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성공 사례

1) SK Lubricant 진출 성공사례

SK Lubricants의 유럽 진출 역사는 15년이며, 애초 유럽(네덜란드)에 에이전시를 두었다가 2009년 네덜란드 암스테르담에 지사를 설립했다. 이후 사업규모가 늘어나고 현지 관리나 통관 혹은 문제 해결에 있어 즉각적인 의사결정의 필요성이 증가함에 따라 암스테르담의 지사를 법인으로 전환하게 됐다.

SK Lubricants가 네덜란드를 거점으로 선택한 이유는 물류적 이점 때문이다. 네덜란드는 유럽뿐만 아니라 러시아까지 포괄하기에 적합한 지정학적 위치를 점하고 있다. 또한, 동사의 제품인 고급기유를 취급하기 위해서는 고품질 탱크를 사용해야 하기 때문에 로테르담에 소재한 고품질 탱크저장 시설업체를 사용하며 자연스럽게 네덜란드를 진출 거점으로 선택하게 됐다.

일반 윤활유의 원료인 광유계 기유의 경우 황 함량과 점도지수에 따라 Group I, II, III로 분류되며, 그 중 점도지수가 높아 우수한 성능을 가진 윤활기유는 Group III이다. SK Lubricants는 Group III 윤활기유 시장에서 유럽 시장점유율 1위를 차지하고 있다. 고급 윤활기유 시장은 주요 기업과의 네트워크 구축 및 신뢰관계 형성, 안정적인 공급이 시장경쟁력을 판가름하는데, 현지화를 통해 신속한 의사결정이 가능해졌고, 고객과의 커뮤니케이션 및 신뢰관계 구축에 긍정적인 결과를 가져왔다.

2) 한솔제지 네덜란드 진출 성공사례

한솔제지는 한솔그룹에 속해있는 기업으로서 종이의 원료와 종이를 생산하고 수출하는 회사이다. 한솔제지는 2012년 사업 포트폴리오 강화를 위해 장앙공자에 대규모 감열지(영수증 롤(Roll)) 생산설비 투자를 단행해 세계 3위의 감열지 제조업체로 발돋움했다. 그리고 2013년 POS(Point of Sales)용 감열지를 가공·유통하는 덴마크의 샤데스(Schades, Skive 소재)를 인수하면서 유럽시장 진출을 시작했다. 2013년 덴마크의 샤데스를 인수한 후 유럽 사무실을 먼저 독일 뒤셀도르프(Dusseldorf)에 개소했다. 덴마크 샤데스가 소재한 도시 Skive는 도심에서 멀리 떨어져 있었기 때문에 생활과 자녀교육 여건을 고려해 독일 뒤셀도르프에 개소한 것이다.

이후 유럽 시장 진출에 박차를 가하고자 네덜란드의 라벨링 최대 생산·공급업체인 텔롤(Telrol, Almere 소재)를 2014년에 인수하면서 네덜란드 시장에 본격적으로 진출하게 됐다. 텔롤사는 연 매출 600억 원을 기록하는 라벨 가공·유통 부문 1위 업체로 네덜란드 라벨시장의 30%를 점유하고 있다. 한솔제지는 텔롤사를 인수하면서 감열지 사업부문에서 생산과 가공·유통에 이르기까지 일관화된 체제를 구축해 경쟁력을 갖추게 됐고, 소비자서비스의 품질을 한층 더 높이기 위한 발걸음을 뗐다. 또한, 텔롤사를 인수하면서 2014년 유럽 판매 법인을 독일 뒤셀도르프에서 네덜란드로 옮겼다.

이후 KOTRA 암스테르담 무역관의 주선으로 한국인 전문 상담 창구(Korean Desk)가 있는 회계법인, 법무법인과 효율적으로 미팅할 수 있었다. 현지 지원 회사들과 네덜란드 거점의 설립 형태에 대한 논의를 시작으로 그 외의 사무실 입지, 현지직원 구인 등 제반 사항에 대해 3일에 걸쳐 상담을 진행했다. 사무실을 개소하며 입지에 대한 큰 문제가 해결돼 한솔 유럽의 첫 단추를 성공적으로 꿴 것으로 평가된다.

3) InBody Europe BV 설립

인바디 사는 생체분석기를 제조하는 업체로 2015년 유럽 진출을 모색하고 있었다. 인바디는 유럽진출 거점 후보로 독일, 영국, 네덜란드를 선정해, 2015년 3월 네덜란드 출장 사전조사를 시행했다. 사전 조사 이후, Brexit 등 위험요소가 있는 영국, 기존 대리점 반발이 심한 독일보다 당시 대리점 판매망이 가장 저조했던 네덜란드가 유럽 진출거점으로 결정되었다.

거점 결정 이후, 유럽 진출 계획은 잠시 미뤄져 2016년이 되어서야 재개되었다. 인바디사는 KOTRA 암스테르담 무역관과 접촉, 건물 모색 등 신규 법인 설립에 관한 지사화 서비스를 통해 네덜란드 내 거점 설립을 진행했다. 2016년 10월, 인바디사 거점 설립 계획이 네덜란드 법인 설립 대신 독일 대리점 인수로 수정되었다. 하지만 독일 대리점과 본사의 세부조율에서 합의점을 찾지 못해 네덜란드 법인 설립이 재진행되었다.

2016년 11월 사무실 임대 서비스 회사 Spaces를 통해 주소를 확보하고, 11월 말 본사 파견직원, KOTRA 암스테르담 무역관 전담직원과 함께 법인 설립을 완료했다.

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최종수정 : 2019-02-20 04:10:27