박영준 영산글로넷 이사

아비장은 예로부터 서아프리카의 관문으로 여겨지면서 나이지리아를 제외한 다른 국가들의 형님국처럼 인지되어 왔다. 하지만 현재 상황을 보면 프랑스어권 국가들 중에서 그 비중이 떨어진 것처럼 보이는 것은 왜일까? 지표상으로 보는 코트디부아르는 아직도 성장을 하고 있지만 성장세가 둔화하고 있다는 느낌을 받고 있다. 아마도 실물 경제는 경제 지표보다 더 쉽게 느낄 수 있어서 그런 것은 아닌가 생각한다.

자료원 : CIA factbook 

이러한 원인은 정치 상황의 안정 여부와 정부의 정책적 지원 여부로 판가름 나는 것으로 보인다. 내륙의 관문으로 여겨졌던 아비장도 이젠 주변 국가로 그 기능과 역할이 분담되었고, 이로 인한 관문/허브의 역할도 약해지고 있다.

한국의 기업들도 코트디부아르에 적응 및 정착을 하려고 많은 시도를 하고 있지만, 서아프리카에 대한 충분한 이해도 없이 접근하는 경우가 많다. 언어적으로 불어권이고, 정치·경제적으로 프랑스의 영향을 많이 받다 보니 영문화권과는 사뭇 다른 방법으로 사업에 접근해야 한다는 점을 이해할 필요가 있다. 또한 의사결정이 상당히 느리고 불투명한 것, 가격에 매우 민감한 것, 네트워크에 의한 영업이 주로 이루어진다는 점을 반드시 알고 접근해야 한다.

한국기업들이 잘 이해하지 못한 것은 아프리카하면 사자, 코끼리 등 동물들이 뛰어다니는 곳으로 이해하는데 그런 아프리카는 잊어 버리시라. 여기도 산업화가 진행되고 있고, 오래된 것과 최신 것이 공존하고 있는 상황이어서 경제 자체를 무시하거나 사람을 무시하면 시장을 빗겨갈 수 밖에 없다.

고급품질에 대한 수요가 낮아서 그렇지 좋은 품질의 것은 한국의 품질을 뛰어 넘는다. 유럽의 영향으로 품질, 가격 등 모든 면에서 경쟁점을 찾기도 쉽지 않다. 근거리 장점을 살린 유럽 물량, 특히 동유럽과 터키 그리고 남부 유럽의 영향으로 가격에도 경쟁력이 있고 품질도 우수한 제품을 쉽게 들여올 수 있다. 물론 세계적으로 이름난 현대/기아, 삼성/LG는 유럽 및 미국에서도 어느정도 선전을 하니 수요가 지속 발생하지만 그렇지 않은 제품들의 경쟁력은 상대적으로 낮다고 보여진다.

따라서 기존의 유통망이 현지인(레바논 포함)들로 장악된 상황에서 무엇을 강점으로 접근할 것인가를 고민해야 한다. 아직 체계화되지 않은 국가여서 나름 틈이 있어, 관계를 통한 접근이 강점인데 이는 시간을 두고 투자하는 사람만이 받을 수 있는 혜택이다. 보통 구매자 발굴에 1년 이상의 시간이 소요된다고 보면 되고, 이곳의 네트워크가 상당히 긴 시간 이어진 관계로 상호간 단단하게 연결되어 있어 관계성에 의한 구매가 상당한 수준이라고 보면 된다.

또한 코트디부아르는 비관세 장벽이 매우 높다. 수입과 연계된 BSC, 사전 검수는 일반적으로 중소형 기업들에게는 커다란 짐이 된다. 게다가 불투명한 통관, 불명확한 세금구조.. 이 모든 것이 처음 진출하는 기업들에게는 호락호락하지 않을 것이다.

정부 또한 기업인에게 호의적이지 않다. 코트디부아르인의 경우 장사보다 공직에 근무하길 원하다 보니 일반 기업은 프랑스, 레바논 및 주변 국가(나이지리아, 세네갈, 말리, 부르키나파소 등) 상인들에 의해 장악된 상황이다. 따라서 정부 차원에서 이들을 바라보는 시각이 관대하진 않다.

그렇다면 한국기업들의 성공적인 진출을 위해서는 어떻게 접근해야 할까? 많은 고민을 하게 만든다. 필자는 끈기와 좋은 파트너 혹은 현지화, 이것이 성공의 지름길이라 생각한다. 코트디부아르에서 성공한 한국 기업은 매우 극소수다. 시장에 대한 무지로 접근하다보니 몇년 내 망해서 나가는 것이 대부분이고, 현지화를 하지 못하니 성장의 한계로 귀결된다. 너무 시장을 만만히 보다보니 쉽지 않은 것이다. 만만한 시장은 없다. 발상의 전환이 없다면 성공도 없다.

코트디부아르는 아프리카 나라와 비슷하게 국가적인 사업이 많은 비중을 차지한다. 그러한 업종에 맞는 아이템이고 오랜기간 관계를 형성해 나간다면 좋은 결과도 기대해볼 수 있을 것이다. 하지만 서아프리카 중 상당히 큰 규모의 국가이지만 아직도 정치적 불안전성을 벗어나지 못하여 정치불안이 가장 큰 장애물로 남아 있다. 언제 폭발할 지 모르는 화약고 같은 느낌이라고나 할까. 2020년을 두려워하는 외국인이 많다는 것이 이를 증명한다.

기회는 찾는 것이다. 시장을 냉철하게 보고 본인의 역할을 정확히 인지한다면 불안한 정국이 하나의 성장의 실마리가 되지 않을까? 현지화에 힘쓰는 것을 할 것인지, 파트너를 찾는 것에 힘쓸 것인지. 파트너 찾는 것을 직접 찾을지 위임을 할지, 아니면 에이전트를 사용할지.. 우선 목표를 정하고 그에 맞는 행동을 옮기면 좀 더 시장에 가까워질 것이다.

아프리카는 멀지만 아직 시장의 틈이 있다. 그 틈을 들어가야 하는 노력과 시간이 필요하다. 노력이라는 것이 열심히만을 의미하진 않는다. 전략과 전술이 있는 노력이 필요한 것이다. 좀 더 정확한 판단이 어렵더라도 한발 한발 내딛다보면 종국에는 좋은 결실을 맺으리라 기대해 본다.

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