대만의 저력, TAIWANESE를 말하다

전성식 bosstar 부총경리

영원히 침몰하지 않은 항공모함

인천상륙작전으로 유명한 맥아더(Douglas MacArthur, 1880년 1월 26일~1964년 4월 5일) 장군은 이른바 '호상열도' 방어의 최적지인 타이완을 놓고 영원히 침몰하지 않은 '항공모함(Unsinkable aircraft-carrier)'이라 표현했다. 지금에 와서는 이 말의 의미는 단순히 정치적, 군사적 의미를 넘어 경제적 의미로도 평가받고 있을 정도로 타이완은 중국을 견제하는 한편, 북으로 한국, 일본의 동북아 네트워크와 남으로 동남아시아의 네트워크를 동시에 구축할 수 있는 요충지로 중국 개방 전부터 지금까지 각광받고 있다.

중국 개방 이전부터 세계 각국의 기업은 홍콩과 타이완에 거점을 세워 중국 진출을 준비했으며 소비재 상품 역시 중국의 소비자 트렌드를 미리 알기 위해 많은 유명기업은 타이완을 작은 중국으로 생각하고 이곳에 지사를 설치 운영하고 있었다. 그 결과 타이완은 우리 한국보다 앞서 선진국 제품을 접할 수 있었으며 부품 OEM과 A/S 등을 통해 기술 축적까지 갖추게 된다.

중국 개방 이후에는 물류는 생산지에서 본토로 직접 들어가지만 결제를 포함 자금(金流) 유입과 부품 공급, A/S 등은 타이완에서의 지원을 이용하고 있다.

한국은 현재 넓은 중국시장만을 바라볼 뿐 네트워킹에 능한 타이완을 무시하고 간과하고 있는 것 같다. 나는 19년의 타이완 생활과 비즈니스 경험으로 미루어 볼 때 오히려 한-대만 관계는 경쟁구도가 아닌 상호보완 관계로 거듭나야 하며 향후 중국을 견제하기 위해서라도 타이완과의 긴밀한 협력이 이루어지기를 바라는 마음이다. 이러한 차원에서 지금부터 우리나라가 타이완과 어떻게 접근해야 하는지를 소개하려 한다.

무한경쟁의 타이완 시장

타이완 내수시장은 마치 춘추전국(春秋戰國)시대를 방불케 하는 무한경쟁 구도로 심지어 시장 기득권을 위해 Zero Sum Game까지도 마다하지 않을 정도로 서로 죽이고 죽이는 치열한 경쟁 속에서 비즈니스를 펼치고 있다. 반면, 시장에서 경쟁자 제거를 위해 적과의 동침도 마다하지 않으며 외부 경쟁자에 맞서기 위해 휴전과 내수 단결력이라는 우리나라 기업으로서는 이해하기 힘든 카드를 사용할 때도 있다. 내수시장이 이러하다 보니 각종 숫자놀이를 이용한 기상천외한 마케팅 전술과 편법이 탄생하기도 한다.

이렇게 치열한 시장구조 속에 제조사는 직영으로 운영하는 한 두 곳의 플래그십 스토어(flagship store)를 제외하고 거의 내수시장에 개입하지 않는다. 오히려 생산자로서 자기 자리를 지키며 시장 영업권을 전문 업체에 맡겨 진행하는 경우가 대부분이다. 이러한 생산자의 태도는 대리점에 신뢰감을 주며 향후 이 대리점이 생산자에게 투자까지 하는 깊은 파트너십을 이어가게 된다. 또 생산자는 특별한 경우를 제외하고 총대리점을 주는 경우는 드문 편이다. 오히려 대리점과 상의해 유통 경로에 맞게 대리점을 찾고 분배해 단독 에이전트 운영에서 올 수 있는 리스크를 분산시킨다.

무한경쟁의 시장과 같이 각 나라 제품이 들어와 있는 곳이다. 앞에서도 언급했듯이 세계 각국의 기업은 중국인의 Trend를 알기 위해 타이완에 판매거점을 두고 있으며 일본 유명기업 중에는 제조공장까지 설립해 생산하고 있는 기업도 있다. 또 OEM 체제를 고집하는 기업구조로 컴퓨터, 일부 기계설비 등을 제외하고 시장에는 자국 브랜드의 소비재가 적고 대부분 수입품으로 채워져 있는 실정이다. 이러한 이유로 한 수입상이 여러 브랜드의 에이전트를 하고 있는 경우가 비일비재하기 때문에 판로개척을 위해 마음 급하게 현지를 찾은 한국 기업에 비해 바이어인 수입상은 기존 보유 제품으로 비교적 여유롭고 유리한 자세로 협상에 임해 한국 기업을 애타게 만들고 있다.

경험이 풍부한 TAIWANESE

해외에서 우리나라 기업을 보면 정말 호강하며 해외수출을 하고 있다는 생각이 든다.

타이완 업체가 가장 부러운 눈길을 보이는 부분도 바로 한국 기업 수출성사를 위한 정부 및 관련기관의 적극적인 지원이다. 국내 중소기업청을 비롯한 수많은 기관과 각 지방자치체의 수출지원 사업으로 해외에서는 코트라, AT의 시장개척 사업 지원까지 정말 하나부터 열까지 챙겨주는 노력 속에 우리 중소기업체를 보면 마치 엄마, 아빠의 손에 이끌려 나온 어린아이와 같다는 생각이 자주 든다. 반면에 타이완 기업은 오로지 혼자의 힘으로 각종 해외 전시장을 찾아다니며 자기 상품 알리기와 제품 찾기에 힘쓰고 있기 때문에 브랜드 파워와 맨 파워는 다소 떨어질지라도 그의 열성으로 인해 세계시장에서 자생력을 갖추고 있음은 물론 해외 정보력에서 국가별 고객 맞춤형 대처까지 언제든지 가능한 자질을 갖추고 있다. 이렇게 경험으로 무장된 타이완 업체와의 상담에서 우리 기업의 준비부족으로 인한 어설픈 대처와 상담운영은 오히려 상대방에게 기업 이미지 손상뿐만 아니라 국가에 대해서도 전문성 결여의 이미지를 주는 결과를 초래한다.

타이완 기업이 한국 기업과 상담 후 자주하는 말 중 하나가 '내 시간을 낭비하지 말라!'라는 말임을 염두해 두기 바란다.

철저하게 준비하고 겸손한 태도로 임하라

내수와 수출비중 면에서는 우리나라 제조사는 2:8 비율로 내수에 비교적 큰 비중을 두는데 비해 타이완 기업은 7:3에서 8:2로 수출에 큰 비중을 두고 판매전략을 세우고 있기 때문에 외부환경으로 인한 변화에 민첩한 대응이 용이한 반면, 우리나라는 일반적으로 제조사가 내수 매출에서 포화현상이 발생해야 서둘러 해외진출을 결정하는 경우를 종종 접하게 된다. 때문에 그렇지 않아도 서두르는 민족인데 더 이상 되돌아 갈 수 없는 해외시장에서 마음이 더욱 급해질 수밖에 없다. 거기에 무역 경험까지 부족해 좋은 제품을 가지고도 협상 테이블에서 좋은 성과를 내지 못하는 경우가 많다. 이러한 경험부족 현상은 특히 Quotation 제공에서 잘 나타나는데, 관련 상품의 가격조사도 없이 터무니 없는 가격을 제시하거나 부가 경비를 무시하고 가격을 제시해서 가격이 자주 번복되는 실수로 해외 바이어에게 전문성에 대한 의문을 주고 있는 경우가 빈번하게 발생한다.

또 우리 기업은 짧은 일정의 타이완 방문을 통해 겉모습만 보고 금싸라기 시장으로 오판하는 경우가 많이 발생한다. 겉과 속이 다른 속심의 민족성답게 보이는 것만으로 판단하기 힘든 곳이 타이완이자 그의 잠재된 기술력이며 숨겨진 네트워크의 크기일 것이다.

전 세계 22개의 수교국, 중국 투자 규모 1100억 달러로 중국 본토 남부 대부분의 자금을 소유하고 있는 타이완, 97.64%의 중소기업만으로 경제기반을 지탱하며 살아남기 위해 세계무대를 뛰고 있는 타이완은 아시아의 작은 거인이라 아니할 수 없다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.