중국 비즈니스에 적합한 한국 인력 특징

Ghin Consulting 손문섭 대표

중국 사업을 시작할 시 혹은 시작한 이후에도 한국인을 주재파견, 혹은 채용하려고 하면 늘 경영진은 고민하게 된다. 가장 믿을만한 사람을 보낼 것인가? 중국어를 잘하는 사람을 보낼 것인가? 아니면 업무 능력이 뛰어난 사람을 보낼 것인가? 업무 능력 중에서도 영업을 잘하는 사람을 보낼 것인가? 마케팅을 잘하는 사람, 관리를 잘하는 사람? 물론 가장 좋은 것은 회사에서 믿을만하고, 중국어도 잘하고, 업무 능력도 뛰어난 사람이겠지만 현재 한국의 중국시장 준비 정도로 보면 이런 요소를 모두 가진 인재를 찾기는 쉽지 않은 것 같다. 그러면 어떤 한국사람을 주재 파견, 혹은 채용해야 하는가?

이걸 논하기에 앞서서 중국 진출 시 한국 경영자가 가지는 마인드에 대해서 고민해 볼 필요가 있다. 왜냐하면 그것에 따라서 어떤 사람이 중국 사업 담당자로 나와야 하는지가 나름 결정되기 때문이다.

대부분의 한국 경영자는 중국시장 진출에 대해 막연히 ‘그렇게 어렵지 않을 것이다’란 판단을 하는 경우를 많이 보았다. (물론 요즘은 이런 생각이 많이 변하고 있긴 하다. 시장 실패의 경험이 쌓이면서 쉽지 않다는 인식이 높아지는 것이 사실이다. 하지만 어렵다고 느낀다고 해서 중국 진출 전에 적극적으로 준비하거나 하는 모습은 아직 보이지 않는다. 지금도 쉽게 중국에 진출하는 경우가 많다.) 한국에서의 성공 경험을 가지고 문화적으로나 지리적으로나 다른 어떤 나라보다 가까운 중국에서도 이른 시간에 성공할 수 있다는 막연한 자신감을 가진다. 또한 TV를 통해 중국사람이 한국 TV를 좋아하고 드라마를 좋아하고 연예인을 따라 한다는 소식 등을 많이 접하면서 한국에서 유행한 것은 중국에서 먹힌다는 나름의 논리도 가지고 있다.

그래서 '먼저 실패하지 않고 견딘다'는 것을 전제로 한 성공보다는 '적극적인 공략을 통한 빠른 성공'이라는 접근방식을 선택한다. 하지만 "과연 중국시장에 진출해서 성공하는 것이 한국에서의 철저한 준비와 중국에서 필요한 사업 경험 없이 가능한 것인가?”

“중국시장에 진출 시 과연 한국에서의 성공 경험을 바탕으로 하면 빠르게 성공할 수 있는가?”

여기에 대한 지금까지의 필자의 경험 및 많은 한국 기업의 사례로 보면 대답은 'NO'임이 분명하다. 왜 그런지에 대해서는 이미 진출한 한국 기업의 현 상황을 보면 매우 간단하게 증명할 수 있다. 이름만 대면 알만한 한국 굴지의 대기업이 중국 내수시장 공략에 대해 어려움을 겪으며 실패하고 철수하는 경우도 종종 있다.

예전 중국의 싼 인력을 가지고 생산기지로 중국 정부로부터 세제 혜택 등의 우대정책을 받으며 생산사업을 할 때와 지금 중국 소비자를 대상으로 물건을 팔려고 할 때는 완전히 다른 게임을 한다 해도 과언이 아니다. 비즈니스 관계에서 갑과 을의 입장 차이 정도라고 말을 하면 될까? 갑의 사업을 하다가 을의 사업을 해야 하는데 갑의 사업 경험을 가지고 한다. 과연 성공할 수 있을까? 의도는 좋지만, 사실은 매우 어렵다. (한국에서도 갑의 사업을 하는 회사에 다니다가 퇴사해서 을의 사업을 시작하는 사람 대부분이 실패 확률이 매우 높다.)

그러므로 중국에서 사업을 시작할 때는 먼저 '실패하지 않고 견디는 것을 전제로 한다'는 개념을 반드시 견지하는 것이 좋다. 그랬을 때 성공의 기회를 노릴 수 있기 때문이다. 이런 콘셉트로 중국에서 사업을 시작하려고 할 때 한국 사람으로 중국 사업을 담당할 적합한 사람의 특성을 살펴보면

1. 중국, 중국사람, 중국문화에 대한 관심이 있어야 한다.

첫 번째, '중국, 중국사람, 중국문화에 대한 관심'이 있는 사람이다. 이게 웬 뜬금없는 이야기냐고 하실 분도 있겠지만 중국에서의 경험 결과 무엇보다도 이전부터 중국에 가고 싶다는 꿈을 꾼 사람, 중국에서 뭔가 펼쳐보고 싶다고 준비했던 사람이 오는 것이 성공 가능성이 높았다.(이런 사람은 대부분 중국어를 어느 정도 할 수 있는 경우가 대부분이었고 중국어로 의사소통할 수 있는 것은 이제 기본이다.) 즉 회사에서 갑자기 생각지도 않은 사람을 발령 내서 중국으로 보내는 것이 아니라 중국 사업에 관심 있는 사람을 먼저 모집, 선발하고 교육해서 중국으로 파견해야 한다는 것이다.

중국은 생각보다 한국 사람의 상식이 통하지 않는 경우가 꽤 있다. 교통질서에서 비즈니스에 이르기까지 '무질서'라는 단어가 항상 따라다니는 곳이다. 그래서 이 무질서에 지쳐버리는 사람이라면 아무리 똑똑하고 중국어 잘하고 하더라도 이곳에서 업무를 추진할 수 없다. 즉, 스스로 지쳐버리기 때문에 한국보다 운영하기가 10배 정도 어려운 중국에서 버틸 수가 없다.

그러기에 이런 '무질서' 이면을 잘 살펴보면서 그 안에서 질서를 찾고 이들이 이런 문화가 형성될 수밖에 없는 상황을 이해하고 '그렇다면 무엇으로 이것을 극복해 나갈 것인가?'란 질문을 꺼내 들고 그것을 추진할 수 있는 사람이라야 하는 것이다. 그러나 이는 오랫동안 중국을 생각해보지 않은 사람이라면 하기 어려운 행동이다. 이런 특성이 있는 사람이 중국시장에 진출하는 회사의 책임을 진다면 시간이 조금 걸리더라도 스스로 지쳐버리지 않고 중국사람과 소통하면서 적어도 교두보를 확보할 수 있는 초석은 다지기 마련이다.

2. 참을성, 인내성이 있어야 한다.

두 번째, '참을성, 인내성'이 있는 사람이 필요하다. 정성적인 평가기 때문에 측정이 어렵고 또한 불가능할 수도 있지만 필자는 이런 분들을 보았고, 이런 분들은 모두 교두보 확보에 성공하셨다. 물론 이분 중에는 중국어가 능통하기도 하고 업무 능력이 있는 분도 있었다. 하지만 필자가 본 가장 큰 경쟁력은 '참을성'이었다.

일희일비하지 않고 꾸준히 중국사람과의 커뮤니케이션을 시도했으며 언제나 본인의 건강을 관리하는 모습이었다. 중국 직원, 중국 고객과의 커뮤니케이션의 가장 큰 경쟁력은 인내심이다. 단순히 그들이 엉뚱한 요구를 하거나, 무례한 요구를 참아야 하기 때문이 아니라, 한국과 중국의 문화차이, 비즈니스 관습차이 등 서로 이해하기 위해서는, 보기에는 간단한 사항에 대해서도 꾸준히 서로 논의를 해야 하는 경우가 많기 때문이다. 이렇게 긴 커뮤니케이션을 하기 위해서는 빠르게 어떤 결론을 내려고 하는 업무 습관을 지닌 관리자는 쉽지가 않다. 조금 느긋하게(이 ‘느긋하게’ 의미는 하루 9시간에 일을 정리하겠다는 것이 아니라, 시간이 얼마가 되어도 좋다. 서로의 입장을 이야기해 보자 이런 의미다.) 중국 직원, 고객과 대화할 수 있는 그런 관리자라야 할 수 있다.

중국 사업에서 늘 등장하는 두 단어가 '펑요(친구)'와 '꽌시(관계)'다. 이 두 단어의 이면에 항상 같이 따라다니는 단어가 '인내심'이다. 한국인이 중국에서 이 두 단어를 자기화할 수 있으려면 늘 마음속에 '인내심'이라는 십자가를 지고 있어야 한다.

3. 적극적인 의사소통 능력 및 태도를 가져야 한다.

세 번째, 적극적인 의사소통 능력 및 태도를 가진 사람이다. 중국에 온 지 몇 년이 넘었는데도 중국어를 거의 못하는 분도 꽤 계시다. 중국어를 쓸 필요가 없다면 이해되겠지만 그렇지 않은 경우에도 계속 통역을 사용하면서 일하시는 분도 있다. 잠깐 생각해 봐도 중국은 토론, 논의, 협상의 나라다. 정해진 규칙이나 규정만으로 사회가 운영되지 않고 끊임없이 서로 논의하며 합리적인 방안을 찾아가는 습관을 지닌 나라다. 그래서 어떨 때는 '만만디'라고 결정하지 않고 그대로 두는…

그걸 바깥에서 보면 아무 일도 안 하고 내버려 둔 것처럼 보이지만 실제로 내부에서는 나름대로 치열한 토론이 벌어지는 것이다. 그래서 최대한 많은 사람이 동의한 상태에서(적어도 반대하지 않는 상태에서) 의사결정을 하려는 버릇, 습관을 지니고 있다. 이런 나라에서 가장 필요한 것이 적극적으로 의사소통하려는 의지 및 태도라고 할 수 있다.

필자가 생각하기에는 중국어는 그렇게 어려운 언어가 아니다. 정확하게 표현하면 매우 어려운 언어이지만 외국인으로서 한국인으로서 중국에서 비즈니스를 할 정도의 언어 소통 능력을 갖추는 것은 용감하게 1년 정도 적극적으로 임하면 큰 어려움 없이 할 수 있다. 왜냐하면 어려서부터 한자 문화권에서 자란 한국인은 한자의 뜻을 많이 알고 성조가 틀리기는 하나 대충 때려잡아서 표현하면 나름의 규칙대로 발음되는 병음을 맞출 수 있기 때문이다. 즉 중국어를 잘하지 못하더라도 충분히 의사소통할 수 있는 환경은 조성되어 있다. 하지만 적극적으로 중국 사람과 소통하려고 하지 않고 '언어가 부족해서… 중국 사람의 말이 너무 장황해서 등'의 이유로 중국 직원, 고객과 직접 소통하려고 하지 않으면 중국 사업은 매우 어렵다. 중국에서 사업할 때 직접 의사 결정권이 없는 사람이 비즈니스 협상을 하는 것은 거의 불가능하다. 왜냐하면 매 협상이 정해진 룰에 의해서 움직이기보다는 요구의 변화가 지속되고, 이를 그때그때 잡아내야 하기 때문이다. 이런 이유가 적극적으로 소통하려고 하는 태도를 가진 한국 직원이 필수적으로 요구되는 이유다.

위에서 3가지 정도의 특징을 살펴보았다. 본인이 생각하기에는 업무 영역에서는 초기 진입 시 영업·마케팅 쪽보다는 관리(인사·교육) 쪽의 매니저가 들어오는 것이 더 합리적이라고 보인다. (물론 사업 영역별 특징이 있겠지만) 무엇보다도 조직을 안정적으로 세팅하는 것이 중국 사업에서는 어느 것보다도 중요하다고 생각되기 때문이다.

그리고 중국으로 파견되는 직원에게 한국 본사에서는 반드시 필요한 권한을 줘야 한다. 중국 사업에서 아무런 권한 없이 사업을 한다(?)는 것이 얼마나 웃기는 일인가는 중국 생활을 꽤 해 본 사람은 누구나 알 수 있는 이야기다. 늘 협상에 시달리는(?) 나라에서 아무런 의사결정권 없이 일한다는 것은 정말 비효율적일 수밖에 없는 구조를 가지고 시작하는 거나 마찬가지다. 여하튼 어떤 한국 직원을 파견하는가 하는 것은 말 그대로 첫 단추를 끼우는 일이다. 반드시 신중하게 본인이 보유한 인력 중에 가장 적합한 사람을 선정해야 한다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.