김진석

모로코는 북아프리카 서단에 위치한 나라로, 인구는 3500만 명에 1인당 GDP는 3200달러인 후진국이다. 대신 모로코는 이슬람국가 중에서 인구수로는 10위 안에 들고, 1인당 구매력 GDP는 7200달러로, 가능성 있는 시장이다. 다만, 모로코 시장은 나름의 독특한 특성이 있기 때문에 그 특성을 잘 파악하고 접근해야 실패하지 않는다. 개인 소견이나마 몇 글자 적어 모로코 시장을 두드리는 한국 수출업체에 다소 도움이 됐으면 한다.

제품 경쟁력

대부분의 후진국이 그렇듯이 모로코도 지니계수가 40(2007년 기준)이 넘을 정도로 빈부 차이가 심하다. 일부 필수 제품을 제외하고 대부분의 제품들의 가격도 양극화를 보이고 있다. 특이한 점은 저가 제품이라도 기본적인 품질이 뒷받침돼야 판매가 되고, 고가제품이라도 유행 및 분위기 등에 편승해 적지 않게 판매되는 경우가 있다는 것이다. 따라서 모로코 시장에 수출할 한국 품목이 얼마만큼의 가성비를 갖고 있는지를 가장 먼저 냉철하게 분석해야 한다.

관세

모로코는 자체에서 생산되는 농산물 등 1차산업제품을 제외하고 대부분의 제품을 수입해야 하는데, 1차산업제품에 비해 상대적으로 가격이 높은 편이다. 여러 가지 이유가 있겠지만 이는 관세의 영향이 크다. 모로코는 전자제품 등 몇 가지 품목을 제외하고 관세가 높다.  또 유럽이나 터키산 제품은 FTA로 인해 관세가 면제된다. 따라서 한국산 수출 품목은 관세조사뿐만 아니라  유럽이나 터키산 제품에 비해 가격 경쟁력이 있는지 필히 조사돼야 한다.

바이어 성향

모로코 사람은 돈과 연관되지 않을 경우에는 대체적으로 호의적이다. 그러나 돈이 조금이라도 연관되기 시작하면 달라진다. 거상이든 소매상이든 지독할 정도로 돈에 집착하는 경우가 많다. 비즈니스를 하다 보면 손해가 발생할 수도 있는데, 이럴 경우에  다음 비즈니스를 위해 손해를 감수하는 경우가 많다. 개인적인 생각이지만, 대부분의 모로코 바이어는 어떤 경우라도 손해를 입으려고 하지 않는다. 모로코 바이어와 거래 시, 이러한 점을 각별이 염두에 두어야 한다. 만일 수출품에 문제가 있을 경우는 예상 외로 터무니없는 클레임이 청구될 수도 있다.

모로코 사람을 포함한 대부분 아랍사람들은 비교적 쉽게 말을 하는 편이고, 상대방의 요청이나 부탁에 대해 단호하게 거절을 못 하는 편이다. 그러다 보니 모로코 바이어와 상담 시 쉽게 성사될 듯하다가 안 되는 경우도 많고, 성사되더라도 그 다음 단계로 이행되지 않는 경우가 많은 편이다. 모로코 바이어와 상담할 경우는 이 점도 항상 염두에 두어야 한다.

또한 일 진행 속도가 한국사람이 보기에는 답답할 정도로 느리다. 계약을 하고 선수금을 보내거나, 물건을 받고 잔금을 보내거나, 수량 결정이나 견본을 재확인하는 등 일반적인 상거래 절차도 답답할 정도로 지연되는 경우가 많다.  그건 바이어들의 성향 때문에 그럴수도 있겠지만 사회 시스템 자체가 제대로 원활하게 돌아가지 않는 이유가 더 크다고 본다.

 
결제

모로코 바이어와 거래를 할 때 가장 신경을 써야 되는 부분이 결제문제이다. 기본적인 결제는 송금이다. L/C는 추가비용이 많이 들어서 선호하지 않는다. 일반적인 상거래를 보면 다음과 같다.

 ① 계약 - 선수금 송금 - 선적 견본 확인 - 선적 - 잔금 송금 - 오리지널 B/L 발송
또는 

 ② 계약  - 선수금 송금 - 선적 견본 확인 - 선적 - D/P(document against payment)

계속 거래를 하다 보면 많은 모로코 바이어가 예외적인 사항을 지속적으로 요청하겠지만, 귀담아 듣지 말고 원리원칙대로 해야 한다. 가장 기본적인 원칙은 어느 경우든 선수금을 받아야 한다. 최소한 20% 이상은 받아야 한다. 절대로 선수금을 받기 전에는 작업을 하면 안 된다. 또 어떤 경우든 잔금을 다 받기 전까지 오리지널 B/L을 발송하거나 Release telex를 보내면 안 된다.

물건 선적 후 오리지널 서류를 D/P를 통해 보내기도 한다. D/P는 오리지널 서류를 바이어 은행을 통해 보내고, 오리지널 서류를 찾기 위해서는 바이어가 잔금을 지불해야 된다는 점에서 D/A와는 구별된다. 다만 L/C와는 달리 바이어가 잔금을 지불하고 오리지널 서류를 찾아야 하는 강제성이 없는 게 문제이다. 따라서 D/P를 요청하더라도 반드시 선수금을 최소한 20% 이상 받아야 한다.   

바이어들이 예외적으로 요청하기 시작하는 경우는 거래를 시작해 처음 몇번은 이상 없이 결제한다. 그 다음 어느 정도 바이어를 믿게 한후에는 여러 가지(경우에 따라서는 구차스러운 변명을 대기도 함) 이유를 들어 선수금 없이 작업을 요청하거나, 잔금을 다 지불하지 않고서 오리지널 B/L을 달라고 한다. 많은 한국 업체가 이런 바이어 요청을 들어주면서 외상거래의 함정에 빠지는 경우를 많이 보았다. 

선수금 없이 작업을 하면 이런저런 이유를 들고 디스카운트를 요구한다. 이때 선수금을 충분히 받지 않았으면 바이어 요구에 따를 수밖에 없다. 모로코용으로 작업된 품목은 다른 시장과의 범용성이 없는 경우가 많아서 재판매하기도 쉽지 않다. 잔금을 다 받지 않고 B/L을 보내주면, 그 잔금 때문에 작업을 해야 되는 악순환에 빠지기 쉽다. 최악에는 100% 외상으로 선적해야 되는 경우도 많이 보았다. 이렇게 대금 회수에 문제가 생기면 해결하기가 정말로 쉽지 않다. 결론적으로 모로코 바이어와 결제 문제는 어느 경우든 정도(正道)를 걸어야 한다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다