차인준 인바디 인도법인장

시작

어디에서 일하던지 타지에서 일한다는 것은 어려움이 있고 그런 만큼 배움이 있습니다. 저의 인생에 기회로 다가온 나라는 인도입니다. 어떤 이들에게는 신비한 나라이고 또 무서운 나라이겠지만 저에게는 이곳이 이제 집이자 친구들이 있는 곳입니다. 처음 인바디 인도 법인 설립부터 함께했고 3년 반이 지난 현재 40명의 조직으로 키울 수 있었습니다. 초심이 항상 중요하다고 생각합니다. 처음 법인을 세울 때 설레고 미래를 생각하던 마음이 현지 적응에 어려워 뒤처졌다가 다시금 처음 왔을 때 그 마음을 되새기며 신나는 조직을 만들어나가고 있습니다.

저희 인바디는 체성분 분석기를 인도의 피트니스 센터, 병원 등에 판매하고 있습니다. 이 이야기는 인도에서 첫 시작부터 영업망을 구축하고자 하는 분들에게 도움이 되고자 적습니다. 아는 지인 하나 없었으며, 단순히 금액으로 모든 것을 해결할 수 없을 때 하나하나 해나간 이야기입니다.

1막 - 법인을 설립하긴 했으나

법인 설립 과정은 1개월이 걸렸고 한국에 있으면서 두 번 정도 인도 방문 후 설립할 수 있었습니다. 하지만 회계 업체에 컨설팅 비용을 시장 가격의 세 배를 지불했다는 것을 나중에 알게 됐습니다. 설립 과정 간 서비스가 좋았다면 납득하겠으나 처음 시작할 때 모든 절차를 위임해달라는 호언장담과 다르게 결국 모든 사항을 더블 체크하게 됐고 최종 회계 정리도 엉망이 돼 이를 정리하는 데 오랜 시간이 걸렸습니다. 결과적으로 가격은 조금 더 낮출 수 있게 됐습니다. 개인적인 의견이지만 처음 받은 가격에서 30%는 낮출 수 있고 계속 안 된다고 하면 거래가 성사 안 될 것 같은 행동을 취하면 낮춰줍니다. 외국인이 거래에 나오면 더 높게 부르기 때문에 50% 낮추는 것도 가능하다고 생각됩니다.

처음 오기 전에 집 렌트 계약을 맺고 계약서도 사인하고 계약금을 낸 상태로 인도에 도착했습니다. 막상 도착하니 집주인이 돌연 여러 이유를 들면서 입주를 거부했습니다. 그리고 1개월간의 렌트 비용을 뺀 금액을 돌려받았습니다. 당시에는 계약금 전체 금액도 받지 못할 것 같아 마음을 졸였던 기억이 있습니다. 그 이후 서둘러 새로운 집을 찾기 시작했고 3주간 호텔에서 살아야 했는데 호텔 생활이라면 좋을 것 같지만 저에게는 집 없는 서러움이 이런 것인가 싶었습니다. 나중에 알고 보니 새롭게 구한 집 가격도 시세보다 높게 지불하고 있는 것을 알 수 있었습니다. 이런 이야기를 하면 인도 사람들은 미안하다고 합니다. 자랑스러운 자기 나라에서 이런 일을 겪어서 미안하다고요. 이런 말을 들을 때면 정말 좋은 사람들이 있는 나라라는 것을 다시금 생각하게 됩니다. 핸드폰 개통하기, 처음 통관하기, 사무실 선정하기 등 다른 어려움도 있었으나 막연한 두려움을 만들 수 있는 이야기가 중요한 것이 아니라고 생각합니다. 더 중요한 점은 귀를 열고 주위에서 조언을 얻었다면 충분히 대비할 수 있었지 않았을까 싶다는 점입니다. 그런 차원에서 KOTRA는 좋은 조력자가 될 수 있다고 생각합니다.

2막 - 직원들이 바뀌고 영업망이 바뀌다

이 전에 근무하던 대리점 직원 2명이 처음 시작할 때 합류했고 새로운 영업 직원 3명을 채용하고 시작했습니다. 새로운 직원들을 1주일간 트레이닝을 하고 2주간 자율적으로 영업을 할 때는 분위기가 좋았습니다. 그리고 2주 후 리뷰를 시작하자 두 명은 인바디를 팔기 어렵다고 퇴사하고 한 명은 영업활동을 하지 않고 집에만 있는 게 발각돼 그만두게 했습니다. 사람이 필요하다고 해서 충분히 고려하지 못했던 부분들이 많았고 차후에는 성급하게 채용하기보다는 시간이 오래 걸리더라도 신중하게 인터뷰를 진행하고 채용절차를 진행했습니다.

영업을 전국으로 다니자 고객들이 계약 마감(클로징) 혹은 추가 서비스를 위해 갑자기 부르는 경우가 잦아졌습니다. 이러한 요청 중 대부분은 방문이 필요하지 않고 유선으로도 충분히 해결 가능한데 직원 방문을 요청하는 경우가 많았습니다. 위에서 회계 업체와 협상했던 이야기에서도 보았듯이 계약 마감을 위해서는 여러 번의 협상을 해야만 하는데 전화로 최종 확정을 지으려고 해도 고객은 계속 직원의 방문을 요청합니다. 긴급하게 요청해 갑자기 이동하는 경우들이 생기고 이렇게 급하게 발권한 항공권은 원래 가격의 4배가 넘는 경우도 발생합니다. 그렇다고 방문 출장 결과가 항상 좋을 순 없고 또 다음을 기약하는 경우도 빈번합니다. 이러한 과정은 어떻게 보면 고객이 영업 사원과 회사를 테스트하는 것으로 만약 이 제품을 샀을 때 어떠한 서비스를 줄지 미리 보는 과정입니다.

이러한 이유로 하늘길을 이용한 이동이 너무 잦게 돼 영업망의 확장을 결정함과 동시에 기존 직원 두 명을 다른 지역으로 파견했으며, 새로운 영업직원을 5개의 주요 도시 대상으로 새롭게 채용했습니다. 이렇게 영업망을 전국적으로 확장하게 된 것이 회사가 성장하는 데 큰 디딤돌이 됐습니다.

인도 법인의 사무실 위치는 뭄바이로 결정했습니다. 이는 인도의 중간에 위치해 남쪽과 북쪽을 모두 이동하기 용이하고 외국인이 살기에 인도에서는 가장 안전하다는 평가도 결정적인 이유가 됐습니다. 집과 오피스는 공항에서 20~30분 거리에 위치시켜 이동을 용이하게 하고 짧은 거리라도 교통체증이 심각한 인도에서는 이러한 이동성에 집중한 위치 선정이 인도 전체를 영업대상으로 고려하시는 분들에게는 도움이 될 것으로 생각합니다.

3막 - 영업망이 만들어졌는데 그만둔다고 한다

영업망이 갖춰졌다고 생각하는 2년 차에 한 명은 경쟁사로, 한 명은 동종 업계로 가고 한 명은 유학을 결정하며 떠났습니다. 항상 활기가 넘치던 팀이었는데 중요한 영업 인력들이 이탈하자 다른 팀원들마저 흔들리는 모습을 보였습니다. 와중에 유독 흔들리던 모습을 보이던 한 명은 다른 곳에서 높은 급여를 지급하는 포지션의 제안을 받았다며, 월급이 낮아 그만두겠다고 합니다. 영업직원들은 주된 근무지역이 사무실 밖이다 보니 성과를 창출하는 직원들에게는 이직 제안이 자주 들어오곤 합니다. 이러한 상황에서 직원에게 회사에 대한 소속감이 없다면 이동을 쉽게 결정합니다.

다른 중요한 부분은 가족입니다. 누구나 그렇겠지만 인도인들에게 가족은 너무나 중요합니다. 가족 중 한 명이 아프면 회사를 그만두는 경우가 잦고 직원 스스로가 회사에서 열심히 일하기 위해 야근을 하더라도 야근이 많다고 집에서 퇴사를 권유하는 경우도 있습니다. 직원의 가족관계까지도 세심하게 돌봐줘야 직원의 소속감이 증대된다고 생각합니다.

처음 일을 지시할 때는 인도 직원들 대부분이 상사 앞에서 못 한다는 이야기를 하지 않고 조금 무리를 해서라도 해보려는 경향이 강합니다. 그러나 정말 현실적으로 가능한지, 직원 스스로는 어떤 근거로 가능하다고 장담을 했는지는 한 번 더 확인해야 합니다. 처음에는 일을 끝내지 못하고 여러 가지 이유로 완료하지 못했다고 말하는 직원들이 많았었습니다. 이 과업을 끝내지 못한 것은 자신의 문제가 아니라 다른 외부인, 다른 직원 아니면 불가항력이라는 변명을 계속했고 그럴 때마다 매우 단호하게 대처했습니다. 해당 직원을 붙잡고 통제할 수 없는 외생적 요인이었는지 아니면 스스로 처리할 수 있는 일인데 하지 않은 것인지 한 명, 한 명 훈련시킨다는 생각으로 열심히 설명했습니다. 처음에는 너무 답답해 설명하는 중간에 화를 많이 냈었으나 의식적으로 많이 줄였더니 결과적으로는 메시지 전달도 명확해지고 직원들과 더욱 진솔하게 소통할 수 있었습니다. 일례로 직원들이 제 방으로 직접 찾아와 요즘에는 화를 내지 않아 너무 좋다고 말해준 적도 있습니다. 이러한 꾸준함이 빛을 발해 이 직장에서는 변명이 통하지 않는다는 인식이 퍼졌고 고맙게도 열심히 따라와 준 몇몇 직원들이 태도를 바꾸면서 성과를 창출해냈습니다. 이러면서 회사 내에 비효율적으로 돌아가던 것들이 정상화되고 조직문화가 바뀌면서 제가 직접 훈련하지 못한 직원들도 태도를 바꿔가기 시작했습니다.

이 전에는 개인 능력이 우수한 영업 사원들 주도하에 영업활동을 펼쳤지만 이제는 모든 직원들이 서로에게 배워가며, 하나의 팀으로 일을 해나가는 시기가 됩니다. 스스로 성과를 내자 자신감이 붙은 직원들이 생기고 이를 모범사례로 생각한 다른 직원들 역시 같이 노력해 긍정적인 방향으로 동기부여가 돼 회사의 성장이라는 목표하에 하나로 뭉치게 됐습니다.

4막 - 반 인도인이 된다

인도인들은 한국인을 좋아해 줍니다. 조금 더 정확히는 외국인을 보면 신기해하고 좋아해 줍니다. 영업적인 관점에서는 외국인이 직접 영업하는 것을 좋아해서 첫 시작은 쉬운 편에 속합니다. 그러나 외국인이라는 한계점이 분명하게 존재하고 있으며, 가격 협상을 시작하면 사정을 잘 모를 것이라 생각하며 터무니없게 대하고는 합니다. 그래서 영업 시작과 계약 마감의 역할을 분리했고 마감(클로징)은 대부분 인도 직원에게 맡기고 있습니다.

인도인들은 전반적으로 외국인은 이곳에 오래 있을 거라는 생각은 하지 않습니다. 제가 처음 동종업계 사람들을 만날 때에도 환영은 해줬으나 분명한 거리감 역시 존재했습니다. 그렇지만 이곳에 3년을 넘게 지내면서 긴 시간 동안 더욱 가깝게 지내려고 노력하니 막혀있던 거래 건들이 풀려가곤 했습니다. 인도뿐만 아니라 어느 곳에서든 회사 대 회사로 일하는 것을 넘어서 당사자의 마음을 얻는 것이 중요하다고 생각합니다.

인도에서 근무하는 한국인 직원들은 매우 힘들어하곤 합니다. 특히나 미혼직원인 경우에는 일 외에 아무것도 할 수 있는 게 없기 때문입니다. 거기다 한국인 직원들 스스로가 인도인들의 문화를 이해하려는 자세가 없다면 절대로 적응하지 못합니다. 인도인들은 자신들의 문화에 이타적인 자세를 보이는 외국인은 바로 알아채고 거리감을 두곤 합니다. 새치기가 난무하고 중앙 차선을 넘나드는 등 룰이라는 건 없어 보이지만 그 안에도 그들만의 규칙이 있다는 것을 알아채야 합니다. 그것을 이해하는 순간 좀 더 마음이 편해지고 사소한 일에 힘을 쏟지 않게 됩니다.

언젠가부터 인도 직원들이 저에게 50% 인도인이라고 말해주기 시작합니다. 인도인들에게 인도라는 국가는 자긍심의 근원입니다. 그렇게 자랑스러워하는 그들의 문화를 진심으로 이해하는 모습을 계속 보여 줄 때 그들 역시 마음을 열기 시작합니다. 언어를 배우고 생각을 똑같이 하려고 하고 같이 밥 먹고 여행 다니며, 많은 시간을 보낼수록 직원들은 외국인 보스를 이해해주고 받아 들여줍니다.

너무나 감사한 것은 제가 직원들의 집에 방문할 때면 가족들이 오히려 고마워한다는 것입니다. 보스가 집에 오는 것을 영광으로 알아주며, 거기다 외국인이 온다는 것도 매우 고맙게 생각합니다. 집에 찾아갈 때면 동네 어린이들 열댓 명이 신기해하며, 모여있는 경우도 생깁니다. 그리고 이런 가정 방문이 많을수록 이직과 관련된 이야기는 현저하게 낮아지곤 합니다. 깨달은 것은 관계가 정말 중요한 이곳에서 성과만으로 이야기하는 것은 안 된다는 것이었습니다.

5막 - 채용이 실패율이 낮아져 간다

미국 실리콘밸리 등에 위치한 세계 유수의 기업들에 인도의 석학들이 존재감을 드러내고 있어 인도인들 모두가 똑똑하다는 인식이 있습니다. 그러나 그들은 12억 인구에서 뽑힌 머리가 좋고 재력이 있는 특권계층이라 할 수 있기 때문에 그들을 보편적인 인도인으로 여기는 것은 무리가 있습니다. 그렇다고 해서 인도 내부에서 똑똑한 사람을 찾는 것이 아예 불가능한 것은 아닙니다. 그간 2000명 정도 면접을 보면서 깨닫게 된 점들을 적어 보겠습니다.

면접 시 이직의 사유를 물으면 더 높은 월급을 원하기 때문이라고 합니다. 그리고 지원 사유를 묻는다면 외국계 회사라서 오고 싶다고 이야기합니다. 90%에 가까운 사람들이 그렇게 답변했었고 법인 설립 초기에는 저렇게 답변한 사람들은 바로 탈락시켰었습니다. 더 높은 월급을 주는 곳으로 재 이직할 가능성이나 조직에 대한 몰입도가 낮다고 생각했기 때문입니다.

그런데 이제는 지원자들이 순수하기에 저러한 대답을 할 수 있었다고 생각합니다. 스스로가 자신의 월급을 올릴 만한 정당한 이유가 있다고 보는 것이기에 그것을 마냥 부정적으로 대하지 않고 능력에 대한 증명을 해달라고 요청하면 됩니다. 이때 중요한 것은 말로 설명해달라고 한다면 본인 자랑을 30분도 넘게 할 수 있습니다.

실질적으로 증명해 줄 사람을 연결해 달라고 요청하거나 실제로 필드로 나가서 실력을 보여달라고 하면 좋습니다. 우리가 실질적으로 원하는 것은 일 잘하는 사람이니 면접 간 여러 과제를 부여해보는 것을 추천합니다. 저희 영업직을 고용할 때 피티 면접이 가장 마지막 절차인데 이 때 지원자가 고객의 관점까지 생각이 닿느냐를 단번에 판단할 수 있습니다.

University를 나온 게 아니라면 대부분 2년제 College를 나오고 MBA 2년을 하기 때문에 MBA를 나온 직원이 우리나라의 대졸이라고 판단하는 게 좋습니다. 캠퍼스 리쿠르팅 제도가 활성화돼 있으니 대학과 직접 연결해 진행하면 됩니다. 그런데 MBA는 학교 자체에서 회사를 분석하기 때문에 수 차례 리쿠르팅을 진행하면 회사에서 좋아할 만한 말을 미리 준비해 둡니다. 학교에서 분석해놓은 자료를 갖고 인터뷰에 응하기 때문에 기타 지원자들에 비해 당연히 돋보일 수밖에 없고 결과적으로 채용하게 되나 그냥 인터뷰 스킬만 트레이닝 돼 있는 경우 일 수 있으니 순수한 지원자들과는 다르게 생각하는 게 좋습니다.

대졸 직원들은 손이 많이 갑니다. 저희는 7명 정도씩 묶어 1주일 합숙 훈련 및 면접을 보곤 했습니다. 면접을 보러 가면 학교 측에서 호텔을 예약해주고 차도 대절해 주는 경우가 있는데 마지막 절차에서 마음에 드는 지원자가 없다고 한다면 학교 측에서 자기들이 노력한 게 있으니 차선을 뽑아달라고 요청하곤 합니다. 그렇다고 해서 마음에 들지 않는 직원을 뽑지 않길 바랍니다. 잊지 마세요. 여기는 협상이 일상인 나라입니다.

경력직을 뽑을 때는 Linkedin을 이용해 조금 더 적합한 사람들을 찾을 수 있었습니다. 지원자가 자주 직장을 옮겼다면 저희 직장도 월급을 올리는 수단으로만 쓸 수 있습니다. 이런 점을 숨기기 위해 직장 경력을 숨길 수 있으니 경력증명서를 확인하고 경력증명서를 받았어도 전 회사에 전화해 꼭 레퍼런스 체크를 하시기를 권유 드립니다. 직원과 함께 회의 중에도 직원에게 헤드헌팅 업체의 전화가 오고는 합니다. 직원이 현재 다음 직장을 알아보고 있어서가 아니라 문화적으로 옮기는 게 활성화돼 있고 이직을 통해서 본인의 급여를 상승시키는 만큼 소속감을 증대해줘야 이직하는 일이 적어집니다.

지원자들에게 어려운 과제를 주면 다음부터는 연락 두절되는 경우가 있습니다. 그리고 면접 간 첫 번째 과제를 우수하게 수행했더라도 다음 과제 수행 시 연락이 두절되는 경우도 있습니다. 이러한 사람들은 자주 옮길 가능성이 농후합니다. 우리 회사에서 좋은 연봉을 협상한 뒤에 현재 다니는 직장에 연봉 협상 카드로 쓰는 경우도 있습니다.

6막 - 마무리

이러한 이야기들이 한국 정서로 이해가 안 갈 수도 있으나 미리 알고 있다면 처음 적응할 때 분명 도움이 되리라 믿습니다. 제가 어려워했던 이야기들이 많은 글이지만 여기서 일한다는 가장 큰 장점은 인도인과 일할 때는 사람 냄새가 난다는 것입니다. 이들은 진심으로 같이 기뻐하고 같이 슬퍼할 수 있는 사람들입니다. 그리고 직원들의 마음을 얻었을 때 진심으로 따라주고 자기 일처럼 열심히 해줍니다. 한국의 좋은 환경과 친구들을 모두 놔두고 타지에 사는 것이 그렇게 쉽지는 않습니다. 그렇지만 인도에서 일을 하게 된다면 값지고 귀한 경험들을 쌓을 수 있을 것이라 생각합니다. 인도에 빠르게 적응하셔서 하시는 사업이 꼭 잘 되길 바랍니다.

번외 - 소소한 팁

운전을 하기 위해 면허를 알아봤었는데 한국 돈 30만 원을 청구하고 2달이 걸린다고 하는 에이전시가 있었는데 회사 직원의 아버지가 교통부에서 일해서 도움을 받으니 하루 만에 모든 것이 끝나고 가격은 2000원에 해결됐습니다. 인맥을 잘 활용한다면 생활이 아주 편해집니다.

주말이나 저녁 시간이 지난 이후 업무 전화를 받는 것이 좋은 리더의 상이라고 생각합니다. 초반에는 받다가 요즘은 안 받기 시작하자 왜 안 받냐 사람이 변했다고 핀잔을 주기도 합니다.

아파트 단지 내에 커뮤니티의 결속력이 강하기에 여기에 잘 적응하면 인맥이 넓어질 수 있습니다. 인도인들은 처음 보는 사람에게도 자신이 비즈니스적으로 연결해줄 만한 곳을 찾아줍니다. 그렇다는 이야기는 저희도 만났을 때 그들에게 연결해줄 곳을 만들어줘야 다는 것입니다.

※ 이 원고는 외부 전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.