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성공 사례

1) 한국의 B사
  
B사는 2013년 4월 무역사절단의 일원으로 프라하를 처음 방문, 총 6개사와 상담했다. B사는 본 사절단 참여를 통해 체코에 시장성이 있음을 감지했으며, 상담장에서 만났던 X사와의 거래 성사를 위해 2013년 11월 프라하 무역관 지사화 사업에 가입했다.  
  
공공조달을 통해 유니폼을 납품 시, 유니폼의 용도에 따라 다양한 기술기준이 존재하고 있고, 많은 어려움이 따르는 것이 사실이나, B사는 샘플 제작 후 원하던 결과가 나오지 않자 원단 염색을 위한 염료를 장기간 수소문해 다시 도전하고, 첫 주문 시 바이어의 코멘트를 적극 수용해 2차 주문에는 제품 개선을 위해 노력을 아끼지 않았다. 이와 같은 노력 끝에 B사는 X사로부터 17만 달러 규모의 첫 주문을 받을 수 있었다.
  
그러나 첫 주문의 기쁨도 잠시, X사와 첫 거래 시 B사는 바이어와 네 번의 대면 접촉을 했음에도 첫 거래액 결제와 관련해 어려움을 겪었다. 이와 같은 상황에서 프라하 무역관은 의사소통이 원활하게 진행될 수 있도록 지속적으로 전화 및 이메일로 바이어를 접촉했다. 또한, B사의 8월 출장 당시 공휴일임에도 불구하고 바이어 미팅에 동석하는 등 열정을 쏟았다. 무역관에서는 X사와 업무를 진행하는 한편, 군복 조달기업인 K사 또한 추가 발굴해 지속적으로 업무 연락을 나누고, K사의 문의가 오면 최대한 빠른 시일 내에 문의를 해결할 수 있도록 노력했다. 그 결과, B사는 까다로운 기준을 요구하는 체코 공공조달 시장에 진입, 공공조달 전문기업인 X사와 K사 두 마리 토끼를 잡을 수 있었다.
  
2) 한국의 S사

화장품 제조업체인 S사인 2015년 말 처음 KOTRA 프라하 무역관과 함께 체코 진출을 타진했다. 본 무역관에서 발굴한 바이어와 첫 화상상담회를 통해 제품을 소개, P 바이어 역시 제품의 품질에 만족했다. 그러나 높은 가격의 문제로 협상에 큰 진전이 보이지 않음에도 불구하고 KOTRA 프라하 무역관의 지사화 사업을 통해 지속적으로 바이어와의 좋은 관계 유지를 위해 노력했다.

그러던 중 2016년 '한-불 비즈니스 파트너십'에 국내업체 S사와 체코 바이어 P사와 1:1 미팅을 주선했다. 체코의 P사 외에도 협력업체인 F사가 동반했는데 P사는 주로 물류, 도매를 담당하며 F사는 체코 로컬의 소매유통을 담당하고 있어 가격 뿐만 아니라 현지 마케팅 방법에 대해서도 큰 진전을 보이게 됐다.

유럽 시장의 화장품 진출에 가장 어려운 점이라고 손꼽히는 CPNP 등록에 많은 시간을 소요했으나, S사는 KOTRA가 제공하는 다양한 수출 지원 서비스를 적극 활용했다. 지사화 서비스와 더불어 소비재 선도기업으로 현지 마케팅을 지원받으면서 체코 F사와 체코 및 슬로바키아의 독점계약을 체결했고 온오프라인의 적극적인 홍보로 성공적으로 시장에 정착했다.

제품 품질에 대한 자신감 뿐만 아니라 확고한 마케팅 전략, 철저한 CPNP 등록에 대한 준비는 S사가 시장 진입할 수 있는 큰 자산이었다. 더불어서 KOTRA의 다양한 수출 지원 서비스를 적극적으로 활용함으로써 앞으로 체코 뿐만 아니라 유럽 전역에 진출하는데 큰 도움이 될 수 있을 것으로 기대한다.

3) 한국의 A사

여드름 등 기능성 화장품 제조업체인 A사는 내수 위주의 사업을 탈피하기 위해 2017년 KOTRA 신규수출 기업화 사업에 가입하였다. 1:1로 수출전문위원의 지원을 받아 체코 바이어와 미팅을 할 수 있는 기회가 있었고, 한국을 방한했던 체코 바이어 C사는 미팅에서 A사의 아토피 제품에 큰 관심을 보였다.

이후 체코로 돌아온 바이어는 샘플을 통해 아토피 등 민감성 피부에 효과가 있음을 현지 소비자 및 거래선을 통해 확인하였고 A사와의 거래를 희망하였으나 당시 내수기업이였던 A사는 유럽 화장품 인증을 보유하고 있지 않았다. 바이어는 A사와의 거래 지원을 프라하무역관에 요청해왔고, 무역관은 수출전문위원을 통해 유럽 인증에 대한 절차 및 유의사항에 대해 자세히 설명하였으며 A사는 수출전문위원의 도움을 받아 자체적으로 유럽 인증 취득 준비를 시작하였다.

2018년 6월, 프라하무역관은 지속적인 협력을 위한 MOU를 A사와 C사에 제안하였고, 양 사는 소비재 수출대전 사업에서 양측은 체코 및 6개국 독점 진출을 위한 상호협력 MOU를 체결하였다. 그 이후에도 무역관은 체코 현지 동향, 가격 책정 등에 대한 현지 정보를 꾸준히 전달하였다. 특히 언어적 문제 등으로 바이어와의 교신이 어려웠던 A사는 수출전문위원의 도움을 받아 바이어와 교신을 꾸준히 진행했으며, 약 1년간 CPNP 취득을 준비하였다.

A사 제품의 품질에 확신이 있었던 바이어는 A사의 인증을 기다리는 기간 동안 현지 마케팅을 위한 홈페이지 구축과 더불어 바이어 CPNP 취득을 위해 현지 라벨링 번역, 인증에 필요한 서류 조언 등 A사 유럽 진출을 측면 지원하였다. 2017년 미팅 이후 약 1년 6개월 동안 국내기업의 CPNP 취득을 기다린 끝에 2019년 초 A사는 1차적으로 2개 제품에 대해 CPNP 취득을 완료할 수 있었다. CPNP 취득이 완료된 이후 본격적으로 바이어와 가격조율, 현지 마케팅을 위한 화장품 효능 등에 대한 자료 등 바이어가 필요한 정보와 원활한 교신을 위해 프라하 무역관과 수출전문위원은 1:1 밀착 지원을 꾸준히 진행하였다.

수출기업이 전무한 국내기업은 인보이스 작성, 글로벌 비즈니스 마인드 등 수출을 위한 기본적인 정보 뿐만 아니라 바이어와의 미팅에도 수출전문위원과 함께 미팅에 참여, 협상을 이끌어 냄으로써 KOTRA의 신규수출기업화 사업에 효과적으로 이용, 2019년 하반기 중 첫 정식 수출을 눈 앞에 두고 있다.

공공누리 1유형

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최종수정 : 2019-12-11 16:05:43