- 철저한 현지화와 정직함으로 다가가라 -

Brian Kim GWP Consulting Co., Canada 대표

몇 년 전 인기리에 방영된 "미생"이라는 드라마를 기억할 것이다. 1970년대, 오직 수출만을 위해 동서남북으로 발이 닳도록 뛰어다닌 한국 종합상사 맨 들의 활약상을 그린 드라마이다. 그 당시 우리 무역 전사들의 롤모델은 일본 상사들이다. 필자가 가장 좋아했던 어떤 일본 소설에도 2차대전 패전 후 일본군 장교 출신으로 종합상사에 들어가 회장까지 올라간 입지전적인 인물이 나온다. 변변한 의료시설도 없는 불모지나 후진국, 미개발국으로 장기 출장을 가면 사생결단의 자세로 무장한 채 조국의 수출역군이 되기로 자청한 상사 맨 들이었다. 그러나 그때 이후로 세월이 많이 지났고 우리나라의 무역 관행도 많은 변화가 있었기 때문에 요즘 젊은 무역인들은 아마도 그 당시를 이해하지 못할 것이다.

이러한 시대 변화를 감안 한다 하더라도 후진국이나 북미를 비롯한 유럽 선진국 간의 무역거래 시 무역형태나 비즈니스맨의 자세는 여러번 강조해도 지나치지 않다고 생각한다. 따라서 필자는 한국기업들이 북미권 기업들과 교역 시 꼭 염두에 두어야 할 몇 가지를 말씀드리고자 한다.

□ 북미권 기업들의 간결한 의사결정 구조 및 담당자중심제도

최근에는 한국의 대기업들도 서서히 담당자에게 일정한 권한을 주어 그들의 해외출장 협상 시 가격이나 중요한 거래조건들을 결정할 수 있게끔 하고 있는 추세라는 것을 느끼고 있다. 그러나 아직도 많은 경우 보고 및 결정 체계가 복잡해 이 곳 북미 기업 담당자들이 이해를 못 하는 경우가 많다. 우리 기업들의 의사결정이 수직적 계층 구조로 이루어져 있어 이 곳 북미의 단순한 결정 시스템과 차이가 있다.
 
한국 중소기업의 경우는 대부분 회사 소유주나 그 가족이 직접 경영에 관여하므로 해외비즈니스출장은 반드시 당사자들이 와야 하는데 문제는 그들의 해외경험 부족이다. 반면에 대기업은 의사결정 구조를 최소화하기 위해 팀장을 중심으로 소수의 인원이 빠르게 결정할 수 있도록 시도하고 있으나, 아직도 수직적 계층 구조에 젖어 있는 제도 하에서 그리고 각자의 전문성이 부족한 현실 앞에서는 효율성이 떨어진다. 그래도 대기업은 지사나 현지법인을 만들어 그 간극을 메꿀 수 있지만 중소기업의 경우는 예산 등의 문제로 어려운 상황이다. 만약, 현지 에이전트를 고용하는 경우에는, 특히 한국계를 쓸 경우 양쪽의 문화 차이를 확실히 아는 사람을 고용해야 한다. 담당자 중심 의사결정 구조로 조직체계를 바꾸려면 담당자가 전문가 수준으로 실력이 있어야 되며 언어능력, 역사, 일반 상식 등에도 일가견이 있어야 함은 물론이다. 그래서 북미권 기업들이 담당자를 뽑을 때는 며칠에 걸쳐 각 관련 부서와 인터뷰를 별도로 하여 통과해야 하는 것이다.

□ 서구적 논리‧실용주의 VS 동양식 온정주의

주지하다시피 북미인들은 상당히 논리적이며 또한 실용주의, 개인주의 등에 입각해 있다. 반면 우리 한국인은 기본적으로 온정주의를 기반으로 비즈니스를 한다. 끈끈한 정 문화로 계약을 따내기 위해 로비하고 급기야는 선을 넘어 뇌물사건으로 까지 비화하는 경우도 있다. 그래서 북미에 투자했던 이전의 대기업들은 업무시간 이후에 외국인들과 술자리를 만들거나 또는 그 가족들을 불러 대접하면 회사에 충성하리라고 기대하였는데 실제 결과는 기대와는 많이 달랐다.

이런 결과는 그들의 비즈니스 마인드에 대해 한국 비즈니스맨들이 서로의 차이점을 몰랐던 것에 기인한다. 아시아‧중동비즈니스에 익숙해 있는 비즈니스맨들의 생각이 입사 시부터 이렇게 고정된다면 결국 북미에서는 문제가 될 수 있다.

□ 정직성 및 진정성으로 대하라

북미 기업인들의 공통적인 불만은 한국인은 두뇌 회전이 빨라서 처음부터 가격 등 여러 조건을 정확히 안 주고 협상을 어렵게 한다고 한다. 물론 이를 협상의 기술이라고도 할 수 있지만, 순수하지 않게 상대방을 이용하거나 상대방을 나의 진정한 파트너로 생각하지 않는 느낌을 준다고 한다. 필자가 과거에 어떤 기업의 북미공장을 인수한 적이 있는데 그 인수한 회사의 매니지먼트 경영자들에게 영업에서 가장 중요한 것은 무엇인지 질문을 한 적이 있다. 그들은 공통적으로 고객(Customer)과의 관계(Relationship)라고 답변을 했다. 이런 사례에서 볼 수 있듯이 고객과 계속 좋은 관계를 유지하려면 솔직, 정직이 기본 요소인 것이다. 정확히 공개하고 협조를 요청하면 가격 부분도 의외로 해결하기 쉬운 경우가 많다. 그러나 상대방이 제공한 정보를 기밀사항 임에도 불구하고 이리저리 퍼뜨리거나 오용하면 결국 최근에 발생한 캐나다 봄바디어(Bombardier) 항공이 일본 미쓰비시(Mitsubishi) 항공에 소송을 건 것 같은 상황으로 악화 되는 것이다.

□ 현지의 지불관행을 따라야 한다

아직도 한국의 많은 업체가 미국의 대기업에 L/C를 열라고 하며 T/T 결제의 경우 불안해 한다. 그러나 캐나다 같은 선진 신용 경제는 간단하게 PO(Purchase Order : 구매계약서)에 Open Term Payment(다른 담보 없이 PO를 근거로 한 외상거래)로 하는 것이 관행으로 굳어져 있다. 따라서 현지 기업들은 L/C 거래에 문외한이거나 불필요한 금융비용이 발생하게 되는 상황을 피하고 싶어 한다. 신용사회의 생명은 상호신뢰(Credibility)와 약속(Commitment) 이다. 한국에서 어음거래로 피해를 많이 보아 피해의식이 있어서, 또한 우리 한국보다 후진국과 거래 시 문제가 있었다고 하더라도, G7에 속해 있는 미국, 캐나다와 거래 시에는 현지 거래 관행을 충분히 고려해야 한다. 요즈음은 중국도 T/T거래를 선호하고 있다.

□ 장기적 안목으로 가격목표는 일관성과 변동 가능성을 항상 염두에 두어야 한다

과거 한국 제품 가격은 수출여건에 따라 하락할 때도 있고 상승할 때도 있었으나 이제는 거의 상승일변도이다. 그 이유는 원자재를 대부분 수입하므로 원자재가격의 변동 추이와 미 달러화와 한국원화의 상대적 변화, 그리고 계속되는 노동조합의 임금상승 압박 때문이라고 볼 수 있다. 며칠 전 발표된 WEF의 국가경쟁력평가를 보면 미국이 1위, 캐나다가 12위인 반면 한국은 15위에 그치고 있다. 독과점이나 대립적 노사관계 등이 부정적인 요인으로 작용하고 있는 것이다. 한국의 많은 북미 수출품목을 경쟁상대인 인도나 대만, 중국 등과 비교해 보면 경쟁력이 떨어져 있고 중요 품목에서는 가격 상승폭이 큰 것으로 조사된다. 그만큼 생산비용의 압박이 있는 것이다. 반덤핑(AD)이나 상계관세(CVD) 부과 시 해당 제품의 가격이 한국 내의 가격보다 북미 수출 가격이 상당히 낮아 덤핑 판정을 받는 경우, 우리의 수출가격을 올려야한다는 부담을 안고 있어서 한국 제품의 수출가격을 낮추기 어려운 측면도 있지만 여전히 주된 원인은 한국의 원료비, 인건비 상승이 가격 상승의 주요 요소이다.

우리가 장기적인 관점으로 거래 상대방과의 관계를 유지하려면 가격의 일관성과 변동 가능성을 동시에 생각해야 할 것이다. 기본 생산비에 원자재 부담을 감안하되 전체 물량과 계약기간에 따라 기업의 이익률을 조정하는 등으로 가능할 것이다. 그리고 산업 추세가 5G세대로 급속히 변화하고 있기 때문에 AI나 로봇산업 등에 투자를 하여 인건비를 궁극적으로 줄이는 방법을 강구해야 할 것이다.

혹자는 우리가 상기의 인도, 대만, 중국산 제품보다 품질도 좋고 하니 비싸게 받아야 한다고 할지 모른다. 그러나 북미에서는 여전히

유럽산은 프리미엄급으로 인정하지만 한국산은 아직은 아니라고 생각하며 점차 인도산 제품 품질에 합격 판정을 하고 있다. 결국 어디서 원가절감을 해야 할지, 또는 가성비 기준으로 할지는 아이템과 그 나라의 규제상황을 보고 결정해야 할 것이다. 전문가의 도움이 필요한 부문이다.

□ 상대국가의 통관절차, 운송방법, 원산지문제 등 인프라 이슈 파악 필요

한국기업들이 컨테이너(Dry container)에 지게차 등으로 잘 선적하였다고 해서 상대방도 똑같은 시설이 있어 쉽게 할 것이라고 생각하거나, 컨테이너를 해체해서 운송트럭으로 옮겨 실어 창고로 가져가야만 하는 곳이 있는가 하면, Open-top container만이 필요하거나, 나무상자포장(Wooden packing)을 안 받는 곳, 국내철도 운송으로 전환 시 ‘컨테이너 안에서 움직이지 않게 포장문제를 철저하게’ 하는 등 그리고 통관을 어디서 하느냐 하는 문제(Entry port or Arrival station)등 무역인으로 생각할 것이 너무도 많다. 그래서 끝없이 변경되는 국제상황 등을 확인하고 공부해야 할 것이다. 북미가 얼마나 광활한지 지도를 보고 재확인해 보면 동부시장과 서부시장이 다르다는 것을 쉽게 느낄 것이다.

□ 마케팅 및 컨설팅 등에 대한 투자
 
우리 한국인들의 사업 행태를 보면 각 지역별로 홍보나 마케팅, 시장조사 등에 현지유수의 업체나 개인에게 맡기지 않고 스스로 지사 설립을 바로 해서 직접 경영하려고 하는데 이런 방법은 리스크가 크다. 각 지역별로 노하우가 필요하고 인맥도 필요하며 어떤 경로가 좋은지도 알아야 하는데 필자의 경험에 근거해 판단한 바로는 반드시 현지에 맡겨야 한다. 수수료를 주는 대신에 더 좋은 가격과 실적을 빠른 시간 내에 얻는다면 과연 어느 것이 유리할까? 선진국일수록 이미 시장이 성숙된, 따라서 이미 이루어진 유통경로와 단계(Tier)를 어떻게 공략하느냐를 처음부터 의뢰하는 것이 좋다.

□ 제품의 마무리 등 완제품의 규격화, 통관

캐나다로 들어오는 물건은 영어와 불어를 병용해서 제품에 표시해야 하고 비타민, 식품, 화장품 등은 성분표시가 명확해야 하는데 이런 것들을 소홀히 하여 통관 시 거절되는 수도 있다. 대충 대충 하던 시대는 지나갔다. 이곳이 인치사이즈(Inch size)를 원하면 한국식으로 밀리미터 표기 생산을 버리고 못을 인치 기준으로 만들어야 하며 포장에 돈이 들어도 장거리운송에 문제없는 포장을 해야 하는 것이다. 변화가 없다면 한국 기업은 경쟁력이 더욱 떨어질 가능성이 많다, 왜냐하면 베트남, 중국, 말레이시아, 인도 등 경쟁상대가 모두 북미시장을 노리고 있고 그들 나름대로 이미 노하우와 경험을 쌓았기 때문이다. 일본이 과자포장 하나도 얼마나 정성 들여 하는지 잘 알 것이다. 하물며 비싼 제품은 어떨까?

□ 시사점
 
최근의 세이프가드 등 보호무역 추세가 전 세계적으로 계속 강화될 것이므로 인수합병, 조인트벤처, FDI 등 수출하고 싶은 그 국가 안으로 들어가 투자하는 것이 바람직하다. 우리는 KOTRA라는 좋은 기관이 있으므로 필요한 정보를 빠른 시간 내에 받을 수도 있고 현지업체나 현지인(에이전트 또는 고용인)의 소개도 쉽게 믿을 수 있게 받을 수 있다. 요즈음 카톡, e-mail 등 좋은 매개체가 많으므로 잘 이용하면 좋겠고 다만 북미인들은 그들 근무시간에만 접촉한다는 생각으로 한국인의 시간에 맞추어 연락하지 않기를 바란다. 우리가 전 세계에서 아직도 최고가 아니며 또한 벼는 익을수록 고개를 숙이는 법이라는 사실을 명심해야 한다.

※ 해당 원고는 외부 전문가가 작성한 정보로, KOTRA 공식의견이 아님을 알려드립니다.