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성공 사례

1) 무역사절단 사업 참가를 통한 현지 유력 업체와 거래 성사

N社는 스마트 재활훈련 기기 및 솔루션을 제작 공급하는 업체로 해외시장 발굴 및 확대의 필요성을 절감하고 있던 중, 2017년 4월 용인 IT 전문사절단 사업에 참가하게 되었고 결국 이것이 오스트리아 시장에 진출하는 계기로 작용했다. 오스트리아 재활 병원 및 의료기기 유통 에이전트와 4-5회 상담 끝에, 오스트리아 주요 중대형 병원 20여 곳을 고객으로 보유하고 있는 유력 에이전트 D社가 N社의 스마트 글러브 제품에 관심을 보였다. 최초 미팅에서 제품의 획기적인 IT 부가 기능보다 글러브의 소독 가능성 등 환자 필요 중심의 인콰이어리를 제기하면서 제품 본격 도입에 대해 진지하게 고려하고 있음을 보였던 D社는 수차례 미팅과 병원 현장 제품 시연의 반응이 매우 긍정적으로 나타나자, 뮌헨 소재의 N社 지사와 제품 도입 MOU를 체결한 끝에 마침내 2017년 8월 30일 1만 5100유로 상당의 최초 성약을 이루었다.

오스트리아 유력 에이전트와의 성약으로 자신감을 얻은 N社는 이후 동유럽 의료기기 사절단 등 유럽 지역 KOTRA 사업에 꾸준히 참가하며, 2017년 전년 대비 10배 규모인 400만 달러 수출 실적 달성에 성공하면서(이 중 유럽 수출이 150만 달러) 유럽을 주요 타깃 시장 삼아 성장하는 수출기업으로 변모하는 데 성공했다.

2) 지사화 서비스 가입을 통한 맞춤형 진출 전략 수립 및 추진

D社는 안드로이드 기반의 자동차용 태블릿 PC 및 이와 관련한 솔루션을 제작 공급하는 업체로, 이를 이용하여 차량 내 각종 IoT 단말기 및 장비 제어, 특히 최근의 핫한 트렌드인 카쉐어링용 시스템을 전문적으로 공급하고 있는 업체이다. 택시, 화물차, 용달차, Van, 특수차량용 통신형 차량용 안드로이드 단말기와, 트랙터, 농기구, 운반기구, 산업장비, 골프용 카트용 산업 장비용 안드로이드 기반 디바이스 등 두 개의 모델을 시장에 선보이고 있는데, 한국 카쉐어링용 단말기 부문에서 시장 선두업체로 인정받고 있다.

D社는 한국에서 이룬 성과를 바탕으로 2016년부터 유럽 시장 진출을 추진하여 오다가 2017년 빈 무역관 지사화 서비스 가입을 통해 진출 전략을 구체화 본격화하기 시작했는데, 보유하고 있는 하드웨어와 소프트웨어의 장점을 최대한 활용하여 진출 시장별, 현지 파트너별 맞춤형 제품 또는 서비스를 제공하는 전략을 구사하고 있다. 그 결과 2017년 11월부터 빈市의 새로운 카쉐어링 사업자로 선정된 ‘STADTAUTO’의 운영 업체인 Greenmove에 초기 물량 15대를 공급하는 데 성공했다.

3) 지사화 서비스 가입을 통한 현지 시장 진출 효율 최적화

P社는 산업용 스위치를 전문적으로 생산 공급하는 업체로, 국내 대기업에의 안정된 납품 실적 및 경험을 바탕으로 전기/전자 산업 분야뿐 아니라 최근에는 자동차 산업 분야까지 제품 포트폴리오를 확대해 나가고 있다. 오스트리아 M社와는 첫 만남 이후 지속적인 제품 공동 개발 개발 노력 끝에 마침내 차량용 사이드미러용 센서를 납품하기에 이르렀으며, 최근 3년간 납품 규모가 150만 유로 → 300만 유로 → 500만 유로 등 빠르게 증가하고 있다.

이러한 안정적 수출 기반 구축에는 빈 무역관 지사화 서비스 가입을 통한 무역관의 지원이 큰 역할을 하였는데, 유럽 시장 진출이 처음인 P社 입장에서 현지 시장 정보 및 바이어 성향 파악, 수출입 실무 및 현지 출장 시 다각적인 지원 등이 오스트리아 M社와의 신뢰 관계 구축 및 확대에 큰 도움이 되었다.

4) 현지 시장 상황에 최적화된 맞춤형 진출 전략 수립이 성공 비결

S社는 차량용 배터리를 전문적으로 생산 공급하는 업체로, 현재 오스트리아 시장에 연간 약 1천만 유로어치의 관련 제품을 수출하고 있다. 동사의 성공 요인을 간단히 요약하면, 오스트리아 현지 생산 대비 20~30% 저렴한 가격 경쟁력을 바탕으로, 약 1년간에 걸친 제품 테스트 끝에 유럽 제품에 뒤지지 않는 성능을 입증하는 데 성공한 것이 가장 큰 성공 요인이라 할 수 있다. 오스트리아 차량용 배터리 시장은 제품의 인지도가 구매의사 결정에 매우 큰 비중을 차지하고 있으며, TOP 3 브랜드가 시장을 지배하고 있다. 이러한 시장 여건에 맞춰 자사 브랜드를 고집하고 않고, 현지 시장 선두업체에의 OEM 방식 납품을 통해 시장 진출에 성공할 수 있었다.

자동차 관련 부품의 경우, 실제 납품이 이루어지기까지는 수많은 테스트 등 시간과 비용이 많이 소요되는 것이 일반적인데, S社의 경우 이러한 점을 충분히 감안해 진출 실패에 따른 리스크를 어느 정도 사전에 감안하고 중장기적인 관점에서 접근한 것도 성공 요인 중의 하나이다. 전술적으로는 현지 시장 인지도가 거의 없었던 S사의 상황을 정확히 인식하고 관련 업체들과의 초기 네트워킹 형성에 가장 큰 주안점을 두었는데, 이를 위해 세계 각지에서 개최되는 관련 제품 전시회에 적극적으로 참가 또는 참관한 것이 큰 효과를 보았던 것으로 분석된다. 이 과정에서 국내 현대차 등에 납품한 레퍼런스가 첫 미팅에서 만난 현지 업체에게 제품의 우수성을 간접적으로나마 쉽게 인지시키는 데 큰 도움을 주었다.

5) 현지 우수기술력 보유업체 인수를 통한 시너지 효과 극대화

LG 전자(주)가 2018년 4월 26일 오스트리아의 글로벌 차량용 헤드램프 제조업체인 ZKW 인수에 성공했다. LG 전자(주)는 ZKW社의 지분 70%를 7억 7천만 유로에 인수하는 계약을 체결했는데, 나머지 30%(3억 3천만 유로)는 ㈜LG가 인수하기로 함으로써, LG 그룹은 총 11억 유로(1조 4천억원)에 ZKW社의 지분 100%를 인수하는 데 성공했다.

ZKW社 인수 건은 2016년부터 시장에 알려졌는데, 당시 일본의 Panasonic社가 10억 유로를 제안했으나 최종 인수에 실패했으며, 2017년 들어 LG 전자(주)가 유력 매수자로 등장했으나 2018년 초 인수 협상 결렬 소식이 보도되는 등의 과정을 겪은 끝에 마침내 4월 26일 최종 인수 합의에 도달했다.

ZKW社는 프리미엄급 차량용 헤드램프 전문 제조업체로, 최근 각광을 받고 있는 LED 주간주행 램프, 레이저 헤드램프와 같은 차세대 광원을 탑재한 프리미엄 헤드램프를 세계 최초로 양산한 기술력을 보유하고 있다. 오스트리아를 포함 세계 여러 곳에 총 8곳의 생산 기지를 운영하고 있는데, 오스트리아 2개(Wieselburg, Wiener Neustadt) 이외에 슬로바키아, 체코, 중국, 인도, 멕시코, 미국 등이다. Audi, BMW, GM, Porsche, Benz, Opel, Rolls-Royce, Scania, VW 등 완성차 업체들을 주요 고객으로 확보하고 있으며, 오스트리아 본사에 4백 명이 넘는 고급 인력들이 R&D 부문에 종사하면서 기술 개발에 주력하고 있는 해당 분야의 선두 업체 중 하나이다.

이번 인수는 두 회사간의 이해 관계가 잘 맞아떨어진 결과이다. ZKW社는 글로벌 기업인 LG의 글로벌 판매 네트워크를 활용하여 고객 및 시장 확대를 도모할 수 있게 됐으며, LG 전자(주)는 60년 기업 역사상 최대 규모인 이번 ZKW 인수를 통해 자동차 부품 사업의 포트폴리오 강화는 물론 차세대 융복합 제품 개발 등을 통한 미래 자동차 부품 시장을 주도한다는 계획이다.

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최종수정 : 2019-08-02 18:32:05