대메뉴바로가기 본문바로가기

KOTRA 해외시장뉴스

통합검색

국가·지역정보

DOWN
성공사례 더보기

성공 사례

1) 적극적인 마케팅으로 아프리카 지역 초도 수출 성공

N사는 식품 포장과정에서 포함될 수 있는 금속이물질을 탐색하는 금속검출기를 전문적으로 생산하는 업체로, 고품질 외국산 장비를 능가할 정도의 좋은 성능을 기반으로 하여 내수 시장 점령 후 해외시장 개척까지 적극 추진하고 있는 기업이다. 1991년부터 국내 최고 고성능 디지털마이크로 프로세서를 탑재한 금속검출기를 개발 출시하고 HACCP에 완벽 대응하는 솔루션을 구축해 미국 및 중국 등 해외시장을 개척했다.

N사는 KOTRA 요하네스버그 무역관의 도움으로 현지에서 취급하는 금속검출기 브랜드 및 관련 업체 시장조사를 정밀하게 진행했다. 시장 조사 이후, 남아공 현지에서 다른 브랜드를 취급하는 업체들에게 N사 제품을 마케팅하는 가운데 독일산 제품을 취급하고 있는 남아공 기업이 N제품의 우수한 성능에 관심을 보였다. 요하네스버그 무역관에서는 직접 업체를 방문해 제품 카탈로그 등을 전달하며 현장 밀착형 집중 지원을 시작했다.

바이어는 성능이 좋은 독일산을 남아공 시장에 마케팅을 하고 있었으나, 많은 최종 사용자들은 비싼 가격에 금속검출기를 쉽게 구입하고 있지 못했다며 우수한 성능과 독일산 제품에 비해 저렴한 한국기업 제품에 많은 관심을 보였다. 현지 기업과 한국기업은 무역관과 함께 현지 고객에게 판촉했으며, 주문을 받아 초도 물량 수출에 성공했다.

하지만, 거래 당사자 간 가격 협상 와중에 현지 바이어가 한국기업을 신뢰할 수 없다는 이유로 거래 중단 요청을 무역관으로 보내왔다. 그 이유는 한국기업의 이메일 해킹으로 인한 은행정보 훼손 때문이었다. 무역관에서 바로 한국기업에 연락해, 현지 바이어의 의사를 전달하고 해킹에 관한 조치를 요청했다. 한국기업의 경영진의 빠른 대응 및 정상적인 거래업체임을 재확인해 바이어에게 전달했다. 무역관의 이런 우회 지원을 통해 절반 물량 정도로 첫 거래를 최종적으로 성사시켰다.

현지기업이 초도 주문물량을 인수받아 현지 최종사용자에 설치 완료 후 사용자가 만족해 연간 최소 오더 5만 달러 보장, 2년간의 에이전트 계약을 완료했다. 이듬해 추가 주문을 받았으며, 현지 유명잡지 광고 집행, 유망 전시회에 공동 참가 및 현지 웹사이트를 만들어 마케팅을 활발히 했다. 현재 이 기업은 남아공 외 나미비아, 보츠와나, 모잠비크 등 남부아프리카 주변국으로 수출 확대 계획을 가지고 있다.

2) 우수한 품질 및 가격경쟁력과 시장에 대한 높은 이해도로 수출 성공

면도기는 인종, 소득층 및 문화에 상관없이 누구나 사용하는 필수품으로, D사는 자사의 면도기를 남아공 시장에 수출하고자 했다. 동사의 제품은 글로벌 유명 브랜드 제품에 비해 품질이 뒤쳐지지 않고 가격은 약 20~30% 저렴해 남아공 중·저소득층 소비자들에게 인기를 끌었다. D사는 요하네스버그 무역관을 통해 알게 된 역량 있는 바이어와 협력하기 시작했고, 남아공 대형 소매 채널에 입점했다.

그러나 브랜드 파워가 중요한 남아공 시장에서 이미 점유율이 높은 글로벌 브랜드 제품과 경쟁하기에 너무나 불리했다. D사는 바이어와 함께 KOTRA의 지원을 받아 브랜드 밸류 제고를 위해 마케팅에 최선을 다했고 효과적인 마케팅 끝에 판매량 확대에 성공했다. 나아가 타 아프리카 국가에도 진출을 확대해서 콩고와 앙골라 시장에서는 글로벌 유명 브랜드를 제치고 시장 점유율 1위를 차지하기도 했으며 2016년 아프리카 매출은 160억 원을 달성했다.

3) 남아공 정부 입찰 시장 진출

M사는 국내 D기업이 남아공 광케이블 입찰시장 진출을 위해 지난 2000년에 인수한 현지 자회사이다. 주요 생산 제품은 광케이블, 알루미늄 컨덕터, 동선, 전력 케이블 등이다. M사가 남아공에 진출하기 전까지 남아공 광케이블 입찰시장은 Aberdare와 ATC만 납품을 하는 사실상의 독점 시장이었다. 이는 남아공의 UN 경제 제재 기간 동안 해외에서 우수한 제품을 구입하는 것이 불가하여 품질이 다소 떨어지는 국내 업체로부터 납품을 받을 수밖에 없었기 때문이다.

M사는 2001년에 남아공 국영 통신기업인 Telkom이 발주한 광케이블 공급입찰에 참가하여 25만 Fiber Km를 2004년까지 3,500만 달러에 납품하기로 낙찰을 받았으며 2004년도에는 그동안의 우수한 품질 및 납기 기한 준수를 인정받아 공급계약을 3년간 연장하여 동 기간 중 100만 Fiber Km를 1억 달러에 공급하기로 했다.

M사가 입찰에 성공한 요인은 첫째 선진 제조공법(VAD 공법) 도입을 통한 제품 차별화였다. M사는 기존 납품 업체들과 경쟁하기 위해서는 제품 차별화가 필수적이라고 판단했고, 선진 제조공업(VAD 공법)으로 생산한 고품질 광케이블로 입찰에 참가하였다. 고품질 광케이블로 인해 입찰 단가는 경쟁업체 대비 3%나 높았지만, 최신 공법 도입에 따라 품질 점수를 높게 받았고 제품 보증기간을 15년으로 제시함으로써 높은 기능 점수를 획득할 수 있었다.

두 번째 성공 요인은 흑인기업 우대정책(BEE)을 잘 활용한 것이었다. 남아공은 흑인기업 가산점이라는 독특한 정부입찰 제도를 운영하고 있어 사실상 한국기업 단독으로 입찰에 참여하는 것이 불가능한 상황이었으나, D사는 이러한 흑인기업 가산점을 십분 활용하여 M사 인수 과정에서부터 회사 지분의 일부를 흑인에게 양도해 입찰 참여 시에 흑인기업 가산점을 획득할 수 있었다.

세 번째 성공 요인은 신뢰 확보였다. 입찰 발주처인 Eskom은 M사의 15년 장기 제품보증에 의문을 제기하였으나 M사의 본사인 국내 D사가 품질 및 납기에 대한 보증서를 제출해 신뢰를 확보할 수 있었고, 입찰 낙찰 후 3간에 걸친 공급 기간 동안 적기에 제품을 공급함으로써 신뢰를 한층 더 확보하였다. 이는 공급 계약 연장에도 결정적인 기여를 하는 요인이 되었다.

4) 남아공 소형 화물 트럭 시장 석권

국내 자동차 회사인 H사는 대형차 위주의 남아공 화물차량 시장에 남아공 최초로 1.3톤 규모의 소형 화물차를 출시함으로써 틈새시장 마케팅을 전개하여 현재 남아공 내 소형 화물차 부문에서 압도적인 우위를 점유하고 있다. 이는 소형 화물차 시장에 대한 남아공 소비자들의 숨겨진 수요를 끌어내어 소비자들의 요구를 충족시킬 수 있었기에 가능했다.

공공누리 1유형

국가정보[참고정보-현지 진출 성공사례(성공사례)] 항목은 "공공누리 1유형 출처표시" 조건에 따라 이용 할 수 있습니다.

최종수정 : 2019-09-20 11:21:35