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성공 사례

1) 쎌바이오텍, 프로바이틱스 종주국 덴마크에 성공적으로 안착

    - 회사명: 쎌바이오텍
    - 주 업종: 유산균원말, 분말제품, 기타 낙농제품 제조
    - 홈페이지: www.cellbiotech.com
    - 현지법인명: Cell Biotech Europe A/S

지사나 연락사무소의 형태가 아닌 현지 법인으로 덴마크에 투자한 기업은 쎌바이오텍사가 유일하다고 할 수 있다. 쎌바이오텍은 유산균 전문기업으로 유산균이 사람 몸속에 들어가 위와 장까지 손실 없이 이동하도록 하는 `유산균 이중코팅`기술을 세계에서 처음으로 개발했으며 특허를 받은 유산균 원말을 수출하고 있다. 국내에서는 2006년부터 일찌감치 듀오락 브랜드를 선보였지만, 프로바이틱스 전문 ODM 기업으로 입지를 굳힌 덴마크에서 자체 브랜드 론칭을 결정하는 데는 상당한 고심이 따랐다. 그러나 마늘, 고추, 생강 등 자극적인 향신료를 섭취하는 한국인의 장에서 분리한 ‘한국형 유산균’에 유산균 장내 생존율을 높여주는 듀얼 코팅 기술이라면 승산이 있다고 판단, 과감히 ODM 계약을 끊고 2014년 자체 브랜드를 출시했다.

이후 숱하게 덴마크 현지 의사와 약사를 대상으로 세미나를 열고 기술력을 알려, 출시 1년도 지나지 않은 지금 덴마크 시장 점유율 15% 확보에 성공했다. 프로바이오틱스 배양기술을 확보한 기업은 전 세계적으로도 크리스찬한센, 다니스코, 로셀 등 많이 있지만, 종균개발부터 완제품 생산까지 일괄 체제를 구축한 글로벌 기업은 셀바이오텍을 포함해 5곳뿐이다.

특히 1g 안에 1,000억 마리 유산균을 농축하는 기술은 단연 최고 수준이다. 덴마크에서의 성공을 바탕으로 핀란드를 비롯한 북유럽(시장규모가 크지는 않지만, 유산균 식품 선진시장으로 분류되어, 일류 유산균 기업들이 경쟁하시는 시장에서 인정받아 세계적으로 인지도를 높이겠다는 복안)과 유럽 최대 시장으로 꼽히는 프랑스, 독일에서도 ‘듀오락’ 브랜드로 진출했다. 듀오락의 성공적인 덴마크 진출 여세를 몰아, 유산균 기술력을 활용한 여드름 치료 유산균 화장품 '락토클리어'를 2017년 5월에 덴마크에서 한국보다 앞서 론칭, www.lactoclear.dk 를 통해 판매하고 있다.

2) 하이에어코리아, 덴마크 노벤코 인수로 시장지배력 확대 발판 마련

    - 회사명: 하이에어코리아
    - 주 업종: 선박공조 전문
    - 홈페이지: www.hiairkorea.co.kr,  www.novencogroup.com
    - 현지법인명: Novenco Group(기존의 상호명 그대로 사용)

2013년 10월 말, 세계 1위 선박공조 전문 회사인 하이에어코리아는 시장지배력 확대를 위해, 2위 업체인 덴마크 노벤코 그룹을 전격 인수했다. 1947년에 설립된 노벤코는 세계 2~3위를 오가는 덴마크 최대 선박공조회사로 선박 및 해양 플랜트는 물론 터널과 주차장, 건물용 특수 공조부품을 생산하고, 유럽 내 여러 나라에 진출해 있어 사업 영역 확대 및 현지 네트워크 활용이 가능해질 전망이다.

3) 하이에어코리아, 덴마크 노벤코 인수로 시장지배력 확대 발판 마련

    - 회사명: D사
    - 주 업종: 이삿짐 운반용 사다리

덴마크 이삿짐용 사다리차 시장은 독일 Bocker사가 전체 시장의 90%를 점유하고 있을 만큼, 타 브랜드 진입이 어렵기로 유명하다. 여기에 기술력과 맞춤형 주문제작 서비스로 도전장을 내민 국내 기업이 있다. 2016년 4월 대전 유럽 무역사절단 기업의 일원으로 코펜하겐에 방문한 D사 대표는 Bocker 사의 아성에 굴하지 않았다. 일단 제품을 써보면 사게 된다고 그는 확신하였다. 그는 처음부터 큰 바이어는 필요 없으니 실제로 제품을 사용하는 사용자와의 미팅을 주문했다.

KOTRA 코펜하겐 무역관에서는 D사 주문에 따라, 이삿짐 운반 사다리차 개인사업자와 미팅을 주선했고, D사 대표의 예견은 적중했다. 제품에 대한 자세한 설명을 들은 바이어 B사는 설명대로 제품이 구현된다면 즉각 사고 싶다는 의견을 표출할 만큼 제품에 대한 기대가 컸다. 무엇보다 맞춤형으로 사다리가 제작된다는 부분에 놀라움을 금치 못했다(Bocker사는 사다리 길이 맞춤 제작이 불가능하다). 그로서는 구매 결정을 내리기 위해 제품이 시현되는 모습을 꼭 봐야 했다.

마침 대전시에서 운영하는 오픈 하우스 프로그램(강소기업 대상으로, 바이어 항공임과 호텔비 일부 지원)이 있어, 코펜하게 무역관에서는 이를 이용해 바이어를 방한 초청했다. 제품에 대한 열의가 컸던 만큼 빠듯한 일정 가운데서도 방한에 응한 바이어는 실제 제품이 시연되고 제품을 작동한 경험이 많은 오퍼레이터와 얘기를 해본 후 그 자리에서 구매 의사를 굳혔다. 2017년 2월 제품이 드디어 출고되었고, 바이어는 제품에 대만족했다.

4) 혁신 K-Beauty 제품으로 철옹성 덴마크 빗장 풀어

    - 회사명: M사
    - 주 업종: 화장품

코펜하겐 무역관에서는 대구 한방센터와 협력해 대구지역 소재 화장품 제조업체 5개사를 초청, 2017년 6월 22일 '한-덴마크 K-Beauty Plaza'를 개최했다. Matas, Normal 등 덴마크 1, 2위 잡화체인뿐만 아니라 대형 백화점 Illum 구매 바이어등을 포함해 약 11개사 참가했다. 이 중 특히 국내 업체 M사의 보톡스 대체제품(기존에 주사기로 보톡스를 주입하는 것을 대체해, 고객들이 주사기 없이 간편하게 스스로 피부에 주입 가능한 혁신적인 제품)에 대한 바이어 관심이 집중되었다.

바이어 팔로우업 과정에서 행복한 문제가 발생했다. 2개 바이어가 서로 독점권을 요구한 것이다. 고심 끝에 아무래도 어느 정도 수출물량을 보장할 수 있는 대형 바이어 N사에 제품을 판매하기로 결정했다. 당장 유럽진출에 필요한 CPNP(Cosmetics Products Notification Portal, EU 내 화장품 등록 포탈) 등록이 급선무였다. 바이어는 CPNP 등록이 끝나면 초도 주문을 할 테니 믿고 등록을 마치라고 요구했다. 하지만 국내 업체 입장에서는 바이어로부터 아무런 계약 관련 개런티도 받지 못한 채 선뜻 큰 금액을 투자하기는 곤란했다. (패키징이 조금이라도 변경되면 CPNP를 재등록해야 하기 때문에, 업체 입장에서는 위험 부담이 컸다)

양측간에 이견이 좁혀지지 않는 상황에서 무역관 담당 직원이 간단하게라도 계약서를 체결하는 게 어떻겠냐는 제안을 했다. CPNP 등록이 완료되면 계약액의 50%를 선납하고, 나머지 50%는 선적 시 납부한다는 내용으로 1페이지짜리 계약서를 작성하자는 내용이었다. 이에 국내 업체는 흔쾌히 응했고, 1장짜리 신뢰계약서(약 2만5천 달러 상당)를 체결했다. 이어서 무역관 담당 직원은 바이어 매출을 증가시키기 위한 방법(자연스레 국내 업체로부터 추가 오더를 유도하기 위해)을 고민하던 중, 국내 업체 제품이 덴마크에 도착할 것으로 예상되는 시점에 맞춰 현지 광고를 게재하는 게 어떻겠냐고 국내 업체에 제안했다. 국내 업체에서도 좋은 의견이라고 흔쾌히 수락했고(바우처서비스 활용), 바이어도 미리 챙겨줘서 고맙다는 의사를 거듭 표명했다.

5) 해피엔자임, 유산균 종주국 덴마크에 쇼룸 오픈

    - 회사명: 해피엔자임
    - 주 업종: 유산균원료 각종 영양제

기존 연락사무소 형태로 진출해 있던 해피엔자임사는 본격적인 덴마크 시장 진출을 위해 코펜하겐 시내 중심가에 다양한 상품을 전시 판매하는 쇼륨을 오픈하고 덴마크 시장진출을 확대한다(2019년 8월말 오픈 예정). 유산균을 원료로 종합비타민인 덴프스 브랜드를 보유하고 있는 해피엔자임은 트루바이타민 제품을 주력으로 하고 있으며,덴마크에서 직수입하는 유산균으로 제조하는 프로바이오틱스 제품인 유산균이야기 등을 판매하고 있다.

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최종수정 : 2019-10-01 20:45:54