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성공 사례

1) 약속을 지켜 바이어의 신뢰감을 얻어낸 S사

한국에서 자동차 부품을 생산하는 S사는 유럽 진출을 희망하고 있었으나, 어떤 방법으로 시장에 진출해야 할지 막막해 하고 있던 차에 브뤼셀 무역관을 찾았다. 무역관은 S사의 생산품목과 맞는 벨기에의 잠재 바이어 B사를 발굴했고, B사 바이어와 사이버 상담회를 제안했다. 두 업체 간의 사이버 상담회는 원활하게 진행되었으며, 상담회 후 S사는 직접 벨기에 바이어 B사를 방문하기로 미팅 약속을 잡았다.

이때까지만 해도 벨기에 바이어 B사는 한국의 S사 제품에 대해 약간의 관심은 보였으나, 정확한 가격 견적을 묻거나 샘플을 요청하는 등 직접적인 구매 의사를 보이지 않고 있었다. S사에서 벨기에를 방문했던 시기는 2013년 1월이었는데 하필 벨기에 사상 최고의 폭설이 내리던 때였다. 폭설로 인해 대중교통들도 운행을 멈췄으며, 거의 모든 도로가 마비되어 있었기 때문에 많은 근로자들은 출근이 불가능했던 상황이었다. 브뤼셀 무역관에서 바이어 B사까지는 보통 차로 1시간 남짓한 거리에 위치해 있으나, 이날은 폭설로 인해 3시간이 넘게 걸려 겨우 도착할 수 있었다. 바이어 B사는 폭설로 인해 S사와 브뤼셀 무역관이 예정대로 방문할 수 있을 것이라고는 전혀 예상치 못했던 일이라며 아주 놀라워했고, 이상기후에도 미팅 약속을 지키려는 노력에 큰 감동을 받았다고 했다. 이날 미팅은 첫 오더의 성과로 이뤄졌으며, 이후 S사는 바이어의 세부 요청에도 항상 성실한 답변으로 일관해 지속적인 거래를 유지하고 있다.

2) 한국-EU FTA의 관세혜택으로 수출을 지속할 수 있었던 A사

벨기에 섬유산업은 국내 생산이 매우 미미한 상태라 거의 수입에 충당되고 있으며, 의류 등 소비재와 더불어 합성 원사 또는 편직물 위주의 오더가 주를 이루고 있다. 직물을 전문적으로 납품하고 있는 이 회사의 경우, FTA 발효 이전부터 벨기에 기업과 거래를 해왔었으나, 바이어로부터 A사 제품가격이 터키나 중국산 제품들에 비해 높다며 가격을 인하해달라는 압박을 꾸준히 받아왔었다. 하지만 이미 최소한의 이윤만을 남기고 제품 거래를 해오던 터라, 더 이상의 가격 인하는 매우 힘든 상황이었다. 그러던 중 FTA 발효로 인해 종전 8%였던 관세가 무관세로 되면서 수출제품의 가격경쟁력이 자연스럽게 상승하게 되었다. 이로 인해 A사는 특별히 가격을 내리지 않아도 수출하던 품목 가격이 인하됐고, 벨기에 바이어의 요구를 맞출 수 있게 되었다. 그 이후로도 바이어와 거래선을 계속 유지하며 좋은 비즈니스 관계를 이어나가고 있다.

3) 끈기 있는 접촉 시도로 성공적인 수출을 이뤄낸 A사

한국에서 무선영상전송장치를 생산하는 A사는 높은 기술력과 차별화된 기능을 내세워 국내 시장을 개척해왔으나, 국내 시장의 작은 규모에 한계를 느껴 전시회 참가 등을 통해 세계 시장 진출을 모색하던 중이었다. 전시회 기간 중 만났던 벨기에 업체들 중 한 바이어에 대한 접촉을 시도했으나 아무런 피드백도 받지 못하던 국내 기업은 이 같은 상황을 브뤼셀 무역관에 문의해왔다.

무역관에서 해당 바이어를 접촉한 결과, 당시 벨기에 바이어는 전시회에서 A사와의 미팅 이후 동사에 자사 인콰이어리를 보내는 등 수차례 접촉하려고 시도했으나, 답변을 받지 못해 계약성사 가능성이 없는 것으로 자체 판단하고 있던 상황이었다. A사와 브뤼셀 무역관은 그동안 양측 간의 커뮤니케이션에 문제가 있었음을 인지하고 비즈니스에 대한 본격적인 논의를 다시 시작하게 되었고, 그 결과 벨기에 바이어로부터 첫 샘플 오더를 이끌어낼 수 있었다.

또한, 벨기에의 까다로운 통관 시스템으로 인해 샘플제품이 반송되는 경우가 종종 발생하는데, 무역관과 A사는 보다 꼼꼼하게 서류를 체크해 바이어가 차질 없이 제품을 받아 볼 수 있도록 했으며, 바이어의 요구사항에도 최대한 유연하고 신속하게 대응했다. A사는 결과적으로 바이어로부터 우수한 품질과 경쟁력을 인정받아 현재까지도 꾸준하게 수출을 진행하고 있다. 양측은 유럽 독점판매계약 추가 체결 등 향후 수출 규모 확대를 기대하고 있다.

4) Director와의 직접적인 접촉을 통해 수출을 이뤄낸 C사

인테리어용 석자재를 생산하는 C사는 미국, 중국 등 일부 국가에 수출하고 있었으나 유럽시장은 신규 공급처에 대한 보수성과 시장정보 부족 등으로 진출에 어려움을 겪고 있었다. 무역관에서 발굴한 벨기에 바이어 D사는 유럽의 인테리어용 석자재를 생산하는 주요 기업 중 하나로, 유럽 전역에 안정적인 판매망을 가지고 있었다. ‘Belgian Quality’를 앞세우고 있는 만큼 품질에 민감한 바이어이기에 무엇보다 고객사 제품의 우수한 기술력을 어필하는 것이 중요하다고 판단돼, 접촉 초반부터 샘플 테스트를 제안해 바이어의 관심을 끄는 데 성공하였다.

많은 기업들은 바이어를 접촉하는 경우 통상 구매담당자나 기술 담당자를 파악하여 제품을 홍보하는데, 보수적인 유럽 바이어들의 특성상 검토도 해보지 않고 거절하는 경우가 상당 수 있다. 특히 업무 분장이 명확한 유럽 기업들은 구매부서에서는 품질부서의 승인을 핑계로, 품질부서에서는 공급처에 대한 선정 권한이 구매부서에 있다는 핑계로 신규 공급 업체들과의 연락을 기피하는 경우가 종종 있다. 이를 방지하기 위해 무역관에서는 역으로 사장과 직접 접촉을 시도했고, 샘플 테스트 제안이 Top down 방식으로 현업 부서에 전달되도록 해 일이 진행될 수 있었다.

또한, 샘플 테스트 결과 확인 및 성약 구체화를 위해 고객사를 동반해 바이어를 방문했으며, 적극적인 협업 의지를 어필해 바이어로부터 향후 지속적인 거래에 대한 긍정적인 반응을 이끌어낼 수 있었다. 현재 동사는 벨기에에서의 수출 실적을 바탕으로 스페인, 이탈리아 등지에서도 본격적으로 유럽 시장을 공략 중이다.

5) 전시회 부스 참가를 통해 바이어들에게 어필한 D사

디지털 라벨링용 잉크젯 인쇄기를 생산하고 있는 D사는 국내에서는 이미 선도적 중견기업이나 해외시장에서 사업하기에는 넘어야 할 산이 많았다. 벨기에를 비롯한 유럽 내 브랜드 인지도가 낮았을 뿐더러 단독으로 세계적인 전시회에서 가시적인 성과를 내는 데 필요한 마케팅 비용이 만만치 않았기 때문이다. 이에, 동사는 구매력이 높고 디지털 프레스 품목 수요가 증가 중인 유럽시장을 본격적으로 공략하기 위해 KOTRA 브뤼셀 무역관과 월드챔프 사업을 진행하기로 했다.

D사는 KOTRA의 월드챔프 지원사업을 통해 독일 뒤셀도르프에서 열린 2016 Drupa 전시회에 비교적 큰 독립부스를 가지고 참가했다. 대형 디지털 라벨 인쇄기 장비까지 준비해 전시회 현장에서 시연을 보였는데, 많은 바이어들의 호평을 얻었을 뿐 아니라 수많은 방문객들에게도 기업 이미지를 제고하는 등 성공적으로 전시회를 마칠 수 있었다.

이 전시회를 통해 딜러 51개사, 엔드유저 63개사 등 총 114개사와 비즈니스 상담을 진행했으며, 특히 그리스 업체 G사와는 딜러계약을 체결해 현장에서 39만 유로에 달하는 대표 장비 1대 판매계약을 따냈다. 향후, 동사는 약 50개사 딜러 희망업체 중 18개사의 바이어들을 대상으로 국가별 가망 딜러 선별 및 집중지원을 통해 전 세계적으로 딜러망을 넓혀갈 계획이다.  

6) FTA 인증수출자 제도를 통해 취소될뻔 했던 성약 이행

한국-EU FTA에 의거, 대다수의 한국산 제품은 원산지증명을 통해 벨기에 수출 시 무관세 혜택을 받을 수 있다. 이 같은 사실을 알지 못했던 벨기에 바이어 R사는 국내 수출업체와 3만 달러 규모의 디지털 X-ray 기기 수입성약을 앞두고 무역관에 관세부과와 관련해 애로사항을 토로해왔다. 동 바이어사는 해당 품목을 한국으로부터 수입하고 싶지만 수입 관세가 생각보다 많이 발생할 것 같아 성약 취소를 고려 중에 있다고 밝혔다. 무역관은 한국-EU FTA 발효로 해당 품목은 무관세 혜택을 받을 수 있다고 바이어측에 즉시 알렸으며, 국내 수출업체에도 접촉해 원산지 인증수출자 제도를 안내했다. 한국-EU FTA 원산지의정서에 따라 6,000유로 초과 수출에 대한 특혜관세 적용을 받기 위해서는 인증수출자 등록이 필수적으로 선행되어야 하기 때문이다. 무역관 측의 안내를 받은 국내 업체는 정부 지원금을 보조받아 인증수출자 등록을 마칠 수 있었으며, FTA 무관세 혜택을 받아 벨기에로 관련 기기를 무사히 수출할 수 있었다.

7) KOTRA 지사화 사업을 통해 제품 수출 중인 L사

사다리차를 제조 중인 국내 기업 L사는 KOTRA의 지역 강소기업 시장조사를 통해 브뤼셀 무역관과 처음 인연을 맺게 되었으며, 긍정적 시장조사 결과를 바탕으로 지사화 사업을 시작하게 되었다. 사다리차의 경우 기존의 상용 트럭에 사다리차를 장착하는 시스템으로 이뤄지는데, 벨기에의 경우 가장 일반적인 운전면허인 B 타입 면허로 3.5톤 트럭의 운행이 가능하기 때문에 해당 모델에 장착할 사다리차 개발과 장착 후 제한무게 3.5톤을 넘지 않아야 한다.

동 사는 바이어와 협의 끝에 관련 모델 개발을 완료했으나, 장착 후의 총 무게가 3.5톤을 넘어 수출을 위해서는 무게감량이 필수인 상황이었다. 이에, 무역관에서 자체적으로 해당 닛산 모델 차량을 조사해보니 동일한 모델(3.5톤 NT400)임에도 불구하고 캐빈 및 바퀴 종류에 따라 총 9가지의 세부모델로 구분되는 것을 확인했다. 또한, 국가별 브로셔마다 무게측정 기준이 다른 것을 확인하고 각 세부 모델별 무게와 무게측정 기준을 체크, 바이어에게 사다리차 장착 후 제한 무게를 초과하지 않는 모델을 추천했다. 결과적으로 바이어는 무역관에서 제공한 차량 및 무게정보를 바탕으로 차량 구입 및 사다리차 2대(약 5만 불)를 1차로 주문하였으며, 앞으로도 6대를 추가 주문할 예정이다.

공공누리 1유형

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최종수정 : 2019-10-11 14:36:15