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상거래 시 유의사항

1) 계약체결 조건 확인 필요

가격 산정은 일반적으로 CIF 조건으로 한다. 하지만 무역 경험이 많은 기업인 경우 FOB 조건도 받아들이는 경우가 있다. 외상매출 방식을 선호하며 외상기간은 업체 간의 신뢰 정도에 따라 다르나, 보통은 송장일 기준 60~120일 이후 대금 지불이 일반적이다. 자본재의 경우 대금 회수까지 2년까지 걸리기도 한다. 이상과 같이 수출 대금 회수 기간이 오래 걸리므로 대금 회수 기간 동안 자금 조달 방안에 대해서도 주의를 기울여야 한다.

2) L/C 거래 시 사전확인

이탈리아 바이어들은 L/C 개설 비용이 높아 L/C 거래를 선호하지 않는다. 이에 매출 확대 가능성과 대금 회수 불능 위험성 간의 실익을 잘 판단해 계약 조건을 정하는 것이 필요하다. 거래액 전체를 일시불로 지불할 시 2~5% 할인을 원할 수도 있으며, 할인 정도는 대금 지불 시기가 빠를수록 커진다.

3) 계약서 작성 및 법률적 검토

상담 내용이나 결과는 반드시 문서로 작성해서 상호 교환하는 것이 좋다. 서류에 서명하지 않는 것은 책임지지 않겠다는 의도이므로 꼭 서명을 받는 것이 중요하다. 가급적이면 법적인 자문을 거친 표준 계약서를 마련하고 해당 계약서를 이용해 계약을 체결하는 편이 좋다. 상대 업체에서 작성한 계약서인 경우는 문구 하나하나를 세심하게 점검하고 법적인 문제 발생 소지가 없는지를 신중하게 검토할 필요가 있다. 상대편과 계약 문제로 법적인 분쟁이 생길 경우 해결되는 데 몇 년씩 걸리는 경우가 많으며, 사업 추진에 큰 장애 요인이 될 수 있으므로 계약서 작성 및 서명에는 주의가 필요하다.

4) 현지 유통구조 이해 필요

이탈리아의 경우 전국적인 체인망을 갖춘 유통망이 없다. 지역별로 복잡한 유통구조와 함께 다양한 상관습이 존재하여 아직까지 에이전트를 통한 거래를 선호하는 업체도 있다. 또한, 북부와 남부 바이어 간 거래 형태는 뚜렷한 차이를 보이고 있다. 북부는 다양한 산업이 발달하여 비교적 비즈니스 환경이 잘 조성되어 있는 반면 남부는 산업 인프라가 북부에 비해 뒤떨어져 소규모의 에이전트 형태의 업체들이 다수 포진하고 있다. 바이어 와 거래 시 E-메일, 팩스 등도 소송이나 분쟁 발생 시 중요한 단서가 되므로 양쪽의 커뮤니케이션 자료들은 잘 보관해 언제나 증거로 제시할 수 있도록 준비해두는 것이 좋다.

5) 신용상태 점검 필요

상품에 대한 클레임이나 분쟁 발생 시에는 해결에 장기간이 소요되며, 설령 법원에 의한 해결을 모색해 오랜 기간 후에 승소를 하더라도 실익이 없는 방향으로 종결될 가능성이 크다. 이에 가급적 분쟁이 일어나지 않도록 최대한 거래 조건과 대금 수령 조건을 명확히 해야 하며, 분쟁 시에는 상사 중재를 활용하는 것이 바람직하다. 클레임으로 인해 발생한 손해는 비용을 정확히 문서로 작성해서 청구해야 한다. “대략 얼마다”라는 식으로 말하지 말고 정확히 “몇 월 며칠 ㅇㅇㅇ건 얼마” 식으로 철저히 문서로 정리해서 청구하는 것이 좋다.

이탈리아의 복잡하고 비효율적인 행정은 세계적으로 유명하며, 관료주의에 대한 외국인들의 불만은 상당히 높다. 이에 사업 초기 단계에서는 반드시 현지 사정에 능통한 컨설턴트를 통해 정확한 현지 진출전략을 수립해 볼 수 있으며 지속적인 의사소통을 통해 진행상황을 확인할 필요가 있다.

특히 이탈리아 기업은 소기업이 대부분이고 유동성 자금이 많지 않으므로 환율과 같은 외부적 위험요인에 대한 관리 및 대처가 유연성 있게 이뤄지지 않는 경우가 많다. 이에 사전에 거래업체의 신용도 확인 뿐 아니라 미수금 발생에 대비해 계약단계, 계약 실행단계, 미수금 발생 단계별로 대책을 마련해두는 것이 바람직하다. 또한, 미수금이 발생해 법적인 절차가 필요한 경우 현지 변호사 등 전문가를 통해 진행하는 것이 비용 및 시간을 절약할 수 있는 방법이다.

계약단계에서는 무역보험공사를 이용해 수입업체에 대한 신용조사를 실시할 수 있으며, 가능한 경우 신용장 거래를 유도해 미수금 발생 시 거래은행이 미수금 문제를 해결하도록 하는 방법이 있다. 수출보험 체결 시에는 보상에서 제외되는 사항(덤핑, 할인, 상계조치 등)에 대해 숙지할 필요가 있다.

공공누리 1유형

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상담 및 문화적 유의사항

1) 약속과 복장

일반적인 비즈니스 상담에서 요구되는 기본적인 사항을 잘 지키는 것이 중요하다. 미팅 전에는 바이어 문의에 신속하게 답변하는 것이 필요하며, 미팅에는 정장 차림으로 약속시간 정시에 도착하는 것이 중요하다. 전반적으로 유럽 사업가들은 보수적인 성향이 있으므로 사전에 적어도 3~4주 전에 약속을 잡고 방문해야 하며 장기간의 비즈니스 관계가 확립되기 전에는 Mr.---와 같이 정식 호칭을 사용하는 것이 바람직하다.

2) 선물

이탈리아에서는 첫 만남에서 선물을 주고받는 것이 일반적이지는 않다. 경우에 따라 가벼운 선물을 주고받는 경우가 있으나, 고가의 선물은 부담을 줄 수 있기에 피해야 한다. 선물을 준비할 경우 회사의 기념품이나 업무와 연관이 있는 제품, 아이디어 상품과 같은 가벼운 선물을 준비하는 것이 좋다.

3) 인간적인 신뢰 구축이 중요

특히 이탈리아 바이어들은 비즈니스 상담 초반에 상대 파트너의 제품보다 파트너 그 자체를 평가하려는 경향이 강해, 거래 성사율을 높이기 위해서는 제품 소개와 같은 비지니스 관련 주제와 함께 자신의 인생과 가치관에 관한 이야기를 결들임으로써 바이어에게 인간적 신뢰를 심어주는 것이 중요하다. 물론 인간적 신뢰는 비즈니스 시작의 필요조건일 뿐이며 인간적 신뢰 위에 비즈니스 파트너로서의 신뢰를 심어줄 필요가 있으므로, 이를 위해서는 계약이 성사돼 제품을 선적할 때 납기를 정확히 지키는 것은 물론, 제품 판매 후 지속적인 after-service를 통해 신뢰관계를 이어나가는 것이 중요하다.

4) 식사

상담이 길어지는 경우 식사자리로까지 연장되는 경우가 많다. 이럴 경우, 식사를 비즈니스의 연장선으로 받아들여야 하며 정치나 종교 관련 화제와 이탈리아에 대한 부정적인 언급은 피하고 이탈리아의 문화, 역사, 요리 등 상대방의 공감을 이끌어낼 수 있는 소재를 적극적으로 활용하는 것이 좋다. 식사 도중 나오는 비즈니스 관련 이야기는 중요도가 높을 수 있으며, 식사 시 관련 부서 사람들과 모두 동석을 하는 경우 대화 내용에 주의를 기울일 필요가 있다. 식사시간은 일반적으로 13시~14시(점심)와 20~22시(저녁)로 저녁을 먹는 시간이 비교적 늦고 식사시간이 길다. 저녁 식사를 하는 경우 전채요리(Antipasto), 첫 번째 접시(Primo piatto, 파스타/리조또 등 기본요리), 두 번째 접시(Secondo piatto, 육류/생선 등 메인요리), 후식(Dolce)으로 이루어진 코스요리를 먹는 경우가 많으며 지역별 전통요리에 대한 자부심이 강하기에 사전에 지식을 확보하여 대화를 전개해 나가는 것도 관계 구축에 큰 도움이 될 수 있다.

5) 거래 성사 시까지 일정 시간 소요

이탈리아 바이어들은 상담에서 거래 성사까지 시간이 많이 소요되는 편이며, 파트너와의 인간적 교류가 트였다고 느껴질 경우 비즈니스 거래로 자연스럽게 이어지는 경우가 많다. 특히 기존 비즈니스 파트너를 통해 소개받는 경우 상대방에 대한 신뢰감이 이미 상당 부분 형성돼 있는 경우가 많으므로 비즈니스 진행이 훨씬 수월해지는 특징이 있으나, 최종 성사 시까지는 상당 시간이 소요됨에 주의할 필요가 있다.

공공누리 1유형

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최종수정 : 2019-08-06 00:27:47