태국 정부사업 추진을 위한 고려사항

김규엽 아이에스테크놀로지㈜ 해외사업팀 팀장

태국은 아세안 개발도상국 중에서 인도네시아에 이은 두 번째 규모의 시장을 가지고 있으며, 1인당 GDP도 실질적으로 1만 달러에 육박하는 매력적인 소비시장이다. 또한 태국 정부는 상당한 규모의 자체 재원을 바탕으로 고속철도, 수자원개발, 지하철 확대사업 등 굵직한 공공사업을 계획하고 있어 우리나라의 공기업, 대기업을 비롯한 많은 기업들의 관심을 받고 있다. 하지만 많은 기업이 한국식 사고를 바탕으로 접근해 사업 진출에 상당한 어려움을 겪고 있기도 하다. 이에 실무적인 입장에서 태국 공공사업에 대한 이해를 높일 수 있는 경험담을 소개한다.

1. 선진국 기술업체들의 강력한 과점시장에 대한 이해

태국은 아직 건설·토목, ICT, 제조 등에 자체적인 기술력이 충분하지 않은 개발도상국이다. 처음 한국의 기술을 소개하는 자리에서 정부 담당자들은 상당한 관심을 보이며 사업 진출에 긍정적인 사인을 주는 경우가 많지만 이는 오해일 가능성이 높다. 그 이유는 실질적으로 태국의 공공시장은 오랫동안 유럽, 미국 및 일본의 선진기술 업체들이 수십 년간 자신들의 기술 및 제품들을 그들의 오랜 태국 파트너들을 통해 과점하는 상태이며, 특히 의사결정자 및 실무책임자들은 세계적인 선진기술 및 트렌드에 대한 이해도가 상당히 높다. 즉, 담당자들의 긍정적이고 온화한 태도의 이면에는 기존의 선진기술과 냉철한 차별성 비교와 경제적인 부분에 대한 분석이 깔려 있으며 이 부분을 단기간에 설득시키고 극복하는 일은 쉬운 일이 아니다.

2. 국가 간 기술협력형태의 사업 추진방식 선호

기존의 선진 기술업체들이 구축해놓은 레퍼런스와 네트워크를 극복하기 위해서는 단순한 기술 소개를 뛰어넘어 구체적인 한국의 선진기술검증 과정이 필요한데, 이때 공동기술협력 및 시범사업 수행이 효과적일 수 있다. 특히 태국 정부의 담당부서와 공식적으로 기술위원회를 구성해 그들의 의견 및 생각을 반영해야 한다. 이 과정에서 담당부서에서 선호하는 사업방식과 태국 내 현지 파트너를 파악해 준비한다면 더 구체적인 사업계획이 나올 수 있다.

3. 현지 법인설립을 통한 태국 국내입찰 참여 준비

태국 정부도 한국 정부와 마찬가지로 정부사업에 대한 입찰조건이 까다롭다. 특히 외국기업이 참여가능한 경우는 특정한 대규모의 사업일 경우가 많으며 일반적으로 담당자들은 선호하지 않는 경향이 있다. 업무담당자나 의사결정자 입장에서는 자신들의 위치에서 정치적 부담이 적고, 사업관리가 용의한 국내입찰을 선호하며 이를 준비하기 위해서 태국 내 법인이 필요하다. 태국 내 법인은 일반적으로 믿을 수 있는 태국 파트너와 공동으로 설립해 준비하는 것이 효과적이다.

4. 국제적인 표준에 맞는 사업문서화

앞서 언급한 바와 같이 태국 정부 및 담당자들은 오랫동안 선진국의 기술업체들과 업무를 진행해 왔으며 그들이 전수한 기술뿐 아니라 사업문서에 익숙해져 있다. 특히 한국의 기업들이 간과하기 쉬운 사전 타당성 조사와 마스터플랜과 같은 컨설팅 문서는 사업 예산 수립을 위한 필수적인 요소이다. 태국 정부사업을 준비하는 기업이라면 국제적인 표준에 맞는 문서양식에 맞춰 사업을 설명하고, 태국 담당자들에게 검토를 받아야 한다.

5. 한국 내 개최되는 각종 전시회, 초청연수 활용

최근 한국에서 다양한 국제 전시회가 매년 개최되는 점을 활용해 태국 정부의 의사결정자와 업무담당자를 공식적으로 초청할 수 있는 기회가 늘고 있다. 특히 한류 등의 영향으로 태국인들의 한국 방문에 대한 호감도가 높아 초청 시 기술 소개뿐 아니라 좋은 추억을 선물할 수 있으므로 이런 기회를 통해 개인적인 네트워크를 강화할 수 있는 기회를 만든다면 향후 업무 협조에 좋은 영향을 미칠 수 있다.

6. 인내심을 가지고 지속적인 관계형성 노력

태국 사업에서 특히나 태국 공공사업은 정치 등 주변의 여러 변수에 따라 계획 대비 상당기간 지연될 가능성이 높다. 이런 경우 조급한 마음에 무리한 사업 추진, 태국 파트너에 대한 지속적인 사업 추진 요청이 발생할 수 있다. 물론 태국 파트너나 담당자들은 초기에는 우호적으로 협조하는 것처럼 보이지만 사실 근본적인 문제 해결은 시간이 필요한 경우가 많다. 이럴 때일수록 태국 내 사정에 대해 태국 파트너들로부터 진솔한 상황분석을 경청하고, 인내심을 가지고 기다릴 수 있는 지혜가 필요하다. 특히 이런 시기에도 태국 측과 지속적으로 우호적인 관계형성에 노력을 기울여야 향후 사업추진 시보다 원활한 협조와 지원을 받을 수 있을 것이다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.