는 시간이 걸리는 시장이니 시작단계부터 우리가 참여하는 것이 향후 참여 기반을 더욱 높일 수 있다는 중장기적 관점에서 일을 추진해야 한다.  

4) 관계(우정)를 중시하는 러시아인

러시아인들의 정신을 구성하는 주요 요소 중 하나는 Friendship(우정, 우호; DRUZHBA)이다. 공동 창업을 할 때도 러시아인들은 가족, 친구 간에 창업을 많이 하며 규칙, 문서 없이 시작하는 경우도 많다. 상대방과의 관계를 중시하는 러시아인들은 절대 첫 면담에서 계약을 하지 않고 상대방을 알고 나서야(관계를 형성한 이후) 계약을 체결하는 것이 보편적이다. 이에, 러시아인과 비즈니스를 진행할 때 러시아인과 문화에 대한 이해, 꾸준한 업무 연락(constant feedback)과 유연성을 통해 관계(우정)를 형성해야 한다. 참고로, 러시아 사업 파트너로부터 집으로 초대를 받았다는 것은 그와 관계가 형성(Inner circle member)됐다는 것을 의미한다고 한다.

5) 외형을 중요시하고 감성적인 러시아인

러시아인들은 외형적인 모습도 중요시해 상대방이 무슨 옷을 입었고 무슨 시계를 찼는지도 중요하게 생각한다. 만약 최고위층 인사들과의 면담에서 캐주얼한 복장을 하고 미팅에 참석한다면 사업 추진에 무성의하다는 이미지로 비춰질 수 있다. 러시아인들은 회사에 충성하지 않고 개인에 충성하는 경향이 강해 돈(급여 수준)보다는 좋은 사람, 근무환경이 자기에게 맞는 것을 선호한다. 근면한 한국인들 입장에서는 고용한 러시아인들의 근무 태도가 불성실하고, 특히 사무실에서 생일자를 축하하며 간단한 다과를 갖는 것, 병가와 휴가를 반드시 챙기 것 등에서 직장문화 충격을 받을 수도 있다. 그러나 사람과의 관계를 중요시하고 다소 감성적인 러시아인의 특징을 이해하면서 접근한다면 충성심을 발휘하는 경우도 많다.

6) 약속

러시아인들은 약속시간에 자주 늦는 편이다. 그러나 서구식 비즈니스 문화가 널리 알려지면서 이러한 점은 빠르게 바뀌고 있다. 조금 늦더라도 이에 대한 인내가 필요하며, 사전에 약속시간과 장소를 확인한다면 이런 가능성은 상당히 줄어든다.

7) 인사 및 대화

러시아에서 처음 만났을 때, 악수하는 경우가 대부분이다. 유럽과 달리 러시아에서 악수를 할 때, 아플 정도로 손을 강하게 잡는데, 이는 친근감이나 신뢰감의 표시로 받아들이면 된다.
러시아인들은 보통 몇 개의 전공과 학위를 가지고 있는 등 지식수준이 일반적으로 높다. 그들과 함께 문화, 예술 및 지식 등에 이야기할 수 있다면 좋은 관계를 맺는 데 도움이 된다.

8) 선물

러시아인에게 선물은 한국적 특색이 담겨있는 기념품, 공예품, 그림, 우표집 등이 좋다. 이러한 선물을 미처 준비하지 못했다면 성별을 불문하고 꽃(생화), 초콜릿, 와인 등을 선물하는 것이 가장 무난하다. 그러나 일반적으로 러시아 사람들에게 보드카를 선물하는 것은 한국 사람에게 소주를 선물하는 격이 되기 때문에, 파티 등에 들고 가는 것이 아니라면 조심해야 한다. 만약 러시아 현지에 있다면, 여성의 날(3.8)에 같이 근무하는 러시아 여직원에게 꽃 또는 작은 선물을 주는 풍습을 잊지 말아야 한다. 기타 여성을 위한 선물로는 현지에서 구입할 수 있는 화장품이 적당하다.

공공누리 1유형

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최종수정 : 2019-08-28 16:08:41