대메뉴바로가기 본문바로가기

KOTRA 해외시장뉴스

통합검색

국가·지역정보

DOWN
성공사례 더보기

성공 사례

1) A사 (자동차 배터리 무역업체)

A사는 자동차 배터리를 수출하는 무역업체로 2019년 KOTRA 도하무역관의 지사화 서비스 가입 후 카타르 시장 진출을 모색하고 있었다. 인근 중동 시장에 수출 경험이 있었음에도 불구하고, 제조사가 아니라는 이유로 현지 수입 업체들의 반응은 냉담했다. 바이어들은 타사 제품이나 제조사 공급가에 비해 가격 경쟁력이 부족하다는 점을 단점으로 꼽았다. 또한, A사의 배터리는 국내 유명 배터리 제조사에서 생산되었어도, 제품 상표 자체로는 카타르에 유통된 적이 없었기 때문에 카타르 시장에서 생소한 브랜드라는 약점이 있었다.

그럼에도 불구하고 A사와 KOTRA 도하무역관은 수십개의 유망 수입업체를 지속 물색했으며, 동시에 경쟁력을 확보를 위해 노력했다.
대부분의 바이어가 타 공급선 제품보다 가격이 비싸다는 이유로 거래 의향을 보이지 않았기 때문에, 먼저 A사는 가격 경쟁력 확보를 위해 목표로 했던 수출 단가를 낮추었다. 또한 KOTRA 도하무역관은 배터리 제품을 취급하고 있는 업체들과 연락하면서도, 새로운 유형의 바이어를 물색하기 시작했다. 이미 배터리 제조사를 통해 직수입하고 있는 바이어들과는 아무리 가격을 낮추더라도 경쟁력 확보가 어려웠기 때문에, 자동차 부품군 취급하고 있지만 아직 배터리를 취급하지 않는 바이어 위주로 마케팅을 시작했다. 해당 바이어들은 자동차 부품 분야에 대한 지식도 갖추고 있으면서, 고객 기반도 보유하고 있기 때문이었다.

이렇게 끊임없이 시장을 두드리고 경쟁력 확보를 위해 노력한 결과, A사는 카타르 시장으로 마케팅을 시작한지 약 1년여만에 43,000달러 규모의 첫 오더를 접수했다. 바이어는 배터리 제품을 처음 취급함에도 불구하고 초도 물량으로 긍정적인 판매 성과를 이끌어 냈으며, 첫 수입 3개월만에 동일 규모의 추가 오더를 결정했다.

2) B사 (진단장비 및 키트 제조업체)

B사는 카타르에 진단장비와 키트를 납품하게 됐지만, 카타르의 입국 전면금지 조치로 난항을 겪었다. 납품되는 제품은 출장을 통해 심층 대면 교육이 필요했지만, 입국 가능 여부가 불확실했기 때문이다.

KOTRA 도하무역관은 현지 공관과 카타르 정부 부처 및 병원과 업무를 조율했으며, 동시에 B사는 KOTRA의 긴급지사화 사업을 참가해 밀착 지원을 제공받기 시작했다. 코로나19  확산으로 인해 외국인 입국이 전면 금지 중이었지만, 최종적으로 예외적 입국 허가와 2주간의 격리 면제 조치를 이끌어냈다. B사는 카타르 출장 일정을 원활하게 수행한 후 500만 달러 이상의 수출 성약을 달성해냈다.

3) C사 (화장품 무역업체)

2019년 초 KOTRA 도하무역관은 카타르에서 뷰티살롱 오픈을 계획 중이던 C사를 통해 화장품 인콰이어리를 접수했다. 중동 시장 수출을 모색 중이던 D사의 소개자료를 보고 카타르 바이어에게 소개했으며, 뷰티살롱에서 사용하기 적합한 전문 화장품과 소비자에게 판매 가능한 화장품까지 다양한 상품군을 취급하고 있어 높은 관심을 보였다.

샘플 주문 후 바이어는 제품에 크게 만족했으나, 최소 주문수량이나 단가에 높은 부담을 느꼈다. 카타르는 인구 280만 명 수준의 작은 시장에 불과했기 때문에 바이어는 시장성 확인을 위해 적은 수량만을 수입하길 희망했지만 적은 수량만을 원함에도 불구하고 독점 권한을 바라고 있었다. 또한 바이어는 화장품 수입을 처음 진행하기도 해 수입 절차를 파악하는데 어려움이 있었으며, 카타르 정부기관의 수입 통관 절차 안내가 유관 기관마다 상이해 초기 규제 파악에 애로를 겪게 됐다. 문서 준비, 가격 협상 및 독점권 요구 등 바이어의 수 많은 요구 사항으로 의견 대치가 발생하기도 했다.

C사는 약 7개월의 긴 협상과 준비 기간을 거친 끝에 최종적으로 1만 2천 달러 규모 수출 성약을 이끌어 냈으며, 바이어는 2020년 적극적인 온라인 마케팅을 통해 사업을 확장하면서 2차 주문을 계획하고 있다.

공공누리 1유형

국가정보[참고정보-현지 진출 성공사례(성공사례)] 항목은 "공공누리 1유형 출처표시" 조건에 따라 이용 할 수 있습니다.

최종수정 : 2020-07-13 20:49:11