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상거래 시 유의사항

1) 바이어 접촉 및 연락

이메일이 보편화돼 통신수단으로 폭넓게 사용되고 있으며 대부분 SNS를 활발하게 사용하고 있다. 따라서 스마트폰 메신저 애플리케이션인 WhatsApp 또는 Skype를 활용해 실시간으로 바이어와 연락할 수 있다. 쿠웨이트 바이어와 주요 협의 사항 등은 구두보다는 반드시 문서로 하는 것이 바람직하며, 이를 근거로 해 추후 클레임 등에 대비해야 한다. 그러나 근무시간이 짧고, 담당자가 휴가를 가는 경우가 비일비재하므로 회신이 늦어지는 것을 거래 의향이 없는 것으로 섣불리 해석하지 않아야 한다.  

2) 상대방의 터무니없는 조건에 차분한 대응 필요

현지 바이어들이 초기 거래조건 제안 시, 국내 업체가 수용하기 어려운 조건을 제시하는 경우가 종종 있는데, 이에 대한 국내 업체들이 터무니없는 조건이라며 반발하거나 협상 자체를 포기하는 경우가 적지 않다. 그러나 이러한 바이어의 무리한 요구도 일단 상대방의 의견으로 인정하는 것이 중요하며, 국내 업체는 그 제안내용에 대해 합리적이고 논리적으로 대응하며, Counter Offer 형태로 거래조건에 대한 대안을 제시하며 서로의 입장 차이를 좁혀나가는 노력이 필요하다.

3) 최소주문량에 유연하게 대처

현지 바이어들은 쿠웨이트 시장 규모가 작아 재고부담을 최소화하기 위해 초기 거래단계에 소량으로 주문한다. 그러나 바이어와 신뢰가 형성되면 주문량이 점차 증가하고 쉽게 거래선을 변경하지 않는 특성이 있으므로 바이어의 초기 소량 주문에도 적극적으로 대응해야 한다.

4) 비즈니스 네트워킹 중요

쿠웨이트에서 정보를 얻기 위해서는 쿠웨이트인과 네트워킹을 하는 것이 중요하다. 비즈니스에 필요한 고급정보는 인터넷 또는 지면상으로 나타나지 않고, 사람과 사람 사이의 관계를 나타내는 '와스따(Wasta)'라는 네트워킹으로 전달된다. IMF의 보고서에 따르면 쿠웨이트인의 80%는 '와스따'가 비즈니스를 진행하거나, 직업 안정성을 유지하는 데 매우 중요하고, 필수적이라고 여긴다.

'와스따' 문화는 걸프국가에서 전반적으로 나타나는 것이나, 쿠웨이트에서 유독 와스따의 중요성이 높다. 한국인의 시각에서는 쿠웨이트의 이러한 비즈니스 문화가 폐쇄적이고 비합리적으로 보일 수도 있으나 이는 가족중심의 이슬람문화에서 유래된 쿠웨이트 문화로 이해할 필요가 있다. 쿠웨이트에서 성공적인 비즈니스를 위해서는 현지인과의 이러한 네트워크가 필수적이므로, 유선이나 메일 상으로 의사소통하는 것보다 직접 만나 친밀한 관계를 유지하도록 노력하는 것이 권고된다.

5) 결제 관행

쿠웨이트 바이어는 대금결제의 신뢰도가 매우 높다. 일반적으로 T/T 거래와 신용장 거래가 보편화돼 있다. 그러나 거래금액이 소액이고 초기 거래인 경우는 T/T 방식의 대금결제가 일반적이다.  

6) 에이전트 제도

에이전트 법은 경제기반이 취약한 자국민의 상업활동 보호를 위해 제정되었으나 대규모 에이전트와 총판 대리점의 시장 독과점 등과 같은 문제가 상존하였다. 외국 기업이 프로젝트 기자재 공급, 용역, 건설 공사 수주 등을 하기 위해서는 발주처에 등록이 이루어져야 하는데, 이 과정에서 반드시 현지 기업을 에이전트로 선임해야 하고, 에이전트 계약 이후 발주처 등록이 가능하다. 질 나쁜 에이전트의 경우 현지 마케팅 활동을 전혀 하지 않고 에이전트 수수료를 요구하거나, 프로젝트 수주 및 영업활동에 제약이 될 수 있다.

이러한 문제를 해결하기 위해 쿠웨이트 정부는 2016년 에이전트 법(Law No.13 of 2016, CAL : Commercial Agencies Law)이 개정한 바 있다. 기존 독점 에이전트의 권리를 제한하고, 등록된 에이전트 계약에 대해 외국 기업에게도 법적인 보호를 제공하며 외국 기업이 다수의 에이전트를 선임하여 마케팅 활동을 하는 것이 가능해졌다. 에이전트 계약서에 대해서는 정부에서 규정한 표준 계약서는 존재하지 않으나, 상공부는 계약서상 아래와 같은 내용을 반드시 포함하도록 권고하고 있다.

    - 담당 지역 범위
    - 제공하는 제품 및 서비스 범위
    - 계약 기간(1년 단위로 갱신하는 계약이 바람직하다)
    - 수수료(FEE) 및 커미션(Commission)
    - 분쟁 발생 시 적용되는 법과 분쟁을 해결할 중재 재판소 선택
    - 책임소재 및 역할의 범위
    - 계약 해지 조건과 통지 기간(법적으로는 계약 해지 6개월 전에 통지해야 함)

7) 계약 체결 시 유의사항

  ㅇ L/C 내용의 철저한 검토
    - 쿠웨이트 바이어와 거래 계약을 체결하는 경우 바이어로부터 L/C 수령 즉시 내용에 대해 확인을 해야 한다. 해당 내용이나 조건 중 이행이 어렵거나 불합리한 사항이 있는 경우는 바이어에게 바로 수정을 요청하는 것이 바람직하다.

  ㅇ 계약 체결 시 중재조항 삽입
    - 거래 계약서 작성 시에는 반드시 계약서에 중재조항(Arbitration Clause)을 적시해 추후 분쟁 발생에 대비하는 것이 필요하다. 특히 계약서에 분쟁 발생 시 중재할 수 있는 특정 기관명(대한상사중재원 등)을 명기할 필요가 있다.

  ㅇ 계약체결 시 각 조항의 전문적인 검토 필요
    - 아랍 바이어들은 역사적으로 중개무역 경험이 축적되어 있으며, 중개무역에 강점을 띠고 있다. 따라서 상거래 과정에서의 계약서 작성에 매우 능숙해 현지 상거래 법을 이용하여 바이어에게 유리하게 계약서를 작성한다. 계약 이후, 국내 업체가 자체적으로 계약서에 대한 법률 검토 시 간과했던 조항들이 문제가 되어 막대한 손해가 발생하는 경우가 있으므로 계약을 체결하기 전 전문적인 법률 자문 업체(로펌, 현지 회계법인 등)에 계약서에 대한 법률 자문을 구하는 것이 필수적이다.

  ㅇ 이중과세 조약에 대한 철저한 검토
    - 1998년 쿠웨이트는 한국과 소득과 자본에 대한 이중과세 회피와 탈세방지를 위해 협약을 체결하였으며, 2007년 조세와 관련된 부분을 수정한 바 있다. 협약 제 5조 및 제 7조와 관련, 어느 한 국가에 소재하는 건설 장소, 건설 또는 설치 공사의 활동으로부터 발생하는 이윤은 동 국가에만 귀속될 수 있다는 원칙이다. 즉, 쿠웨이트에서 건설, 설치공사 등의 프로젝트를 진행하는 한국업체의 이윤은 이중과세조약에 기반하여 쿠웨이트에서 세금 부과가 된다는 것이 골자이다.

상기 활동과 상관없이, 해당 기업이 한국에서 제 3자가 생산한 재화, 기계, 장비를 쿠웨이트로 인도하여 발생한 이윤은 동 건축 장소, 건설 또는 설치공사에 귀속되지 않는다. 또한, 한국의 거주자가 쿠웨이트에 소재하는 건축장소, 건설, 설치공사를 위해 수행하는 계획, 프로젝트 작업, 설계 또는 연구 및 기술 용역으로부터 발생하는 이윤은 다른 한 쪽 국가 외부에서 수행되는 범위에 한하므로 쿠웨이트 내 발생한 활동에 귀속되지 않는다.

종종 쿠웨이트 현지 바이어가 한국 수출업체에 대해 이중과세조약을 들어 쿠웨이트 내 세금부과의무를 수출업체에 전가하는 경우가 발생한다. 한국에서 제품을 생산하여 수출한 후, 현지에서 마케팅, 서비스 활동을 전혀 하지 않는 한국업체의 경우(단순 제품 수출을 진행하는 업체)에는 이중과세 조약 대상에 포함되지 않으므로 계약서 내 세금부과 항목에 대해 의무에 대해 신중하게 검토하는 것이 요구된다.

공공누리 1유형

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상담 및 문화적 유의사항

1) 약속

이메일 또는 전화를 통한 약속이 보편화돼 있다. 또한, 약속 전날에는 반드시 상대방에게 약속 시간과 장소를 재확인해야 한다. 바이어와 약속 시 인샬라를 자주 언급하는 경향이 있다. 인샬라는 아랍어로 '하나님의 뜻대로'라는 의미이며, 세상사 약속도 신의 뜻에 따라 늦어지거나 변경될 수 있다는 의미이다. 대부분의 쿠웨이트인들은 일을 수행하겠다는 의지로서 인샬라를 언급하는 경우가 대부분이다. 바이어가 계약 및 약속 시 인샬라를 언급한다면, 약속을 성실하게 지키겠다는 의지이므로 긍정적으로 해석할 필요가 있다.  

2) 인사

인사말은 '앗쌀라무 알라이쿰(평화가 있기를)'이며, 이에 대한 대답은 '와알라이쿠뭇 쌀람(그대에게도 평화가 있기를)'이다. 아랍어로 인사를 주고받는 경우 바이어에게 아랍문화를 존중하는 한국인이라는 좋은 인상을 남길 수 있다. 또한, 동성 간 포옹, 악수, 볼 키스는 일반적인 인사이다. 외국인에 대해서는 포옹과 볼 키스보다는 악수가 일반적으로 통용되고 있으므로 초면인 쿠웨이트 바이어와 비즈니스 미팅 목적으로 만나 인사를 할 경우에는 가볍게 오른손으로 악수하는 것이 권장된다. 친밀도가 높아진 후에는 포옹과 볼 키스 등으로 인사를 할 수 있다. 그러나 상대방이 이성일 때는 볼키스, 포옹, 악수 등의 신체접촉은 금기이므로, 간단한 목례 정도가 좋다.  

3) 복장

쿠웨이트 남성의 경우 평상시 캐쥬얼한 의상을 즐겨 입으나, 출근이나 공공기관 방문, 바이어 상담 등 비즈니스나 공식적인 행사가 있을 경우 전통 흰색 아랍 복장(Dishdasha)을 착용하고 구트라(Ghutra)라고 불리는 흰색 천을 머리에 덮고, 이를 고정하는 검은색 밴드와 같은 이깔(Eqal)을 사용한다. 여름에는 통풍과 태양열 반사를 위해 가볍고 투명한 재질인 구트라와 흰색 디스다샤를 착용하고, 겨울에는 면이 도톰한 빨간 격자무늬 천인 셰마그(Shamagh)를 구트라 대신 사용하고 짙은 색의 양모로 제작된 디스다샤를 착용한다. 그 외 인도, 이집트 등 외국인은 정장, 평상복 등 서구식 복장을 착용하고 있다. 공식적인 비즈니스 상담 등의 행사에 참석하는 경우는 정장을 착용한다.  

쿠웨이트 여성의 경우 사우디와 달리 머리카락을 가리는 히잡(Hijab) 및 아바야(Abaya)를 착용할 의무가 없다. 따라서 히잡만 착용하고 평상복을 입은 여성, 히잡을 착용하지 않은 여성, 히잡과 아바야를 착용한 여성, 눈을 제외한 얼굴 전체를 가리는 니깝(Niqab)을 쓰는 다양한 스타일이 존재한다. 그렇지만 이슬람 국가임을 고려해 무릎 위로 오는 스커트, 반소매 블라우스, 몸매가 드러나는 원피스 등 노출이 심한 복장의 착용은 피해야 한다.

4) 식사

쿠웨이트 바이어를 방문할 경우, 자리에 앉자마자 차나 커피와 대추야자(타므르) 권하는 경우가 대다수이다. 이러한 차 대접 문화는 비즈니스뿐만 아니라 은행, 관공서, 상점 등에 방문할 때도 접할 수 있는 문화이며, 손님을 대접하기 위한 것이다. 차, 커피를 권유받는다면 거절하지 않는 것이 좋으며, 더 이상 마시기 어려울 때는 빈 커피잔을 살짝 흔들어주면 된다.

쿠웨이트 현지인들의 주식은 양고기, 닭고기, 생선 등을 다양한 방법으로 조리해 밥에 올려 먹는 마츠부스(Machboos)다. 이슬람 교리에 따라 돼지고기와 비늘이 없는 생선, 알코올 등은 섭취하지 않는다. 현지인들은 생선회 등 날음식은 즐기지 않고 대부분 조리된 음식을 먹는다.

실무 담당자로 접촉하는 사람들은 인도인이나 이집트인이며, 이집트인의 경우 무슬림이기 때문에 쿠웨이트인과 유사한 식사문화를 가지고 있으나, 인도인의 경우 인도와 고유한 식사문화를 따르고 있다.

바이어에게 식사 초대를 받은 경우, 여자를 동반하지 않는 것이 에티켓이다. 또한, 바이어를 초대하는 경우에는 상대방의 아내 및 자녀 동반에 대한 권유는 하지 않는 것이 좋다.

쿠웨이트인들은 손님을 집에 초대해 식사를 대접할 경우, 손님을 위한 음식을 많이 준비하는 것이 일반적이다. 손님이 준비한 음식을 많이 먹는 것은 음식에 만족했다는 뜻이며, 추가적인 음식을 권하는 것은 손님이 후하게 대접하기 위한 것이다. 배가 불러 더 이상 음식을 먹지 못한다면 '함두릴라(신의 은총 덕분입니다)'라고 말하면 더 이상 음식을 권하지 않는다. 식사 이후 대접하는 티는 거절하지 않는 것이 좋다.

5) 대화 시 주의사항

쿠웨이트 바이어들과 인사를 할 때는 체면 의식과 자존심이 강하기 때문에 이를 자극하는 대화를 피해야 한다. 날씨 이야기나 상대방을 칭찬해 주는 덕담으로 인사를 하는 것이 바람직하다. 쿠웨이트 국왕이 최고 통치자인 입헌군주제 국가이므로 국왕 관련 정치적인 언급, 쿠웨이트는 아랍 국가의 일원으로 이스라엘에 대해 적대적인 입장을 견지하고 있으므로 이스라엘 관련 언급에 유의해야 한다.

또한, 개인적인 가족에 대한 안부와 특히 부인에 대한 안부는 묻지 않는 것이 좋다. 집안 여성에 대한 안부 및 관심은 이성적인 관심의 표시로 여겨지기 때문이다.

6) 선물

쿠웨이트에서 선물을 주고받는 것이 일반적이다. 현지에서는 인삼의 효능은 알려져있어 한국 인삼 제품에 대한 선호도가 높은 편이므로 홍삼 절편, 홍삼액, 인삼차, 건강식품을 선물로 준비하는 것이 좋다. 또한, 도자기류, 화장품, 거북선, 복조리, 동양화 그림 액자 등도 선호하는 선물이다.

다만 바이어 부인에게 선물을 직접 하는 것은 결례로 여겨지므로, 여성용 화장품이나 액세서리를 선물할 때 남녀 상관없이 서로 선물을 주고받는 한국의 문화를 설명하는 것이 요구된다.

공공누리 1유형

국가정보[참고정보-비즈니스 에티켓(상담 유의사항)] 항목은 "공공누리 1유형 출처표시" 조건에 따라 이용 할 수 있습니다.

최종수정 : 2019-09-18 13:57:24