Brian Kim, GWP, Toronto, Canada

한국과 캐나다 간의 FTA 그리고 활발한 온라인시장의 등장 등으로 현재 한국 중소기업들의 대캐나다 수출입에 문호가 활짝 열려있다고 해도 과언이 아니다. 그런데 현실은 여전히 소수의 인기상품에 치중돼 있는 것 같아 왜 그런지 분석해봤다.

1. 한국산의 대중국산·대만산·유럽산들에 대한 비교분석 노력 부족:

마케팅의 기본으로 우리가 자주 쓰는 분석표로 SWOT(Strengths/Weaknesses/Opportunities/Threats)가 있다. 그런데 우리 중소기업이 자체생산품의 한국 내의 우수성 여파로 캐나다 시장 등 신시장 진출 시 시간을 두고 현지 시장조사 등을 통해 신중히 분석한 후 진출 준비를 하는지 의문이다. 새로운 시장 개척을 위해서는 제품의 가격대, 상대적으로 어떤 부분에 품질의 우수성이 있는지, 시장 진출방법을 위해 어떤 채널을 이용할 것인지 등에 대해 현지에 투자를 해가면서 정보입수를 하는 것이 중요하다. 즉 우리의 강점이 캐나다 시장에도 그대로 적용될 수 있는지 아니면 다른 방법으로 접근해야 하는지, 우리의 경쟁상대와 비교해도 우리가 뚫고 들어갈 충분한 가능성이 있는 기회시장인지 등을 먼저 충분히 검토해야 한다.

상기에 언급한 내용을 분석한 후에는 STPD(Segmentation/Targeting/Positioning/Differentiation)에 근거해 타깃 고객층을 선정하는 작업도 필요하다. 모두가 Costco나 Home Depot, Walmart, Canadian Tire 등에 입점할 수 있다면 좋겠지만 그러기에는 이미 늦었거나 우리 상품과의 가격대가 맞지 않는 등 제한 요소가 많다. 그렇다면 실수요자 시장으로 직접 들어가야 하는데 구체적으로 어느 분야, 어떤 차별성으로 홍보해야 하는지 등을 정해야 한다.

이것과 더불어 warranty/after-service 등을 위한 창고임차문제, 인력문제, 투자문제 등이 대두되는데 준비단계에서부터 이러한 요소들을 고려해야 할 것이다. 환율차이에 의한 가격의 변동도 고려대상이나 그래도 상대적으로 캐나다 달러는 안정적이기 때문에 이 점은 제품의 가격구성에 상대적으로 미미하게 작용할 것이다. 물론 상황 변화에 따라 예의주시가 필요할 수도 있을 것이다.

2. 다양한 진출방법(현지 에이전트 활용, 지사, 법인설립, 조인트벤처, 직접투자(FDI) 등)과 장기적인 관점에서의 사업 방향과 철학 수립:

먼저 현지 에이전트를 활용할 경우에 에이전트를 파트너로 생각하고 신뢰에 기반해 같이 사업을 진행할 것인지를 곰곰이 생각해보고 자문을 구해야 한다. 그 외에도 자사 제품을 생산하고 수출하는 업무를 진행하므로 수출품에 대한 책임의식이 있어야 하고 만약 품질부분에 불만이나 클레임이 생기면 그 이유를 분석 후 필요시 바로 보상해 줄 수 있는 마음가짐과 서비스 정신이 필요하다. 참고로 캐나다 시장은 일반 소비제품에 대한 환불 등도 이유를 불문하고 소비자의 요청대로 처리돼야 하는 곳이다. 현지시장 진출에 현재의 여력으로 부족한 부분이 있다면 KOTRA의 해외지사화사업이나 공동물류센터사업 등을 통해 통관에 대한 정보 등 많은 도움을 지원받을 수 있을 것이다.

3. 한국의 중소기업은 캐나다 2차산업인 제조업에 투자하는 경우가 적음:

캐나다는 G7 국가 중 1차산업과 3차산업이 활발하고 2차산업이 적은 분포를 가지고 있으며, 캐나다 정부의 지원 또한 많은 편이다.

간혹 지리상으로 멀어서 진출에 애로가 있다는 이야기를 듣곤 하는데 반면 비슷한 거리에 위치한 미국에는 공장 설립 등이 활발한 것으로 보인다. 물론 미국은 인구도 많고(세계 3위) 소비시장도 큰 장점이 있다. 하지만 최근의 USMCA협약을 보면 방대한 미국 시장은 결국 캐나다 시장이라고 생각할 수 있을 것이며 미국에 비해 원자재가 풍성하고 저렴한 장점을 가지고 있다.

그 외에도 캐나다는 풍부한 지하자원과 고급인력, 정치적·사회적 안정성, 세계 최대 시장인 미국과의 지리적 인접성, 금융의 역동성 등 장점이 너무 많은 곳이다. 최근의 WORLD ECONOMIC FORUM의 2017-2018년도 Global Competitiveness Index에 의하면 캐나다의 국가 경쟁력은 14위, 한국은 26위이다.

여기에 조만간 기간산업이 될 인공지능, 로봇, 스마트카, 자율주행차, 제약업(BIO) 등 우리가 배울 수 있는 분야가 많다. 최근 삼성과 LG가 이곳 캐나다 토론토에 AI RESEARCH CENTER를 만든 이유가 있지 않은가?

철강의 경우도 캐나다는 G7선진국 중 유일하게 특수강일관 공장이 없다. 이는 한국같이 밀집돼 있는 특수강공장의 DOWNSTREAM BUSINESS의 수출과 투자에 아주 좋은 기회로 보인다. 이전에 추구했던 풍력발전이라든지 LED 확장공사, 자원개발 등 연방 및 주 정부주도의 TURNKEY BASE BUSINESS의 추구도 상당한 기회가 있다.

상대적으로 좁은 영토의 한국에서 본사를 두고 주로 동남아 시장을 진출하는 방향을 확대해 MNE(다국적 기업)를 설립하고 북미와 남미 시장을 개척해보는 것은 어떨까? 돌아가신 1세대 창업주들의 마음가짐을 되새겨 보면서 이 글을 쓴다. 한국은 이제 선진국 대열에 합류했다. 따라서 volume business인 일반 commodity market은 후진국들에 넘겨주고 생산·사업품목이 품질이 좋은 고급품목에 치중되어야 할 것이다.

※ 이 원고는 외부 전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식 의견이 아님을 알려드립니다.