윤광식 사장 (A & W Products, Inc.)  

목차

1. 북미 자동차 시장의 현황

2. 북미 자동차 부품 시장 진입 성공을 위한 한국 부품 기업의 요건

  1) 인적 Resources

  2) 기술력 및 가격

3. 북미 자동차 부품 시장 진입 성공을 위한 도전과 전략

  1) 고객사 및 경쟁사 조사를 위한 전문 Marketing 자료 확보

  2) 북미 영업을 위한 현지 네트워크 활용

  3) 현지화(Localization)

1. 북미 자동차 시장의 현황

2020년을 바라보는 북미 자동차 업계는 2019년 큰 변혁기를 겪고있다. 기존의 가솔린 및 디젤엔진 플랫폼에서 친환경 차량인 PHEV, EV 등으로의 패러다임 전환이 이루어지고 있고 그 적용 시기가 점점 빨라질 것으로 예상되고 있기 때문이다.  발표된 자료에 따르면 전 세계적으로 도로에 대한 차량의 환경 영향을 줄이기 위한 정책이 시행되고 있다. 2019 년 3 월, 유럽 의회는 2020 년 이후 신차의 CO2 배출 표준에 동의했으며, 2019 년 7 월 Ford, VW, BMW 및 Honda는 캘리포니아와 미국의 연방 표준에 비교해 연비 향상 및 온실 가스 배출 감소에 관한 합의에 도달했다. 각 OEM들은 전기 자동차의 개발 및 전개를 가속화함으로써 이러한 표준을 달성하는 것을 목표로 하고 있다.

Tesla는 2020 년 2 분기까지 연간 500,000 대의 생산량을 달성하기 위해 Model 3의 생산 확장에 중점을 두고 있다. 반면, Detroit Big 3(GM, Ford, FCA)는 다양한 전기 자동차로 라인업을 확장하고 있다. GM은 2023 년까지 최소 20 개의 완전 전기 자동차를 출시 할 계획이다. 포드는 2022 년까지 16 개의 완전 전기 자동차를 포함하여 40 개 이상의 전기 모델을 보유 할 계획이다. 2018 년 발표에서 FCA는 2022 년까지 30 개 이상의 전기 모델을 출시 할 것이라고 발표했다.

이러한 환경친화적인 전기자동차로의 급속한 패러다임 변화 속에서 아직 이러한 준비가 되지 않은 중소 한국자동차 부품 기업이 북미시장에서 성공하기 위해서 어떠한 전략을 가지고 대응해야 할지에 대해서 고민해보고자 한다.

2. 북미 자동차 부품 시장 진입 성공을 위한 한국 부품 기업의 요건

많은 한국의 중소자동차부품 기업들이 북미시장 개척을 위해서 여러가지 방법으로 노력을 하고있다. 그러나 대부분의 중소자동차부품 기업들은 의욕만 앞설 뿐 어디서 어떻게 북미시장을 공략해야 할지 모르는 경우가 많다. 아직도 북미시장은 한국 부품 기업들에게는 엄청난 잠재력이 있음에는 틀림이 없다. 북미 시장은 글로벌 자동차부품 업체들이 격돌하는 격전장이다. 한국 부품업체들은 기존의 기술을 선도하는 미국, 유럽 및 일본업체들과 중국이나 인도 등 가격을 주무기로 하는 업체들 사이에서 이겨야 하는 싸움을 벌이고 있는 것이다.  

북미 자동차 부품 시장에 한국의 중소 부품 기업이 성공적으로 진입하기 위해서는 우선적으로 아래와 같은 몇가지 요건들이 잘 준비가 되어있는지를 검토해 볼 필요가 있다. 그 요건들에 대해서 하나씩 검토해보고자 한다.

1) 인적 Resources

대부분의 한국의 중소기업은 인력 자원이 절대적으로 부족하다고 판단된다. 여기서 말하는 인력 자원은 큰 범위에서 설계능력을 갖춘 고급 인력 뿐만 아니라 적은 범위에서 해외 비지니스를 위해 필요한 영업, 품질, Program Management 가 가능한 영어를 구사할 수 있는 인력을 의미한다. 한국 내에서 국내 OEM이나 Tier 1들의 요구사항이 워낙 많고 또 대응할 수 있는 시간을 충분히 주지 않는 여건하에서 그 요구사항들에 대해 대응하기도 벅찬 상태에서 해외 비즈니스를 시작한다면 그 업무를 담당하고 있는 담당자들의 work load는 충분히 짐작이 가고도 남는다.

또한 해외 비즈니스의 경험이 없는 상태에서 고객이 요구하는 복잡한 영문의 서류들에 대한 대응이 잘 될 리가 없다.  회사는 이러한 상황을 충분히 인지하고 해외 비즈니스를 시작하기 전에 인적 인프라에 대해서 먼저 점검할 필요가 있다.

한국 내의 자동차 생산량이 감소를 지속하고 있는 상황과 열악한 경영환경으로 인해 수출을 고려하는 것은 경영자로서는 당연한 일이다.  특히 다른 경쟁사들이 해외 비즈니스로 눈을 돌려 수출을 하고 있는 것을 볼 때 우리도 해야겠다는 생각으로 이러한 인적 인프라에 대한 준비없이 시작한다면 실패할 확률이 높다. 적은 인적 규모의 회사가 별도로 해외 비즈니스를 위한 전담 인원을 두기는 쉽지 않을 것이다. 그러나 지금까지의 해외 비즈니스 성공사례들을 보아온 필자로서는 최소한의 해외 전담 인원을 갖추고 시작하는 것이 성공의 필수 조건이라고 생각한다. 굳이 실패할 것을 알면서 그 길을 택할 이유는 없는 것이다.

2) 기술력 및 가격

해외 고객사들은 아주 많은 Supplier Pool을 갖추고 있다. 특히 북미 시장에서 경쟁하는 경쟁사들의 기술수준은 아주 높다. 북미 경쟁사들과의 경쟁에서 이길 수 있는 방법은 오직 신기술 및 가격이다. 신기술이 아닌 제품들은 중국 및 인도와 같은 경쟁사들과 경쟁을 해야 하므로 가격이 아주 낮아야 비즈니스 기회를 확보할 수 있다. 당연한 이야기지만 품질은 아주 좋아야 하기 때문에 언급할 필요도 없다. 그럼 과연 한국의 자동차부품 기업들이 중국과 인도와 가격 경쟁에서 우위에 있다고 할 수 있을까?

물론 제품에 따라서 모두 다르기 때문에 일괄적으로 설명할 수는 없지만 필자가 영업하고 있는 Casting, Stamping, Rubber, Injection Mold 와 같은 제품들은 중국이나 인도의 업체들 가격이 한국보다도 대부분 낮은 편이다. 최근에는 중국과 미국간의 무역 관세 전쟁으로 말미암아 바이어들이 중국에서 구매하던 제품들을 한국에서 구매할 경우에 대해 가격 조사를 하고 있다. 일부 commodity는 무역 관세를 25% 더해도 중국이 더 싸다고 한다. 따라서 북미 수출을 희망하는 한국의 제조기업들은 기술력으로 승부를 할 것인지 아니면 가격으로 승부를 할 것인지에 대한 충분한 고민을 먼저 해야할 것이다. 결국 가격 경쟁력이 없으면 북미시장 진출은 어렵다.

3. 자동차 부품 시장 진입 성공을 위한 도전과 전략

앞서 언급한 인적 resources나 기술력 및 가격 경쟁력을 갖추어 가는것과 동시에 추진해야 할 사항들과 비즈니스를 성사시키기 위해서 필요한 전략들에 대해서 검토해 보고자 한다. 첫번째로 추진되어야 할 것은 당사 제품을 구매할 고객사와 경쟁할 경쟁사들에 대한 조사일것이다. 그리고 두번째는 현지에서 고객사와 실시간으로 영업이 가능한 조직을 갖추는 것이다. 이를 위해서는 KOTRA를 활용하는 등 여러가지 방법이 있을 것이다. 최종적인 단계로는 현지에 공장을 만들어 직접 생산을 하는 현지화(localization)를 구축하는 것이다.

1) 고객사 및 경쟁사 조사를 위한 전문 Marketing 자료 확보

일반적으로 자신의 회사가 공급하고 있는 제품에 대해서 고객사를 쉽게 파악할 수 있다고 생각한다. 그러나 북미시장은 아주 큰 시장이다. 고객사를 충분히 알고 있다고 생각할 수도 있겠지만 꼭 그렇지 않을 수도 있다. 그리고 경쟁사들에 대해서도 마찬가지이다. 고객사 및 경쟁사를 조사함에 있어 어떤 업체가 있는지 만을 조사하겠다고 하면 그리 큰 어려움은 없을 것이다. 지피지기면 백전백승이라는 말이 있듯이 고객사들이 요구하고 있는 기술 수준이나 경쟁사들이 제공하고 있는 기술 수준이 어느 정도인지를 알면 비지니스를 만드는 것이 그리 어려운 일은 아닐 것이다. 그러나 이러한 정보를 얻기란 한국 내에서 조사를 하는 데는 분명 한계가 있기 마련이다.

그렇다면 어떻게 해야하는 것일까? 북미는 Marketing 이란 분야가 아주 발달되어 있는 곳이다. 자동차분야에도 예외는 아니다. 잘 아는 바와 같이 자동차 관련 시장정보 조사 기관이 북미에는 아주 많다. 북미 시장에서 고객사와 경쟁사들에 대한 정확한 분석과 시장진입을 위해 필요한 내용들을 철저히 분석하는 것이야 말로 성공의 아주 중요한 전략 중 하나가 될 것이다. 따라서 비용이 들겠지만 전문 시장조사 기관을 활용하여 사전에 이러한 정보를 확보하고 영업전략을 수립할 것을 제안한다.

2) 북미 영업을 위한 현지 네트워크 활용

북미에는 디트로이트 무역관(KOTRA)을 포함한 각주에 있는 무역관과 또한 많은 자동차 관련 협회들이 있다. 디트로이트만 해도 KPAI(재미 한인 자동차산업인 협회), KCAM(지상사 협회), 재미 일본 자동차 협회, 재미 중국 자동차협회, APACC(Asian Pacific American Chamber of Commerce) 등이 있다. 이러한 단체들과의 교류를 통해 많은 정보를 얻을 수 있다. 디트로이트 무역관의 경우 중소기업들을 대상으로 지사화 사업을 지원하고 있는데 북미에서의 인적 네트워크나 현지 영업 사무실이 없는 경우 초기단계에 지사화 사업을 활용하면 아주 큰 효과를 얻을 수 있음이 여러업체들을 통해서 검증된 바가 있다.

또 다른 방법은 현지에서 활동하고 있는 전문 에이전트(Sales Representative)를 활용하는 방안일 것이다. 현지에서 활동하고 있는 에이전트들은 대부분 오랜 실무경험과 고객사들에 대한 pool을 가지고 있고 또한 현지 고객사들과 상당한 네트워크를 구축하고 있다. 이러한 에이전트들과 협업을 한다면 독자적으로 영업을 하는 것 보다 훨씬 빠른 결과를 얻을 수 있을 것이다. 물론 에이전트에 대한 전문성이나 경험 그리고 고객사들과의 네트워크 정도에 대한 평가는 사전에 충분히 이루어져야 하겠다.

한국 부품기업들에 대해서 북미 고객사들이 가장 염려하는 부분들이 있는데 그것은 첫째 영어 커뮤니케이션 능력이고 둘째는 현지에서의 실시간 대응 능력 그리고 마지막으로 현지화이다. 한국과의 시차로 인해 현지에서 일어나는 여러가지 긴급한 사안들에 대해서 현지에서 실시간으로 대응이 되지 않으면 꺼려할 수 밖에 없다. 이러한 점을 감안한다면 현지에 지사를 설립하여 자체 직원을 상주시키든지 아니면 무역관이나 현지 에이전트를 활용하지 않으면 안되는 것이다.

3) 현지화(Localization)

트럼프대통령이 취임한 이후 미국은 미국 우선주의를 외치며 자국 업체 및 자국민 보호에 방점을 찍고 있다.  이로 인해 현지화에 대한 요구는 점점 거세지고 있다. 하지만 한국의 중소자동차부품 기업들의 현실을 감안하면 현지화는 기대하기가 힘들다. 그렇다면 어떻게 이를 극복할 것인가?

우선 공장을 짓고 생산을 현지에서 하는 대신 한국에서 생산해서 미국에 창고를 두고 미국에서 공급한다는 것을 고객사에게 어필하는 것이다. 무늬만 현지화인것이다. 그 다음단계로 간단한 조립 및 검사를 현지에서 실시하는 방안일것이다. 이렇게 순차적으로 진행하면서 비지니스 volume을 키워간다면 현지에서 생산하는 현지화도 이룰 수 있을 것이다.

마지막으로 현지 에이전트로서 한국의 2 shot 금형 및 제품을 영업한 성공사례를 나누고자 한다.

Agent로서 고객과의 다양하고도 개인적인 긴밀한 network 능력은 비지니스 성공 요인중에서도 가장 우선되는 요소이다. 2 shot 금형 업체의 경우 무엇보다도 개인적인 바이어와의 network 을 통해서 이루어진 사례이다. 고객사가 2 shot 금형을 전문으로 하는 업체를 찾고있다고 내게 전달을 해왔고 이 정보를 바탕으로 한국 내에서 2 shot 금형을 전문적으로 하는 업체를 디트로이트 무역관의 도움으로 소개를 받고 현재의 제 고객사인 금형 업체에 연락을 하여 북미 고객사의 상황을 설명하며 Agent로서의 기회를 요청하였다. 처음에는 과거 사용한 Agent와의 좋지 않은 기억때문인지 꺼려하였으나 바이어로 부터 들은 정보를 전달하며 좋은 비지니스 기회임을 설득한 결과 계약을 체결하였고 그 이후 북미에 금형을 수출할 수가 있었고 지금도 진행하고 있다. 또한 금형 업체는 자회사에서 2 shot 제품을 직접 생산하고 있기도 한데 그 기술력을 바탕으로 2 shot 제품으로까지 영업을 확대하여 지금은 금형 및 제품을 북미 고객사에게 수출을 하고 있다.

결론적으로 한국의 중소자동차 부품 기업이 북미 시장에 진출하기 위해서는 현지에 지사를 두고 직접 영업을 하든지 아니면 Agent와 같은 대리인을 통해서 기술 영업을 해야만 비지니스를 만들 수 있는 가능성이 높아진다. 현지 고객과의 긴밀한 실시간 소통이 없으면 아무리 단발성 미팅을 여러번가지고 우수한 기술력을 선보인다고 해도 비지니스로 이어지기에는 한계가 있다. 이러한 점을 잘 고려하여 북미시장에 진출하기 전에 상기에 언급한 내용들을 고민하고 철저한 준비를 먼저 할 것을 필자는 제안한다.     

※ 이 원고는 외부 글로벌 전문가가 작성한 정보로, KOTRA의 공식 의견이 아님을 알려드립니다.