대메뉴바로가기 본문바로가기

KOTRA 해외시장뉴스

통합검색

국가·지역정보

DOWN
상거래 유의사항 더보기

상거래 시 유의사항

1) 가격에 민감하며 독점권 요구 경향

아제르바이잔 기업인들은 자국 시장이 작다는 이유로 독점권을 달라고 요구하는 경향이 심하며 현지 경제위기 및 일반 국민들의 소득이 낮아 제품 가격에 민감하게 반응한다. 비즈니스 상담 시 보통 가격부터 먼저 물어보는 경우가 많다. 이에 따라 보다 좋은 가격을 받을 수 있도록 무역업체 보다는 제조업체와의 직거래를 선호하며 일부 바이어의 경우 최종 합의 때까지 여러 이유를 들어 지속적으로 가격 할인을 요구하는 경우도 많다.

2) 상의하달식(Top-Down) 의사결정 구조

아제르바이잔의 의사결정 방식은 거의 예외 없이 Top-down 방식으로 결정된다. 일반 회사에서 실무자의 권한은 거의 없으며 사장(오너)이 모든 것을 결정한다. 심지어 정부 부처에서도 장관이 모든 사안을 보고받고 의사 결정을 하는 것이 일반적이다. 차관, 부사장의 권한은 미약하다. 이에 사업 초기에 대화 파트너의 수준을 지속적으로 높일 필요가 있으며, 되도록이면 사장과 직접 협상하는 것이 좋다.

3) 에이전트 문화

작은 것 하나까지 지인의 소개를 통해 구입하는 문화가 일반적이다. 또한, 중간 소개자가 일부의 이익을 챙기는 것 역시 통상적으로 받아들여진다. 대외거래 시에도 최종 사용자가 제품을 직접 구매하기 보다는 현지 Agent(즉, 유통상/Distributor)를 통해 간접 구매하는 것이 일반적이다. 특히 프로젝트, 공공부문 입찰에 있어서는 현지 유력 에이전트(Agent) 없이는 사실상 수주가 불가능한 것으로 파악된다.

4) 거래 방식 : 다품종 소량 구매 특징

현지시장 규모가 작고 바이어의 자금력이 대체로 작아 소량 다품종을 구매하는 것이 일반적이다. 일례로 자동차 부품을 수입하는 규모가 큰 바이어도 재고를 계속 보유하기 보다는 수요가 발생하는 부품 수량 만큼만 해외에 주문해 물건을 파는 경우가 일반적으로, 아제르바이잔 바이어가 다품종 소량으로 제품을 주문하는 것에 대해 이해할 필요가 있다.

5) 결제 방식: T/T송금이 일반적

아제르바이잔에는 L/C(Letter of Credit; 신용장) 거래가 일반적으로 통용되지 않으며 대부분이 T/T로 거래가 이뤄진다. 이는 현지 은행들의 신용도가 높지 않은 점도 있지만 L/C 거래를 위해서는 해당 금액만큼을 은행에 예치해야 하기에 바이어들은 L/C 거래보다는 T/T 거래를 선호한다. 한편 T/T 은행 송금을 위해서 필요한 서류 중 하나는 계약서로 소액 송금이라도 바이어는 계약서 체결을 요청하는 것에 유의해야 한다.

공공누리 1유형

국가정보[참고정보-비즈니스 에티켓(상거래 유의사항)] 항목은 "공공누리 1유형 출처표시" 조건에 따라 이용 할 수 있습니다.

상담 유의사항 더보기

상담 및 문화적 유의사항

1) 참을성과 융통성이 필요

상담을 마친 후, 한국으로 돌아가서 여러 번 연락을 해도 회신이 없을 경우 포기하지 말고 지속적으로 연락을 취할 필요가 있다. 물론 현지 파트너가 거래에 관심이 없어서 무반응으로 대응하는 경우도 많이 있지만, 아제르바이잔 사람은 대체로 느긋하기 때문에 매사 업무 처리가 신속하지 않은 편이며 수차례 독촉해야 겨우 회신하는 경우도 흔하다.

아제르바이잔의 의사결정 방식은 거의 예외없이 Top-down 방식이기 때문에 최종 의사결정권자가 부재 중이면 회신이 늦어지는 경우가 많이 발생한다. 거의 대부분의 경우 실무자는 아무런 의사결정권이 없기 때문에 최종 의사결정권자의 재가를 받기 전까지는 거래 상대방의 최종적인 결정 내용을 들을 수 없다.

계약이 체결된 이후에 계약 내용 변경을 요구하는 경우도 종종 발생한다. 예컨대, 원단의 경우 디자인과 색상을 일부 바꿔달라든지 하는 식의 요구가 있을 수 있다. 물론 이런 경우 매우 당혹스럽기도 하겠지만 경미한 경우에는 요구사항을 융통성 있게 받아들이는 자세도 필요하다.

2) 체면을 중시하는 문화

아제르바이잔인들은 체면을 중시해 상대방이 나의 체면(자존심)을 깎아내릴 경우 다시는 안 보는 경향이 강하다. 이에 거래 시 분쟁이 있더라도 고함을 치거나 체면을 깎아내리는 언행은 삼가야 한다. 현지에서 비즈니스 경험이 많은 한국 기업인의 조언에 따르면 "따져야 할 때는 따지더라도 다시 안 볼 것 같은 행동은 삼가하라"고 조언한다. 큰 소리로 다투어야 할 경우 가급적 많은 사람들이 있는 곳보다는 소수의 사람들이 있는 조용한 곳에서 협의하는 것이 바람직하다.

한편, 논리적으로 분쟁을 해결하는 방법이 바람직하지만 상대방의 양보를 얻어야 하는 경우라면 "당신이 이러한 문제 해결에 도움이 되지 못한다면 내가 처한 상황이 어려워진다"는 방식, 즉 나의 체면을 살려달라는 방식으로 접근하는 것도 대안이 될 수 있다.

공공누리 1유형

국가정보[참고정보-비즈니스 에티켓(상담 유의사항)] 항목은 "공공누리 1유형 출처표시" 조건에 따라 이용 할 수 있습니다.

최종수정 : 2019-09-19 16:53:29