서민석 Solco Biomedical 미국 지사장

한국에서 어느 정도 자리를 잡은 중소기업이면 세계에서 가장 큰 시장인 미국으로의 진출을 고려하기 시작한다. 메이저리그에서의 성공을 목표로 지역대리점 판매를 거친 후 지사설립을 시작으로 직접진출을 시도하게 되는데 필자가 종사하고 있는 수술용 소모품 및 의료기기 분야의 미국 시장 경험을 바탕으로 기본적이면서도 일반적인 정보를 공유하고자 합니다.

1. 위치 선정

미국 내 지사 설립 시 위치선정은 추후 사업의 전개에 있어서도 매우 중요하며 한번 설립한 지사를 이주하는 것도 한국과 다르게 쉽지 않기에 첫 결정을 신중하게 하시기 바랍니다.

지사설립의 의사결정권자는 설립 전 잠재 거래처와의 거리, 주요 시장과의 거리, 물가 및 문화인프라 등의 요건을 고려하게 됩니다. 이 중에서도 미국 지사 설립 위치 선정 시 가장 중요하게 고려돼야 하는 부분은 현지인력 고용을 수월하게 할 수 있는 인력 풀이 큰 도시인가, 한국과의 직항노선 및 미국 내 주요 도시와의 노선이 있는가 하는 점 입니다. 또한 한국계 지사의 특성상 현지교포를 고용하는 경우가 많으며 현지 미국인을 고용하더라도 다문화를 이해할 수 있는 글로벌 인재의 채용이 중요하며, 해고 및 사직과 고용이 빈번히 일어나는 미국 고용시장 특성상 이러한 인재 수급이 용이한 L.A, 샌디에고, 뉴욕, 시카고, 워싱턴 D.C., 댈러스, 휴스턴 등 대도시를 추천합니다. 고급인력들이 대도시에 많은 점은 한국과 다르지 않기 때문에 지방소도시에 위치할 경우, 추후 인력충원 등에 문제가 될 수 있습니다. 실제로 제 주위의 한 한국 기업은 현지인 매니저가 추천한 소도시에 지사를 설립해 예상치 못했던 상황들로 인해 어려움을 겪고 있습니다. 특히 국내외 출장이 잦을 수 있으므로 국제공항이 없는 작은 도시에 위치할 경우 경우 출장 시 피로를 가중시키고 이동시간이 길어지게 되므로 다른 여건들을 고려하지 않고 경치 좋고 물가가 저렴한 곳은 한국계 지사가 위치하기에는 적절치 않습니다.  

2. HR

지사 설립과 동시에 현지인원 충원을 위해 채용을 시작하게 될 것입니다. 지사의 설립 목적에 따라 다르겠지만 일반적으로 영업 및 마케팅, 회계 및 인사, 재고관리 등의 인원을 모집하는데 영업과 마케팅은 미국 현지인, 그 외에는 본사와의 원활한 커뮤니케이션을 위해 교포나 현지인을 채용하는 경우가 많습니다. 인사가 만사이기에 어떠한 인력을 가지고 있느냐에 따라 향후 사업의 성공여부가 판이하게 달라질 수 있습니다. 특별한 경우를 제외하면 현실은 미국에 위치한 중소규모의 한국지사에 근무할 유능한 인재를 찾기는 힘든 점이 많습니다. 젊고 유능한 인재는 대기업에 다니거나 혹은 자기사업을 하고 있을 것 입니다. 업계를 떠나기 전 현지사정을 모르는 한국 업체를 이용해 부당이익을 취하려는 지원자들을 주의하시기 바라며 다각적인 평판조사를 통한 확실한 검증 이후 채용하는 것을 추천 드립니다.

개인적인 경험으로는 링크드인(Linkedin) 사이트와 한국에서 이어온 미국 인맥을 통해 채용을 해 좋은 결과를 보았습니다. 또한 한국과 미국의 문화차이는 분명히 존재하므로 한국에서의 기업문화를 미국 지사에 적용시키거나 미국인에게 지나치게 의존하지 않는 것이 바람직합니다.

3. 영업 및 마케팅

인력이 충원됨과 동시에 영업과 마케팅 활동을 시작합니다. 보통 한국에서 성공한 아이템이 미국에서도 그러할 것이라는 가정 하에 이 제품부터 출시해 시작하게 되는데 잘 되는 경우도 있지만 보통은 현지화를 못하면 실패하고 큰 기회비용을 내게 됩니다. 의료기기의 경우 수술실의 구조, 신체구조, 수술기, 보험 수 등이 모두 상이하므로 미국 진출 전부터 미국 시장용 제품을 따로 개발하고 철저한 시장조사를 통해 현지화 한 후 제품을 출시 하는 것이 필요합니다. 현지화된 제품이 가장 중요한 영업 포인트입니다. 현지화 되지 않은 제품과 마케팅 방법은 보수적인 미국 의료 시장에서 인종차별적인 제품, 저평가의 빌미를 제공하게 됩니다. 

영업 인력에 있어서는 미국에 거래하던 거래처가 없이 시작하는 경우 현지 영업인력에 의지해 영업활동을 시작하게 되는데 영업담당 미국 직원을 다수로 둬 실적이 좋지 않은 경우 인력교체를 반복하시기 바랍니다. 한국 기업들은 마케팅 수단으로 의료기 전시회 및 학회를 통한 부스 참가를 많이 하는데 미국 내 판촉은 현지 영업직원에게 맡겨 최대한 현지화를 하는 것이 바람직할 것으로 생각합니다. 또한 미국의 주요 SNS인 링크드인, 트위터, 페이스북 등을 통하여 저비용 고효율 마케팅을 추천합니다.

4. 주재원비자 및 현지 적응 등

미국 거주경험이 없는 주재원 분들의 경우, 미국으로 처음 이주 시 많은 어려움에 봉착합니다. 금융, 의료, 교육 등 모든 시스템이 한국과 판이하게 다르므로 적응하는데에 많은 시간이 걸립니다. 다만 일반 이민자분들에 비해 큰 장점은 영어로 의사소통이 가능하다는 점인데 이를 이용해 처음에 조금 어려움이 있더라도 모두 직접 일을 처리해 미국 사회에 신속히 적응하는 것이 좋습니다. 한국 교민사회의 정보들만 너무 의존하지 않고 여러 경로를 통한 정보를 취득 후 비교, 결정하는 것이 좋습니다. 또한 영주권 보유 여부는 추후 사업 및 활동영역에 큰 차이가 만들 수 있으므로 가능하다면 미래를 위해 미국 영주권을 바로 진행하는 것이 좋습니다. 현재 불편함이 없다고 주재원 비자만을 유지하지 마시고 영주권  신청을 추천합니다.

아무쪼록 한국에서 철저한 준비 이후 성공적인 미국 진출을 이루시기 바랍니다. 보다 더 정확한 정보가 필요하신 분은 이메일(S9543857@gmail.com)로 연락주시면 답변 드리겠습니다.

※ 해당 원고는 외부 전문가가 작성한 정보로, KOTRA 공식의견이 아님을 알려드립니다.