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성공 사례

가. LG전자 레반트 성공사례

LG전자의 레반트에서의 성공은 말 그대로 철저한 현장주의 정신에서 나왔다고 할 수 있다. LG전자는 레반트 시장의 주력 시장인 이라크와 시리아 시장을 중심으로 사업을 펼쳐 그 어떤 경쟁사보다 우월한 지위를 구축했고, 따라서 현재의 시장 내 점유율도 압도적인 우위를 점하고 있다.

그 첫 번째 성공 요인은, 남들보다 먼저 진입을 해 남들보다 먼저 자리를 잡았다는 점이다. 물론 현재는 상황이 다소 달라졌지만 그럼에도 불구하고 요르단에서 아직 LG전자의 지위는 다른 어떤 브랜드보다도 높은 선호도를 가지고 있는데, 이는 전적으로 지난 20년간 꾸준히 쌓아온 브랜드 투자에 기인하는 바가 크다. 이를 위해서 제품에 대한 광고뿐만 아니라 지속적으로 CSR을 포함한 기업 홍보를 적극적으로 해왔다.

두 번째 성공 요인은 최고의 파트너를 물색하고 그들과 긴 시간에 걸친 파트너십을 구축했다는 데 있다. 주지하는 바와 같이 레반트 지역에서 우리가 직접 법인을 영위하기란 대단히 힘들다. 따라서 현지 실정을 잘 알면서도 우리와 한 방향으로 생각하고 실행을 할 수 있으면서 동시에 자금력과 정치력을 갖춘 업체를 파트너로 찾는 것이 필수적이다. 누가 그런 업체인지는 쉽게 알 수는 없다. 자금력이 있는 업체는 많아도 사업을 잘할 수 있는 업체는 많지가 않다. 또한, 사업은 잘할 수 있을지 몰라도 자금력이 부족해 사업의 성장을 이루어낼 수 없는 업체도 부지기수다. 뿐만 아니라 정치력도 갖추고 있어서, 사업 외적인 영향으로부터 독립적인 방파제를 만들 수 있는 업체를 찾기는 어렵지만, 성공적인 사업 수행을 위해서는 이것이 필수라고 할 수 있다.

세 번째 요인은 우리만의 유통을 확보하는 데 있다. 모든 사업의 첫걸음은 유통에서 시작한다. 그런데 그런 유통은 아무 물건이나 거래하지는 않는다. 따라서 철저하게 신뢰관계가 형성된 거래선이 제공하는 제품을 믿고 자신들 상점 진열대에 올려놓고, 이를 소비자들에게 열정적으로 판매해줄 수 있는 유통의 확보야말로 장기적인 성공을 이루는 가장 중요한 요소라고 할 수 있는데, 많은 부분 이는 사업 파트너에 의존할 수밖에 없다. 따라서 유통에서도 결국은 파트너이자 거래선의 선정이 가장 중요한 영향을 미친다고 할 것이다.

네 번째 요인은 차별화된 제품의 출시이다. 차별화된 제품을 가져오는 것도 중요하지만, 이보다 더 중요한 것은 이런 제품을 알리는 데 있다. 알리는 대상은 크게 둘로 나눌 수 있는데, 소비자와 유통이다. 소비자에게 알리는 것은 광고이고, 이는 많은 돈을 필요로 하므로 그만한 투자를 하고도 매출로 이를 감당할 수 있는 제품들은 이 방식을 채택하고, 매출이 거기에 미치지 못하면 이 방법 대신 유통망에 알리는 방식을 택한다. 유통망에 알리는 방식은 교육을 통해서 차근차근 다져 갈 수 있는데 LG는 두 가지 방식을 모두 구사해 일거에 시장을 석권할 수 있었다.

이를 통해 마침내 LG는 시장에서 가장 선호 받는 브랜드로 자리매김할 수 있었고, 소비자들이 가장 신뢰하고 구매하는 브랜드가 될 수 있었다. LG 전자는 꾸준히 현지 시장에서 친화적인 마케팅을 실시하고 있으며 2017년도에는 사해에서 마라톤을 실시하는 등 행보를 이어가고 있다. 요르단 주재 LG전자 레반트 법인장이 기고한 성공스토리는 KOTRA 해외시장뉴스 사이트(http://news.kotra.or.kr)에서 확인이 가능하다.

나. 코오롱글로벌의 요르단 시장개척 성공사례

요르단은 이슬람 부족사회 국가이다. 중동국가임에도 석유가 나지 않아 아직 다른 나라들로부터의 원조에 상당 부분 의존하고 있다. 2008년 코오롱글로벌은 한국 정부에서 원조하는 수도 암만 남부의 하수처리장 공사를 수주해서 요르단으로 왔다. 계약 후 선수금도 받고 사무실 개설까지 시작은 순탄했다. 그러나 막상 본격적인 공사를 위해 현장에 갔더니 주민들이 와서 자기 부족영역에 하수처리장 건설을 해서는 안 된다며 반대를 했다.

시작 전부터 민원이 들어온 것은 다소 찜찜했지만 이런 일은 어디서나 존재하는 일이므로 대수롭지 않게 생각하고 다음날 다시 현장에 나갔다. 그런데 이제는 다수가 몰려와 위협까지 해 더 이상 일을 추진할 수 없는 상황이 됐다. 그로부터 몇 달간 해당 부족과 대답 없는 협상이 계속됐다. 아랍에서는 현대까지도 씨족·부족중심으로 사회가 형성돼 있는데 부족장은 막강한 힘을 가지고 있다. 상원의원직을 세습하고 장관직을 할당받고, 필요하면 수만 명의 부족민을 동원할 수도 있는 이런 부족의 강경한 민원에 요르단 국왕이 직접 만나서 설득도 했지만 소용이 없었고, 현장에 경찰을 파견해 공사를 강행하려고도 해보았지만, 부족의 반발 우려 때문에 강하게 밀어붙일 수도 없었다.

결국, 6개월 만에 현장을 포기하고 20km 하류의 민가가 없는 공단지대로 처리장 위치를 옮기는 것으로 결론을 내렸다. 공단지대로 처리장을 옮겨서 민원을 사전 차단하기 위한 울타리 공사를 우선 완료시키고, 옮긴 부지에 맞게 처리장을 재설계해 승인을 진행하던 중 튀니지에서 시작한 아랍 민주화 혁명, 일명 '쟈스민 혁명'이 튀니지, 리비아, 이집트 정부를 차례로 넘어뜨리며 그 여파가 요르단까지 미쳤고, 다른 나라처럼 심각하지는 않았지만 각계각층에서 나름의 이권을 요구하며 시위가 계속됐다.

요르단 정부에서는 국민들의 불만을 해소시키기 위해 임금인상, 물가안정 등 각종 혜택을 쏟아내고, 총리를 포함한 국무위원들을 교체하는 개각을 수차례씩이나 단행하며 국민들에게 새로운 정부의 이미지를 강화해 나갔고, 이러한 각고의 노력으로 시리아까지 번진 아랍 민주화 혁명은 요르단에서는 수그러들었다. 그러나 이 변화의 흐름 속에서 새로운 처리장 승인서류가 개각의 소용돌이에서 맴돌고 있었다. 승인서류가 4개 부처 장관 포함 최종 국무총리까지 승인을 받아야 완료되는데 개각이 돼 장관이 바뀌면 이미 사인받은 부처 장관의 것도 다시 받아야 한다는 것이었다. 알고 보니 서류에 실명이 적혀있기 때문에 바뀐 사람 이름이 적힌 그 서류를 더 이상 진행시킬 수 없다는 것이었다.

4개 부처 장관 전체 승인받는데 수개월이 걸리는 동안, 개각으로 계속 장관들이 바뀌니 해당 서류들도 원점으로 돌아가기를 반복했고, 그렇게 1년이 넘게 걸려 마침내 국무총리 최종승인을 받아내 공사를 시작할 수 있었다. 민원이 발생하고부터 착공하기까지 만만치 않은 노력과 인내를 필요로 한 시간이었다.

다. 한전 알카트라나 법인 성공사례

한국의 한전, 남부발전 및 롯데건설이 컨소시엄을 통해 연간 373메가와트급 가스 복합 화력발전소 입찰을 수주, 완공해 운영 중에 있다. 요르단 암만 남쪽 100km 지점에 건설되는 『요르단 알 카트라나 민자발전소』 건설에는 총 4억 4,500만 달러가 투입됐으며 한전 요르단 현지법인은 2012년부터 25년간 BOO(Build, Own Operate) 방식으로 운영하게 된다. 한국수출입은행이 2억 2,500만 달러를 프로젝트 파이낸싱 방식으로 지원하고 이 중 1억 2,500만 달러는 대출, 1억 달러는 대외채무 보증 방식으로 지원됐다. 이외 한전은 Islamic Development Bank, Proparco Bank(프랑스) 등 4개 은행으로부터 1억 2,500만 달러 등 총 3억 5,000만 달러를 Financing 하는 데 성공했다.

해당 발전소는 2010년 11월, 1차 가동, 2011년 초 2차 가동을 마쳤으며 2012년 2월 완공됐다. 우리나라 공기업(한전, 남부발전) 및 사기업(롯데건설)이 시행과 시공사로 나뉘어 컨소시엄 형식으로 참여해 12년 만에 해외발전소 건설 및 운영권을 따낸 대표적인 성공사례라 할 수 있다. 발전소 현지 주민과의 조화와 사회공헌을 위해 장애시설에 대한 후원과 지원도 하고 있다.

한전은 알 카트라나 발전소 수주에 이어 2012년 1월에는 600MW급 제3차 독립 민자발전소(IPP-3) 수주에 성공했다. 해당 발전소는 총 8억 달러가 투입될 예정이며 일본과 핀란드 기업도 지분 40%로 참여했다. 한국전력공사는 373MW 알 카트라나 가스복합 발전사업(IPP2)을 시작으로 573MW 암만 아시아 디젤 내연 발전사업(IPP3)도 성공적으로 건설 운영하고 있다. 두 개 발전사업을 합하면 설비용량이 946MW 규모로 요르단 전체 설비용량 4,300MW의 22%를 점유하고 있다. 연간 발전량은 3321GWh에 달해 전체 발전량 2만54GWh의 17%를 담당하고 있다. 현재 건설을 끝내고 시운전 중인 89MW 푸제이즈 풍력발전이 2018년 말 상업 운전을 개시함에 따라, 한전은 요르단 발전용량의 약 4분의 1을 차지하는 발전사업자로서 의미를 더하게 될 것이다.

아울러 알 카트라나 발전소 인근에 개발 중인 30MW 태양광 발전사업이 성공하면, 한국전력공사는 요르단에서 전통 화력발전사업(가스복합+디젤 내연)과 친환경 신재생 발전사업(풍력+태양광)이 균형을 이룬 이상적인 사업 포트폴리오를 갖추게 될 것이다.

라. KOTRA 사절단을 통한 바이어 확보 및 시장 진출한 중소기업 D사

젤리, 초콜릿, 사탕 등의 제과류를 생산하는 중소기업 D사는 KOTRA의 사절단 사업을 통해 현지 유통 업체와 계약 체결에 성공했다. 한국에 유통되는 대부분의 제품은 돼지를 사용한 동물성 글루틴이 함유되어있으나 D사는 제품 생산 시 식물성 글루틴을 사용하여 '할랄' 식품에 해당되기 때문에 이슬람 시장에 원활히 진출할 수 있었다. 또한, 유기농 재료를 사용하기 때문에 시중 제품에 비해 품질이 굉장히 높다는 장점을 가지고 있었다.

그러나, 요르단 소비자들의 빈약한 구매력으로 인해 요르단 시장에서는 저렴한 가격을 굉장히 중요시 했기 때문에 D사의 요르단 시장 진출 시 가장 큰 걸림돌은 가격이었다. 하지만 암만 무역관과 D사는 현지 바이어들에게 D사 제품의 건강하고 뛰어난 품질을 강조했으며 소비력이 강한 소비자들을 타깃으로 설정했다. 이에 D사는 사절단 사업에 참여한 현지 바이어와 계약을 체결하여 현재까지 100,000달러 이상의 실적을 기록했으며, 다른 제품보다 70% 이상 가격이 높음에도 불구하고 인기있는 주요 제과 제품으로 시장에 유통되고 있다.

마. 더페이스샵 성공 사례

더페이스샵은 지난 2006년 요르단 수도 암만에 매장을 오픈했다. 중동 가운데 정치적으로 가장 안정된 요르단에 가장 먼저 진출에 성공한 후, 현재는 GCC(걸프협력회의)에 속한 사우디아라비아와 아랍에미리트에도 진출했다.

더페이스샵 매장은 요르단에서 가장 큰 쇼핑몰이자 젊은 층부터 중장년층까지 다양한 소비자들이 방문하는 ‘메카몰’에 입점했는데, 다양한 가격대의 제품을 판매하고 있어서 저렴한 제품을 찾는 젊은 소비층과, 가격대는 높지만 기능이 좋은 제품을 찾는 중장년층의 구매 요구를 둘 다 만족시킬 수 있었다. 고가의 화장품이 상류층의 사치품으로 여겨지는 요르단에서 더페이스샵은 중저가 화장품 시장을 개척을 목표로 마케팅을 진행해, 화장품 시장에서 안정적인 입지를 굳힐 수 있었다.

특히 10대와 20대의 젊은 인구가 많은 요르단 시장 특성상, 젊은 소비층을 주 타깃층으로 하는 귀여운 디자인의 제품을 많이 판매했고, 현지 소비자들에게는 새로운 CC크림과 ‘Eco friendly', 'Organic' 콘셉트의 마스크팩과 크림 제품들을 주력 상품으로 홍보했다. 이들 상품은 식물성 원재료를 사용해서 피부에 필요한 비타민을 제공하기에 피부에 자극이 없어서 아직 성장기인 10대 소녀들도 사용할 수 있다는 점에서 구매층을 더 확장시켰다. 더페이스샵의 성공요인은 제품의 자연주의 이미지를 잘 부각시켰던 것을 꼽을 수 있다.

바. 셀트리온 성공 사례

국내 대표적인 바이오 복제약 제조업체인 셀트리온과 요르단 최대 글로벌 제약사인 히크마사는 KOTRA 암만 무역관의 지원을 받아 판권 계약을 함으로써 연 5억 달러 규모의 중동 북아프리카 지역 항체의약품 시장에 본격 참여가 가능하게 됐다. 해당 판권계약에 따라 셀트리온은 히크마에 유방암 치료제 헤롭틴 바이오 복제약 2,500달러(1차분) 공급을 확정한 바 있다. 해당 건 공로로 히크마 담당이사는 KOTRA 암만 무역관의 추천을 받아 2010년 무역의 날 행사에서 지식경제부 장관 표창을 수상했다.

사. 국내 S사의 라면 진출 사례

요르단에는 공식적으로 대형몰에 국내 라면을 입점하는 경우가 극히 드물었으며 타 국가에서 생산되는 국내라면을 소싱하는 경우가 종종 있었다. 하지만 최근, 무역관의 도움을 받아 국내 S사가 매운 종류의 라면을 납품하기 시작하였으며 타지몰, 까르푸 등 요르단 현지에 주요 매장에 납품을 시작하게 되었으며 해당 바이어는 다른 국내 제조사와도 라면 납품을 모색중에 있다. 해당 기업의 성공요인은 중동 입맛에 맞는 라면 소싱이 그 이유이다. 중동 사람들은 국물이 있는 라면보다는 매콤한 비빔 종류의 면을 선호하는데 그 입맛에 맞는 라면 납품이 해당 기업의 주된 성공 요인이라 볼 수 있다.

공공누리 1유형

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최종수정 : 2019-07-26 04:21:28