- 한국 스타트업, 신시장 진출 위해서는 새로운 관점과 문화에 대한 깊은 이해 필요 -

- 연착륙 위해서는 현지 스타트업 지원프로그램 활용과 규제기관과의 협력이 관건 -

신유근 대표 Shorooq partners

인터뷰 배경

KOTRA 두바이 무역관은 2019년 5월 현지 유망 벤처캐피탈(VC) Shorooq Partners와 협력 MOU를 체결하고 Jusoor Accelerator Program을 통해 UAE를 비롯한 중동 지역으로 진출을 희망하는 한국 스타트업을 지원하고 있다. Shorooq Partners는 2018 Forbes Middle East Top 20 VC에 선정되는 한편, 2019 Fintech Abu Dhabi Investor Award를 수상한 유망 VC로 Shane Shin(신유근) 대표가 현지 파트너인 Mahmoud Adi와 함께 2016년 UAE 아부다비에 설립했다. Shane Shin 대표는 한국계로 미국 펜실베니아 대학 와튼 스쿨을 졸업하고 월스트리트, 실리콘밸리에서 일한 경험이 있으며 2019년 Forbes Middle East지에 30세 미만의 영향력 있는 인사 30명(30 Under 30) 중 한 명으로 선정되기도 했다. Shane Shine 대표가 중동 진출을 희망하는 우리 스타트업에 대해 응원과 지원을 아끼지 않는 만큼, 중동 진출을 계획하고 있는 스타트업에 필요한 조언들을 서면 인터뷰를 통해 들어봤다.

Shorooq Partners와 본인에 대해 간단한 소개를 부탁드립니다.

Shorooq은 선도적인 Venture Capital로 본사는 UAE 아부다비에 소재해 있습니다. 주로 중동 및 아프리카 지역 내 시드단계에 있는 얼리스테이지 테크기업 위주로 투자를 추진하고 있으며, 이외 이머징 마켓의 스타트업에도 일부 투자하고 있습니다. 2016년 동업자인 마흐무드 아디(Mahmoud Adi)와 저는 중동지역 창업 정신을 고취하고 창업 생태계를 탈바꿈하겠다는 목표를 가지고 Shorooq을 설립했습니다. 미국 펜실베니아대학 와튼 스쿨에서 금융을 전공하고 졸업한 이후 미국 월스트리트와 실리콘밸리에서 금융과 사모펀드 부문에서 근무하며 점차 중동지역에 대해 관심을 가지게 됐습니다. 저희는 기술 도입으로 중동지역이 크게 변모할 수 있다고 생각했으며, Shorooq을 창립하게 됐습니다. 현재는 중동지역 기술 변모라는 여정을 걸으며 Mananig Partner로서 Shorooq을 이끌고 있습니다.

Shorooq Partners를 공동 창업한 신유근 대표와 Mahmoud Adi

자료: Shorooq Partners

Shorooq Partners에서 투자할 때 중요하게 고려하는 사항은 무엇인가요?

신규 투자를 할 때마다 고려할 요소들은 다양하지만 가장 중요한 기준은 크게 3가지로 다음과 같습니다.

① 시장이 직면한 문제에 근본적인 해결책을 제공할 수 있는 비즈니스

② 상담 부분 기술에 기반을 둔 비즈니스

③ 훌륭한 창업자를 둔 기업

UAE의 Fintech 분야 스타트업 동향을 어떻게 보시나요? 또, Fintech 외에 주목해야 하는 분야가 있나요?

Shorooq은 점차 디지털·글로벌화 돼가고 있는 세계에서 핀테크가 핵심적인 역할을 할 것이라 생각합니다. 핀테크가 부상하는 것은 필연적이며, 해당 시점의 도래시기와 구현방식의 문제일 뿐입니다. 2016년부터 UAE를 포함한 중동에서 사업을 해 본 결과 핀테크가 변곡점에 있고 곧 기하급수적 성장이 기대된다고 자신 있게 말할 수 있습니다. Shorooq은 핀테크 분야에서 소비자 혹은 기업이 직면하는 매우 근본적인 문제들을 해결할 스타트업을 찾습니다. 동시에 규제당국과 협력할 수 있는 스타트업이면 좋겠습니다. 핀테크 이외에는 ① 플랫폼, ② SAAS(Software as a Service, ③ 기술 기반 비즈니스 서비스 분야에 주목해 투자하고 있습니다.

한국 스타트업이 UAE와 중동지역에 진출할 때 흔히 저지르는 실수나 간과하기 쉬운 부분이 있다면 무엇인가요?

스타트업이 신규 시장에 진출할 때 하는 최대의 실수는 새로운 환경에 적응하는데 실패하는 것입니다. 반대로 중동 스타트업이 한국에 진출할 때도 마찬가지겠지요. 사업모델이 B2C인지 B2B인지를 떠나 신규시장에 진출하기 위해서는 새로운 관점과 문화를 이해하기 위한 깊은 고민이 있어야 합니다. 안타깝게도 새로운 관점과 문화는 조사 보고서를 통해 배울 수 없으며, 직접 경험해야만 알 수 있죠.

① 해당 시장에서 사업을 어떻게 전개할 것인지에 대해 정확한 계획을 세워라

② 이 계획이 실제 시장에서 유효한지 지속적으로 점검하라

③ 기대치와 계획을 기꺼이 수정하라

보다 구체적으로 제안드리면 UAE에 진출할 때 현지 스타트업 생태계에 도움을 청하고 이들을 활용하기를 바랍니다. UAE 정부는 Hub 71, Fintech Hive, MBRIF(Mohammed bin Rashid Innovation Fund), Dtec, Sheraa 등 다수의 훌륭한 프로그램들을 운영하며 스타트업을 지원하고 있습니다. 이들을 꼭 활용하시기 바랍니다.

투자자를 만날 때 유의할 점, 어떻게 미팅을 풀어나가야 하는지 조언 부탁 드립니다.

사업에 대한 솔직한 대화가 중요합니다. Shorooq은 ‘3년 안에 100배의 수익을 가져다주겠다’는 식으로 영업하는 창업자를 만나고 싶지는 않습니다. 그보다는 우리가 스타트업의 비전을 보고 동업자가 될 수 있도록 그들의 아이디어, 사업여정, 현황들을 가감 없이 공유할 수 있는 창업자들을 찾습니다. 개인적으로는 최근 핵심 성과(KPI)를 잘 설명해주는 창업자를 선호합니다.

그 외 UAE와 중동지역에 진출하기를 희망하는 한국 스타트업에 해주고 싶은 말씀을 부탁드립니다.

규제당국은 스타트업의 적이 아닌 우군입니다. UAE는 아부다비글로벌마켓(ADGM)과 같이 매우 유능하고 기민한 규제 기관들을 설립했으며, 이들은 현지 스타트업 생태계와 긴밀히 협력하고 지속적으로 성장, 변모하고 있습니다. 규제기관들을 피하려고 하지 마시고 이들과 협력하신다면 더 많은 기회를 얻을 수 있습니다.

로컬 투자가의 이점을 과소평가하지 마시고 이들로부터 투자를 받으세요. 현지 투자가는 스타트업이 현지 시장에서 비즈니스를 하는데 틀림없이 우위를 더할 것입니다. 마지막으로 Shorooq에 연락하세요. 저희는 열정 넘치는 창업자와 협업해 스타트업을 성장시키기를 희망합니다. 가능한 최대한으로 지원하겠습니다.

시사점

KOTRA는 Shorooq과 함께 2019년 9월 제1회 Jusoor Accelerator Program을 개최했으며, 2020년에도 9월 두바이정보통신전(GITEX)과 연계해 제2회 Jusoor 프로그램을 개최, 한국과 UAE 스타트업 생태계 간의 가교 역할을 하고자 한다. 이와 관련 UAE 진출에 관심이 있는 스타트업들의 많은 참여를 부탁드린다. (Jusoor 프로그램 관련 문의: ryeong.an@kotra.or.kr)

※ 이 원고는 외부 전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식 의견이 아님을 알려드립니다.