박영선 KOTRA 콜카타 무역관

일반적으로 외국인과의 비즈니스 협상을 위해서는 그 나라의 문화를 이해하는 노력이 필요하다. 인도인들과의 협상 역시 인도 특유의 협상 방식 및 그 저변에 흐르는 문화를 이해할 때 거래의 성사 확률을 높일 수 있다.

인도는 인구 13억의 대국으로서 지역적 특색이 강하고 또한 사회 계층별 뚜렷한 특징도 존재하기 때문에 인도 전반적인 문화를 논하는데 많은 애로가 있다. 특히 비즈니스 거래의 경우 역시 그 대상이 공공기관, 다국적기업, 대기업, 가족기업, 또는 중소규모의 기업이냐에 따라 비즈니스 행태가 크게 달라진다. 또한 인도는 전통적인 문화와 가치에 젖어있는 기성세대와 서구적 문화의 영향을 많이 받은 신세대의 차이점, 소위 NRI(Non- resident Indian)이라고 불리는 해외거주 인도인과 국내거주 인도인들의 차이 역시 존재한다.

통상 외국인과의 거래를 주도하는 인도인들은 서양문화에 이미 익숙하고 세련된 부류로 특히 유창한 영어의 달변에 서양사람들과 별반 다를 것 없다고 쉽게 판단할 수 있다. 그러나 그 겉모습을 한 꺼풀만 벗겨보면 대부분 인도기업은 인도인 특유의 정서와 가치관을 가지고 있기 때문에 역시 주의가 요구된다.

지나친 일반화의 위험성에도 불구하고 인도인들이 공통적으로 가지고 있는 비즈니스 협상의 특징을 소개하면 아래와 같다.

첫째, 인도인들은 가격을 무조건 깎는다. 인도인들의 가격 흥정에 관한 잘 알려진 이야기가 있다.

어떤 인도인이 특정 품목을 50% 할인하는 상점에 갔다. 인도인은 상점주인에게 할인하지 않는 제품도 50% 깎아달라고 요구하였는데 당연히 상점주인은 50% 할인이라는 표시가 된 제품만 가능하다고 응대하였다. 이에 굴하지 않고 인도인은 끈질기게 원하는 제품의 할인을 요구하여 마침내 응대에 지쳐 귀찮아진 주인이 절반가격에 그 제품을 판매하였다. 흥정에 성공한 인도인은 기분이 좋아서 가게를 나서기 전에 상점주인에게 한번 더 요청하였다. 방금 구매한 제품을 소위 1+1 개념으로 한 개 더 공짜로 줄 수 없느냐고 말이다.

이처럼 인도인들이 가격흥정에 매달리는 이유는 열심히 노력해서 어려운 일을 해냈다는 성취감을 갖길 원하기 때문이다. 그들은 상대방이 원하는 가격에 흥정도 없이 응하면 무언가 밑지고 있다는 의식을 갖는다. 이와 같은 협상방식이 항상 인도인들에게 득이 되는 것은 아니다. 낮은 가격만 선호하다 보니 품질이 떨어지는 제품 또는 사후 서비스가 부실한 제품을 구매하는 경우가 많기 때문이다. 때때로 외국인들은 인도인들과 협상에 응하기 위해서 초기에 가격을 미리 올려놓고 흥정단계에서 가격을 점차 내리는 전략을 쓰기도 한다.  

둘째, 협상에 시간이 오래 걸린다. 인도인들은 일반적으로 운전을 하거나 줄을 설 때 보면 참을성이 매우 없다. 줄을 서는데 앞사람과 거리가 1미터만 발생해도 뒤에서 빨리 가라고 밀치고 거리에서는 끊임없이 경적을 울려댄다. 그럼에도 불구하고 협상에 있어서 인도인들은 참을성이 매우 강하다.

인도인들이 협상을 빨리 매듭짓지 못하는 이유는 여러 가지인데, 그 중 하나는 향후 문제가 생겼을 때 책임을 회피하려고 의사결정 단계에 다양한 관계자들이 관여하는 경우가 많기 때문이다. 따라서 협상을 위해 인도 출장 시 하루 만에 모든 것을 매듭지을 수 있다고 생각하면 안 된다.

셋째, 비즈니스에 관계가 중요하다. 중국이 소위 '꽌시'라고 관계를 중시하는 것으로 잘 알려져 있지만 인도 역시 비즈니스뿐만 아니라 사회 모든 분야에 중국 못지않게 관계가 큰 영향을 미친다. 인도에서는 협상테이블에 마주앉은 상대방과 이미 친밀한 관계를 형성하고 있는 경우 의사소통이 보다 더 투명하고 협상에 성공할 가능성 또한 높다.

인도 비즈니스에 있어서 관계가 중요한 또 다른 이유는 계약 위반의 사태가 발생할 경우 법적으로 문제를 처리하는데 통상 10년 넘는 장기간이 소요되기 때문이다. 따라서 인도에서는 계약서는 필요에 의하여 작성하지만 장기적인 관계형성에 더 초점을 두는 경향이 있다.

넷째, 인도인은 의사소통의 독특한 스타일이 있다. 인도에서는 ‘예스’가 반드시 긍정의 뜻을 포함하지는 않는다. 따라서 협상에서 ‘가능하다’, ‘할 수 있다’ 등의 표현을 쓰더라도 계약서에 실질적으로 서명하기 전까지는 안심할 수가 없다.

인도인들은 전통적으로 부정적인 내용을 이야기할 때 상대방이 기분 나빠하지 않도록 직설적인 화법을 구사하지 않고 에둘러 표현하는 경향이 있다. 따라서 언어의 뉘앙스를 잘 되새기면서 협상에 응할 필요가 있다.

다섯째, 인도인들은 협상에 융통성이 있다. 많은 인도인이 달변에 논쟁을 좋아하는 측면이 있어서 대화에 호전적인 느낌을 갖기도 한다. 그러나 일반적으로 인도인들은 정해진 기준을 고집하기보다는 시장에서 물건 흥정을 하듯이 이리 재고 저리 재면서 조금씩 조금씩 더 양보하기도 한다.

여섯째, 실무자와 최종결정자의 결정이 다를 수 있다. 실무자와 어렵게 장기간 동안 협상하여 만족스러운 결론을 얻어내더라도 최종 결정자와 막상 계약서에 서명을 하려는 순간 처음부터 다시 협상을 개시해야 하는 상황이 발생한다. 물론 이런 경우는 인도에만 한정된 것이 아니나 인도에서는 그 빈도가 높으니 사전에 협상의 상대방이 결정권이 있는지 여부를 파악하는 게 필요하다.

상기 여섯가지가 인도인의 협상 특징을 전반적으로 드러낸다고 볼 수 있으나 모든 경우에 다 적용할 수 있는 것은 아니다. 외국기업과 거래에 익숙한 대기업의 경우는 서양기업의 협상방식과 유사한 특징을 더 많이 보이기도 한다.

인도인들과 비즈니스 협상에 임하기 위해서는 단순히 계약의 체결뿐만 아니라 거래 상대방에 대한 문화적 이해 및 관계형성이 필요하며 관련분야 전문가 및 경험자의 조언을 얻는 것도 도움이 된다.