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성공 사례

1) 스페인을 활용한 제3국 수출사례

국내 자동차 중고부품 수출업체 A사는 한국에서 수집한 중고 부품들을 후진국에 수출하는 기업으로, 유럽 지역으로의 진출은 꿈에도 생각하지 않았다. 그러나 우연한 기회에 알게 된 스페인 바이어 B사를 통해 어렵게만 생각되던 쿠바 시장에 접근할 수 있을지도 모른다는 생각을 갖게 됐고, 언어 문제로 인해 KOTRA의 문을 두드렸다. KOTRA의 지사화 사업에 가입한 A사는 KOTRA의 지원으로 B사와 본격적인 커뮤니케이션을 시작했으며, B사가 곧이어 한국으로 출장 가서 A사를 만나는 등 일이 일사천리로 진행되는 듯했으나, 곧 난관에 부딪혔다. 중남미 시장에서 잔뼈가 굵은 B사였지만, 쿠바의 비정상적으로 느린 행정절차와 의사결정, 대금결제 관행을 앞에서는 별 도리가 없는 듯했다. 그러나 KOTRA 마드리드 무역관은 쿠바시장 진출 실패에도 불구하고 시장 조사과정에서 아프리카 등에 제품을 우회 수출하는 것도 충분한 가능성이 있다고 판단, 바이어를 발굴해 아프리카에 중고물품을 판매하는 스페인 기업 C를 만날 수 있었고, C사를 통한 아프리카 우회 수출에 성공했다. 스페인은 과거 식민지로서 언어와 문화가 같은 중남미뿐 아니라, 거리가 가까운 아프리카 지역과도 경제교류가 비교적 활발한 편이므로 스페인 기업들을 활용해 제3국 시장을 두드리는 것도 효과적인 시장개척 방법이 될 수 있음을 시사한다.

2) KOTRA 서비스를 활용한 수출 성약

사례1

의료기기 전문업체 S사는 내수시장을 탄탄하게 다지긴 했으나 수출 경험은 많지 않은 내수기업이다. S사는 해외시장 진출이라는 목표를 세우고 전략을 세웠다. 먼저 시장 상황을 파악하기 위해 KOTRA의 시장정보 조사를 의뢰했고, 스페인이 경제위기 상황에도 불구하고 의료업은 성장 가능성이 있다고 판단해 바로 무역사절단을 신청해 직접 스페인으로 와 바이어를 만나고 상담을 가졌다. 그 결과, 작지만 샘플 수출을 이루고 추후 거래를 위해 협상을 하고 있다. 수출 경험이 많지 않은 내수기업의 경우 KOTRA, 무역보험공사, 중소기업 진흥공단, 무역협회 등 무역 관련 기관의 도움을 받아 철저한 분석과 시장 공략을 하는 것이 성공의 지름길이 될 수 있다.

사례 2

1980년 서울에 설립된 “A”사는 사물함과, 신발장, 우산 보관 시스템 생산업체로써, 학교와 공공기관, 기업체, 등의 다양한 고객층을 상대로 국내 영업에만 전념하던 제조사였다. 2010년부터 해외 시장 진출 이라는 계획을 세우고 품질 재고 노력을 하였지만 수출에 대한 지식 부족과 해외시장 정보 미흡으로 수출에 대해 많은 어려움을 겪다가 결국 코트라 내수기업 신규 수출 기업화 서비스를 이용하게 되었다. 해당기업은 2018년 여름부터 코트라의 서비스 지원을 통해 2019년 3월 샘플 수출에 성공했다.
해당 서비스를 통해 “A”사는 바이어 발굴과 인보이스 작성법, 세관 수출 신고 방법 등 세밀한 부분까지 포함한 모든 수출 절차에 대한 지원을 바탕으로 1차 샘플 수출 성공, 현재 하반기 정식 거래를 위해 바이어와 협상 중에 있다. 바이어는 현지 레이나 소피아 국립 미술관, 마드리드 왕궁 등과 같은 곳에 사물함과 우산 보관시스템들의 제품을 공급하는 업체로 해당기업 제품의 깔끔하고 모던한 디자인과 품질에 대해 우수한 평가를 했다.
이와 같이 수출에 전혀 경험이 없는 내수 기업들은 내수 기업만을 위한 서비스 즉, 관심 바이어 발굴 외에, 수출에 대한 전반적인 정보를 얻을 수 있는 서비스를 이용하는 것이 해외 진출 성공에 중요한 부분임을 시사한다.


3) 기술력으로 유럽산 제품을 누른 국내 기업

신발산업은 이제 후진국형 사양산업이라는 회의적인 시각이 많지만, 부산에 소재한 토종기업 D사는 자체 기술로 개발한 고성능 등산화로 스페인 시장에서 선전하고 있다. D사는 R&D에 적극적으로 투자해 글로벌 기술특허를 수십여 개 보유하고 있으며, ISPO 등 주요 박람회를 통해 세계 등산화 트렌드를 주도할 만한 혁신적인 신제품을 내놓아 글로벌 수상경력도 자랑한다. 현재 중견기업 수출지원을 통한 글로벌 기업 육성을 도모하는 KOTRA의 ‘월드챔프’ 사업에 참가해 현지 에이전트와 공동으로 전문지 등을 통해 공격적인 광고 마케팅을 실시하고 있으며, 우수한 품질과 디자인으로 유럽산 등산화보다 오히려 더 높은 가격에 판매되고 있다.

4) 제품 및 시장 특성을 파악한 포지셔닝

90년대 후반 이후 스페인 섬유시장에서 한국 제품은 중국산 저가공세에 밀려 경쟁력을 잃고 있어 시장 내 재포지셔닝이 필요한 상황이었다. 더 이상 가격으로는 중국, 인도, 인도네시아 제품과 경쟁이 안 되는 상황이 온 것이다. 마드리드 무역관에서는 무역사절단으로 참가한 S사에 철저한 시장성 평가를 바탕으로 기능성 섬유로 제품 질을 높여 시장에 진출하라고 조언했다. 유럽의 고가제품과 경쟁해 고부가가치 제품을 생산해야만 시장에서 살아남을 수 있다고 판단했기 때문이다. 더욱이, FTA로 인해 8%의 관세가 즉시 철폐돼 독일, 스위스 등의 유럽 국가와의 경쟁에서 유리한 상황이기도 했다. 특수 기능성 섬유를 취급하는 스페인 바이어를 발굴해 오랜 협상 끝에 거래 성사를 이뤄낼 수 있었다. 당초 한국산 제품에 대해 신뢰하지 않았던 바이어는 한국 업체의 끈기와 순발력을 믿고 본인이 원하는 스펙을 업체에 요청해 제작하도록 했다. 결국, 유럽산 고성능에 절반 정도 되는 가격으로 바이어를 흡족하게 했고, 한국 업체는 바이어 수는 적지만 안정적인 물량을 납품할 수 있게 됐다. 이 경우는 과거와는 달리 가격경쟁력이 떨어진 상황에서 기술력을 높여 성과를 이뤄낸 좋은 사례이다.

5) 현지기업 인수를 통해 생산기술력 향상

기계 및 구조물의 부품 또는 부속품을 접합하는 기초 부품인 패스너(Fastener)를 제조하는 기업인 G사는 2015년 스페인 최대 냉단조 제조업체로 스페인 및 루마니아 지역에 생산공장을 보유하고 있는 스페인 I사를 인수했다. I사는 에어백, 브레이크, 서스펜션 등 차량용 단조제품을 제조하는 기업으로, G사는 M&A를 통해 스페인 기업의 단조 생산기술을 습득함으로써 유럽 및 아시아 지역의 패스너 시장에 본격적으로 진출할 수 있게 될 것으로 보인다. 특히, 최근 전 세계적으로 전기자동차나 자율주행 자동차 시장이 점차 커지고 있어, 패스너 시장에서 가장 큰 비중을 차지하는 자동차 패스너 시장에도 진출할 수 있게 될 것으로 기대된다.

공공누리 1유형

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최종수정 : 2019-08-05 22:45:48